【壓縮機網(wǎng)】壓縮空氣銷(xiāo)售模式與條件

　　對于壓縮空氣銷(xiāo)售，大家并不陌生，這種市場(chǎng)模式在最近幾年里已經(jīng)被廣泛接受，無(wú)論是空壓機生產(chǎn)廠(chǎng)家還是銷(xiāo)售商，大部分都有接觸甚至嘗試過(guò)。筆者第一次接觸壓縮空氣銷(xiāo)售是在2014、2015年，那時(shí)候很多人已經(jīng)開(kāi)始在做這個(gè)業(yè)務(wù)了。

　　壓縮空氣銷(xiāo)售并不是一個(gè)新概念，只是現在整個(gè)行業(yè)對于賣(mài)氣和合同能源管理有了新的認識。這種銷(xiāo)售有幾個(gè)特征：首先，行業(yè)發(fā)展到現今這樣的市場(chǎng)飽和度，同質(zhì)化競爭已經(jīng)白熱化，單純靠整機銷(xiāo)售或者做售后維保，市場(chǎng)占有率和利潤率都在逐年下降。其次，行業(yè)內卷是我們裂變的一個(gè)起點(diǎn)。為了與我們的客戶(hù)建立新的關(guān)系，我們需要想出新的產(chǎn)品、新的銷(xiāo)售模式。因此，這幾年做壓縮空氣的銷(xiāo)售成為了一個(gè)趨勢。這種銷(xiāo)售方式可以幫助我們更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提高我們的市場(chǎng)份額和利潤。

　　在銷(xiāo)售市場(chǎng)過(guò)程中，我們發(fā)現客戶(hù)真正需要的是穩定的壓縮氣源，而不僅僅是產(chǎn)生氣源的設備本身?；诖?，我們改變常規邏輯，將提供設備給客戶(hù)讓客戶(hù)自行生產(chǎn)壓縮空氣，轉為提供有價(jià)值的壓縮空氣給客戶(hù)，從而解決最終的需求。舉個(gè)例子，比如市場(chǎng)價(jià)200萬(wàn)的空壓機設備，我們應該清楚，這只是與客戶(hù)發(fā)生關(guān)系的一部分，并不是全部。我們真正能給到客戶(hù)的是超出200萬(wàn)價(jià)值的東西，例如整個(gè)壓縮空氣系統的管理，包括后續的使用成本、維護成本，甚至包括對客戶(hù)后端的一個(gè)整體的解決方案。這個(gè)價(jià)值可能是800萬(wàn)，甚至達到8000萬(wàn)。這是我們對氣源概念的理解和客戶(hù)不同的要求所致。

　　因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們需要關(guān)注客戶(hù)的需求并提供有價(jià)值的解決方案，而不僅僅是銷(xiāo)售設備本身。那么，銷(xiāo)售壓縮空氣需要有哪些條件呢？

　　1.優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)

　　優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)是進(jìn)行合同能源管理或節能項目的重要前提。很多經(jīng)銷(xiāo)商都接到過(guò)客戶(hù)咨詢(xún)合同能源管理或類(lèi)似的節能項目，但是我們要謹記：并非所有客戶(hù)都適合這種模式，一定是有條件的客戶(hù)。由于壓縮空氣銷(xiāo)售或者合同能源管理項目，提供的是持續的服務(wù)，如果客戶(hù)的運營(yíng)能力不強或者效益不佳，合作風(fēng)險就會(huì )加大。所以，為了確保合作成功需要對客戶(hù)進(jìn)行篩選和分類(lèi)，必須確?？蛻?hù)的運營(yíng)能力穩定，以避免生產(chǎn)波動(dòng)或效益不佳帶來(lái)的風(fēng)險。因此，在選擇客戶(hù)時(shí)，需要評估他們的整體運營(yíng)情況，以確保能夠與其建立成功的合作關(guān)系。

　　2.優(yōu)秀的團隊

　　我們自身一定要有一個(gè)優(yōu)秀的團隊?！百u(mài)壓縮空氣”和“賣(mài)設備”是兩個(gè)概念，賣(mài)空氣其實(shí)更傾向于服務(wù)。我們現在一直在強調：做空壓機，以后盡量不要講經(jīng)銷(xiāo)商，我們要做服務(wù)商。

　　如果單純的是經(jīng)銷(xiāo)商，賺的是差價(jià)的錢(qián)；做服務(wù)商賺的是解決方案的錢(qián)，賺的是持續提供價(jià)值的錢(qián)，所以需要一個(gè)優(yōu)秀的團隊。這個(gè)團隊必須具備社會(huì )調查、客戶(hù)分析、跟進(jìn)能力、管理能力以及設備維護能力等。絕對不是以前的“夫妻檔”、“老婆店”、小作坊，就是靠著(zhù)一兩個(gè)人或者兩三個(gè)人的那種經(jīng)營(yíng)模式。我敢斷言90%的空壓機經(jīng)銷(xiāo)商不適合做節能項目。

