【壓縮機網(wǎng)】報價(jià)還價(jià)是空壓機經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)洽談中的重要內容，掌握好報價(jià)還價(jià)的策略和技巧，是維護客戶(hù)關(guān)系并促使生意達成的有力保證。
讓我們先來(lái)了解一下空壓機產(chǎn)品價(jià)格與客戶(hù)采購心理的關(guān)系：
空壓機產(chǎn)品價(jià)格是指客戶(hù)在采購空壓機時(shí)所需要付出的貨幣量，它是空壓機產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表達方式。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟諸多影響客戶(hù)采購的因素中，價(jià)格是最具刺激性，最敏感的因素之一。所謂“性?xún)r(jià)比”，其實(shí)歸根到底最重要的還是價(jià)格。
一、空壓機產(chǎn)品價(jià)格對客戶(hù)的心理影響
1、幫助客戶(hù)認知產(chǎn)品價(jià)值。采購空壓機一定首先是個(gè)財務(wù)預算多少的問(wèn)題，價(jià)格高低往往暗含產(chǎn)品價(jià)值高低，也就是所謂一分錢(qián)，一分貨，關(guān)乎所謂錢(qián)；
2、客戶(hù)自我意識的比例。采購和使用空壓機的企業(yè)，它的社會(huì )地位、經(jīng)濟發(fā)展能力、事業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)形象地位等等，使用不同品質(zhì)的空壓機就會(huì )有不同的效果，關(guān)乎所謂的面子；
3、采購方或采購人情感上的心理滿(mǎn)足。比如社會(huì )層次、采購消費力、感覺(jué)感受等等，關(guān)乎所謂情懷；
4、延伸到空壓機品牌認知以及采購使用檔次的比例，即所謂客戶(hù)層級。
二、價(jià)格有調節需求的功能
不同的空壓機產(chǎn)品價(jià)格，或者同一產(chǎn)品適當調整的價(jià)格策略，會(huì )幫助調節客戶(hù)采購需求方案，以及激發(fā)客戶(hù)潛在的采購需求。
三、了解一個(gè)有趣的經(jīng)濟學(xué)/心理學(xué)現象——凡勃倫效應
凡勃倫效應就是名牌效應，就是指：
1、常規來(lái)說(shuō)，人們普遍認為越好的正品是越會(huì )高品質(zhì)+高價(jià)的。
2、客戶(hù)如果有能力的話(huà)更會(huì )傾向采購大牌產(chǎn)品，這也是企業(yè)及個(gè)人身份和層次的象征。
3、心理學(xué)家也稱(chēng)此為炫耀式心理，有時(shí)候價(jià)格越高越能引發(fā)人們的采購消費欲望，價(jià)格越高越暢銷(xiāo)。
四、客戶(hù)采購和消費心理：一般來(lái)說(shuō)是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。
五、客戶(hù)采購過(guò)程中關(guān)注價(jià)格的深層原因，是對于空壓機產(chǎn)品的信任程度體現，信任程度越高，客戶(hù)關(guān)系越好，空壓機產(chǎn)品品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家的綜合影響力也越大。這種客戶(hù)信任往往體現在以下三個(gè)方面：
1、信任你。
也就是面對的空壓機區域經(jīng)銷(xiāo)商及商務(wù)談判對象；
2、信任空壓機廠(chǎng)商。
企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，以及服務(wù)能力；
3、信任空壓機產(chǎn)品。
產(chǎn)品體驗、客戶(hù)美譽(yù)度及口碑、市場(chǎng)占有率、區域影響力。
接下來(lái)，讓我們看看空壓機產(chǎn)品價(jià)格變化可能帶來(lái)的客戶(hù)內心反應。
第一種，降價(jià)。
客戶(hù)可能的心理反應：
1、這種產(chǎn)品老了，新產(chǎn)品就快出現了，趕緊降價(jià)處理；
2、這種產(chǎn)品估計是有缺點(diǎn)，市場(chǎng)銷(xiāo)路不好，只能降價(jià)處理；
