【壓縮機網(wǎng)】據統計，截至2021年，國內規模以上的空壓機生產(chǎn)企業(yè)達到525家，品牌之間技術(shù)水平總體差異不大，很多企業(yè)采取OEM代工的模式，所以技術(shù)壁壘不高，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重，產(chǎn)品重疊率在90%以上，低價(jià)競爭成新態(tài)勢。同時(shí)，因為產(chǎn)品定制率較低，多數企業(yè)都采用的是通用產(chǎn)品，因而空壓機行業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，僅僅強調產(chǎn)品好恐難奏效，還需在軟競爭力要素上下功夫。

　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的軟競爭力要素主要體現為五個(gè)方面：第一，科技?？萍寄芰σ孕畔⒒?、數字化、網(wǎng)絡(luò )化、自動(dòng)化、智能化等新一代技術(shù)為基礎，以領(lǐng)先科技產(chǎn)品為載體，成就軟競爭力優(yōu)勢?？萍疾坏w現企業(yè)的方案能力，還體現為與競品之間的代際差距，更體現為產(chǎn)品素質(zhì)差異化；第二，品牌。品牌是企業(yè)的代名詞，一家制造企業(yè)與其叫制造商，不如稱(chēng)其為品牌商、品牌主。品牌是企業(yè)商譽(yù)資產(chǎn)的代名詞，也是用戶(hù)資產(chǎn)的標簽，更是競爭力符號；第三，測評。眾評時(shí)代，工業(yè)品必須接受第三方機構與客戶(hù)的評價(jià)，可以是資質(zhì)認證，可以是榜單排名，測評即為“正口碑”；第四，渠道。工業(yè)品直銷(xiāo)與分銷(xiāo)并舉符合市場(chǎng)規律，從來(lái)就沒(méi)有企業(yè)可以強硬地規定客戶(hù)必須接受原廠(chǎng)服務(wù)，并且也做不到這一點(diǎn)，授權渠道成為可選項，但需要培養授權渠道的業(yè)務(wù)一體化能力；第五，服務(wù)。服務(wù)不再只是產(chǎn)品的補充，還是一種提升合作績(jì)效的促銷(xiāo)手段，這是銷(xiāo)售服務(wù)一體化時(shí)代的產(chǎn)物。

　　科技先導力

　　科技先導型企業(yè)是現代企業(yè)的發(fā)展方向，可使科學(xué)技術(shù)迅速而有效地轉化為現實(shí)的直接生產(chǎn)力，推進(jìn)企業(yè)科技進(jìn)步。工業(yè)品科技競爭力不僅在于其代表領(lǐng)先的產(chǎn)品力，還體現為產(chǎn)業(yè)內領(lǐng)先的“形象效應”！就如采用英特爾處理器的電腦，代表著(zhù)高品質(zhì)與強品牌！客戶(hù)關(guān)注的是使用一種工業(yè)品能否幫企業(yè)創(chuàng )造或保持“領(lǐng)先優(yōu)勢”，即企業(yè)業(yè)務(wù)能力（EBC）上的領(lǐng)先！同時(shí)，工業(yè)品客戶(hù)無(wú)不希望合作具有可持續性，非常在意供應商業(yè)務(wù)能力的的保持與創(chuàng )新能力，這就是客戶(hù)會(huì )強調“強鏈”“補鏈”與“固鏈”的重要原因。圍繞科技要素，可圍繞下述諸多方面做文章。

