【壓縮機網(wǎng)】無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，客戶(hù)都是壓縮機企業(yè)的生命線(xiàn)！有些企業(yè)為缺少客戶(hù)而發(fā)愁，有些則因客戶(hù)多而困擾，還有企業(yè)因依賴(lài)大客戶(hù)而苦惱，圍繞客戶(hù)總是有解決不完的問(wèn)題。不過(guò)，核心皆為獲客！當然，很多壓縮機企業(yè)還需要篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并開(kāi)展交叉銷(xiāo)售、向上銷(xiāo)售、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，則是持續獲客過(guò)程。那些對大客戶(hù)形成依賴(lài)的壓縮機企業(yè)，也在試圖改變被動(dòng)局面，通過(guò)拓寬市場(chǎng)疆域或增加新業(yè)務(wù)、新品類(lèi)，占領(lǐng)其他客戶(hù)群，以免被大客戶(hù)釜底抽薪。因此，壓縮機企業(yè)客戶(hù)管理不以客戶(hù)大小論優(yōu)劣，也不以客戶(hù)多少論好壞，而需立足企業(yè)實(shí)情擁有合理的客戶(hù)規模、客戶(hù)結構與合作機制。

　　全程獲客新思維

　　壓縮機企業(yè)獲客是全程化概念，是基于客戶(hù)價(jià)值周期的營(yíng)銷(xiāo)行為。從客戶(hù)線(xiàn)索獲取到實(shí)現客戶(hù)轉化，乃至對客戶(hù)持續化深度開(kāi)發(fā)，是無(wú)斷點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。在客戶(hù)管理上，立足客戶(hù)旅程及客戶(hù)自然生命周期，是一種不負責任的不作為營(yíng)銷(xiāo)。絕對不可任由客戶(hù)流失，評價(jià)客戶(hù)只有一個(gè)標準：潛在價(jià)值與現實(shí)價(jià)值，要與客戶(hù)談一場(chǎng)基于客戶(hù)真實(shí)價(jià)值的“戀愛(ài)”，直至客戶(hù)再無(wú)潛力可挖。因此，新客戶(hù)管理觀(guān)念立足于客戶(hù)真實(shí)價(jià)值，即便客戶(hù)遠離企業(yè)，依舊應采取有效方案，力爭贏(yíng)回，讓客戶(hù)再生。并且，提升客戶(hù)留存率，減少客戶(hù)流失，有利于減少客戶(hù)負口碑，這也是一種收益。據Gartner數據顯示，20%的留存用戶(hù)將貢獻未來(lái)收入的80%。同時(shí)，將產(chǎn)品成功銷(xiāo)售給留存用戶(hù)的幾率是60-70%，而成功銷(xiāo)售給新用戶(hù)的幾率只有5-20%。

　　一、從一次獲客到二次獲客?？蛻?hù)資源有限，尋求客戶(hù)增量難上加難。單客時(shí)代，必須致力于深度運營(yíng)存量客戶(hù)，立足于單客深度開(kāi)發(fā)。存量客戶(hù)不僅包括現實(shí)客戶(hù)，還包括已流失客戶(hù)。那些已流失客戶(hù)留資全面系統，企業(yè)對其洞察度高，了解其流失原因及真實(shí)需求。只要其有價(jià)值，就應研究打法（Way To Play）并進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，用新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品或新服務(wù)贏(yíng)回客戶(hù)。

　　針對流出與流入客戶(hù)，應深挖流出點(diǎn)與流入點(diǎn)，即客戶(hù)流失與客戶(hù)轉化的關(guān)鍵因素（Keypoint），什么讓客戶(hù)動(dòng)了心，包括離開(kāi)或留下。找到這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，才能解決客戶(hù)流失與獲客問(wèn)題。顯然，存量客戶(hù)資源存在于競爭對手與流失客戶(hù)之中，越是成熟市場(chǎng)越是如此。

