【壓縮機網(wǎng)】十年前有篇《寒門(mén)再難出貴子》的文章在微信朋友圈刷屏，文中有個(gè)觀(guān)點(diǎn)：高考縱有千般不是，但它依然是普通人實(shí)現社會(huì )階層躍遷重要的階梯。以此類(lèi)推，從財富積累和社會(huì )層次躍遷的角度來(lái)看，空壓機無(wú)疑就是很多人的“高考”！

　　空壓機行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻不高，輔以足夠的勤奮、努力、智慧和機遇，很多人能經(jīng)營(yíng)出一個(gè)不錯的生意，考個(gè)“本科”不成問(wèn)題。但這個(gè)行業(yè)也很難，處于品牌廠(chǎng)家和最終用戶(hù)之間的博弈點(diǎn)上，代理商的影響力有限，話(huà)語(yǔ)權不足，因此這一職業(yè)難以傳承。這就造就了一個(gè)現象：每一個(gè)代理商心里，都有一個(gè)廠(chǎng)家夢(mèng)。正如每一位寒門(mén)學(xué)子心中都有一個(gè)清華北大夢(mèng)一樣！

　　但，現實(shí)是殘酷的。

　　從設備代理商變成設備廠(chǎng)家的一躍

　　我們來(lái)看眾多國內空壓機廠(chǎng)家的成長(cháng)之路：先給一些大牌做代理，逐漸形成了自己的客戶(hù)群體和業(yè)務(wù)團隊，發(fā)展到一定規模，兼具一把手有足夠大的責任感和野心，大多數代理商都會(huì )走出一條荊棘之路：創(chuàng )立自有品牌。

　　大家在起步階段都會(huì )比較謹慎，企業(yè)家們一邊繼續做代理商業(yè)務(wù)，維持住自己的客戶(hù)群體，一邊拿自己的品牌找一些白板機廠(chǎng)家去貼牌來(lái)試試水，順便走通供應鏈。羽翼逐漸豐滿(mǎn)之后，他們開(kāi)始把所有精力放到自有品牌的產(chǎn)品上，對原來(lái)所代理的品牌也就不再關(guān)注。

　　這些企業(yè)家們一般都是輕裝上陣，從組裝開(kāi)始，鈑金外購，主機外購，電機、變頻器、控制器、HMI外購，控制程序由供應商配套，他們只要搞好外觀(guān)設計方案，基本上就可以拿去賣(mài)了。

　　在這個(gè)階段，小型廠(chǎng)家會(huì )想辦法跟體量大一個(gè)量級的企業(yè)一起合作，共同面對供應商，提高自身議價(jià)能力，這樣的企業(yè)規模一般能做到5000萬(wàn)～2億元。

　　小品牌吃不飽，大品牌夠不著(zhù)

　　當品牌在業(yè)內逐漸站穩腳跟后，企業(yè)家們就逐漸發(fā)現，僅僅有組裝能力是不夠的，必須擁有獨門(mén)秘笈，才能獨步天下，也就是賺得更多。

　　于是，他們又開(kāi)始在機頭之外的部分做文章。比如，與供應商一起調整控制程序，在某些行業(yè)做出專(zhuān)門(mén)的解決方案（例如給激光機械的配套，在紡織行業(yè)的應用等），要求電機、變頻器廠(chǎng)家為自己貼牌，要求HMI、控制器廠(chǎng)家為自己貼牌，調整銷(xiāo)售體系、分銷(xiāo)商體系，通過(guò)精細的運營(yíng)來(lái)提高自己的市場(chǎng)競爭力，開(kāi)始強調自己的品牌定位和調性，這類(lèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)天花板一般在5億元。

　　這類(lèi)企業(yè)有龐大的供應商群體圍著(zhù)他們，他們的采購成本幾乎是最優(yōu)組合，而其機頭、變頻器、永磁同步電機的供應商們也會(huì )盡全力降低自己的供應價(jià)格來(lái)獲得這類(lèi)客戶(hù)的錢(qián)包份額。但5億元的規模是一個(gè)巨大的坎，企業(yè)想發(fā)力自研，很難做到成本上的顯著(zhù)降低，甚至會(huì )升高，因為不夠專(zhuān)業(yè)。企業(yè)想優(yōu)化分銷(xiāo)體系，也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，對老板的能力和格局要求都很高。因此，很多企業(yè)在這個(gè)階段徘徊數年甚至十幾年，一鼓作氣上不去，就只能再而衰，三而竭了。

　　5個(gè)億只是生意，往上一步是事業(yè)，是個(gè)可以傳承的事業(yè)。所以，當一個(gè)賭性堅強的企業(yè)家站在這個(gè)位置的時(shí)候，誰(shuí)不想去跳起來(lái)搏一搏，再搏甚至三搏呢？

　　登頂沖刺，變身高級玩家

　　一些企業(yè)開(kāi)始嘗試多元化，布局橫向發(fā)展。例如來(lái)自聞名神州的空壓機村——經(jīng)兜村的孫云川，在創(chuàng )辦優(yōu)耐特斯12年后，與日立合資，變現了一部分股權。2015年創(chuàng )立了愛(ài)景節能，發(fā)力雙碳市場(chǎng)，至2021年夏天，名義上完全退出優(yōu)耐特斯的股份，全力發(fā)展愛(ài)景這家企業(yè)。