　　第一，專(zhuān)利技術(shù)儲備。任何一家欲在所屬領(lǐng)域有所作為的企業(yè)，都需擁有一個(gè)“專(zhuān)利池”。專(zhuān)利儲備是企業(yè)的后勁兒，是企業(yè)蓄積的能量，也是征服客戶(hù)的武器彈藥庫。與客戶(hù)合作可采取專(zhuān)利技術(shù)授權，也可提供專(zhuān)利技術(shù)產(chǎn)品。華為通過(guò)專(zhuān)利授權許可，在智能手機、聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)、網(wǎng)絡(luò )和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等多個(gè)領(lǐng)域獲益，同時(shí)也生產(chǎn)具有自主知識產(chǎn)權的商品。華為的專(zhuān)利授權征服了很多知名客戶(hù)，如在汽車(chē)領(lǐng)域的奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷、蘭博尼基、賓利、斯巴魯、雷諾等國際名企，全球每年生產(chǎn)的7000萬(wàn)輛汽車(chē)中，有1500萬(wàn)輛汽車(chē)將使用華為技術(shù)。

　　第二，技術(shù)品牌。對一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)就是一切，企業(yè)品牌的本質(zhì)就是技術(shù)品牌，如華為、小米、蘋(píng)果等公司皆如此。技術(shù)品牌一旦形成，在營(yíng)銷(xiāo)中就具有強大的背書(shū)能力，技術(shù)本身就是一種本質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)能力。如京東方（BOE）打造f-OLED技術(shù)品牌，作為京東方獨有的高端柔性OLED顯示技術(shù)解決方案，能夠有效賦能手機、汽車(chē)座艙等產(chǎn)品。蘋(píng)果公司打造環(huán)保智能汽車(chē)，韓國LG集團的業(yè)務(wù)涵蓋消費電子和電動(dòng)汽車(chē)電池，有機會(huì )進(jìn)入蘋(píng)果供應鏈，就是因為L(cháng)G集團擁有汽車(chē)電子與電池的專(zhuān)業(yè)技術(shù)品牌。

　　第三，技術(shù)明星。客戶(hù)選擇工業(yè)品供應商，有時(shí)是因為看中了企業(yè)中的“人”，即技術(shù)明星。任何一家企業(yè)都一樣，科技進(jìn)步是由少數人推動(dòng)的。當然，這里的“人”可以是內部員工，也可以是外部參與開(kāi)放式創(chuàng )新的技術(shù)人才。被譽(yù)為“模具大師”的胡東方是一位卓越的技術(shù)大師，掌握20項發(fā)明和新型專(zhuān)利。作為浙江晨泰科技股份有限公司的高級技師，每年為公司帶來(lái)4億多的全球市場(chǎng)訂單，通過(guò)創(chuàng )新可使企業(yè)每年節約3000多萬(wàn)元的生產(chǎn)成本。

　　第四，技術(shù)方案。工業(yè)品是為解決下游客戶(hù)工業(yè)生產(chǎn)或商業(yè)活動(dòng)的能力需求而存在，本質(zhì)是一種可以為客戶(hù)帶來(lái)差異于其競爭對手的能力解決方案。西門(mén)子是工業(yè)4.0的引領(lǐng)者和創(chuàng )新者，并通過(guò)數字孿生方法論指導理念的落地。在過(guò)去的20年里，西門(mén)子完成了自我的數字化轉型，現正致力于把經(jīng)驗復制給中國的客戶(hù)。西門(mén)子掌握著(zhù)全球最先進(jìn)的機床數字化開(kāi)發(fā)技術(shù)，例如機床的虛擬調試、虛擬加工技術(shù)，以及機床的機、電、軟多學(xué)科聯(lián)合并行開(kāi)發(fā)技術(shù)等。西門(mén)子軟件平臺支持數控機床從客戶(hù)需求、設計、仿真、工藝、虛擬調試，制造到運維整個(gè)產(chǎn)品生命周期的各個(gè)環(huán)節，以結構化產(chǎn)品數據打通數據流，并以行業(yè)最佳實(shí)踐打通業(yè)務(wù)流，完整地覆蓋客戶(hù)當前和未來(lái)的戰略需求。在中國，數控機床行業(yè)的前十強中，90％都是西門(mén)子的客戶(hù)。

