為什么要服務(wù)轉型？

    目前大部分的空壓機經(jīng)銷(xiāo)商定位是銷(xiāo)售商，不管是整機還是配件，低買(mǎi)高賣(mài)，賺取的是產(chǎn)品的差價(jià)，其核心競爭力是所代理產(chǎn)品的品牌力以及廠(chǎng)家的支持力度。

    源于供應鏈系統的成熟，和市場(chǎng)的充分化競爭，各空壓機品牌的技術(shù)、成本、生產(chǎn)等差距在逐步縮小。要想持續的提高市場(chǎng)占有率，低價(jià)、深耕細分領(lǐng)域、差異化產(chǎn)品、服務(wù)轉型等方向成為許多想突圍的品牌的選擇。前三種需要廠(chǎng)家在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、技術(shù)等方面具備一定的基礎和規模，不然很難取得明顯的效果。相比之下，服務(wù)轉型的門(mén)檻最低，也是見(jiàn)效最快的方法，即銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉型。

    從需求上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)其實(shí)要的是壓縮機產(chǎn)生的壓縮空氣，而不是壓縮機本身。

    從價(jià)值上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)其實(shí)要的是知名品牌帶來(lái)的合理方案、高端品質(zhì)、及時(shí)售后等，而不是知名品牌本身。

    什么是服務(wù)商？

    服務(wù)商的核心競爭力是其為客戶(hù)所提供的服務(wù)，淡化產(chǎn)品品牌的影響力，從而打造自身的服務(wù)品牌，產(chǎn)品只是服務(wù)的一部分。哪怕所代理的空壓機品牌知名度和市場(chǎng)占有率不高，客戶(hù)選擇的是經(jīng)銷(xiāo)商所提供的服務(wù)價(jià)值，而不是單純的產(chǎn)品價(jià)值。

    服務(wù)商的特點(diǎn)是，比客戶(hù)更早地發(fā)現客戶(hù)的需求并提供服務(wù)，由原來(lái)的被動(dòng)滿(mǎn)足需求轉變?yōu)橹鲃?dòng)告知需求，并提供解決方案和服務(wù)。

    如何向服務(wù)商轉型？

    以客戶(hù)的體驗感為優(yōu)先考量因素，將“以客戶(hù)為中心”落實(shí)到實(shí)際動(dòng)作中，不只是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而是超出客戶(hù)預期。在提高自身經(jīng)營(yíng)能力的前提下，某個(gè)體驗點(diǎn)上給客戶(hù)帶來(lái)驚喜。

    電商平臺中，淘寶的多、京東的快、網(wǎng)易嚴選的好、拼多多的省，其實(shí)質(zhì)就是在抓住了客戶(hù)的某一個(gè)體驗感，突出對于該體驗感的體現。

    借助好的工具，更專(zhuān)注于服務(wù)輸出。如采用各種客戶(hù)、財務(wù)、設備等管理軟件，對售前、售中、售后進(jìn)行更高效的管理。

    拓展產(chǎn)品品類(lèi)，成為系統化服務(wù)商，在依靠空壓機建立起來(lái)的客戶(hù)關(guān)系上嫁接更多的產(chǎn)品和服務(wù)。

    加強團隊管理，培訓提升服務(wù)人員的能力和素質(zhì)，使其成為專(zhuān)業(yè)人員。

    結合每個(gè)客戶(hù)的實(shí)際情況，提供不同的銷(xiāo)售和服務(wù)模式。除了常規的銷(xiāo)售模式，可主動(dòng)向合適的客戶(hù)推薦延保、包年、節能改造、節能氣站等服務(wù)。

    隨著(zhù)全球經(jīng)濟環(huán)境的變化，國內空壓機市場(chǎng)也進(jìn)入了一個(gè)全新的局面。不管是價(jià)格戰還是產(chǎn)業(yè)升級，這都是行業(yè)發(fā)展必然要經(jīng)歷的過(guò)程，優(yōu)勝劣汰是唯一的生存法則，只有不斷提升自身的價(jià)值，建立起優(yōu)于同行的差異化優(yōu)勢，才能在競爭中取得領(lǐng)先。

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