【壓縮機網(wǎng)】在壓縮機營(yíng)銷(xiāo)方面，客戶(hù)流失是一個(gè)全程概念，畢竟，營(yíng)銷(xiāo)始于營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索（ML）獲取，到營(yíng)銷(xiāo)合格線(xiàn)索(MQL)、銷(xiāo)售線(xiàn)索(SL)、銷(xiāo)售合格線(xiàn)索（SQL），乃至轉化為現實(shí)客戶(hù)。因此，壓縮機客戶(hù)流失包括潛在客戶(hù)流失（合格銷(xiāo)售線(xiàn)索）及現實(shí)客戶(hù)流失。每一次成功的壓縮機營(yíng)銷(xiāo)都是從線(xiàn)索開(kāi)始，從接觸、認知產(chǎn)品到?jīng)Q定購買(mǎi)，這段客戶(hù)旅程漫長(cháng)而復雜。由于壓縮機營(yíng)銷(xiāo)具有購買(mǎi)決策周期長(cháng)、決策環(huán)節多等特點(diǎn)，而且每一條辛苦得來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索都有可能在線(xiàn)索優(yōu)化與轉化過(guò)程中流失掉。據弗雷斯特公司（Forrester）調查數據顯示，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，90%的線(xiàn)索都會(huì )流失，不能為企業(yè)帶來(lái)任何價(jià)值，而現實(shí)客戶(hù)的流失會(huì )對企業(yè)造成更大的危害與影響。據美國貝恩公司調查數據顯示，在商業(yè)社會(huì )中，5％的客戶(hù)留存率增長(cháng)意味著(zhù)30％的利潤增長(cháng)，而把產(chǎn)品賣(mài)給老客戶(hù)的成功概率是賣(mài)給新客戶(hù)的3倍。另外，吸引新客戶(hù)的成本是留住現有客戶(hù)的6-7倍！

　　至于是否會(huì )造成客戶(hù)流失，客戶(hù)體驗很重要。普華永道咨詢(xún)公司2018年發(fā)布“未來(lái)的客戶(hù)體驗”報告指出：32%的客戶(hù)在經(jīng)歷了一次糟糕的客戶(hù)體驗之后就會(huì )改換品牌。壓縮機客戶(hù)流失對企業(yè)品牌造成的傷害、失去生命周期內的客戶(hù)價(jià)值、重新贏(yíng)得客戶(hù)的經(jīng)濟代價(jià)以及獲得一位新客戶(hù)的高昂成本，代價(jià)很高。正因如此，壓縮機企業(yè)總是期望獲取新客戶(hù)并保留老客戶(hù)。

　　很多壓縮機銷(xiāo)售人員不無(wú)自豪地說(shuō)：“我負責維系與管理的客戶(hù)從來(lái)就沒(méi)流失過(guò)，我的業(yè)績(jì)全公司最好！”可是，事實(shí)真是如此嗎？“零流失”就說(shuō)明壓縮機銷(xiāo)售人員把工作都做到位了嗎？未必！“零流失”的目標立足于價(jià)值型客戶(hù)，而業(yè)績(jì)是否最好，也要考慮銷(xiāo)售員手里的客戶(hù)對企業(yè)的可持續利潤貢獻。另外，還有很多壓縮機企業(yè)可能會(huì )拍著(zhù)胸脯說(shuō)：“我的產(chǎn)品與服務(wù)俱佳，價(jià)格也公道，不怕找不到客戶(hù)，更不擔心客戶(hù)流失”，這樣想可以嗎？不可以。因為競爭對手只要擁有人才與資金，就可以解決一切問(wèn)題，只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題！壓縮機營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)，更是藝術(shù)，要想讓客戶(hù)長(cháng)期死心塌地地跟著(zhù)企業(yè)，僅僅具備產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等優(yōu)勢還不夠，還需要好的銷(xiāo)售政策，以及銷(xiāo)售員使出好的“手段”，上下同心，共同做好客戶(hù)留存工作。否則，客戶(hù)還真的未必會(huì )長(cháng)期買(mǎi)賬！

