【壓縮機網(wǎng)】談及客戶(hù)關(guān)懷，一些壓縮機企業(yè)振振有詞：我給客戶(hù)提供了多少優(yōu)惠，我給客戶(hù)提供了多少服務(wù)支持，我舉辦了多少場(chǎng)客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)……這是客戶(hù)關(guān)懷嗎？沒(méi)錯！但壓縮機企業(yè)這樣做只是增加了客戶(hù)的好感，卻未觸及客戶(hù)最敏感的那根神經(jīng)——深層次需求！壓縮機客戶(hù)為什么要購買(mǎi)你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案？是為了解決問(wèn)題！為了追求商業(yè)與業(yè)務(wù)上的成功！

　　對于壓縮機企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)中心化并非要一切圍繞著(zhù)客戶(hù)轉，而是以壓縮機客戶(hù)的核心價(jià)值需求為中心。隨著(zhù)客戶(hù)時(shí)代到來(lái)，客戶(hù)擁有更多的話(huà)語(yǔ)權與選擇權，因而面向客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)變得愈發(fā)艱難。解決問(wèn)題的金鑰匙是幫助客戶(hù)成功（Customer Success），幫助客戶(hù)獲得商業(yè)與業(yè)務(wù)上的成功。為此，企業(yè)要建立協(xié)同商務(wù)（CC）理念、策略與模式，把具有共同商業(yè)利益的供應鏈中的合作伙伴整合起來(lái)，如上游供應商，橫向協(xié)作商，以及下游客戶(hù)乃至“客戶(hù)的客戶(hù)”，建立基于壓縮機客戶(hù)全生命周期與壓縮機產(chǎn)品生命周期的深度合作，滿(mǎn)足客戶(hù)不斷增長(cháng)的價(jià)值需求。

　　成功贏(yíng)得壓縮機客戶(hù)的基礎

　　對于壓縮機客戶(hù)而言，質(zhì)量、成本、效率、效益永遠是最關(guān)心的四大要素。誰(shuí)能為客戶(hù)帶來(lái)本質(zhì)上的改變，誰(shuí)就能贏(yíng)得客戶(hù)的青睞。

　　一、創(chuàng )新商業(yè)模式。商業(yè)模式革命徹底且具有顛覆性，通過(guò)產(chǎn)品或解決方案幫助客戶(hù)實(shí)現系統性的商業(yè)模式改變，改變客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造與交付方式，就可以贏(yíng)得新的機會(huì )。比如，沈陽(yáng)機床推出i5智能機床及工業(yè)操控系統i5OS，這是全球首個(gè)面向工業(yè)領(lǐng)域的運動(dòng)控制智能平臺系統，可以提供分享式應用服務(wù)，塑造“工業(yè)互聯(lián)+云服務(wù)+智能終端”智造新生態(tài)。沈陽(yáng)機床開(kāi)啟了商業(yè)模式轉型，從傳統的一次性產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)轉向即時(shí)性生產(chǎn)力分享。沈陽(yáng)機床經(jīng)測算發(fā)現，在現有生產(chǎn)模式、要素保障條件下，機床賣(mài)一臺賠一臺，根本沒(méi)有多少利潤空間，而以融資租賃方式提供機床可創(chuàng )造出全新的分享式盈利模式。機床免費拉回家，只要刷下身份證，就能開(kāi)機生產(chǎn)，機床租賃費可以按小時(shí)付費、按生產(chǎn)量付費或按產(chǎn)品價(jià)值量付費，不開(kāi)機不用付費，沈陽(yáng)機床也因此獲得了新機會(huì )。