　　二、從客戶(hù)資源到客戶(hù)資產(chǎn)。客戶(hù)戰爭永無(wú)休止，獲客營(yíng)銷(xiāo)永無(wú)終點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)獲客是復雜而漫長(cháng)的過(guò)程，從營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索、營(yíng)銷(xiāo)合格線(xiàn)索、銷(xiāo)售線(xiàn)索、合格銷(xiāo)售線(xiàn)索到成交轉化，其間伴隨著(zhù)客戶(hù)的質(zhì)疑、確認與信任。只有讓客戶(hù)成為“死忠粉”，培養成鐵桿客戶(hù)，沉淀為客戶(hù)資產(chǎn)（Customer Equity），才具有真正的二次開(kāi)發(fā)價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)界有“5次購買(mǎi)變忠誠”的說(shuō)法，客戶(hù)只要產(chǎn)生5次購買(mǎi)行為，就會(huì )變成品牌的忠誠客戶(hù)。這就是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要想辦法拴住客戶(hù)并促使其至少復購4次的原因。據GrowingIO互聯(lián)網(wǎng)金融平臺交易數據，一個(gè)月內沒(méi)有購買(mǎi)的用戶(hù)留存率是19.01%，只購買(mǎi)一次的留存率可達到52.85%，增長(cháng)了30%。如果新客戶(hù)在首次購買(mǎi)的2個(gè)月內有連續購買(mǎi)行為，流失率不到30%。因此，新用戶(hù)進(jìn)來(lái)后，前2個(gè)月培養是客戶(hù)留存的關(guān)鍵期。

　　三、從品牌集客到平臺聚客。品牌是私域流量池，沒(méi)錯！品牌集客立足于粉絲轉化或者現客增購復購、薦客新購，使品牌成為客戶(hù)群體性目標。

　　不過(guò)，再強大的企業(yè)品牌，力量都是有限的。平臺化時(shí)代到來(lái)，平臺獲客模式將成為未來(lái)主流。平臺化是指建立機制連接，利用數字系統連接不同的個(gè)體、組織、企業(yè)和平臺，使之高效協(xié)同合作，形成“點(diǎn)、線(xiàn)、面、體”的立體化架構模式。同時(shí)，通過(guò)建立各種平臺機制，促使全局利益優(yōu)化，平臺上的每個(gè)組織和個(gè)體實(shí)現自我價(jià)值。平臺通常以強勢品牌為中心，全面連接橫向、縱向合作伙伴，以及非利益相關(guān)者，整合并共享資源，服務(wù)市場(chǎng)客戶(hù)。如小米公司的本質(zhì)是生態(tài)物聯(lián)網(wǎng)平臺，把高性?xún)r(jià)比的手機作為流量入口，積累用戶(hù)，為電商平臺上小米生態(tài)鏈產(chǎn)品服務(wù)。再如，浙商銀行推進(jìn)平臺化服務(wù)戰略，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)客戶(hù)體驗，實(shí)現快速獲客。在前期，免費提供部分平臺化服務(wù)給潛在客戶(hù)。在獲客后，再提供融資、交易結算等綜合金融服務(wù)。

　　顯性獲客避雷區

　　顯性獲客即企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，如廣告、直播、地推、人員推廣等策略，來(lái)獲取營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索并實(shí)現客戶(hù)轉化。但是，顯性營(yíng)銷(xiāo)獲客越來(lái)越難，這由信息碎片化、時(shí)間碎片化、渠道碎片化、用戶(hù)碎片化與購買(mǎi)碎片化因素決定，根源是客戶(hù)“自主決策”意識增強。由于營(yíng)銷(xiāo)效應碎片化與滯后化，顯性獲客成本高昂。據《哈佛商業(yè)評論》雜志數據顯示，獲得新客的成本是維系老客戶(hù)的5-25倍。

　　一些企業(yè)為獲客投入了大量資金，效果卻微乎其微。顯性獲客手段千千萬(wàn)，應規避以下非理性獲客手段。

　　一、強迫性循環(huán)消費。品牌黏性是客戶(hù)忠誠的重要體現，其獲得并不容易。強迫性消費不得人心，也換不來(lái)客戶(hù)忠誠，應尊重客戶(hù)主權，尊重客戶(hù)的消費意愿與決策意志，客戶(hù)真正需要的是“按需服務(wù)”，甚至定制服務(wù)，這符合客戶(hù)低成本、低風(fēng)險需求。

　　然而，很多企業(yè)的客戶(hù)政策卻是在玩“彎彎繞”，試圖綁定或套牢客戶(hù)。有企業(yè)采取會(huì )員制與積分制，收取高額會(huì )員費，先給客戶(hù)甜頭兒，然后再來(lái)個(gè)“大變臉”。目前，即便是一些大型服務(wù)品牌，無(wú)不在想辦法促進(jìn)客戶(hù)復購增購。但是，不要把服務(wù)承諾與服務(wù)政策當成“營(yíng)銷(xiāo)工具”。

