【壓縮機網(wǎng)】臨近歲末，雖未至春節，但時(shí)間已悄然進(jìn)入2024年?；仡?023年的壓縮機行情，總體略有增長(cháng)但漲勢并不穩定，其中小機（55kW以下）市場(chǎng)有所下降，而大機（75kW及以上）、無(wú)油機、離心機、工藝機、高壓機等則呈增長(cháng)趨勢。從銷(xiāo)售曲線(xiàn)看，壓縮機市場(chǎng)起伏不定，旺季、淡季交替出現；從產(chǎn)品角度來(lái)看，應用領(lǐng)域和銷(xiāo)售市場(chǎng)更加細分——這讓壓縮機廠(chǎng)家和代理商在今年市場(chǎng)方向問(wèn)題上都有些迷茫和不知所措。

　　眾所周知，市場(chǎng)細分是一個(gè)行業(yè)從增量市場(chǎng)轉向存量市場(chǎng)的必然產(chǎn)物。在增量市場(chǎng)，只生產(chǎn)通用型產(chǎn)品便可獲得不錯的發(fā)展，但在存量市場(chǎng)卻競爭激烈，然而把市場(chǎng)進(jìn)行細分，卻會(huì )有很多顯而易見(jiàn)的好處。比如，細分有利于企業(yè)發(fā)掘和開(kāi)拓新的市場(chǎng)機會(huì )，有利于企業(yè)將資源整合到目標市場(chǎng)，也有利于通過(guò)提供高附加值產(chǎn)品獲取豐厚利潤。當然，所有利潤的背后，都有與之相匹配的風(fēng)險和成本。在一個(gè)時(shí)期內，企業(yè)的資源和能力是有限的，對市場(chǎng)進(jìn)行細分首先就意味著(zhù)需要付出一定的機會(huì )成本，即選擇某一個(gè)或幾個(gè)細分領(lǐng)域時(shí)就要放棄選擇其它市場(chǎng)的收益，這就很考驗企業(yè)對細分市場(chǎng)的理解與判斷了。另外，市場(chǎng)細分必然要求產(chǎn)品細分、管理細分、營(yíng)銷(xiāo)細分等來(lái)配合，以達到針對性和專(zhuān)業(yè)性的目的，這必將對企業(yè)的研發(fā)能力、管理能力、人才儲備等提出更高要求。同時(shí)，細分市場(chǎng)需求相對有限，在恰當的時(shí)機投入足夠的資源占據先發(fā)優(yōu)勢非常重要，若錯過(guò)“風(fēng)口”再進(jìn)入，細分市場(chǎng)可能已成“紅?！?，得不償失?？傊?，進(jìn)入細分市場(chǎng)不易，欲有大作為則更難，必須對研發(fā)、生產(chǎn)、渠道、銷(xiāo)售、售后等一系列流程進(jìn)行調整和改革。

　　在此背景下，不少壓縮機廠(chǎng)家開(kāi)始轉變銷(xiāo)售策略，從原來(lái)的廣招代理商變?yōu)樵诓糠中袠I(yè)和區域直銷(xiāo)。壓縮機代理商和廠(chǎng)家面臨同樣的挑戰：如何配合或如何開(kāi)啟新的銷(xiāo)售領(lǐng)域？因為在細分市場(chǎng)，代理商要面對新的客戶(hù)需求、總結新的賣(mài)點(diǎn)，要體現出在細分領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性和競爭優(yōu)勢，原來(lái)那套在普通市場(chǎng)駕輕就熟的營(yíng)銷(xiāo)方式和銷(xiāo)售思維已然力不從心了。對于代理商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品細分和專(zhuān)業(yè)度的提升將成為趨勢。如果代理商不能完全貫徹壓縮機廠(chǎng)家關(guān)于新產(chǎn)品、新方向以及新銷(xiāo)售理念的要求，那么，被直銷(xiāo)替代將成為必然。

　　新興應用行業(yè)的不斷涌現，必然催生更多新的細分領(lǐng)域，廠(chǎng)家是用專(zhuān)業(yè)的技術(shù)和人員直接對接用戶(hù)，還是依靠代理商？對此，重新審視銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)定位，已然成為壓縮機行業(yè)的一個(gè)新趨勢！

　　王盛

　　壓縮機網(wǎng)

　　《壓縮機》執行主編

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