【壓縮機網(wǎng)】作為一名專(zhuān)注于工業(yè)設備領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)賦能的老師，筆者有幸結識了眾多壓縮機品牌企業(yè)從業(yè)者，對市場(chǎng)渠道以及客戶(hù)開(kāi)拓有了深入了解，進(jìn)而發(fā)現了眾多壓縮機品牌經(jīng)銷(xiāo)商團隊的一個(gè)普遍現象，本文對此進(jìn)行分析。

　　壓縮機區域經(jīng)銷(xiāo)商的焦慮和痛點(diǎn)

　　1、門(mén)店開(kāi)設不易，客戶(hù)進(jìn)店咨詢(xún)較少：感覺(jué)沒(méi)有太多人知道品牌門(mén)店所在地，該如何做到引流？

　　2、洽談機會(huì )還有，但實(shí)現成交太難：市場(chǎng)競爭太激烈，很多客戶(hù)談來(lái)談去就是不下單，怎么辦？

　　3、區域業(yè)績(jì)波動(dòng)大：市場(chǎng)不穩定，客戶(hù)認識的不少，但業(yè)績(jì)不穩，時(shí)好時(shí)壞？

　　4、單店推廣乏力：當地單店宣傳成本高，加上推廣人手少，效果不好怎么辦？

　　5、團隊員工不穩定：市場(chǎng)起伏動(dòng)蕩，員工軍心不穩，各種流失？

　　6、遇到發(fā)展瓶頸期：家族型作坊型發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展逐步放緩，升級轉型突破難？

　　以上這些現象看起來(lái)都是很具體的問(wèn)題，但卻不是表面呈現那么簡(jiǎn)單，讓我們透過(guò)現象看本質(zhì)。分析一下就不難發(fā)現，壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注的元素無(wú)非兩點(diǎn)，贏(yíng)取利潤和贏(yíng)得客戶(hù)。排除產(chǎn)品本身品質(zhì)和品牌影響力等核心元素以外，大家的主要需求都集中在客戶(hù)關(guān)系維護和客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)上，而這一點(diǎn)也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。

　　20世紀90年代，美國學(xué)者唐·舒爾茨教授在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論的基礎上，提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新理論，闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范疇，也就是4R理論。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征就是強調充分利用現有各種資源，采取有效方法和手段，使企業(yè)與客戶(hù)建立長(cháng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系。它主要表現為：

　　1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)牽涉多個(gè)利益方；

　　2、如何留住客戶(hù)，與客戶(hù)建立長(cháng)期穩定的關(guān)系是實(shí)質(zhì)（客戶(hù)忠誠度）；

　　3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和傳統交易營(yíng)銷(xiāo)相比，有很大區別，從不了解對方轉為深入了解對方，從創(chuàng )造交易升級為創(chuàng )造信任關(guān)系。

　　我們來(lái)深入解析一下4R關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在壓縮機行業(yè)的關(guān)聯(lián)應用：

　　第一步：關(guān)聯(lián)(Relevance)，也就是與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)，在我們的市場(chǎng)推廣中就是第一階段引流鎖客和客戶(hù)觸達；

　　第二步：反應(Response)，也就是提高市場(chǎng)反應速度，實(shí)操中就是很重要的環(huán)節--客戶(hù)關(guān)系維護&日?；?dòng)；

　　第三步：關(guān)系(Relationships)，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)操中就是和客戶(hù)建立信任的長(cháng)期穩定的關(guān)系；

　　第四步：回報(Returns )，滿(mǎn)足客戶(hù)需求同時(shí)獲得長(cháng)短期回報是營(yíng)銷(xiāo)的源泉，也就是我們說(shuō)的變現。

　　下面讓我們來(lái)了解兩個(gè)公式和一個(gè)矩陣：

　　1、客戶(hù)關(guān)系=客戶(hù)信任+客戶(hù)價(jià)值+客戶(hù)互動(dòng)

　　2、客戶(hù)信任=信任公司+信任業(yè)務(wù)代表+信任事件

　　這兩個(gè)公式很清晰地詮釋了經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的核心是取得客戶(hù)信任、讓客戶(hù)實(shí)現價(jià)值（滿(mǎn)意度）、日?？蛻?hù)維護活動(dòng)，同時(shí)客戶(hù)信任是一個(gè)多維度概念，第一是對產(chǎn)品和品牌公司的信任，第二是信任經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)經(jīng)辦人，第三是因為某些特定事件加上彼此信任。

　　3、重要模塊——客戶(hù)關(guān)系信任矩陣：

　　具體解析：

　　一、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中最重要的基礎元素是——誠，誠信誠實(shí)，以誠待客，用心至誠。

　　二、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)信任的要做到以下三點(diǎn)：

　　1、專(zhuān)業(yè)度：做好對自身產(chǎn)品以及品牌特點(diǎn)的了解，及時(shí)為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案、賣(mài)給客戶(hù)合適的產(chǎn)品、提供專(zhuān)業(yè)增值的設備維護保養服務(wù)；

　　2、靠譜：塑造自身形象，除產(chǎn)品銷(xiāo)售之外，幫客戶(hù)解決問(wèn)題、讓客戶(hù)有好處和超值驚喜、在不違背原則的情況下，力所能及的幫助客戶(hù)跑腿辦事等等，增進(jìn)個(gè)人友誼；

　　3、親密度：建立客戶(hù)更深的信任關(guān)系，通過(guò)多場(chǎng)合多維度交往互動(dòng)，從客戶(hù)變成朋友。

　　三、具體實(shí)操動(dòng)作參考：

　　1、線(xiàn)上：微信、朋友圈、抖音等新媒體互動(dòng)、線(xiàn)上引流 、宣傳推廣；

　　2、線(xiàn)下：①能見(jiàn)面盡量見(jiàn)面 ②能問(wèn)候盡量問(wèn)候③能服務(wù)就盡量服務(wù)，外加吃飯喝酒交朋友；

　　3、拜訪(fǎng)互動(dòng)：拜訪(fǎng)次數至少5-10次，才能建立基本信任；

　　4、客戶(hù)公關(guān)最好見(jiàn)面，見(jiàn)了面就會(huì )疊加印象，見(jiàn)面要有理由（如：設備維護、送零件、路過(guò)等等）；

　　5、見(jiàn)面必須根據客戶(hù)需求，及時(shí)提供設備維護服務(wù)或者提供書(shū)面服務(wù)方案；

　　6、學(xué)會(huì )非銷(xiāo)話(huà)題交流、增進(jìn)人際交往互動(dòng)；

　　7、找共同愛(ài)好和興趣點(diǎn)，日常交流互動(dòng)，比如社群；

　　8、幫客戶(hù)跑腿辦事，解決客戶(hù)個(gè)人需求問(wèn)題；

　　9、小禮暖人心。

　　綜上所述，通過(guò)4R關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論，建立客戶(hù)關(guān)系最終表現為四個(gè)層級：

　　認知——互動(dòng)——私交——同盟

　　壓縮機市場(chǎng)競爭激烈但依然呈上升發(fā)展趨勢，時(shí)代在進(jìn)步，市場(chǎng)在變化，大環(huán)境呼喚壓縮接區域經(jīng)銷(xiāo)商要不斷學(xué)習進(jìn)步提升并轉型升級，不僅僅滿(mǎn)足于“產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)家”，還要成為“營(yíng)銷(xiāo)&客戶(hù)管理專(zhuān)家”，全身心做好客戶(hù)信任關(guān)系建設，以客戶(hù)為中心，用心做產(chǎn)品，誠信服務(wù)。

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