【壓縮機網(wǎng)】壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)與商業(yè)模式

　　系統的來(lái)看，在壓縮機行業(yè)，根據經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和各自屬性的不同，可將經(jīng)銷(xiāo)商分為三類(lèi)：履責型經(jīng)銷(xiāo)商、增值型經(jīng)銷(xiāo)商和廣產(chǎn)品線(xiàn)型經(jīng)銷(xiāo)商。

　　一、履責型經(jīng)銷(xiāo)商（Fulfilment Dis tributors）

　　1、該類(lèi)壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的特點(diǎn)：品牌知名度高、銷(xiāo)量大、利潤率低、流通性強的設備。

　　2、該類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家的職責：必須主動(dòng)負責品牌宣傳，創(chuàng )造品牌知名度，使產(chǎn)品獲得終端用戶(hù)的青睞。

　　3、該類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式：不需要經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)量是根據區域市場(chǎng)價(jià)格、廠(chǎng)家的供貨能力和用戶(hù)獲得的便利程度而定，履責型經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的物流中轉站。由于此類(lèi)壓縮機產(chǎn)品的利潤率低，因此，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )批量買(mǎi)賣(mài)，并使用高效的操作手段，竭盡全力減少不必要的活動(dòng)，化繁為簡(jiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商需要極豐富的貨源，以使單套設備的薄利累加起來(lái)足以抵消基本的運作開(kāi)支，要盡量做到短距離多銷(xiāo)。另外，由于利潤率低，要盡量避免賒銷(xiāo)，以免產(chǎn)生呆死賬。

　　二、增值型經(jīng)銷(xiāo)商（Value Added Distributors）

　　1、該類(lèi)壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的特點(diǎn)：品牌有一定的知名度、銷(xiāo)量小、利潤率高、流通性弱，這類(lèi)產(chǎn)品要么市場(chǎng)的需求量本身就少、要么需要根據用戶(hù)需求定制生產(chǎn)。

　　2、該類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式：經(jīng)銷(xiāo)商的主要任務(wù)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和積極的銷(xiāo)售活動(dòng)，拓展市場(chǎng)，創(chuàng )造市場(chǎng)對產(chǎn)品的需求。包括品牌宣傳、培訓、服務(wù)等一系列活動(dòng)。為了做到以上這些，壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商需要投入大量的時(shí)間和資源以便掌握產(chǎn)品的技術(shù)和市場(chǎng)信息。而實(shí)現這一點(diǎn)需要有不菲的投入，經(jīng)銷(xiāo)商希望獲得較豐厚的利潤，以彌補對每筆銷(xiāo)售的投資。

　　三、廣產(chǎn)品線(xiàn)型經(jīng)銷(xiāo)商（Broadline Distributors）

　　1、該類(lèi)壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)：這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品線(xiàn)極為豐富，產(chǎn)品覆蓋廠(chǎng)家需要進(jìn)入的大部分或所有渠道，但他們對廠(chǎng)家的忠誠度相對較低。

　　2、該類(lèi)壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家的渠道策略：為了能更好的擴大經(jīng)銷(xiāo)商的資源，壓縮機廠(chǎng)家往往會(huì )出資在當地雇用一位銷(xiāo)售人員或者設置專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售小組設置配備辦公設施，專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；或者會(huì )支付一些營(yíng)銷(xiāo)工具如送貨車(chē)，專(zhuān)門(mén)負責產(chǎn)品的分銷(xiāo)；或者支付一定的促銷(xiāo)費用，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商在當地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等。

　　根據壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型，無(wú)論是壓縮機廠(chǎng)家還是壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商，都要采用適合自己的商業(yè)模式。當然，對于一個(gè)新的壓縮機品牌廠(chǎng)家，在招商時(shí)，更要注意經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品推廣能力，應該招聘更多的增值型經(jīng)銷(xiāo)商，而不能招聘履責型經(jīng)銷(xiāo)商。

　　壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商競爭幾大危險心態(tài)

　　隨著(zhù)壓縮機行業(yè)競爭愈演愈烈，壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)也變的越來(lái)越艱難：營(yíng)運成本快速增加，每天都面臨著(zhù)各種費用支出；員工管理難度加大，招人本來(lái)就不容易，90后的員工更加捉摸不透，流失率直線(xiàn)上升；市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低，用戶(hù)的選擇太多，進(jìn)入到拼價(jià)格的紅海；廠(chǎng)家支持和返利急轉直下，廠(chǎng)家的支持力度大不如從前；銷(xiāo)售額上不來(lái)，銷(xiāo)量很難增加甚至下降，利潤薄的像紙甚至還虧損；網(wǎng)上銷(xiāo)售對實(shí)體渠道威脅越來(lái)越大，電商火爆直接影響生存空間?？梢哉f(shuō)，壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的是前所未有不斷惡化的嚴峻環(huán)境。

　　當嚴峻的形勢逐漸逼近，壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商該怎么辦？關(guān)門(mén)大吉？十多年的積累則一朝停滯甚至消隕，永久失業(yè)的危險無(wú)法想象！馬上轉行？過(guò)去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費了，而新行業(yè)的命運也是未知數！繼續艱難維持？投資風(fēng)險更大，能夠維持多久也不清楚，卻可能是血本無(wú)歸的無(wú)底洞！等著(zhù)被同行兼并？眼看著(zhù)自己的經(jīng)營(yíng)果實(shí)被對手所有，江山易主而心中實(shí)屬不甘……

