【壓縮機網(wǎng)】據國家統計局發(fā)布2024年中國經(jīng)濟“半年報”稱(chēng)：2024年上半年，國內生產(chǎn)總值（GDP）同比增長(cháng)5%，中國經(jīng)濟增速仍將保持領(lǐng)先，延續恢復向好態(tài)勢。空壓機行業(yè)也不例外，國內幾個(gè)頭部上市公司半年報，均有25%左右增幅。

　　展望“下半場(chǎng)”，國家政策層面有聚焦3060降碳、設備更新、數字化轉型；用戶(hù)需求層面，企業(yè)降本增效、生產(chǎn)精益優(yōu)化、已是制造業(yè)的共性需求，因此，可以預見(jiàn)空壓機市場(chǎng)的“下半場(chǎng)”未來(lái)將持續利好，但機遇與挑戰并存。

　　渠道的本質(zhì)與價(jià)值，是把產(chǎn)品規?；|達消費者。經(jīng)銷(xiāo)商作為連接空壓機廠(chǎng)商與用戶(hù)“紐帶”，最能聽(tīng)到用戶(hù)真實(shí)的聲音，也最了解市場(chǎng)一線(xiàn)的“炮火”，因此，經(jīng)銷(xiāo)商渠道對銷(xiāo)售前線(xiàn)具有最真實(shí)的“指揮權”。

　　在空壓機行業(yè)，渠道有很多種，例如電商、工廠(chǎng)直銷(xiāo)、配套合作等。在當今渠道越來(lái)越碎片化，渠道化的邊界越來(lái)越模糊的當下，經(jīng)銷(xiāo)商渠道始終占據著(zhù)重要的地位。優(yōu)秀的空壓機經(jīng)銷(xiāo)商，是稀缺資源，更是各個(gè)空壓機品牌爭搶的香餑餑，這是由空壓機終端用戶(hù)的特殊性（客單價(jià)高、toB型銷(xiāo)售）以及重服務(wù)（從選型到交付，服務(wù)環(huán)節多、決策及實(shí)施鏈長(cháng)）的行業(yè)特點(diǎn)所決定的。

　　然而，在新環(huán)境下，一切均在變化。

　　新產(chǎn)品、新服務(wù)、新終端浮出水面；新的場(chǎng)景、新的流量結構，新的營(yíng)銷(xiāo)打法，讓整個(gè)空壓機行業(yè)服務(wù)商生態(tài)正在重建，那么空壓機傳統經(jīng)銷(xiāo)商如何轉型為服務(wù)商，提升競爭力？如何更高效的推進(jìn)銷(xiāo)售項目？如何快速提高門(mén)店經(jīng)營(yíng)的人效坪效貨效呢？

　　營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是解決用戶(hù)需求，載體是產(chǎn)品，當前，空壓機行業(yè)已由單品進(jìn)入整廠(chǎng)能效管理4.0時(shí)代，廠(chǎng)商一體將重構終端流量，傳統經(jīng)銷(xiāo)商轉型為綜合服務(wù)商勢在必行。代表未來(lái)競爭力的一站式數智化節能服務(wù)商模式正在構建，并且已有部分前瞻經(jīng)銷(xiāo)商與從業(yè)者把握了機會(huì )，踩準了節奏，成功重塑了競爭能力，搶占先機，收獲頗豐。

　　筆者從一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)分析端口，總結了18條空壓機行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的行動(dòng)方向，僅供參考。

　　客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護

　　1、多學(xué)習，擅積累，心態(tài)慢下來(lái)，戒驕戒躁，做好打持久戰的準備，但動(dòng)作不能慢。

　　學(xué)習新做法、積累資源、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、維護老客戶(hù)、聯(lián)盟、社群、直播、短視頻、研究院設計師資源等，能做的事情，有精力做的事情，都要去做。

　　學(xué)習、能力提升與創(chuàng )新，是快時(shí)代的法寶。

　　2、新質(zhì)生產(chǎn)力的商機。2024年，堪稱(chēng)數字化節能服務(wù)開(kāi)發(fā)的又一個(gè)繁榮之年。

　　年初以來(lái)，從中央到地方，一攬子關(guān)于數字化轉型變革、新質(zhì)生產(chǎn)力、設備改造的政策信息公開(kāi)。節能在制造業(yè)的需求占比上升，或將意味著(zhù)一個(gè)新渠道結構的時(shí)代正在到來(lái)。線(xiàn)上公域流量的搶占、優(yōu)質(zhì)節能企業(yè)合作的實(shí)現、電商份額的提升、管道后處理及同業(yè)合作渠道的深耕、經(jīng)銷(xiāo)商零售+工程布局等，將成為新的業(yè)績(jì)來(lái)源。