3、空壓機廠(chǎng)商企業(yè)財務(wù)狀況可能有問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)不善，沒(méi)辦法只好降價(jià)保證資金回籠；
4、看來(lái)價(jià)格還要繼續下跌；
5、看來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量有可能是下降了。
第二種，提價(jià)。
客戶(hù)可能的心理反應：
1、這款空壓機看來(lái)暢銷(xiāo)，可能不好買(mǎi)；
2、這個(gè)品牌的空壓機應該很有價(jià)值，不一般；
3、空壓機經(jīng)銷(xiāo)商可能想多賺點(diǎn)利潤。
下面，我們重點(diǎn)學(xué)習一下空壓機商務(wù)洽談中的報價(jià)還價(jià)實(shí)操策略和技巧。
一、如何給客戶(hù)報價(jià)？
關(guān)鍵點(diǎn)在于掌握報價(jià)技巧，留下議價(jià)空間（議價(jià)過(guò)程其實(shí)就是心理博弈過(guò)程）。
1、要有兩手準備，不要自斷后路。
一個(gè)區間范圍報價(jià)+一個(gè)正式報價(jià)，而且持平或低于品牌規定統一市場(chǎng)報價(jià)，高于空壓機廠(chǎng)商規定的價(jià)格底限；
2、報價(jià)要嚴謹合理，不要給客戶(hù)過(guò)多的想象空間。
首先，可以給客戶(hù)降價(jià)，但次數不能多，事不過(guò)三最好兩次，每次降價(jià)幅度要控制，而且要提前設計好降價(jià)理由；
其次，善用后臺借力，借助區域管理平臺以及空壓機廠(chǎng)商平臺，利用報備審批權限模式；
最后，要善于利用自身資源營(yíng)造為客戶(hù)著(zhù)想的感覺(jué)，將價(jià)格注意力轉移到增值服務(wù)上。
3、學(xué)會(huì )以退為進(jìn)，同時(shí)還要善于轉移話(huà)題改善氛圍化解議價(jià)僵局。
以一小步換取一大步（每次讓步都要有條件，比如讓價(jià)就要現款等），適當方式讓步（選擇同類(lèi)替代品現貨庫存、或者其它增值福利）
二、場(chǎng)景實(shí)操：什么情況下主動(dòng)調整價(jià)格？
1、加量加訂就有折扣，客戶(hù)增加采購數量或者增加品類(lèi)采購，整體采購額增長(cháng)，適當給折扣表達對客戶(hù)的回報；
2、付款快就有優(yōu)惠，客戶(hù)采購方案中付款到賬比常規模式快，則給予適當優(yōu)惠表達回報；
3、客戶(hù)洽談中改變產(chǎn)品配置，選擇了目前的現貨庫存品類(lèi)（減少了生產(chǎn)流程成本），則適當給予價(jià)格靈活調整。
三、場(chǎng)景實(shí)操：如果客戶(hù)采購過(guò)程中對價(jià)格有異議，為了維持價(jià)格，如何使用對比參照法？
1、在空壓機產(chǎn)品間的相同點(diǎn)中作比較，和競品對比，突出自身品牌優(yōu)勢，比如噪音分貝對比，省電效果對比；
2、在空壓機產(chǎn)品間的不同點(diǎn)中作比較，和競品對比，突出自身產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)，比如新工藝新功能。
四、場(chǎng)景實(shí)操：如何面對強勢客戶(hù)，以靜制動(dòng)，換取主動(dòng)？
對于強勢客戶(hù)，如果價(jià)格需求無(wú)法滿(mǎn)足，切忌硬碰硬，不妨先以靜制動(dòng)。
靜：“靜施緩兵計”，對對方的觀(guān)點(diǎn)既不表示贊同也不表示反對，讓對方摸不著(zhù)虛實(shí)左右為難，己方靜觀(guān)其變以靜制動(dòng)。
在對方出價(jià)很低但態(tài)度強勢的情況下，請客戶(hù)等待己方思考后答案，或者以其它借口拖延，讓對方信心大減，同步做好充足準備，以便討價(jià)還價(jià)。
注意點(diǎn)：
1、認真、仔細傾聽(tīng)對方發(fā)言；
2、注意對方儀態(tài)、言談舉止；
3、不要因輕視對方而搶話(huà)、急于反駁、不聽(tīng)對方發(fā)言；
4、對對方的談話(huà)要學(xué)會(huì )去偽存真，要能抓住重點(diǎn)。