　　第五，應用技術(shù)。工業(yè)品企業(yè)與客戶(hù)之間的合作，客戶(hù)更需要“業(yè)務(wù)方法”，而不僅是產(chǎn)品！“授之魚(yú)”，更要“授之以漁”，讓客戶(hù)“知其然”，也要“知其所以然”，如此客戶(hù)能力才能有所提升。華為舉辦渠道技術(shù)明星賽，面向來(lái)自全國的渠道技術(shù)精英，通過(guò)產(chǎn)品應知應會(huì )、實(shí)戰項目模擬訓練、產(chǎn)品宣講比拼等競賽項目，讓合作伙伴成名、盈利并獲得業(yè)界推崇。通過(guò)舉辦合作伙伴技術(shù)大賽，樹(shù)立售前技術(shù)人員標桿，促進(jìn)合作伙伴之間分享案例，以榜樣的力量幫助合作伙伴工程師主動(dòng)學(xué)習，形成傳、幫、帶的良好氛圍，進(jìn)而提升合作伙伴的售前服務(wù)能力。

　　市場(chǎng)測評力

　　客戶(hù)常常希望獲得獨家工業(yè)品資源，但很難，除非進(jìn)行協(xié)同研發(fā)設計。每一家工業(yè)品企業(yè)都想把市場(chǎng)做大，多客戶(hù)合作是理想選擇，并且供應商也不希望客戶(hù)一家獨大。如科來(lái)公司，作為專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò )分析技術(shù)研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)，在硬件方面，科來(lái)先后與兆芯、龍芯、鯤鵬、海光、申威、飛騰等硬件平臺進(jìn)行適配，滿(mǎn)足了大流量、高并發(fā)、長(cháng)效運行等場(chǎng)景下的大規模應用，實(shí)現X86、ARM平臺混合部署與高效平穩運行。在底層操作系統上，科來(lái)與統信OS、銀河麒麟、中標麒麟、湖南麒麟、openEuler等國產(chǎn)操作系統適配，形成了橫跨X86、ARM硬件平臺、處理能力高低搭配的多線(xiàn)產(chǎn)品。

　　客戶(hù)“從眾”采購是一種常態(tài)，客戶(hù)關(guān)注上游供應商的“市場(chǎng)成果”（典型合作伙伴與合作績(jì)效）與“采購安全”（品質(zhì)安全與供應鏈安全）。那些經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗證的工業(yè)品，可大大降低客戶(hù)的決策風(fēng)險。因此，包括壓縮機在內的工業(yè)品企業(yè)可利用客戶(hù)這一心理，從中取利，并利用好客戶(hù)的代言與背書(shū)價(jià)值，說(shuō)服待開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

　　第一，客戶(hù)的供應商資質(zhì)認證。工業(yè)品企業(yè)做市場(chǎng)需要一種邏輯，選擇客戶(hù)必須關(guān)注客戶(hù)采購規模與品牌形象，必須尊重客戶(hù)的采購流程?？蛻?hù)適度簡(jiǎn)化采購流程是一件好事，但是必要程序絕不可無(wú)。工業(yè)品在客戶(hù)那里能夠“通關(guān)”，恰恰可證明其品牌實(shí)力與產(chǎn)品能力?？蛻?hù)是最好的代言人，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的選擇就是“通行證”。如江西聯(lián)創(chuàng )電子有限公司順利通過(guò)整車(chē)廠(chǎng)客戶(hù)比亞迪汽車(chē)審核，正式獲得比亞迪汽車(chē)的供應商實(shí)驗室資質(zhì)認可證書(shū)，這表明了比亞迪對江西聯(lián)創(chuàng )電子的實(shí)驗室科研能力、技術(shù)能力、設備、質(zhì)量管控等綜合實(shí)力的高度肯定，為后續雙方展開(kāi)深入合作打下堅實(shí)基礎。