　　還有一些企業(yè)，明知山有虎，偏向虎山行，試圖去叩開(kāi)主機制造的門(mén)，真正掌握自研自產(chǎn)主機這一核心競爭力，成為一家讓資本市場(chǎng)認同的企業(yè)，成為一家值錢(qián)的企業(yè)。站在這個(gè)梯隊里的企業(yè)，要么是全球知名的百年老店，要么是跟隨中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展而秀于林的上市公司，他們已經(jīng)有了已經(jīng)傳承和可以傳承的長(cháng)青基業(yè)。

　　然而投入主機制造，意味著(zhù)什么？我們簡(jiǎn)單算一筆賬：一條符合要求的機加工產(chǎn)線(xiàn)，2000萬(wàn)元起步。為了生產(chǎn)的穩定和連續，上兩條線(xiàn)才有保障，也就是4000萬(wàn)元的一次性投入，這意味著(zhù)按照10年的設備折舊和攤銷(xiāo)，靜態(tài)投資至少要400萬(wàn)元/年。加上人員培訓、設備維護，保證OEE在95%以上，一年的開(kāi)支不少于100萬(wàn)元；再加上4000萬(wàn)元資金投入進(jìn)去的財務(wù)成本，200萬(wàn)元/年；這筆固定資產(chǎn)投資在財務(wù)報表上的表現直接拉出700萬(wàn)元/年的固定成本。在如今一臺22kW機器的最終凈利只能買(mǎi)包煙的情況下，沒(méi)有每年超過(guò)20000臺機器的銷(xiāo)量，別說(shuō)賺錢(qián)，700萬(wàn)元的成本去哪里消化？

　　然而，一旦有主機研發(fā)和制造能力的企業(yè)活過(guò)了最艱難的階段，都會(huì )享受到長(cháng)遠的紅利，業(yè)務(wù)體量高達三五十億元，且攫取了行業(yè)的絕大部分利潤。但是，能夠活過(guò)這個(gè)階段的企業(yè)鳳毛麟角——他們也無(wú)愧于鄙視鏈的頂端俱樂(lè )部成員。當大型、中型、小型空壓機廠(chǎng)家在鄙視鏈里互卷的時(shí)候，他們不用發(fā)愁明天拿什么下鍋，他們考慮的都是5年甚至10年以上的發(fā)展問(wèn)題；他們是馬太效應的受益者，行業(yè)的利潤都牢牢把持在他們的手中。敢于從這些企業(yè)走出的人，又開(kāi)始加入到從大S到小F的輪回中，開(kāi)啟下一輪的傳承。

　　新技術(shù)捷徑，登頂的第二條路

　　登頂的路只有一條嗎？事情會(huì )有變化嗎？

　　在壓縮機行業(yè)不乏有行業(yè)翹楚，他們大多都是用了近十年時(shí)間分別推出了自己的設備物聯(lián)網(wǎng)體系，涵蓋了從設備管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理、空壓站能效優(yōu)化控制、設備運維優(yōu)化等全生命周期的功能，潛移默化了最終用戶(hù)的使用習慣。

　　有些企業(yè)在沖刺IPO的過(guò)程中，發(fā)現了自己的命門(mén)——沒(méi)有自研部件，但是他們找到了另外一扇窗：以數智化作為核心競爭力來(lái)打動(dòng)資本市場(chǎng)。在類(lèi)似的方向上走得更快更遠的是葆德，其旗下的星云銷(xiāo)，不僅賦能自己的業(yè)務(wù)，并且對外輸出其在空壓機行業(yè)積累已久的業(yè)務(wù)邏輯，得到了諸多客戶(hù)的好評。

　　自研物聯(lián)網(wǎng)，把設備連接起來(lái)，在今天并不是一個(gè)難如登月的事情。難點(diǎn)在于：如何讓物聯(lián)網(wǎng)真正為空壓機廠(chǎng)商將設備的全生命周期管理起來(lái)，并且在數據安全的前提下為空壓機的代理商和用戶(hù)以及自己創(chuàng )造可測量的價(jià)值，做到三贏(yíng)。做好這件事情的成本投入，并不亞于做好自研主機的投入。

　　我們注意到，蘑菇物聯(lián)是一家空壓機行業(yè)的數智化方案提供者，自2016年開(kāi)始，蘑菇物聯(lián)在軟硬件研發(fā)上的投入已經(jīng)接近10億元，這是一個(gè)令人驚訝的數字，也是一個(gè)讓大部分企業(yè)望而卻步的投入，但對于機械制造廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，物聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的競爭優(yōu)勢和紅利是顯而易見(jiàn)的，更是不可回避的，將是未來(lái)的必然趨勢——物聯(lián)網(wǎng)和數智化在空壓機行業(yè)成為像思想鋼印一樣的剛需。

　　對于未來(lái)，我們樂(lè )見(jiàn)其成！

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