　　二、噱頭式擦邊營(yíng)銷(xiāo)。焦點(diǎn)經(jīng)濟時(shí)代，客戶(hù)眼球是“第一貨架”，爭奪客戶(hù)注意力就是獲客！一些企業(yè)為獲客采取了很多非常手法，如饑餓營(yíng)銷(xiāo)、賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)、氛圍營(yíng)銷(xiāo)、炒作營(yíng)銷(xiāo)等手段，以帶風(fēng)向、帶節奏。然而，市場(chǎng)不是“吹”出來(lái)的，客戶(hù)不是哄出來(lái)的，客戶(hù)不是傻子。一旦真相曝光，結果會(huì )適得其反。正如營(yíng)銷(xiāo)大師塞斯·高汀在《營(yíng)銷(xiāo)人都是大騙子》一書(shū)中所言：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要講故事，但只有故事講得好，客戶(hù)愿意相信故事，才能取信于人。

　　三、干擾性頻繁營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)獲客留資后，客戶(hù)在非授權、非情愿、被動(dòng)化情況下，接受營(yíng)銷(xiāo)信息或營(yíng)銷(xiāo)行為，都屬于干擾營(yíng)銷(xiāo)。Allied Architects公司數據顯示，當前中國市場(chǎng)上存在大量的廣告及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，平均每人每天接觸超過(guò)3000條營(yíng)銷(xiāo)信息，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式正受到挑戰。當企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)頻率過(guò)高、信息量過(guò)大或營(yíng)銷(xiāo)行為過(guò)多，就形成頻繁營(yíng)銷(xiāo)。

　　同時(shí)，基于電子郵件營(yíng)銷(xiāo)（EDM）的客戶(hù)服務(wù)需要注意，過(guò)度頻繁的電子郵件打擾會(huì )破壞了客戶(hù)的興致，但基于客戶(hù)意愿的郵件訂閱制（SUB）則可有效規避這一點(diǎn)。只有創(chuàng )造能夠讓客戶(hù)愉悅的體驗，才能成為受客戶(hù)歡迎的品牌。

　　隱性獲客指引

　　隱性獲客即通過(guò)技巧性、藝術(shù)性的間接化營(yíng)銷(xiāo)操作，通過(guò)吸引客戶(hù)眼球的辦法獲取并積累營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索，乃至實(shí)現客戶(hù)轉化。獲客隱性化成為一種趨勢，因為客戶(hù)越來(lái)越不喜歡直白式的叫賣(mài)與推銷(xiāo)，客戶(hù)喜歡非功利性滲透與溝通，如經(jīng)驗交流、興趣分享、內容吸引、便利驅動(dòng)、體驗互動(dòng)等。這省去了強推與勸購的顯性營(yíng)銷(xiāo)色彩，增加了客戶(hù)的主動(dòng)性、自由度與自主權，進(jìn)而誘發(fā)客戶(hù)的自愿購買(mǎi)行動(dòng)。

　　一、激勵客戶(hù)生產(chǎn)內容獲客。美國內容營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )（CMI）數據顯示，對于任何規模的公司，在10個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員中，有9個(gè)都會(huì )選擇內容營(yíng)銷(xiāo)。內容營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)內容媒體平臺和特定渠道進(jìn)行內容分發(fā)，以建立客戶(hù)興趣，并影響客戶(hù)的選擇與決策。內容營(yíng)銷(xiāo)不同于其它用戶(hù)引導策略，是“給予客戶(hù)”而非“向客戶(hù)索取”，因為內容有價(jià)值。并且內容很容易做有趣有料且與客戶(hù)強相關(guān)。優(yōu)秀的品牌無(wú)不做內容，內容是為了建立客戶(hù)興趣，進(jìn)而引導消費。內容生產(chǎn)方式很多，如PGC（專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)內容）、OGC（職業(yè)生產(chǎn)內容）、UGC(用戶(hù)生產(chǎn)內容）等，但從成本及實(shí)用角度，用戶(hù)生產(chǎn)內容（UGC）是最具價(jià)值的獲客利器。

　　一定要想辦法讓客戶(hù)幫企業(yè)說(shuō)話(huà)，創(chuàng )造符合產(chǎn)品或服務(wù)利益的評論，為品牌產(chǎn)品或服務(wù)增資背書(shū)。