　　第二，專(zhuān)業(yè)機構的供應商資質(zhì)認證。第三方供應商資質(zhì)認證機構的本質(zhì)是測評機構，客戶(hù)進(jìn)行工業(yè)品采購可委托其介入參與，或者參照專(zhuān)業(yè)機構的測評結果進(jìn)行采購，這也是專(zhuān)家背書(shū)。如國內領(lǐng)先的不動(dòng)產(chǎn)生態(tài)鏈數字化解決方案服務(wù)商明源云采購與明源供應鏈研究院，聯(lián)合舉辦了“中國不動(dòng)產(chǎn)供應鏈峰會(huì )暨行業(yè)十強評選頒獎盛典”，評選出2022中國不動(dòng)產(chǎn)供應鏈行業(yè)競爭力十強品牌。施耐德電氣榮登建筑電氣（低壓元器件）及開(kāi)關(guān)插座兩項品類(lèi)的中國不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)競爭力十強榜單。榜單評選以“互聯(lián)網(wǎng)+大數據”為依托，基于明源云采購平臺4600+家采購商、350000+家供應商沉淀的超100萬(wàn)條真實(shí)合作數據，并經(jīng)過(guò)130825次的采購商推薦、600位采購專(zhuān)家線(xiàn)下評審綜合得出。數據顯示，施耐德電氣在建筑電氣（低壓元器件）及開(kāi)關(guān)插座這兩項品類(lèi)的采購商推薦率為65.43%和68.07%，分別位列榜單的第一與第二。無(wú)疑，這為施耐德電氣拓展商業(yè)樓宇、高端住宅、民用住宅市場(chǎng)提供了產(chǎn)品“測評”與“榜單”支持。

　　第三，評選優(yōu)秀供應商。客戶(hù)為什么熱衷于評選優(yōu)秀供應商，如金牌供應商、優(yōu)質(zhì)供應商？當然是合作激勵與穩定合作關(guān)系！同時(shí)，獲獎供應商也會(huì )獲得采購客戶(hù)的一些優(yōu)惠合作政策，如榮譽(yù)授予（稱(chēng)號與牌匾）、優(yōu)先獲得擴采機會(huì )、優(yōu)先支付貨款等權益。同時(shí)，這也是一張“金質(zhì)名片”，為拓展新客戶(hù)鋪平道路。如艾華集團榮獲聯(lián)合汽車(chē)電子有限公司（UAES）頒發(fā)的“2021年度供應商最佳技術(shù)進(jìn)步獎”獎項，上海同馭汽車(chē)科技有限公司榮獲“創(chuàng )維汽車(chē)2021年度優(yōu)秀供應商獎”。

　　品牌集客力

　　一些工業(yè)品企業(yè)很困惑：工業(yè)品不做品牌，客戶(hù)不認。但是，做品牌就需要投入，怎樣做才算恰到好處？尤其最近幾年，很多工業(yè)品面向大眾打造品牌，這個(gè)度又該如何把握？首先，工業(yè)品打造品牌有必要性！在日常工作中，客戶(hù)常把品牌掛在嘴邊，而不是產(chǎn)品！品牌是“集客器”，本質(zhì)是用戶(hù)關(guān)系！做品牌的本質(zhì)就是深化用戶(hù)關(guān)系的過(guò)程！當然，用戶(hù)關(guān)系可概括為“關(guān)注”關(guān)系與“連接”關(guān)系，“關(guān)注”是建立潛在客戶(hù)關(guān)系，“連接”則是深化現實(shí)客戶(hù)關(guān)系！2022年12月，長(cháng)安汽車(chē)打造全新用戶(hù)品牌——伙伴+，與用戶(hù)建立連接、用戶(hù)共創(chuàng )互動(dòng)，促進(jìn)新體驗、提供新服務(wù)，實(shí)現從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)、從服務(wù)車(chē)到服務(wù)人、從合同紐帶到情感紐帶的三級進(jìn)階。另外，工業(yè)品打造大眾品牌，應首先立足專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里的“大眾”。工業(yè)品采購客戶(hù)可分為影響者、購買(mǎi)者、決策者與使用者，在此還要擴充“學(xué)習者”、“內容生產(chǎn)者”兩大角色。何為學(xué)習者？即正在學(xué)校相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)習或對工業(yè)產(chǎn)品感興趣的特殊人群，如大學(xué)、高職或正在進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習的“準行業(yè)人士”，應予關(guān)注并進(jìn)行培訓認證。而“內容生產(chǎn)者”，如各種媒體尤其是新媒體新聞工作者、調查研究機構專(zhuān)業(yè)報告撰寫(xiě)等群體等，這是專(zhuān)業(yè)內容的生產(chǎn)者與傳播者。