　　二、革新生產(chǎn)方式。生產(chǎn)方式是價(jià)值創(chuàng )造方式以及在此過(guò)程中形成的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素之間的關(guān)系。生產(chǎn)方式并非僅是生產(chǎn)制造概念，商業(yè)服務(wù)同樣存在生產(chǎn)方式，如制造領(lǐng)域的“黑燈工廠(chǎng)”通過(guò)智能化讓生產(chǎn)效率大大提升，可減少人工，提高加工精度。還有，制造領(lǐng)域正在從大規模批量化生產(chǎn)向規?；ㄖ?、個(gè)性化定制過(guò)渡，柔性化、個(gè)性化服務(wù)客戶(hù)。面對有如此需求的商業(yè)客戶(hù)，上游供應商或系統解決方案提供商如果有一個(gè)合理的低成本解決方案，下游客戶(hù)會(huì )舉雙手歡迎。據德勤咨詢(xún)公司的研究數據顯示，客戶(hù)愿意為個(gè)性化產(chǎn)品做出一些犧牲，為了獲得理想的產(chǎn)品，48％的被調查者愿意等待更長(cháng)的時(shí)間，而20％的客戶(hù)愿意付出更多。有一種客戶(hù)關(guān)懷叫“懂你”，幫助客戶(hù)實(shí)現生產(chǎn)方式上的轉變，這是一種顛覆式“新生”！

　　三、定制解決方案。解決方案就是壓縮機企業(yè)針對客戶(hù)的真實(shí)需求，提供產(chǎn)品、服務(wù)、信息等要素的定制化組合服務(wù)，做到隨需應變，滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)需求。為壓縮機客戶(hù)提供的解決方案，可以是行業(yè)解決方案，再進(jìn)行企業(yè)化、項目化定制，形成個(gè)性化解決方案，也可以是針對客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節某一關(guān)鍵節點(diǎn)的解決方案，進(jìn)行個(gè)性化定制賦能。解決方案是解決客戶(hù)問(wèn)題的智慧，必須具有個(gè)性化、無(wú)縫化、前瞻化、柔性化、敏捷化、數智化等特征，應想在客戶(hù)前面并領(lǐng)著(zhù)客戶(hù)跑，這樣才能令客戶(hù)眼前一亮。

　　解決方案聽(tīng)起來(lái)復雜，其實(shí)就是“產(chǎn)品+服務(wù)+信息”的價(jià)值包。在過(guò)去，壓縮機企業(yè)一旦提及解決方案服務(wù)，一定會(huì )想到客戶(hù)“痛點(diǎn)”。這沒(méi)錯，客戶(hù)不遇到難題，又怎么會(huì )“求救”？客戶(hù)不頭痛，又怎會(huì )“求醫”？然而，很多時(shí)候客戶(hù)根本覺(jué)察不到“痛”，可用兩種方式告訴客戶(hù)：第一，貴公司需要診斷一下，看是否有必要做出改善、提升與優(yōu)化；第二，請貴公司比較一下，是否有必要重新選擇并做出系統改變。這就是解決方案的價(jià)值：升級或重構！

　　協(xié)同是唯一的鑰匙

　　幫助壓縮機客戶(hù)成功需要了解自己的客戶(hù)（KYC）、了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)（KYB）、了解客戶(hù)的產(chǎn)品（KYP）、了解客戶(hù)的數據（KYD）。在追求客戶(hù)體驗前，一定要先體驗客戶(hù)！洞察客戶(hù)之聲（VoC），推動(dòng)企業(yè)為客戶(hù)創(chuàng )造并交付價(jià)值。通過(guò)客戶(hù)洞察，獲取客戶(hù)反饋，確定產(chǎn)品體驗或解決方案合理性改進(jìn)優(yōu)先級，進(jìn)而幫助客戶(hù)成功。如此，才能真正形成壓縮機客戶(hù)體驗閉環(huán)，實(shí)現壓縮機企業(yè)與客戶(hù)的積極互動(dòng)和高效共享。

　　一、以客戶(hù)業(yè)務(wù)成果為導向。客戶(hù)成功的標準是什么？是業(yè)務(wù)成果（BO）、價(jià)值化業(yè)務(wù)成果（VBO）！客戶(hù)成功的終極目標是可持續的盈利和增長(cháng)能力，獲得持續化、創(chuàng )新化、活力化發(fā)展。然而，這來(lái)自于供應商為客戶(hù)帶來(lái)的變化：改進(jìn)、完善、提升、變革，甚至顛覆性變革與重構?？蛻?hù)成功的評價(jià)標準有全局標準、局部標準與單項標準。全局標準來(lái)自企業(yè)整體性改變，如銷(xiāo)售收入、成本費用、經(jīng)營(yíng)利潤等；局部標準則立足于局部改變，如客戶(hù)服務(wù)部門(mén)引進(jìn)SCRM，采購部門(mén)的SRM等；而單項指標，立足于單個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素，如針對生產(chǎn)能耗過(guò)高采取的節能改造。

