【壓縮機網(wǎng)】對于壓縮機行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)實(shí)施采購行為的過(guò)程中會(huì )有各種各樣的內心活動(dòng)，這是因為第一可能受到客戶(hù)自身經(jīng)驗認知的影響，第二可能受到客戶(hù)工作成長(cháng)的環(huán)境文化以及價(jià)值觀(guān)的影響。這會(huì )最終造成客戶(hù)在采購過(guò)程中表現出不同的心理模式以及需求和動(dòng)機，我們必須認真去解讀分析，才能讀懂客戶(hù)心，并提供讓客戶(hù)滿(mǎn)意的溝通情境和服務(wù)方案。

　　首先，我們來(lái)看看客戶(hù)采購空壓機過(guò)程中的幾種心理。

　　1、從眾心理

　　這類(lèi)客戶(hù)一般容易受到外界影響或者廣告效應作用（比如獲悉都在宣傳哪個(gè)空壓機是大品牌），從而讓自己的判斷、認知表現出符合或匹配多數人行為方式，容易跟風(fēng)；或者客戶(hù)本身對空壓機產(chǎn)品沒(méi)有更多關(guān)注點(diǎn)也或者不了解，只是習慣隨大流；還有就是容易接受威望效應，比如哪家上市公司、頭部企業(yè)用了什么品牌的空壓機，哪個(gè)非常牛逼的人物說(shuō)起什么品牌等等，看后自己內心比較認可。

　　2、優(yōu)待心理

　　這類(lèi)客戶(hù)希望自己的采購需求得到滿(mǎn)足或超值；有時(shí)候又充滿(mǎn)猜疑，會(huì )有不安全感，渴望得到產(chǎn)品方特別對待以及足夠關(guān)注，提供所謂的特別優(yōu)惠服務(wù)。

　　3、安全心理

　　這類(lèi)客戶(hù)習慣了自我保護，總是擔心被騙，你急他不急，你越優(yōu)秀鋒芒畢露，客戶(hù)越擔心害怕，最后導致欲速則不達。

　　4、歸屬心理

　　這類(lèi)客戶(hù)喜歡和別人扎堆，同行或者周邊的企業(yè)都在買(mǎi)的，他就自然而然的認為大家買(mǎi)的應該不會(huì )錯。

　　5、逆反心理

　　這類(lèi)客戶(hù)喜歡和你對著(zhù)干，完全是出于自我價(jià)值保護的本能和條件反射，但并不代表其真實(shí)意圖。

　　6、虛榮心理

　　這類(lèi)客戶(hù)比較務(wù)虛，要面子，要尊重感和存在感，喜歡被別人認同和吹捧。

　　7、愛(ài)占便宜心理

　　這里客戶(hù)習慣了占點(diǎn)便宜，比如關(guān)注贈品、服務(wù)方式、打折降價(jià)、優(yōu)惠增值服務(wù)、其它社交活動(dòng)中的好處利益等。

　　接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)効蛻?hù)采購中的心理動(dòng)機。

　　心理動(dòng)機就是客戶(hù)采購時(shí)的內驅力，這種內驅力會(huì )對客戶(hù)產(chǎn)生非常重要的影響，其結果就是客戶(hù)采購時(shí)的選擇性和傾向性的不同，有的重在考慮品牌價(jià)值，有的重在考慮價(jià)格高低，有的會(huì )考慮使用狀況，還有的會(huì )考慮人際關(guān)系。

　　第一類(lèi)：關(guān)注空壓機具體產(chǎn)品

　　這一類(lèi)客戶(hù)在采購過(guò)程中往往會(huì )更加關(guān)注某一個(gè)特定品牌空壓機，而且還會(huì )繼續復購或轉介紹。這種動(dòng)機一般可以分為理性動(dòng)機和感性動(dòng)機。

　　前者說(shuō)的是客戶(hù)采購空壓機產(chǎn)品前會(huì )充分考慮其“實(shí)用性”和“性?xún)r(jià)比”的綜合，屬于理性動(dòng)機，比如會(huì )去搜索一些線(xiàn)上平臺、壓縮機網(wǎng)站、抖音號以及周?chē)笥鸦蚴褂每蛻?hù)的推薦和背書(shū)，有了自己的對比分析，采購意愿相對明確，在意的因素包括品質(zhì)優(yōu)越、價(jià)格優(yōu)惠、維保售后服務(wù)值得信賴(lài)等，直奔主題，關(guān)注的是認可品牌的相關(guān)產(chǎn)品。

　　后者就是感性動(dòng)機，采購時(shí)理由不夠明確，是被其他人的意見(jiàn)、建議、評論或者空壓機廠(chǎng)家廣告、市場(chǎng)口碑、產(chǎn)品視頻圖片等內容描述、暗示、聯(lián)想等激發(fā)起來(lái)的采購意向。這種客戶(hù)的心理因素可能包括：與眾不同、自我感覺(jué)、自尊心、品牌追求等，關(guān)注的是對比后的具體產(chǎn)品。