　　二、嵌入高流量平臺獲客。互聯(lián)網(wǎng)平臺經(jīng)濟背后是流量生意，互聯(lián)互通可以打破流量分割的局面，破除流量壁壘。通過(guò)流量循環(huán)帶動(dòng)客戶(hù)循環(huán)，以便利性吸引客戶(hù)。根據銷(xiāo)售大數法則，流量越大，可轉化的潛在客戶(hù)就越多。因此，互聯(lián)互通的本質(zhì)就是增加流量入口。企業(yè)可通過(guò)搜索平臺、APP下載量、日活客戶(hù)量來(lái)判定平臺的流量?jì)r(jià)值，是否可成為“流量跳板”。

　　平臺化時(shí)代，每家企業(yè)都成為平臺，只是平臺資源與能力有所差異。不僅限于淘寶、滴滴、美團、京東等平臺型企業(yè)，商業(yè)零售、娛樂(lè )服務(wù)、聊天工具、搜索工具等皆是不可忽略的流量平臺。

　　三、聚合平臺整合資源獲客。聚合平臺通過(guò)開(kāi)放多API接口，接入關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)平臺，整合多平臺資源，為客戶(hù)提供“百客百需”的多元化服務(wù)需求。從獲客角度，通過(guò)整合入駐平臺的各品牌流量來(lái)實(shí)現客戶(hù)流量累積，但累積的結果一定會(huì )小于各品牌活躍用戶(hù)的總和。聚合平臺存在的價(jià)值在于便利客戶(hù)，選擇性使用喜歡與信任的入駐品牌，并為客戶(hù)在關(guān)鍵時(shí)刻提供更多的應用可能。

　　首先看一下聚合支付，支付寶、微信等非金融機構，作為銀行與商戶(hù)的支付中介的第三方支付，集成了銀行卡支付、互聯(lián)網(wǎng)支付、移動(dòng)支付等支付渠道與方式，服務(wù)于多支付場(chǎng)景。在網(wǎng)約車(chē)領(lǐng)域，也出現了面向乘客與網(wǎng)約車(chē)平臺公司提供信息聚合服務(wù)的聚合平臺，接入各大出行服務(wù)品牌。如哈啰出行、嘀嗒出行、美團打車(chē)、高德地圖、攜程打車(chē)等聚合平臺，先后接入了多個(gè)汽車(chē)或網(wǎng)約車(chē)出行品牌，用戶(hù)可實(shí)現“一鍵下單，多平臺叫車(chē)”。在新能源汽車(chē)充電領(lǐng)域，聚合平臺也已涌現，如新電途，借數字化技術(shù)快速與各類(lèi)“車(chē)平臺”與“樁平臺”進(jìn)行打通，以輕資產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)模式運營(yíng)。通過(guò)將各個(gè)充電站運營(yíng)商的API接入到一個(gè)平臺上，使用戶(hù)走到全國各地都有充分的充電拼點(diǎn)選擇。

　　四、“最時(shí)刻”的感動(dòng)體驗獲客。一切行業(yè)都是服務(wù)業(yè)，一切生意都是服務(wù)生意！只要是服務(wù)型的生意，一定都要用服務(wù)體驗獲客。據Forrester數據，基本的客戶(hù)體驗投資會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)的可能性增加2.7倍。只有投資好的“服務(wù)體驗”，才能讓客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)的獲得感、愉悅感與安全感。所以，服務(wù)體驗才是流量入口，也是“總入口”。并且，只有客戶(hù)體驗質(zhì)量穩定，才能持續獲客。面對越來(lái)越難伺候的客戶(hù)，企業(yè)謀求發(fā)展，絕對不能抱著(zhù)“先獲客再留存”的想法。一次的“怠慢”都可能會(huì )讓“千金”換來(lái)的客戶(hù)靜悄悄地離去，甚而向他人傳播負面的信息，失去更多的潛在客戶(hù)。因此，一邊獲客，一邊追求客戶(hù)滿(mǎn)意，并行操作才是獲客的持久方式。

　　打造體驗閉環(huán)是一個(gè)很好的選擇，在很多企業(yè)的體驗場(chǎng)所都存在體驗盲區，沒(méi)有形成一個(gè)完成的體驗鏈?？蛻?hù)在最無(wú)助、無(wú)無(wú)聊、最尷尬、最為難、最猶豫、最痛苦、最急迫、最焦慮等“最時(shí)刻”的體驗，才最具有獲客與轉化價(jià)值。正因如此，企業(yè)應深挖并抓住自身存在“最時(shí)刻”，設計、創(chuàng )造并提供優(yōu)質(zhì)體驗，讓客戶(hù)感動(dòng)與信任。