　　3、深挖各種流量。線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)閉環(huán)已經(jīng)成為當前的發(fā)力點(diǎn)，并且未來(lái)數年里繼續構成核心工作。此類(lèi)做法至少有兩條線(xiàn)：

　　一是品牌搭建線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，做大線(xiàn)上流量，然后為線(xiàn)下店引流。

　　二是經(jīng)銷(xiāo)商以城市為單位搭建營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，轉介紹，老客戶(hù)回訪(fǎng)，工業(yè)區免費做方案，挖掘本地流量。

　　4、多維度獲客。線(xiàn)上方面，繼續發(fā)力天貓、京東、阿里工業(yè)、百度愛(ài)采購等，同時(shí)，入駐、抖音及視頻號云店、小紅書(shū)等平臺，品牌曝光與流量賦能雙驅動(dòng)增長(cháng)。大家都得學(xué)習與改變，擁抱新變化，掌握新渠道，開(kāi)發(fā)新流量。

　　這種浪潮將滾滾向前，對外，有價(jià)值的電商平臺與流量中心，始終是廠(chǎng)商擁抱的對象，進(jìn)而獲得外部資源的助推。而對內，則是數字化的繼續深入，向效率要競爭力，向成本優(yōu)化要利潤。

　　5、行業(yè)深耕及聚焦。剛開(kāi)始并不突出的微弱優(yōu)勢，經(jīng)過(guò)時(shí)間長(cháng)河的奔騰，經(jīng)過(guò)洗牌與選擇，逐漸積淀成極其強悍的突出競爭力，進(jìn)而脫穎而出。

　　在這個(gè)過(guò)程中，可能大多數動(dòng)作都顯得平淡無(wú)奇，單次的效果并不突出，但經(jīng)過(guò)長(cháng)期積累后，卻能收獲出色的戰果。

　　解決方案與服務(wù)

　　6、注重品質(zhì)，品質(zhì)，品質(zhì)。整體解決方案、定制化解決方案的浪潮洶涌，品類(lèi)聚焦打法依然占據核心地位。

　　空壓機單品類(lèi)賽道里的領(lǐng)跑者，有可能守住數年的增長(cháng)。更重要的是，整體解決方案里，空壓機單品的質(zhì)量非常重要。只有保持單品的競爭優(yōu)勢，才能促成整體模式贏(yíng)得用戶(hù)認可。

　　7、整體解決方案能力。這是駕駛未來(lái)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的一種關(guān)鍵能力。

　　它改變的并不僅是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售服務(wù)團隊設計能力再上新臺階，更多的可能性正在出現，例如：超級管道一體化銷(xiāo)售、制氮一體化的解決方案、終端競爭力的提升等，將在全方案的驅動(dòng)下駛入更廣闊的空間。

　　8、單品為王。并不是有了成套解決方案之后，空壓機單品就得讓位。

　　空壓機在設計、品質(zhì)、性能、耐用性等方面的進(jìn)步，依然極其重要，會(huì )影響很多客戶(hù)的決策。因此，如果單品在競爭中敗下陣來(lái)，客戶(hù)還是可能放棄你的整體方案。

　　9、未來(lái)一定是技術(shù)型的銷(xiāo)售。所有終端工作，都無(wú)法離開(kāi)高競爭力的團隊建設。沒(méi)有一支打硬仗的團隊，尤其是得力的銷(xiāo)售人才+技術(shù)支持方案設計師+安裝售后鐵三角團隊，整體解決方案將無(wú)從談起。

　　至少把握三種能力的重塑，包括深入理解廠(chǎng)商的品質(zhì)品牌服務(wù)文化，從產(chǎn)品講解式的銷(xiāo)售，到設計方案打造+產(chǎn)品講解的演示式銷(xiāo)售；從空壓機單品推薦到整廠(chǎng)能源管理的顧問(wèn)；從單點(diǎn)節能到全廠(chǎng)方案的提供。

　　10、重視服務(wù)體系的提升，保障最終交付品質(zhì)與全過(guò)程客戶(hù)體驗的愉悅?？赏ㄟ^(guò)上門(mén)培訓、全生命周期保養、定期客戶(hù)回訪(fǎng)、精細化服務(wù)等措施，升級增值服務(wù)。