最后，我們給大家提供一些空壓機商務(wù)談判中常用的其它報價(jià)還價(jià)技巧工具，供大家學(xué)習參考：
1、投石問(wèn)路。
要想在談判中掌握主動(dòng)權，就要盡可能地了解對方的情況，掌握更多信息，主動(dòng)引出客戶(hù)需求。
例如，主動(dòng)提議：“如果我方適當降價(jià)，貴方可否考慮增加采購額度呢？”
2、相信自己的產(chǎn)品，保持足夠的耐力和信心。
一般而言，報價(jià)議價(jià)是建立在科學(xué)的計算，精確的觀(guān)察、判斷、分析基礎上，當然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。
3、深度研究并了解客戶(hù)使用空壓機設備的場(chǎng)景，比如精準描述核算出對方使用成本及綜合維護費用，贏(yíng)得客戶(hù)信任，從而促進(jìn)報價(jià)方案。
4、團隊協(xié)作，及時(shí)召開(kāi)小組會(huì )議，集思廣益思考對策。
5．在合同沒(méi)有簽訂以前，要求對客戶(hù)做出某種保證，建立意向合約機制，以免出現變故。
6 使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，更有利于合作意向穩定。
7、讓步的幅度越來(lái)越?。絹?lái)越困難，使客戶(hù)感到產(chǎn)品方讓步不容易，是在竭盡全力滿(mǎn)足對方的要求。
8、除了產(chǎn)品價(jià)格，還要提醒客戶(hù)了解整體費用，因為空壓機客戶(hù)在采購過(guò)程中，雖然關(guān)心價(jià)格變動(dòng)，但通常更關(guān)心采購、使用和維修產(chǎn)品的總費用。
綜上所述，報價(jià)還價(jià)是一門(mén)客戶(hù)談判溝通的藝術(shù)，掌握了策略和技巧，對于空壓機廠(chǎng)商及經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)發(fā)展一定有幫助。當然，我們也要明白經(jīng)營(yíng)的核心始終都是要做好產(chǎn)品，做好服務(wù)！
來(lái)源：本站原創(chuàng )
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讓我們先來(lái)了解一下空壓機產(chǎn)品價(jià)格與客戶(hù)采購心理的關(guān)系：
空壓機產(chǎn)品價(jià)格是指客戶(hù)在采購空壓機時(shí)所需要付出的貨幣量，它是空壓機產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表達方式。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟諸多影響客戶(hù)采購的因素中，價(jià)格是最具刺激性，最敏感的因素之一。所謂“性?xún)r(jià)比”，其實(shí)歸根到底最重要的還是價(jià)格。
一、空壓機產(chǎn)品價(jià)格對客戶(hù)的心理影響
1、幫助客戶(hù)認知產(chǎn)品價(jià)值。采購空壓機一定首先是個(gè)財務(wù)預算多少的問(wèn)題，價(jià)格高低往往暗含產(chǎn)品價(jià)值高低，也就是所謂一分錢(qián)，一分貨，關(guān)乎所謂錢(qián)；
2、客戶(hù)自我意識的比例。采購和使用空壓機的企業(yè)，它的社會(huì )地位、經(jīng)濟發(fā)展能力、事業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)形象地位等等，使用不同品質(zhì)的空壓機就會(huì )有不同的效果，關(guān)乎所謂的面子；
3、采購方或采購人情感上的心理滿(mǎn)足。比如社會(huì )層次、采購消費力、感覺(jué)感受等等，關(guān)乎所謂情懷；
4、延伸到空壓機品牌認知以及采購使用檔次的比例，即所謂客戶(hù)層級。
二、價(jià)格有調節需求的功能
不同的空壓機產(chǎn)品價(jià)格，或者同一產(chǎn)品適當調整的價(jià)格策略，會(huì )幫助調節客戶(hù)采購需求方案，以及激發(fā)客戶(hù)潛在的采購需求。