　　品牌不是工業(yè)品的推銷(xiāo)者，而是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的集客者，品牌是工業(yè)品與用戶(hù)之間的情感紐帶。我們常說(shuō)拉新獲客，通過(guò)社交媒體及電商平臺獲得粉絲，都是品牌所發(fā)揮的作用。是品牌的粉絲，而非產(chǎn)品粉絲！品牌是集客營(yíng)銷(xiāo)工具（Inbound Marketing）與推播式營(yíng)銷(xiāo)（outbound marketing）相對，幫助潛在客戶(hù)找到品牌并形成互動(dòng)關(guān)系。集客式營(yíng)銷(xiāo)是利用內容營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎優(yōu)化SEO、社交媒體等策略手段來(lái)提高品牌知名度并贏(yíng)得擁躉。

　　毋容置疑，吸引客戶(hù)的最得力元素就是“興趣”，把冰冷的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)娛樂(lè )化、興趣化與生動(dòng)化。京東方（BOE）作為技術(shù)大廠(chǎng)，肩負著(zhù)用戶(hù)教育的重責。在社交媒體時(shí)代，信息碎片化、流量碎片化、渠道碎片化，科技品牌需要創(chuàng )新手段來(lái)捕獲注意力。2022年，京東方開(kāi)創(chuàng )科技綜藝新范式——《BOE解憂(yōu)實(shí)驗室》，將科技屬性的內容與綜藝形式相結合，邀請明星藝人，如董又霖、李振寧等，以及京東方自身技術(shù)專(zhuān)家，如京東方精電CEO蘇寧、晶芯科技CEO劉毅等，還有科技領(lǐng)域意見(jiàn)領(lǐng)袖，如高宇雷，通過(guò)引入趣味性游戲、實(shí)景體驗和互動(dòng)實(shí)驗等環(huán)節，實(shí)現技術(shù)科普和互動(dòng)內容的結合，大大降低消費者的理解門(mén)檻，實(shí)現品牌認知塑造的同時(shí)強化年輕活力形象。此次創(chuàng )新性融合綜藝模式，以極具創(chuàng )意的環(huán)節設置和內容引導達成基礎的用戶(hù)認知塑造，使用戶(hù)認識京東方的科技基因，并產(chǎn)生濃厚的探查意愿與興趣。據統計，此次活動(dòng)全網(wǎng)傳播量共計1.4億+，微博平臺#BOE解憂(yōu)實(shí)驗室#相關(guān)話(huà)題閱讀8142.5萬(wàn)，引發(fā)了近10萬(wàn)互動(dòng)討論。

　　渠道驅動(dòng)力

　　一些工業(yè)品企業(yè)打造了很多渠道終端，甚至在全國各大城市都完成了市場(chǎng)布局，但業(yè)績(jì)卻不行，渠道終端一個(gè)接著(zhù)一個(gè)死掉。最終，業(yè)務(wù)還是要依賴(lài)總部通全力打拼。渠道并非僅僅是產(chǎn)品流通管道，還代表著(zhù)一個(gè)工業(yè)品品牌的商業(yè)能力。渠道能力包括渠道規劃能力、渠道擴張能力、資源輸出能力、渠道管控能力、渠道銷(xiāo)售能力、渠道服務(wù)能力、渠道建設能力等方面。工業(yè)品企業(yè)渠道建設的本質(zhì)是提升渠道商能力，并借此促進(jìn)生意增長(cháng)。諸如，全渠道銷(xiāo)售與交付能力，即工業(yè)品打造分布式渠道體系，從線(xiàn)上到線(xiàn)下，打造“店商+電商”雙輪驅動(dòng)的渠道能力。線(xiàn)上“電商”部門(mén)可由總部操作，交付履約及售后服務(wù)由區域“店商”完成，這樣避免總部通過(guò)電商平臺或直播營(yíng)銷(xiāo)與區域渠道商“爭食”問(wèn)題。再如，渠道商的復合經(jīng)營(yíng)能力。渠道商的價(jià)值在哪里？信息、展示、銷(xiāo)售、服務(wù)、體驗設計、管理私域用戶(hù)關(guān)系等，而絕非僅僅銷(xiāo)售與服務(wù)！所以，發(fā)展渠道商“挖坑就是菜”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，須以“寧缺毋濫”的理念發(fā)展渠道商！