　　門(mén)店經(jīng)營(yíng)與提升

　　11、重視數字化。未來(lái)較長(cháng)時(shí)間里，智能數字化將繼續升溫。

　　一種可能性是，智能空壓機、智能電表、智能管網(wǎng)、智能空壓站等品類(lèi)，或許占到所在細分市場(chǎng)的一半份額，加之客單值更高，無(wú)疑意味著(zhù)銷(xiāo)售額將繼續擴大，帶給品牌與經(jīng)銷(xiāo)商們更大的紅利。

　　12、發(fā)力團隊建設。部分經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店團隊正在調整，夫妻店、單人店、傳統坐商毫無(wú)競爭力，改變方法是形成團隊作戰，打造銷(xiāo)售人員、技術(shù)支持、售后服務(wù)、客戶(hù)服務(wù)的團隊結構。

　　團隊構成的完整性、客戶(hù)需求的理解能力、講案銷(xiāo)售能力、設計能力、全過(guò)程的服務(wù)能力、安裝能力等，也就是系統能力的塑造，已是經(jīng)銷(xiāo)商們努力的方向。

　　13、敢于變革。積極探索存量市場(chǎng)，舊站房市場(chǎng)價(jià)值的逐步釋放，或大或小，給經(jīng)銷(xiāo)商提供了巨大的增量空間。

　　躬身入局，積極探索，小步快跑，在沉淀中完善方案，或將帶給我們新的未來(lái)。工作并不復雜，在原有產(chǎn)品的基礎上，根據老舊設備的特征與需求提供對應的產(chǎn)品、方案與服務(wù)，就有可能逐漸收獲成果。

　　14、加深品牌信任。廠(chǎng)商的產(chǎn)品要理解，品牌的動(dòng)態(tài)要關(guān)注，身處市場(chǎng)，再小的聲音，也要講出來(lái)，給自己、給客戶(hù)、給行業(yè)。

　　一直講、天天講、堅持講、換種方式講，一點(diǎn)一點(diǎn)的小聲音積累起來(lái)，就能成為聲浪。沉淀、提升，再加上長(cháng)跑，就可能翻起市場(chǎng)大浪。

　　15、數字化已成常態(tài)。不懂數字化、不理解數字化的經(jīng)銷(xiāo)商，在未來(lái)的競爭中，很難占到上風(fēng)。年輕化用戶(hù)崛起，需求多元化，跟不上80后、90后、00后需求節奏的公司，市場(chǎng)也不可能好，會(huì )被淘汰一大批。

　　16、廠(chǎng)商一體化，與總部攜手。從競爭走向來(lái)看，要想在未來(lái)的角逐中立于不敗之地，僅靠經(jīng)銷(xiāo)商自身的力量，或許顯得單薄。

　　總部給予的支持，例如技術(shù)支持，培訓支持，產(chǎn)品支持，流量支持，從品類(lèi)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、服務(wù)、流量來(lái)源、成交率等環(huán)節，甚至資金信用額度幫扶，團隊的是強大的，借助總部的資本力量與聲譽(yù)價(jià)值，形成聯(lián)盟；

　　17、門(mén)店改造升級。工業(yè)數字化運營(yíng)生態(tài)模式已形成，已成為熱門(mén)賽道。經(jīng)銷(xiāo)商轉型與終端改造升級，明顯提速。轉型沿著(zhù)兩條主線(xiàn)展開(kāi)：

　　一是終端門(mén)店重裝升級。以場(chǎng)景營(yíng)造作為發(fā)力方向，空壓機，后處理，配件，數字化系統，服務(wù)多品類(lèi)配齊。

　　二是團隊數字化能力的重塑。對產(chǎn)品的理解和銷(xiāo)售基本功，其實(shí)很多人都具備，現在考驗的是更強的細節能力及綜合能力。從培訓、設計、銷(xiāo)售到安裝、服務(wù)入手，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)能力的匹配。

　　18、珍惜每一位客戶(hù)。如何在激烈市場(chǎng)環(huán)境下立于不敗之地，既是擺在工廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商面前的課題，更是對一線(xiàn)銷(xiāo)售服務(wù)商及銷(xiāo)售顧問(wèn)的考驗。不浪費每一點(diǎn)時(shí)間，不浪費每一次機會(huì )，珍惜每一位客戶(hù)，服務(wù)好每一位客戶(hù)，顯得尤為重要。

　　經(jīng)營(yíng)方式已無(wú)神秘之處，關(guān)鍵是，我們如何找到適合的戰略方向、如何進(jìn)一步提升行動(dòng)力，進(jìn)而在相對有限的存量市場(chǎng)上獲得更多機會(huì )。

　　需知，服務(wù)的內卷時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始，大潮澎湃，不可阻擋。