　　尊重客戶(hù)才能贏(yíng)得客戶(hù)

　　無(wú)論是壓縮機企業(yè)還是銷(xiāo)售員，都必須研究透每一個(gè)客戶(hù)。當然，最關(guān)鍵的是知道客戶(hù)真正需要什么，即客戶(hù)的真實(shí)價(jià)值需求，這才是留存客戶(hù)的關(guān)鍵所在。為此，壓縮機企業(yè)及銷(xiāo)售員要做好三方面工作：

　　一、沒(méi)做好的要做好。壓縮機銷(xiāo)售員作為市場(chǎng)先鋒，以及從事客戶(hù)服務(wù)的一線(xiàn)人員，不必去過(guò)多地在意客戶(hù)的“變節”言論或威脅，而是要看客戶(hù)能否獲得比與你合作更多的價(jià)值，以及企業(yè)是否發(fā)現并兌現了客戶(hù)的真實(shí)價(jià)值需求。壓縮機營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不斷補足價(jià)值短板的過(guò)程，不斷增值客戶(hù)，讓客戶(hù)獲得超預期服務(wù)，給予客戶(hù)更多，并不斷尋找更多的方法與途徑為客戶(hù)創(chuàng )造有意義的價(jià)值，客戶(hù)就不會(huì )輕易離開(kāi)。據悉，業(yè)內某公司從2018年開(kāi)始逐步引入模塊化數據中心基礎設施運維業(yè)務(wù)，從制造型向服務(wù)型制造轉型。2019年，融入模塊化數據中心IT設備整合和模塊化數據中心IT運維業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)不斷補齊客戶(hù)價(jià)值服務(wù)短板，實(shí)現從傳統加工組裝產(chǎn)品逐步轉向“ 制造+ 服務(wù)”。不僅僅出售模塊化數據中心產(chǎn)品，還可對外提供數據中心運維服務(wù)，有利的增加了客戶(hù)粘性，并提升了產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　二、沒(méi)做到的要補上。客戶(hù)很在意壓縮機產(chǎn)品和壓縮機產(chǎn)品后續服務(wù)的品質(zhì)，也更希望自己得到重視，如果不重視這幾點(diǎn)，壓縮機企業(yè)就很容易失去客戶(hù)信任和忠誠。根據國際咨詢(xún)（北京）有限公司的針對B2B的研究發(fā)現，只有14%的大型企業(yè)真正做到了“以客戶(hù)為中心”。因為客戶(hù)體驗在企業(yè)文化中根深蒂固，并且企業(yè)需要付出巨大努力才能真正做到“以客戶(hù)為中心”，這表明企業(yè)可以通過(guò)提供卓越的客戶(hù)體驗來(lái)實(shí)現品牌差異化和提高盈利能力的機會(huì )。這是尊重客戶(hù)的一種體現，也是客戶(hù)關(guān)懷的重要體現。在壓縮機營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，總會(huì )存在一些銷(xiāo)售服務(wù)上的“缺陷點(diǎn)”，以及一些不確定性。當問(wèn)題顯露出來(lái)后，第一時(shí)間把缺陷彌補上，或把服務(wù)不足問(wèn)題解決掉，客戶(hù)會(huì )因為壓縮機企業(yè)及銷(xiāo)售員的真誠與尊重而給予諒解。