　　如果近年來(lái)持續關(guān)注壓縮機經(jīng)銷(xiāo)渠道，就不難發(fā)現：體力型經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代已經(jīng)逐漸結束，在掙扎中走向淘汰，而智力型經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代才剛剛開(kāi)始，他們在智慧中擁抱機遇！那么，在這個(gè)重要的時(shí)刻，經(jīng)銷(xiāo)商如何能突破現狀，在白熱化的競爭中脫穎而出呢？

　　首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競爭的心態(tài)開(kāi)始，非正常的心態(tài)導致的結果是還沒(méi)有進(jìn)入競爭就以失敗告終，而相當多的壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)有意識到，還在誤區中徘徊無(wú)法走出。

　　壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商面臨競爭的危險心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競爭就立馬打折降價(jià)，這等于自殺。

　　打折降價(jià)，是一個(gè)什么行為？是一個(gè)“自殺行為”。大多數經(jīng)銷(xiāo)商允許業(yè)務(wù)員通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量。對于毛利率只有10%，銷(xiāo)售凈利率只有2%的經(jīng)銷(xiāo)商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷(xiāo)售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤。因此，對于壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商而言，折扣是一種自殺行為。例如在國內價(jià)格戰盛行的一段時(shí)期，有某家壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商做了個(gè)打折活動(dòng)，當時(shí)正值淡季，雖然吸引了不少客戶(hù)，但是基本上沒(méi)有多少利潤。其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會(huì )在一些銷(xiāo)售低迷期進(jìn)行價(jià)格戰，雖然銷(xiāo)售量上去了，但是對于一件價(jià)格在幾千幾萬(wàn)元的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，那簡(jiǎn)直就是自殺行為?？墒侨绻淮蛘?，本來(lái)談好的客戶(hù)又會(huì )因為價(jià)格問(wèn)題而另選別家，從而讓商家和客戶(hù)雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷(xiāo)活動(dòng)不利于長(cháng)期舉辦，短期進(jìn)行還是能起到不錯效果的。壓縮機行業(yè)多數企業(yè)已經(jīng)傷痕累累，又何必互相傷害呢？！面對如此市場(chǎng)形勢，難道只有低價(jià)格才能制勝嗎？

　　壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商面臨競爭的危險心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競爭就選擇轉行，自身立刻失去過(guò)去行業(yè)內積累的所有資源。

　　轉行，是一個(gè)什么行為？它意味著(zhù)過(guò)去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒(méi)有任何價(jià)值。產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、客戶(hù)資源、區域品牌等，這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。我們可以看到，家電行業(yè)政策到期導致銷(xiāo)售低迷，家電經(jīng)銷(xiāo)商被迫轉行的例子：2011年前，享受“家電下鄉”政策的某冰箱品牌代理商，一年可以實(shí)現超2000萬(wàn)的營(yíng)收，但到2012年，其營(yíng)收尚不足300萬(wàn)，原來(lái)雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，有經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始收縮戰線(xiàn)，準備轉行進(jìn)入到擔保行業(yè)，擔保行業(yè)這個(gè)未知的行業(yè)帶給他的會(huì )是什么呢？

　　壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商面臨競爭的危險心態(tài)之三：遇到競爭不主動(dòng)出擊，而是依賴(lài)廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商就立刻失去提升自我能力的機會(huì )。

　　經(jīng)銷(xiāo)商常常容易出現的現象：依賴(lài)廠(chǎng)家促銷(xiāo)，依賴(lài)廠(chǎng)家培訓，依賴(lài)廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，依賴(lài)廠(chǎng)家做廣告，依賴(lài)廠(chǎng)家補貼……當依賴(lài)成為一種習慣，就喪失了獨立的能力。壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商不要依賴(lài)廠(chǎng)家幫你解決問(wèn)題，因為，你無(wú)法保證廠(chǎng)家是否真的能幫你解決問(wèn)題！

　　壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商面臨競爭的危險心態(tài)之四：遇到競爭不主動(dòng)學(xué)習尋找方法解決問(wèn)題，就會(huì )被競爭淘汰出局。

　　杰克·韋爾奇說(shuō)：你可以拒絕學(xué)習，但你的競爭對手不會(huì )！索羅斯說(shuō)：學(xué)習很貴，但是不學(xué)習更貴！其實(shí)是說(shuō)明了學(xué)習的價(jià)值，只有學(xué)習的人才能體會(huì )到其中的價(jià)值。競爭對于壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，究竟是危險，還是機會(huì )呢？答案是肯定的，競爭對弱者來(lái)說(shuō)一定是危險，但對強者來(lái)說(shuō)一定是千載難逢的良機！是打敗競爭對手的最好機遇。正如上文所述，競爭的來(lái)臨，是宣告體力型經(jīng)銷(xiāo)商淘汰出局的時(shí)刻，也是宣告智力型經(jīng)銷(xiāo)商新時(shí)代的開(kāi)始！產(chǎn)品競爭和價(jià)格競爭，屬于體力競爭；而服務(wù)競爭和品牌競爭，則屬于智力競爭。當市場(chǎng)價(jià)格競爭非常激烈的時(shí)候，就是體力型轉向智慧型競爭的轉折點(diǎn)。一旦進(jìn)入轉折點(diǎn)，壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商的數量就會(huì )迅速下降，甚至引發(fā)多米諾骨牌效應。在競爭市場(chǎng)，只有最終成為品牌才能實(shí)現持續贏(yíng)利，掌握持續贏(yíng)利模式的經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì )更大、更聚焦、更長(cháng)久，競爭更有限，利潤更豐厚！

　　當然，對于多數壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，心態(tài)的轉變可能并不太容易，但這卻是直面競爭的第一步，只有邁出了第一步，才可能向新型經(jīng)銷(xiāo)商轉型，才可能走出未來(lái)持續贏(yíng)利的道路。