　　工業(yè)品渠道拓展可參考四種新思維、新方法與做法：

　　第一，產(chǎn)業(yè)化渠道。實(shí)達實(shí)集團有限公司是一家制造業(yè)服務(wù)平臺，構建以“工業(yè)品+智能制造服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)+金融服務(wù)”為主體的全新現代制造服務(wù)方式，為制造企業(yè)打造全國性的線(xiàn)上線(xiàn)下交易、技術(shù)服務(wù)、數字信息一體化的綜合性服務(wù)平臺。通過(guò)與許多行業(yè)一線(xiàn)品牌深度合作，直接連接工廠(chǎng)，完全去掉中間環(huán)節，一手掌握貨品源頭，一手對接需求企業(yè)，將供需兩端完美匹配。經(jīng)測算，平臺可為企業(yè)降低物料采購成本及技術(shù)服務(wù)成本20%以上，提高采購效率50%以上。另外，還提供零庫存云倉服務(wù)，可使企業(yè)節約采購成本、人工成本、呆滯件積壓成本、財務(wù)成本，且企業(yè)不再需要設立自有庫房、倉儲管理人員。只要在網(wǎng)上下達訂單，會(huì )在第一時(shí)間將原材料或產(chǎn)品直接送達企業(yè)。

　　第二，服務(wù)型渠道。2017年10月，東方雨虹集團設立東方雨虹建筑修繕技術(shù)有限公司，以致力成為建筑修繕行業(yè)的”協(xié)和醫院“為核心發(fā)展路徑，成為東方雨虹的核心業(yè)務(wù)板塊與全力發(fā)展的“新物種”。全力布局后建筑時(shí)代建筑修繕市場(chǎng)，致力打造專(zhuān)業(yè)化、規范化、規?；男蘅樕鷳B(tài)圈，做后建筑時(shí)代行業(yè)領(lǐng)跑者。2017年12月，東方雨虹建筑修繕啟動(dòng)“百城千店”戰略，在全國各地授權優(yōu)質(zhì)的防水從業(yè)者、施工企業(yè)及相關(guān)單位成立服務(wù)中心，全面布局全國建筑修繕市場(chǎng)，并通過(guò)市場(chǎng)、培訓、支持等三大手段，與服務(wù)中心形成互相賦能的發(fā)展邏輯，提升各地服務(wù)中心的銷(xiāo)售服務(wù)能力。2022年，東方雨虹建筑修繕集團正式成立，下設雨虹到家服務(wù)、雨虹晶澳等多個(gè)分子板塊，深度布局B2G、B2B、B2C的“一體兩翼”戰略。