　　第二類(lèi)：關(guān)注空壓機價(jià)格低廉

　　這一類(lèi)客戶(hù)的采購動(dòng)機最明顯的特點(diǎn)就是不在意品牌知名度和美譽(yù)度，更追求空壓機的產(chǎn)品實(shí)用性、價(jià)格便宜為主，表現在商務(wù)恰談過(guò)程中對產(chǎn)品價(jià)格非常重視，整個(gè)采購過(guò)程中也會(huì )反復貨比三家，最后才可能有結果。有時(shí)候可能選擇了好的空壓機品牌，就會(huì )在新老產(chǎn)品、功率大小、性能工藝類(lèi)別上做些權衡，希望能夠減少一些采購預算；有時(shí)候就直接選擇相對低端的品牌，價(jià)格預算合適了就行。

　　第三類(lèi)：習慣性采購心理

　　這一類(lèi)客戶(hù)因為自身企業(yè)或個(gè)人對某個(gè)空壓機品牌情有獨鐘厚愛(ài)有加，就會(huì )習慣性首選這個(gè)空壓機品牌的產(chǎn)品，而且還不會(huì )輕易改變。其背后的深層原因可能是因為：產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)良出色、經(jīng)銷(xiāo)商日常服務(wù)到位、采購過(guò)程融洽良好、采購總體附加成本低（比如距離、溝通成本等）、空壓機品牌故事影響力等等。

　　第四類(lèi)：關(guān)注自身企業(yè)形象或使用形象

　　這一類(lèi)客戶(hù)在采購中除了關(guān)注空壓機的質(zhì)量和性能，還非常關(guān)注空壓機產(chǎn)品額款式、色彩、體積、外型、品牌美譽(yù)度等等，一方面會(huì )在意采購方企業(yè)的自身形象（使用檔次層次），另一方面也會(huì )在意使用過(guò)程中的現場(chǎng)環(huán)境形象、設備使用舒適度、美觀(guān)度。

　　第五類(lèi)：關(guān)注新產(chǎn)品新技術(shù)類(lèi)

　　這一類(lèi)客戶(hù)往往思維敏捷了解市場(chǎng)，愛(ài)學(xué)習愛(ài)鉆研，追求領(lǐng)先和與眾不同，對陳舊老套或落伍的空壓機產(chǎn)品不感興趣，對空壓機發(fā)展的潮流和新技術(shù)應用非常在意，往往會(huì )關(guān)注設備噪音、工藝技術(shù)、科技含量、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)案例、定制化，在商務(wù)恰談中也會(huì )更喜歡新思維、新創(chuàng )意、新內容、新話(huà)題，偏年輕化和活躍度。

　　第六類(lèi)：其它關(guān)注的顯隱性動(dòng)機

　　指的是客戶(hù)在采購過(guò)程中往往是因為企業(yè)具體需求，從而引發(fā)兩種動(dòng)機；一種是客戶(hù)主觀(guān)認識到并承認的采購動(dòng)機（顯性動(dòng)機），一種是客戶(hù)根本沒(méi)有意識到或者不愿意承認的動(dòng)機（隱性動(dòng)機）。

　　就比如說(shuō)客戶(hù)想采購一款排名領(lǐng)先的進(jìn)口品牌空壓機，表面看起來(lái)是看中了這個(gè)前端進(jìn)口品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、工藝技術(shù)、服務(wù)水平，這就屬于顯性動(dòng)機；但其實(shí)也不可否認客戶(hù)也有因為這個(gè)前端品牌的影響力效應，帶來(lái)的采購形象&身份、企業(yè)形象&地位等隱性動(dòng)機。

　　最后，我們一起來(lái)了解一下空壓機銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)心理認同。

　　很多時(shí)候，客戶(hù)在采購或者商務(wù)洽談空壓機的過(guò)程中，并不一定會(huì )透露出內心最真實(shí)的想法，所以我們必須一切以客戶(hù)為中心，認真分析客戶(hù)的采購心理和動(dòng)機，發(fā)自?xún)刃娜プ鹬夭⒗斫饪蛻?hù)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題提供服務(wù)，最終讓客戶(hù)從心理上認同我們，有了彼此的心理認同，后續的溝通交流就會(huì )容易很多。常見(jiàn)的方法如下：

　　1、有親和力的語(yǔ)言；

　　2、模仿并配合客戶(hù)；

　　3、照顧客戶(hù)的面子；

　　4、幽默表達活躍氛圍；

　　5、認同式回應；

　　6、如果客戶(hù)反感就誠懇請求批評；

　　7、尊重客戶(hù)的采購自主權；

　　8、利用好地區和民族心理學(xué)；

　　9、運用好共同意識（語(yǔ)言、話(huà)題、思維）。

　　綜上所述，我們對于客戶(hù)采購過(guò)程中的心理要進(jìn)行認真分析研究，了解客戶(hù)類(lèi)型、掌握客戶(hù)動(dòng)機、實(shí)現客戶(hù)認同，這樣就能幫助空壓機經(jīng)銷(xiāo)商和從業(yè)者在商務(wù)互動(dòng)的過(guò)程中更加游刃有余，促進(jìn)產(chǎn)品交易過(guò)程的完成，也能給客戶(hù)提供更好的服務(wù)體驗。

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