　　價(jià)值化業(yè)務(wù)成果體現為很多方面：業(yè)務(wù)目標；財務(wù)目標；業(yè)務(wù)KPI，如客戶(hù)轉化率、客戶(hù)留存率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)忠誠度等；業(yè)務(wù)能力，如組織業(yè)務(wù)能力、關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)能力提升等；價(jià)值周期，客戶(hù)因產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案可帶來(lái)的競爭優(yōu)勢的周期；其它價(jià)值，如品牌形象提升，如“燈塔工廠(chǎng)”帶來(lái)形象改變，以及組織、文化、流程等方面的優(yōu)化。

　　二、以客戶(hù)真實(shí)價(jià)值為主線(xiàn)。很多壓縮機企業(yè)面臨數字化轉型時(shí)，各類(lèi)SaaS服務(wù)商紛紛上門(mén)推銷(xiāo)。無(wú)論是推銷(xiāo)，還是競爭性銷(xiāo)售，都會(huì )竭盡全力向項目采購人員證明“數字化轉型能夠給企業(yè)帶來(lái)何種變化”。這恰恰是客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)?！暗玫揭惶啄軌蜻\行的數字化平臺或工具化軟件”很容易，重要的是可以給企業(yè)帶來(lái)哪些變化，如產(chǎn)能、效率、成本、效益等方面的變化，以及獲得上述變化需要多長(cháng)周期?？蛻?hù)需要一些透明化信息及確定性承諾，面對新業(yè)務(wù)，客戶(hù)永遠以不承擔風(fēng)險為上策，底限是與供應商共擔風(fēng)險。

　　客戶(hù)真實(shí)的價(jià)值需求至關(guān)重要，過(guò)度銷(xiāo)售與過(guò)度服務(wù)不但會(huì )傷害到客戶(hù)的利益，還會(huì )傷害到客戶(hù)情感。因此，在面臨極力向客戶(hù)銷(xiāo)售一種新產(chǎn)品還是維護升級老產(chǎn)品的選擇時(shí)，一定要尊重客戶(hù)的真實(shí)意愿。

　　三、以客戶(hù)現實(shí)能力為指針。客戶(hù)的現實(shí)能力與意愿很重要，勉強客戶(hù)而為就不存在客戶(hù)關(guān)懷了?？蛻?hù)能力不僅是經(jīng)濟能力，還有環(huán)境能力、人才能力、技術(shù)能力、市場(chǎng)能力等多方面。我們常提及“有效的客戶(hù)響應”，“有效”富含積極、合理、適度、解決問(wèn)題等內涵。否則，就會(huì )給客戶(hù)制造麻煩，拖了企業(yè)的后腿，這對可持續性的項目型銷(xiāo)售十分不利。項目型銷(xiāo)售的第一次成交只是“敲門(mén)磚”，客戶(hù)開(kāi)發(fā)立足于全客戶(hù)生命周期，好戲還在后頭。不過(guò)，順應客戶(hù)未必是絕對明智選擇，這很考驗企業(yè)的方案服務(wù)能力，提供基于客戶(hù)需求的前瞻性方案尤為重要。

　　如果無(wú)法對客戶(hù)的能力進(jìn)行精準判斷與分析，無(wú)法提供合理的采購建議方案，而僅僅以達成銷(xiāo)售為目的，一切順應客戶(hù)，即便第一次成交，也會(huì )為日后的持續合作埋下隱患。對此，企業(yè)服務(wù)客戶(hù)有兩種選擇：第一，唯一的最適合方案，量身打造適合客戶(hù)能力的方案。第二，客群分型，針對不同客群提供不同的方案，讓客戶(hù)量身選擇。