　　第三，倉儲型渠道。借助云技術(shù)實(shí)現倉店合一，活化工業(yè)品流通。2022年10月，京東工業(yè)品推出社會(huì )化庫存協(xié)同平臺——“布道”。作為京東工業(yè)品智能供應鏈決策體系的一環(huán)，“布道”用于解決社會(huì )化商家庫存的協(xié)同問(wèn)題，通過(guò)數字技術(shù)細致掌握產(chǎn)業(yè)鏈上分散的商品和庫存資源，推動(dòng)社會(huì )化庫存可視、可控、可用?！安嫉馈蓖ㄟ^(guò)API對接及SaaS化產(chǎn)品部署的形式，能夠高效鏈接全社會(huì )商家庫存信息，實(shí)現工業(yè)品全渠道庫存數字化?；凇安嫉馈?，京東工業(yè)品智能供應鏈決策體系打通了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節，對工業(yè)品供應鏈的底層邏輯進(jìn)行一次深度改造，將過(guò)往分散的產(chǎn)業(yè)鏈轉變?yōu)椤叭f(wàn)倉合一、萬(wàn)單合一”，實(shí)現“全局一盤(pán)貨”的智能調度，大幅提升社會(huì )化資源的協(xié)同效率。截至2022年底，“布道”已鏈接上百個(gè)倉庫，參與服務(wù)工業(yè)品采購訂單超20萬(wàn)筆。

　　第四，授權型渠道。施耐德電氣采取渠道授權制，在中國擁有龐大的渠道網(wǎng)絡(luò )，基于精英認證、高級認證、認證和注冊四個(gè)授權級別為合作伙伴提供全方位服務(wù)支持。施耐德電氣秉持公平的渠道政策、誠信的管理手段和卓越的市場(chǎng)服務(wù)為合作伙伴提供支持。穩定的渠道架構及認證體系是政策基石，針對分銷(xiāo)業(yè)務(wù)、解決方案和服務(wù)業(yè)務(wù)三種業(yè)務(wù)類(lèi)型需要制定差異化策略、管理和支持，同時(shí)，更要明確各級合作伙伴的權利，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)路徑，才能共同維護渠道市場(chǎng)通路。2020年以來(lái)，施耐德電氣渠道業(yè)務(wù)繼續保持了持續增長(cháng)。在此基礎上，將繼續提高渠道投入，發(fā)力伙伴生態(tài)圈建設、明晰合作伙伴行業(yè)標簽，進(jìn)一步提升解決方案配置及技術(shù)應對能力，從而助力合作伙伴在快速變化的市場(chǎng)中實(shí)現持續增長(cháng)。

　　服務(wù)增值力

　　在產(chǎn)品過(guò)度競爭的買(mǎi)方市場(chǎng)，單純的“產(chǎn)品為王”已無(wú)法形成企業(yè)價(jià)值壁壘，工業(yè)品企業(yè)必須從“產(chǎn)品導向”轉向“客戶(hù)導向”，挖掘客戶(hù)更深層次的需求出發(fā)，從技術(shù)水平、業(yè)務(wù)能力與服務(wù)能力上發(fā)力，在商業(yè)模式上提升附加價(jià)值。很多工業(yè)品具備應用場(chǎng)景專(zhuān)業(yè)、精密復雜、技術(shù)壁壘高、價(jià)格高昂等特征，且使用門(mén)檻較高，產(chǎn)品交付常常只是合作的開(kāi)始，后續有大量的運維與服務(wù)工作。因此，通過(guò)增值服務(wù)擺脫低價(jià)競爭并形成新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，是眾多工業(yè)品企業(yè)發(fā)力點(diǎn)。

　　何為增值服務(wù)？簡(jiǎn)單而粗放的理解就是“在價(jià)值貢獻上，比客戶(hù)預期的多一點(diǎn)”。正確的理解，還應補充一點(diǎn)，那就是“比競爭對手靈活一點(diǎn)，比競爭對手的服務(wù)能力強一點(diǎn)”。做到競爭對手給不了的，實(shí)現比客戶(hù)預期多一點(diǎn)的，才有市場(chǎng)競爭力，才有客戶(hù)吸引力！諸如，在合作模式上比競爭對手更多更靈活，如采用總集成總承包、合同能源、PPU（按使用付費）協(xié)議；在運維服務(wù)上，可以開(kāi)展預測性維修、遠程運維云服務(wù)等；在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，可以提供生產(chǎn)線(xiàn)改造、設備租賃、設備金融、再制造等，這些都是增值服務(wù)。而不是局限于某些企業(yè)的“一次遠程服務(wù)培訓”、“一次主動(dòng)上門(mén)巡檢”、“一次免費更換配件”等。