　　現在的項目需要一個(gè)團隊對客戶(hù)進(jìn)行調研、分析、跟進(jìn)，很多客戶(hù)在接觸這些項目的時(shí)候需要反復溝通，因為現在的客戶(hù)很精明，并不是說(shuō)你告訴他“我這個(gè)產(chǎn)品不要錢(qián)，你就可以用。我只是收取你節能下來(lái)的費用”就可以?？蛻?hù)會(huì )產(chǎn)生懷疑，會(huì )產(chǎn)生“有那么好的事情嗎？”的疑惑。當他覺(jué)得這個(gè)事情太好的時(shí)候，反而心里會(huì )有顧慮，因為他對空壓機并不了解，對這個(gè)行業(yè)也不是很懂。那他的顧慮就是“你是不是會(huì )給我挖坑？”

　　在與客戶(hù)溝通時(shí)，有些終端客戶(hù)會(huì )提出疑慮，擔心在實(shí)施節能項目后，用氣量會(huì )增加。他們不明白為什么會(huì )增加，因此產(chǎn)生了疑慮。為了消除這些疑慮，我們需要優(yōu)秀的團隊和整個(gè)運營(yíng)團隊來(lái)為客戶(hù)提供解答和解決方案。

　　3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為節能項目的載體，是節能項目的重要前提。很多人在做節能項目的時(shí)候只關(guān)注空壓機比功率，這是遠遠不夠的。首先，應考慮的是對比客戶(hù)原使用能耗的能效提升空間，而這能效提升空間有可能來(lái)自于空壓機、后處理、管道、儲氣罐、機房管理、使用末端等，而不僅僅是空壓機設備能效好就可以。其次，應考慮的是產(chǎn)品在各個(gè)壓力段、流量段體現的綜合性能，而不僅僅是在某個(gè)單一狀態(tài)下看起來(lái)不錯的比功率，畢竟絕大多數的產(chǎn)品在使用過(guò)程中需要面臨不同的工況。還有，在考慮空壓機節能效率的同時(shí)，設備的穩定性同樣重要。如果設備品質(zhì)不穩定，小故障多，節能效果可能無(wú)法持續，并且使客戶(hù)產(chǎn)生抵觸和不信任，甚至影響正常費用的支付和后續的合作。

　　4.長(cháng)期的回報

　　如果現在做空壓機節能項目的時(shí)候，沒(méi)辦法做到長(cháng)期的回報，只是短期的，或者單純的節能效果很好，那客戶(hù)會(huì )考慮一個(gè)問(wèn)題“我每個(gè)月要付這么多錢(qián)，那我是不是可以把這些節能設備買(mǎi)下來(lái)？”因為最開(kāi)始的時(shí)候客戶(hù)對花很多錢(qián)買(mǎi)一臺所謂的節能設備是有顧慮的。但是實(shí)際驗證過(guò)節能設備確實(shí)“值那個(gè)價(jià)”后，每個(gè)月還要按節能項目合約付這么多錢(qián)，客戶(hù)認為長(cháng)此以往會(huì )遠遠超出買(mǎi)設備的錢(qián)，這個(gè)長(cháng)期的回報很有可能被終止，客戶(hù)最后不認賬或者不付錢(qián)了，這種情況不是沒(méi)有發(fā)生過(guò)。所以，如何追求長(cháng)期的回報是做節能項目時(shí)，設備投入之外，在項目和團隊管理投入占比最大的成本，設備成本其實(shí)只占其中一小部分。

　　5.平臺的重要性

　　這個(gè)平臺并不僅僅局限于某個(gè)特定的品牌、空壓機生產(chǎn)廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商。為了確保項目的成功實(shí)施，平臺需要具備多方面的能力，包括但不限于設備制造、技術(shù)支持和售后服務(wù)等。一個(gè)優(yōu)秀的平臺應該能夠提供全方位的服務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。此外，平臺的技術(shù)能力和支持也是非常重要的，以確保設備的穩定性和長(cháng)期效益。因此，選擇一個(gè)具備強大平臺能力的合作伙伴對于實(shí)現節能項目的長(cháng)期效益至關(guān)重要。

　　6.長(cháng)期的信賴(lài)