　　三、不該做的不去做。壓縮機客戶(hù)是善變的，需求也往往水漲船高。為此，壓縮機企業(yè)可以主動(dòng)創(chuàng )新，或者隨需應變，通過(guò)優(yōu)化與升級客戶(hù)價(jià)值而讓客戶(hù)買(mǎi)賬。但是，主動(dòng)創(chuàng )新是存在風(fēng)險的。如果有逆客戶(hù)之意，就容易做不了“先驅”而成為“先烈”，并造成客戶(hù)流失。來(lái)看一個(gè)案例：聯(lián)想曾根據左撇子用戶(hù)抱怨鼠標使用起來(lái)非常不方便，后來(lái)他們覺(jué)得應該滿(mǎn)足這方面用戶(hù)需要，就專(zhuān)門(mén)針對這部分用戶(hù)生產(chǎn)了左撇子用的鼠標，也成功地挽留了左撇子用戶(hù)。當然，這并不意味著(zhù)企業(yè)對客戶(hù)的需求一定要有求必應，而是要看市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)規模與服務(wù)成本。壓縮機企業(yè)既不要給客戶(hù)過(guò)多的服務(wù)，即過(guò)度服務(wù)，增加客戶(hù)成本，也要避免服務(wù)不足。

　　客戶(hù)留存的“八大策略”

　　客戶(hù)即市場(chǎng)，市場(chǎng)如棋局，多算勝少算，只要壓縮機企業(yè)確立了客戶(hù)保留目標，就應做出系統規劃以及不懈地努力。不過(guò)，壓縮機客戶(hù)維系與留存并不是保證客戶(hù)的“存在”，而是讓客戶(hù)價(jià)值最大化，這就需要壓縮機銷(xiāo)售人員整合企業(yè)資源并做出努力：把交易型客戶(hù)變?yōu)殛P(guān)系型客戶(hù)；把松散客戶(hù)變?yōu)楹诵目蛻?hù)；把“雞肋客戶(hù)”變?yōu)閮r(jià)值型客戶(hù)；把臨時(shí)性客戶(hù)變?yōu)椤俺？汀?。不過(guò)，這不是銷(xiāo)售員一個(gè)人的事，離開(kāi)壓縮機企業(yè)的資源支持，銷(xiāo)售員很難像陀螺一樣高效率地旋轉與工作。

　　很多壓縮機銷(xiāo)售員都有這樣一個(gè)感覺(jué)，最重要的事通常也是最難實(shí)現的事。由于現有客戶(hù)通常是競爭對手的爭奪對象，做好客戶(hù)留存工作甚至比發(fā)展新業(yè)務(wù)、新客戶(hù)還要難。那么，對于客戶(hù)流失是否要聽(tīng)之任之呢？不可以！要想有效防止客戶(hù)流失，三個(gè)操作思路需考慮：第一，讓客戶(hù)不愿意走，這是最高境界；第二，客戶(hù)想走卻走不了，即其存在有“跳槽”成本；第三，讓客戶(hù)不甘心走，客戶(hù)猶豫中，尋找替代供應商卻沒(méi)找到。無(wú)疑，這給壓縮機企業(yè)及銷(xiāo)售員提供了操作思路，一定要多加關(guān)注第二、第三種情況。營(yíng)銷(xiāo)是求解市場(chǎng)與客戶(hù)難題的鑰匙，任何問(wèn)題都可以找到基于現實(shí)的解決方案！

　　總體來(lái)說(shuō)，壓縮機企業(yè)及銷(xiāo)售員可參考下述幾個(gè)客戶(hù)留存策略：

　　一、“向上”維系法。實(shí)施客戶(hù)維系與挽留需要壓縮機企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng )新上采取行動(dòng)，即便不能領(lǐng)著(zhù)客戶(hù)跑，最起碼也要跟得上客戶(hù)的步伐。如果產(chǎn)品創(chuàng )新不利，終究一切都要完蛋。企業(yè)不但會(huì )丟掉“回頭客”，更不會(huì )有新客戶(hù)上門(mén)。要知道，老客戶(hù)固然可能很忠誠，但其需求也是水漲船高，他們需要升級產(chǎn)品或服務(wù)。在這種情況下，通過(guò)向上銷(xiāo)售法有利于防止老客戶(hù)流失。有研究數據顯示，只需很小的投入，成功運用向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售就可給企業(yè)帶來(lái)5％-25％的收益增加。向上銷(xiāo)售是指企業(yè)根據既有客戶(hù)過(guò)去的購買(mǎi)喜好與實(shí)際需求，提供更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。如向客戶(hù)銷(xiāo)售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級品、附加品，或者其它用以加強其原有功能用途的產(chǎn)品或服務(wù)。如壓縮機再制造，對老產(chǎn)品進(jìn)行整體技術(shù)與性能升級改造，維系產(chǎn)品壽命，或采取“以舊換新”，每出售一臺壓縮機，可收回一臺符合企業(yè)回收標準的壓縮機。