三、了解一個(gè)有趣的經(jīng)濟學(xué)/心理學(xué)現象——凡勃倫效應
凡勃倫效應就是名牌效應，就是指：
1、常規來(lái)說(shuō)，人們普遍認為越好的正品是越會(huì )高品質(zhì)+高價(jià)的。
2、客戶(hù)如果有能力的話(huà)更會(huì )傾向采購大牌產(chǎn)品，這也是企業(yè)及個(gè)人身份和層次的象征。
3、心理學(xué)家也稱(chēng)此為炫耀式心理，有時(shí)候價(jià)格越高越能引發(fā)人們的采購消費欲望，價(jià)格越高越暢銷(xiāo)。
四、客戶(hù)采購和消費心理：一般來(lái)說(shuō)是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。
五、客戶(hù)采購過(guò)程中關(guān)注價(jià)格的深層原因，是對于空壓機產(chǎn)品的信任程度體現，信任程度越高，客戶(hù)關(guān)系越好，空壓機產(chǎn)品品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家的綜合影響力也越大。這種客戶(hù)信任往往體現在以下三個(gè)方面：
1、信任你。
也就是面對的空壓機區域經(jīng)銷(xiāo)商及商務(wù)談判對象；
2、信任空壓機廠(chǎng)商。
企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，以及服務(wù)能力；
3、信任空壓機產(chǎn)品。
產(chǎn)品體驗、客戶(hù)美譽(yù)度及口碑、市場(chǎng)占有率、區域影響力。
接下來(lái)，讓我們看看空壓機產(chǎn)品價(jià)格變化可能帶來(lái)的客戶(hù)內心反應。
第一種，降價(jià)。
客戶(hù)可能的心理反應：
1、這種產(chǎn)品老了，新產(chǎn)品就快出現了，趕緊降價(jià)處理；
2、這種產(chǎn)品估計是有缺點(diǎn)，市場(chǎng)銷(xiāo)路不好，只能降價(jià)處理；
3、空壓機廠(chǎng)商企業(yè)財務(wù)狀況可能有問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)不善，沒(méi)辦法只好降價(jià)保證資金回籠；
4、看來(lái)價(jià)格還要繼續下跌；
5、看來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量有可能是下降了。
第二種，提價(jià)。
客戶(hù)可能的心理反應：
1、這款空壓機看來(lái)暢銷(xiāo)，可能不好買(mǎi)；
2、這個(gè)品牌的空壓機應該很有價(jià)值，不一般；
3、空壓機經(jīng)銷(xiāo)商可能想多賺點(diǎn)利潤。
下面，我們重點(diǎn)學(xué)習一下空壓機商務(wù)洽談中的報價(jià)還價(jià)實(shí)操策略和技巧。
一、如何給客戶(hù)報價(jià)？
關(guān)鍵點(diǎn)在于掌握報價(jià)技巧，留下議價(jià)空間（議價(jià)過(guò)程其實(shí)就是心理博弈過(guò)程）。
1、要有兩手準備，不要自斷后路。
一個(gè)區間范圍報價(jià)+一個(gè)正式報價(jià)，而且持平或低于品牌規定統一市場(chǎng)報價(jià)，高于空壓機廠(chǎng)商規定的價(jià)格底限；
2、報價(jià)要嚴謹合理，不要給客戶(hù)過(guò)多的想象空間。
首先，可以給客戶(hù)降價(jià)，但次數不能多，事不過(guò)三最好兩次，每次降價(jià)幅度要控制，而且要提前設計好降價(jià)理由；
其次，善用后臺借力，借助區域管理平臺以及空壓機廠(chǎng)商平臺，利用報備審批權限模式；
最后，要善于利用自身資源營(yíng)造為客戶(hù)著(zhù)想的感覺(jué)，將價(jià)格注意力轉移到增值服務(wù)上。
3、學(xué)會(huì )以退為進(jìn)，同時(shí)還要善于轉移話(huà)題改善氛圍化解議價(jià)僵局。
以一小步換取一大步（每次讓步都要有條件，比如讓價(jià)就要現款等），適當方式讓步（選擇同類(lèi)替代品現貨庫存、或者其它增值福利）
二、場(chǎng)景實(shí)操：什么情況下主動(dòng)調整價(jià)格？