　　對于建立與客戶(hù)的長(cháng)期信賴(lài)關(guān)系，這是做節能項目的重要前提之一。合同能源管理或賣(mài)氣的周期從三五年到十年不等，期間客戶(hù)的人事、財務(wù)等方面都可能發(fā)生變動(dòng)，這對項目影響非常大。因此，長(cháng)期的信賴(lài)關(guān)系是至關(guān)重要的。

　　以上6點(diǎn)只是做節能項目比較重要的一些要求和前提條件，千萬(wàn)不要認為是節能項目就盲目往里沖。在當前的市場(chǎng)上節能項目的確很多，因為現在空壓機行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)了，尤其是在大機器的存量市場(chǎng)，節能空間非常大。而我們經(jīng)銷(xiāo)商手頭也肯定有許多已經(jīng)使用超過(guò)5年、甚至10年的空壓機客戶(hù)，他們的維保費用往往很高，機器狀況也可能不太好。但是，并不是所有這樣的客戶(hù)都適合做節能項目。

　　做節能項目最大的風(fēng)險在于經(jīng)營(yíng)和運營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險性。前期所有的投資都是我們自己承擔，客戶(hù)是不需要出錢(qián)的。雖然可能在項目進(jìn)行到一半或2/3的周期時(shí)就能收回所有成本，但這個(gè)時(shí)間也相對較長(cháng)。所以，我們一定要在前期進(jìn)行篩選，看哪些客戶(hù)的需求我們能滿(mǎn)足，哪些條件他們能滿(mǎn)足我們。如果不進(jìn)行這樣的篩選，可能會(huì )導致項目投進(jìn)去后風(fēng)險非常大。

　　最好，也是最壞的時(shí)代

　　現在整個(gè)壓縮機市場(chǎng)，不管是從供應鏈還是客戶(hù)的認知，這么多年做下來(lái)，相信絕大一部分客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始接受?chē)a(chǎn)品牌的崛起，國產(chǎn)品牌在整個(gè)市場(chǎng)的占有率也在逐年增加。以前賣(mài)一臺變頻空壓機很費勁，當我們的客戶(hù)初次接觸變頻空壓機時(shí)，他們對其與傳統的工頻空壓機之間的差異并不十分了解，因此產(chǎn)生了疑慮。

　　然而，隨著(zhù)時(shí)間的推移，市場(chǎng)的變化和客戶(hù)認知的提高，我們的客戶(hù)群體已經(jīng)逐漸認識到永磁變頻、雙級壓縮等技術(shù)的優(yōu)勢和價(jià)值。

　　這是一個(gè)雙贏(yíng)的局面，既為客戶(hù)帶來(lái)了更高的效率和更低的能耗，也為供應商帶來(lái)了更多的商業(yè)機會(huì )。因此，我們可以說(shuō)，當前的市場(chǎng)環(huán)境是一個(gè)“最好的時(shí)代”，因為客戶(hù)群體已經(jīng)對這些先進(jìn)技術(shù)有了足夠的認知和接受度。但同時(shí)，也是一個(gè)“最壞的時(shí)代”，因為現在的壓縮機行業(yè)非?！熬怼?。

　　今年的上海壓縮機展（ComVac ASIA 2023）上，筆者參觀(guān)了所有的展廳，仔細觀(guān)察了空壓機行業(yè)的發(fā)展現狀，發(fā)現當前空壓機行業(yè)主要可以分為三類(lèi)：

　　第一類(lèi)是有核心技術(shù)的品牌，擁有自己的主機研發(fā)和生產(chǎn)能力，能夠自主生產(chǎn)主機、電機等核心部件，在品控、成本、技術(shù)發(fā)展等方面較有優(yōu)勢。

　　第二類(lèi)是組裝機品牌，這類(lèi)品牌通過(guò)采購外部供應商的部件來(lái)組裝空壓機，占據了市場(chǎng)的很大一部分。除了個(gè)別品牌通過(guò)在做工、結構設計、行業(yè)應用等方面建立優(yōu)勢外，大部分此類(lèi)品牌的生存空間會(huì )越來(lái)越困難，沒(méi)有成本優(yōu)勢、沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢，只能通過(guò)銷(xiāo)售手段做同質(zhì)化價(jià)格競爭。

　　第三類(lèi)是專(zhuān)注于特定領(lǐng)域的品牌，比如只做無(wú)油或高壓的空壓機。這些品牌通常具有較強的市場(chǎng)優(yōu)勢，因為他們專(zhuān)注于某一領(lǐng)域，能夠提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　當前的市場(chǎng)競爭非常激烈，非常卷。因此，可以說(shuō)當前的壓縮機行業(yè)是一個(gè)“最壞的時(shí)代”。