　　二、情感關(guān)懷法。“關(guān)懷”一詞的注解是“關(guān)心備至、重視、愛(ài)護”，屬于精神與情感層面范疇?？蛻?hù)不僅有物質(zhì)需求，更存在著(zhù)精神需求。壓縮機企業(yè)通過(guò)加強情感投資，與客戶(hù)的潛意識進(jìn)行對話(huà)，建立情感維系與關(guān)聯(lián)，從而對客戶(hù)生命周期進(jìn)行管理，并通過(guò)多次重復銷(xiāo)售與服務(wù)，實(shí)現在客戶(hù)全價(jià)值生命周期中利潤總和的最大化?？梢源_定，情感投入是一種行之有效的客戶(hù)保留方法。正因如此，很多壓縮機企業(yè)不斷推出“客戶(hù)關(guān)懷計劃”，并舉辦各種客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)，如客戶(hù)日、客戶(hù)服務(wù)月、售后萬(wàn)里行等活動(dòng)。

　　不僅是企業(yè)，銷(xiāo)售員也可在情感營(yíng)銷(xiāo)方面大有作為。諸如，在恰當的時(shí)間贈送給客戶(hù)小禮物，在適當的時(shí)候打一個(gè)祝福電話(huà)，在客戶(hù)（個(gè)人）出現小困難的時(shí)候伸出援助之手等?；蛟S這一切都可以感動(dòng)客戶(hù)，使得那些不忠誠或者善變的客戶(hù)“變乖”，長(cháng)期都記得你的好。英國行銷(xiāo)大師理查德·以色列為銷(xiāo)售員指明了方向：在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員僅靠例行公事的方式與客戶(hù)建立商業(yè)關(guān)系，很容易造成客戶(hù)流失。如果銷(xiāo)售員能在情感上與客戶(hù)緊緊結合在一起，即使銷(xiāo)售員有錯誤，客戶(hù)還是會(huì )原諒和接受。如果銷(xiāo)售員能在情感上與客戶(hù)捆綁在一起，那么這道情感繩索客戶(hù)很難解開(kāi)。

　　三、成本障礙法?？蛻?hù)“跳槽”是有成本與代價(jià)的，不僅是經(jīng)濟上的，也有時(shí)間、精力和情感上的，會(huì )產(chǎn)生時(shí)間、精力、金錢(qián)、關(guān)系等隱性成本。轉換成本具體可概括為財務(wù)成本、過(guò)程成本與情感成本，見(jiàn)表1。另外，還會(huì )存在一定風(fēng)險，諸如產(chǎn)品功能風(fēng)險、自我印象風(fēng)險與社會(huì )形象風(fēng)險。實(shí)際上，這些都是客戶(hù)“跳槽”所必須認真考量的因素?？蛻?hù)會(huì )為自己的行為值與不值做出一個(gè)評估，傻事兒誰(shuí)都不會(huì )做?；诖?，壓縮機企業(yè)可考慮提高客戶(hù)轉換成本的辦法來(lái)防止客戶(hù)流失，以“套牢”客戶(hù)。

　　不過(guò)，雖然轉換成本可以有效阻止客戶(hù)的轉換行為，也可在一定程度有效地粘住客戶(hù)，但是卻無(wú)法從根本上解決客戶(hù)留存問(wèn)題。因為客戶(hù)忠誠度主要取決于客戶(hù)滿(mǎn)意度、服務(wù)質(zhì)量和感知價(jià)值。只有在上述三大要素達到一定水平的基礎上，轉換成本才能發(fā)揮應有的作用。另外，需要告誡銷(xiāo)售員一點(diǎn)，提高客戶(hù)轉換成本不是為客戶(hù)設置人為障礙，而是一種成本、風(fēng)險等代價(jià)考量，需謹慎對客戶(hù)施壓！