1、加量加訂就有折扣，客戶(hù)增加采購數量或者增加品類(lèi)采購，整體采購額增長(cháng)，適當給折扣表達對客戶(hù)的回報；
2、付款快就有優(yōu)惠，客戶(hù)采購方案中付款到賬比常規模式快，則給予適當優(yōu)惠表達回報；
3、客戶(hù)洽談中改變產(chǎn)品配置，選擇了目前的現貨庫存品類(lèi)（減少了生產(chǎn)流程成本），則適當給予價(jià)格靈活調整。
三、場(chǎng)景實(shí)操：如果客戶(hù)采購過(guò)程中對價(jià)格有異議，為了維持價(jià)格，如何使用對比參照法？
1、在空壓機產(chǎn)品間的相同點(diǎn)中作比較，和競品對比，突出自身品牌優(yōu)勢，比如噪音分貝對比，省電效果對比；
2、在空壓機產(chǎn)品間的不同點(diǎn)中作比較，和競品對比，突出自身產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)，比如新工藝新功能。
四、場(chǎng)景實(shí)操：如何面對強勢客戶(hù)，以靜制動(dòng)，換取主動(dòng)？
對于強勢客戶(hù)，如果價(jià)格需求無(wú)法滿(mǎn)足，切忌硬碰硬，不妨先以靜制動(dòng)。
靜：“靜施緩兵計”，對對方的觀(guān)點(diǎn)既不表示贊同也不表示反對，讓對方摸不著(zhù)虛實(shí)左右為難，己方靜觀(guān)其變以靜制動(dòng)。
在對方出價(jià)很低但態(tài)度強勢的情況下，請客戶(hù)等待己方思考后答案，或者以其它借口拖延，讓對方信心大減，同步做好充足準備，以便討價(jià)還價(jià)。
注意點(diǎn)：
1、認真、仔細傾聽(tīng)對方發(fā)言；
2、注意對方儀態(tài)、言談舉止；
3、不要因輕視對方而搶話(huà)、急于反駁、不聽(tīng)對方發(fā)言；
4、對對方的談話(huà)要學(xué)會(huì )去偽存真，要能抓住重點(diǎn)。
最后，我們給大家提供一些空壓機商務(wù)談判中常用的其它報價(jià)還價(jià)技巧工具，供大家學(xué)習參考：
1、投石問(wèn)路。
要想在談判中掌握主動(dòng)權，就要盡可能地了解對方的情況，掌握更多信息，主動(dòng)引出客戶(hù)需求。
例如，主動(dòng)提議：“如果我方適當降價(jià)，貴方可否考慮增加采購額度呢？”
2、相信自己的產(chǎn)品，保持足夠的耐力和信心。
一般而言，報價(jià)議價(jià)是建立在科學(xué)的計算，精確的觀(guān)察、判斷、分析基礎上，當然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。
3、深度研究并了解客戶(hù)使用空壓機設備的場(chǎng)景，比如精準描述核算出對方使用成本及綜合維護費用，贏(yíng)得客戶(hù)信任，從而促進(jìn)報價(jià)方案。
4、團隊協(xié)作，及時(shí)召開(kāi)小組會(huì )議，集思廣益思考對策。
5．在合同沒(méi)有簽訂以前，要求對客戶(hù)做出某種保證，建立意向合約機制，以免出現變故。
6 使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，更有利于合作意向穩定。
7、讓步的幅度越來(lái)越?。絹?lái)越困難，使客戶(hù)感到產(chǎn)品方讓步不容易，是在竭盡全力滿(mǎn)足對方的要求。
8、除了產(chǎn)品價(jià)格，還要提醒客戶(hù)了解整體費用，因為空壓機客戶(hù)在采購過(guò)程中，雖然關(guān)心價(jià)格變動(dòng)，但通常更關(guān)心采購、使用和維修產(chǎn)品的總費用。
綜上所述，報價(jià)還價(jià)是一門(mén)客戶(hù)談判溝通的藝術(shù)，掌握了策略和技巧，對于空壓機廠(chǎng)商及經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)發(fā)展一定有幫助。當然，我們也要明白經(jīng)營(yíng)的核心始終都是要做好產(chǎn)品，做好服務(wù)！
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