　　四、以客戶(hù)服務(wù)為銷(xiāo)售武器。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的高明之處在于可把銷(xiāo)售意圖隱匿起來(lái)，那種高頻的客戶(hù)引導（Onboarding）反而令客戶(hù)生厭?？蛻?hù)會(huì )把游說(shuō)式的推銷(xiāo)視為占其便宜，想從其腰包掏錢(qián)，就如“商業(yè)小偷”?？蛻?hù)不會(huì )輕易在游說(shuō)下，把產(chǎn)品或解決方案投入看成投資，反而會(huì )視為風(fēng)險投入、成本與費用，直至其看到業(yè)務(wù)成果。因此，做好第一次至關(guān)重要，只要讓客戶(hù)感覺(jué)到好，就可能有第二次、第三次乃至永續。因此，千萬(wàn)不要忽略售后服務(wù)，這才是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始，產(chǎn)品或解決方案應用落地才是取悅客戶(hù)的關(guān)鍵時(shí)刻！

　　四、以客戶(hù)數據為決策依據。壓縮機企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)立足于客戶(hù)旅程下的全生命周期價(jià)值管理。送禮講究“送到心坎上”，做客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)同樣要精準切中客戶(hù)脈搏，拿捏住客戶(hù)的“爽點(diǎn)”，要讓客戶(hù)興奮！要先要研究客戶(hù)，并做到兩點(diǎn)：第一，不要向客戶(hù)推薦不恰當甚至錯誤的產(chǎn)品；第二，不給客戶(hù)過(guò)多的選擇，要給客戶(hù)最精準的方案。針對新客戶(hù)，一定要主推一種產(chǎn)品；針對老客戶(hù)，一定要升級或換代一種產(chǎn)品。

　　然而，基于客戶(hù)生命周期價(jià)值（LTV）的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，必須依賴(lài)數據，并用數據推進(jìn)業(yè)務(wù)。企業(yè)應結合前端客戶(hù)數據，構建360度客戶(hù)畫(huà)像及標簽體系，深度挖掘用戶(hù)價(jià)值。根據每個(gè)周期的客戶(hù)狀態(tài)及客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行基本分類(lèi)，借助客戶(hù)需求制定營(yíng)銷(xiāo)策略并推薦產(chǎn)品或服務(wù)。諸如，針對新客戶(hù)，進(jìn)行定向廣告和定向產(chǎn)品展示，如個(gè)性化產(chǎn)品或解決方案推薦；針對成熟型客戶(hù)給予更多關(guān)懷，以減少流失，如增值服務(wù)；針對衰退型客戶(hù)，要為該類(lèi)客戶(hù)創(chuàng )造新希望，提供創(chuàng )新產(chǎn)品或創(chuàng )新性方案。請記住，客戶(hù)不會(huì )辜負每一個(gè)成功機會(huì )！

　　壓縮機企業(yè)與客戶(hù)共赴成功

　　客戶(hù)成功是一種長(cháng)期化、科學(xué)化、專(zhuān)業(yè)化戰略，重在追求可持續性，旨在將客戶(hù)與企業(yè)的可持續收益最大化。這無(wú)疑需要壓縮機企業(yè)領(lǐng)跑客戶(hù)，賦能客戶(hù)業(yè)務(wù)能力，讓客戶(hù)獲得可持續的競爭優(yōu)勢。

　　一、全員賦能客戶(hù)成功。客戶(hù)成功作為一種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，需要壓縮機企業(yè)整合企業(yè)內外部資源傾力為之，這也包括組織資源與人力資源。企業(yè)要把客戶(hù)成功理念注入到組織的每個(gè)角落，落實(shí)到每一個(gè)管理者、每一個(gè)部門(mén)及其所屬團隊成員，齊心協(xié)力，共同推進(jìn)?？蛻?hù)關(guān)懷要立足“三全”理念，即全系統（企業(yè)、渠道商、服務(wù)商）、全員（組織成員）、全程（全客戶(hù)生命周期、全產(chǎn)品生命周期）。