　　工業(yè)品企業(yè)提升服務(wù)增值力，重在服務(wù)模式化，使客戶(hù)服務(wù)規范化、標準化、機制化。如Infor作為提供商業(yè)云軟件的全球領(lǐng)先供應商，提供行業(yè)專(zhuān)屬、以速度致勝的應用軟件產(chǎn)品及套件，采用突破性技術(shù),提供豐富的用戶(hù)體驗和靈活的部署選項，包括云部署、內部部署或二者相結合?？蛻?hù) Victaulic是管道連接和消防系統領(lǐng)域的全球領(lǐng)導者, 擁有4500多名員工和40家國際機構, 服務(wù)120個(gè)國家的客戶(hù)在全球建筑行業(yè)取得成功。Victaulic一直使用Infor本地部署解決方案來(lái)管理運營(yíng), 后來(lái)升級到在亞馬遜云科技上運行的Infor多租戶(hù)云環(huán)境。正是這一向現代、數據驅動(dòng)的解決方案的轉變, 使Victaulic可以隨時(shí)擁有最新、最強大的功能, 為企業(yè)用戶(hù)提供最新的工具和技術(shù), 簡(jiǎn)化任務(wù), 使用戶(hù)的角色更有效率, 并發(fā)揮數據和分析技術(shù)的優(yōu)勢。向云的遷移使Victaulic能夠更好地與新軟件版本保持一致，Victaulic無(wú)需啟動(dòng)新功能, 也不必逐個(gè)地區的進(jìn)行培訓, 便獲得了在全球范圍內一次性升級新功能的能力。無(wú)論全球經(jīng)濟的形勢如何變化, 找到基于云服務(wù)的向客戶(hù)提供價(jià)值的方法, 將有助于Victaulic保持其行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　再如，為客戶(hù)服務(wù)不一定依賴(lài)于組建客戶(hù)服務(wù)部門(mén)，還可以一種公共服務(wù)模式——工業(yè)醫院來(lái)為客戶(hù)提供隨需應變的服務(wù)。2018年以來(lái)，河北省在全省制造業(yè)領(lǐng)域部署開(kāi)展“萬(wàn)企轉型”行動(dòng)，國內首創(chuàng )“工業(yè)醫院”“工業(yè)診所”“工業(yè)大夫”三級診療體系。2022年年6月，鋼源公司作為國家級高新技術(shù)企業(yè)，主動(dòng)聚合科技和專(zhuān)家資源，以市場(chǎng)化、開(kāi)放性、創(chuàng )新型服務(wù)平臺建設，升級打造區域有影響力的“工業(yè)醫院”?！肮I(yè)醫院”總面積4200平方米，設置機械設備、工業(yè)潤滑、自動(dòng)化控制與信息化、工業(yè)大數據等6個(gè)專(zhuān)業(yè)診室，聚焦當地重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群和冶金行業(yè)，針對企業(yè)科技人才匱乏和技術(shù)創(chuàng )新能力不足等實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)主動(dòng)問(wèn)診、深入巡診、“一對一”接診，為客戶(hù)提供專(zhuān)家級工業(yè)服務(wù)。諸如，鋼源公司接到客戶(hù)電話(huà)，稱(chēng)其灌裝車(chē)間24位全自動(dòng)跟蹤式旋蓋機出現故障，不能正常運行，嚴重影響生產(chǎn)，亟需技術(shù)支持。對此，鋼源公司迅速安排技術(shù)骨干奔赴現場(chǎng)，為對方提供“設備問(wèn)診”服務(wù)。幾個(gè)小時(shí)后，“設備問(wèn)診”結束，“治愈”的設備 恢復運轉，客戶(hù)向鋼源公司技術(shù)團隊表達謝意并提出長(cháng)期合作意向。

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