　　商業(yè)模式變革新時(shí)代

　　在這樣一個(gè)時(shí)代，空壓機行業(yè)其實(shí)到了一個(gè)需要變革的階段了。最開(kāi)始，壓縮機市場(chǎng)以活塞機為主，轉變到以螺桿機為主，螺桿機又從工頻轉變?yōu)樽冾l。螺桿機是一次變革，變頻技術(shù)又是一次變革?，F在已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)新的變革時(shí)代，所以我們看到ComVac ASIA 2023上有很多展商都推出了新品，比如磁懸浮、離心機、真空泵等，因為原來(lái)老的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的需要了。

　　1.構建客戶(hù)的終身價(jià)值

　?。?）讓服務(wù)變得有價(jià)值

　　現在不能僅僅滿(mǎn)足于做單筆生意，因為單筆買(mǎi)賣(mài)賺完這個(gè)錢(qián)就沒(méi)有以后了。我們要提供的，是客戶(hù)的終身價(jià)值。這需要讓服務(wù)變得有價(jià)值。單純做一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商是不夠的，我們需要成為服務(wù)商。如果只做經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商，很難拿到主動(dòng)權，廠(chǎng)家會(huì )有很多要求，比如銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、業(yè)績(jì)、回款等等；下游客戶(hù)，需要給他們賬期，還得送各種贈品，所以經(jīng)銷(xiāo)商夾在中間很難受。

　　因此，我們應該成為一個(gè)更好的服務(wù)商，這個(gè)服務(wù)商的最終價(jià)值在于客戶(hù)對服務(wù)的信任?？蛻?hù)信任我們，并不僅僅因為我們的產(chǎn)品或設備，另一方面是因為我們能夠提供更好的服務(wù)。這種服務(wù)應該成為我們的核心競爭力，而不僅是產(chǎn)品本身。我們要讓服務(wù)變得有價(jià)值，這樣我們才能在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得更好的發(fā)展。

　?。?）商業(yè)模式轉變

　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，在開(kāi)拓新產(chǎn)品時(shí)，仍然受到上游廠(chǎng)家的制約。產(chǎn)品的擴張是其中的一部分，但商業(yè)模式的轉變同樣重要。通過(guò)銷(xiāo)售模式的轉變，我們可以從單純的整機銷(xiāo)售或維保收入，轉變?yōu)樘峁└娴慕鉀Q方案。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，無(wú)論是整機銷(xiāo)售還是維保服務(wù)的利潤都在逐漸變薄。我們的客戶(hù)也在不斷尋找其他的合作伙伴。一臺空壓機的維保利潤可能從原來(lái)的5000元降至3000元，甚至1000元，但我們又放棄不了這部分主要的收入來(lái)源。

　　那么，我們是否可以考慮轉變商業(yè)模式和銷(xiāo)售模式，讓客戶(hù)更加依賴(lài)于我們的服務(wù)？這種服務(wù)不僅僅是售后服務(wù)，而是能夠提供更好的解決方案，比如除了空壓機之外，是否可以提供整個(gè)機房的優(yōu)化方案，讓客戶(hù)更省心、更省錢(qián)。這就是服務(wù)商的概念，提供超越產(chǎn)品本身的全方位服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值。

　　2.持續打磨有影響力的產(chǎn)品

　　要快速銷(xiāo)售壓縮空氣，關(guān)鍵在于避免踩坑并做好選擇。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可能一年銷(xiāo)售1000萬(wàn)的空壓機，其中700萬(wàn)是賣(mài)機器，還有300萬(wàn)是通過(guò)壓縮空氣銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現的。這300萬(wàn)的設備投入可能會(huì )在未來(lái)幾年帶來(lái)500萬(wàn)甚至800萬(wàn)的收益。

　　如果1000萬(wàn)全部都是做節能項目實(shí)現的，那資金壓力會(huì )很大，因為前期的投入會(huì )比較大。但是如果有一部分是通過(guò)做壓縮空氣的節能項目，企業(yè)會(huì )逐漸正規化，建立更完善的團隊和技術(shù)力量，提高整體的管理和財務(wù)水平。比如原來(lái)的銷(xiāo)售團隊可能只有幾個(gè)銷(xiāo)售人員或者售后人員，但是接下來(lái)會(huì )發(fā)現技術(shù)要增加，管理要增加，財務(wù)也要完善，這些東西會(huì )促使整個(gè)公司從原來(lái)的小規模向正規化企業(yè)邁進(jìn)，提升整體實(shí)力。

　　因此，為了實(shí)現快速銷(xiāo)售壓縮空氣的目標，我們需要注重選擇合適的銷(xiāo)售模式和合作伙伴，并逐步建立完善的銷(xiāo)售體系。通過(guò)結合節能項目和其它銷(xiāo)售方式，實(shí)現更好的銷(xiāo)售效果。

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