　　比如，2022年8月，現代商用車(chē)有限公司推出“用愛(ài)關(guān)懷用心服務(wù)”客戶(hù)關(guān)懷2.0戰略，推出全新理念“icon”及以“現代心服務(wù)”。該戰略以“現代心服務(wù)”為核心，打造了更貼心的客戶(hù)關(guān)懷方案。

　　二、協(xié)同共創(chuàng )專(zhuān)有價(jià)值。壓縮機企業(yè)與客戶(hù)打交道，提及“銷(xiāo)售”是傷感情的事，即便不說(shuō)，客戶(hù)也知道你想把產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案賣(mài)給他。而“一起做點(diǎn)事兒”的想法則可拉近與客戶(hù)的距離，淡化客戶(hù)排斥感。如聯(lián)合設計制造（JDM），即供應商和客戶(hù)之間共同設計開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，充分利用各自?xún)?yōu)勢定義產(chǎn)品價(jià)值，孵化完整解決方案，并高效交付。如此，客戶(hù)收獲的是“獨家資源”，而稀缺就是競爭力，把客戶(hù)發(fā)展成利益共同體，建立新型合作關(guān)系。

　　三、客戶(hù)應用“以人為本”。科技是手段，人才是目的，科技服務(wù)于人，細節之處應盡顯人性光輝。以客戶(hù)為中心的設計（UCD），需要深度理解客戶(hù)的期望值。以客戶(hù)為中心的核心是產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案，對客戶(hù)的實(shí)用性、適用性與易用性，這關(guān)系到產(chǎn)品價(jià)值的兌現程度與變現能力，應用產(chǎn)品、接受服務(wù)或落實(shí)解決方案的員工最有發(fā)言權。關(guān)懷客戶(hù)的員工，也是客戶(hù)關(guān)懷的重要體現。畢竟，產(chǎn)品好不好，最終評價(jià)權在客戶(hù)使用者手里，而不是客戶(hù)采購者、影響者與決策者手里。

　　四、降低客戶(hù)的應用門(mén)檻。企業(yè)一定要讓客戶(hù)知道，敢于嘗試就是“初始成功”，即首次價(jià)值傳遞（FVD）。如果給客戶(hù)一個(gè)合理的理由，讓客戶(hù)覺(jué)得值得一試，合作旅程便開(kāi)啟了。如免費試用一個(gè)月，或者簽約試用，無(wú)效退款，客戶(hù)或許就不會(huì )拒絕。諸如，在為企業(yè)提供數字化轉型服務(wù)時(shí)，客戶(hù)可以選擇局部試轉型，做一下“小試驗”，可采用SRM、CRM、SCRM之一試行局部突破?；蛘?，采取雙軌制，新系統與老系統并行運行，看看數字化新系統的價(jià)值與實(shí)際效果如何。

　　五、共同鎖定“同一市場(chǎng)”。未來(lái)，基于產(chǎn)業(yè)鏈的客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將取代基于企業(yè)價(jià)值鏈的客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)鏈延長(cháng)至“客戶(hù)的客戶(hù)”。企業(yè)與客戶(hù)實(shí)際處于“同一市場(chǎng)”，想客戶(hù)所想、急客戶(hù)所急，才能攜手共赴成功?？蛻?hù)最關(guān)心的是什么？市場(chǎng)！即“客戶(hù)的客戶(hù)”！市場(chǎng)超越一切！如果你的產(chǎn)品或解決方案能讓“客戶(hù)的客戶(hù)”受益，你就是客戶(hù)眼中的“紅人”，客戶(hù)會(huì )認為你在幫其做市場(chǎng)。比如，在機床行業(yè)，“客戶(hù)的客戶(hù)”對機床廠(chǎng)商而言，是使用產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行加工生產(chǎn)的用戶(hù)，如汽車(chē)、飛機、家電等制造廠(chǎng)商，而非代理商。因此，壓縮機企業(yè)除了關(guān)注有直接交易關(guān)系的代理商，還要對其背后的用戶(hù)加以洞察，充分了解實(shí)際使用者的使用環(huán)境、流程認識以及問(wèn)題解決，甚至達成價(jià)值共創(chuàng )，進(jìn)而提供定制化產(chǎn)品！

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