　　四、競爭阻隔法?？蛻?hù)是資產(chǎn)，但卻是一種“流動(dòng)資產(chǎn)”，客戶(hù)可能會(huì )轉投競爭對手門(mén)下。另外，客戶(hù)還可能是企業(yè)與競爭對手的“共有資產(chǎn)”，不但做你的客戶(hù)，還鐘情于競爭對手。競爭對手為爭取客戶(hù)手段多種多樣，如“和平演變”（滲透營(yíng)銷(xiāo)）、發(fā)射“糖衣炮彈”（強勢促銷(xiāo)）、采取“暴力掠奪”（挖墻角兒）等，可謂無(wú)“蛋”不下。為防止客戶(hù)流動(dòng)到競爭對手那里，需要壓縮機企業(yè)及銷(xiāo)售員采取競爭手段，“隔離”競爭對手與客戶(hù)?！案綦x”意指在營(yíng)銷(xiāo)上壓制或削弱競爭對手凌厲的銷(xiāo)售攻勢，降低競爭對手的影響力。這就需要企業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售及服務(wù)人員、廣告傳播、公關(guān)傳達、促銷(xiāo)策略、信息干擾等措施，使自己的社會(huì )形象與市場(chǎng)形象優(yōu)于競爭對手。

　　另外，阻止潛在競爭對手的進(jìn)入，也有利于防止客戶(hù)被競爭對手分流：一是以“低價(jià)策略”設置價(jià)格壁壘；二是以“假產(chǎn)品”策略迷惑對手，讓競爭對手不敢茫然進(jìn)入，或延緩進(jìn)入；三是以業(yè)務(wù)計劃震懾競爭對手。制定一個(gè)有效的業(yè)務(wù)計劃，并使之“廣為人知”，以對即將進(jìn)入者起到威懾作用；四是設置技術(shù)壁壘，可以以行業(yè)規則為壁壘來(lái)限制競爭對手進(jìn)入，尤其行業(yè)技術(shù)性標準，包括強制性標準與非強制性標準，為競爭對手設置技術(shù)壁壘。

　　五、價(jià)值吸盤(pán)法?？蛻?hù)關(guān)注其自身價(jià)值的實(shí)現，價(jià)值對客戶(hù)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)吸盤(pán)。不斷為客戶(hù)增加新價(jià)值，成為吸引客戶(hù)的核心點(diǎn)?？蛻?hù)關(guān)注的是可獲得價(jià)值：一是全程價(jià)值，關(guān)注歷史價(jià)值，也重視現實(shí)價(jià)值，更重未來(lái)價(jià)值；二是比較價(jià)值，與其他企業(yè)合作，是否能獲得更多的回報；三是競爭價(jià)值，通過(guò)合作能帶給其競爭優(yōu)勢上的提升?？蛻?hù)價(jià)值包括基本價(jià)值、附加價(jià)值與增值價(jià)值?；緝r(jià)值主要是指企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，而附加價(jià)值主要是指圍繞基本價(jià)值而提供的無(wú)償性附加服務(wù)。增值價(jià)值則是指更深層次的擴展性的有償服務(wù)，能夠為客戶(hù)帶來(lái)更多的服務(wù)及更大的便利。當然，增加客戶(hù)價(jià)值的方法很多，諸如創(chuàng )新產(chǎn)品或服務(wù)，提供更有必要的服務(wù)支持，提供更多的增值服務(wù)。當然，增值服務(wù)可立足價(jià)值鏈資源與能力，也可立足平臺生態(tài)圈資源與能力。

　　總之，價(jià)值吸盤(pán)法的核心是為客戶(hù)提供全價(jià)值服務(wù)，解決價(jià)值不足與服務(wù)過(guò)度問(wèn)題，爭取客戶(hù)相對滿(mǎn)意，而非絕對滿(mǎn)意。追求客戶(hù)絕對滿(mǎn)意，則是企業(yè)為自己下的一個(gè)“套”，費力不討好，反而更容易導致客戶(hù)流失。

　　六、資本融合法。壓縮機企業(yè)為了實(shí)現長(cháng)期捆綁客戶(hù)的目的，可與客戶(hù)進(jìn)行資本融合，如組建合資公司。如此行事，可以把客戶(hù)的事兒變成自己的事兒，更把自己的事兒變成客戶(hù)的事兒。諸如空調行業(yè)的格力空調把上市公司10%的股份放進(jìn)去給經(jīng)銷(xiāo)商做股權融合。在區域市場(chǎng)上，格力空調與實(shí)力型經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手成立銷(xiāo)售公司。如此行事，生產(chǎn)廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間通過(guò)資本紐帶有效地粘合在一起。 

　　七、聯(lián)合制造（JDM）法。壓縮機企業(yè)可考慮打入客戶(hù)內部做營(yíng)銷(xiāo)，即嵌入式營(yíng)銷(xiāo)。即企業(yè)在對下游客戶(hù)價(jià)值鏈分析的基礎上，綜合考慮客戶(hù)需求和競爭需要，進(jìn)行企業(yè)資源能力與客戶(hù)商業(yè)模式之間獨特的價(jià)值匹配，并嵌入到客戶(hù)價(jià)值鏈之上，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值不可或缺的一部分，從而與客戶(hù)建立起戰略合作伙伴關(guān)系。嵌入式營(yíng)銷(xiāo)體現了企業(yè)在幫助客戶(hù)獲得成功的基礎上，再追求回報的伙伴營(yíng)銷(xiāo)理念，恰是“客戶(hù)成長(cháng)我成長(cháng)”。諸如嵌入到客戶(hù)研發(fā)環(huán)節。A.O.史密斯公司是福特汽車(chē)的車(chē)架供應商，在新產(chǎn)品早期設計過(guò)程中，福特就把A.O.史密斯公司戰略性地拉了進(jìn)來(lái)。從前，A.O.史密斯公司在福特新車(chē)投產(chǎn)前才能得到一年期合同，但后來(lái)參與了早期汽車(chē)設計并做出了貢獻，結果在新車(chē)投產(chǎn)前三年就獲得了五年期的合同。再如，應用材料公司是一家設計并生產(chǎn)芯片制造機械的公司，其產(chǎn)品能使英特爾公司生產(chǎn)出神奇的微型晶片。是誰(shuí)把這些機器賣(mài)給英特爾公司的？是一百多名應用材料公司的員工，而不僅僅是銷(xiāo)售員。這家公司沒(méi)有采用傳統的銷(xiāo)售方法，而是讓公司的工程師、研究員、設計師、技術(shù)員、會(huì )計師以及許多來(lái)自其它領(lǐng)域的員工每天與英特爾的員工一起工作，以滿(mǎn)足英特爾的研發(fā)設計需要，并在此過(guò)程中達到銷(xiāo)售目。

　　八、服務(wù)水平協(xié)議法。服務(wù)水平協(xié)議（Service Level Agreement，簡(jiǎn)稱(chēng)SLA）是壓縮機企業(yè)在一定條件下，為保障與客戶(hù)合作過(guò)程中的服務(wù)品質(zhì)與安全性，與客戶(hù)簽訂的一種雙方認可的服務(wù)質(zhì)量協(xié)定。因此，服務(wù)水平協(xié)議（SLA）又稱(chēng)服務(wù)品質(zhì)保障協(xié)議、服務(wù)等級協(xié)議。究其本質(zhì)，就是承諾營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供了可感知與可評判的服務(wù)質(zhì)量標準，并且明確相應責任。不但可降低與客戶(hù)的合作摩擦，更有利于客戶(hù)留存。服務(wù)水平協(xié)議除了在服務(wù)業(yè)的大量應用之外，也被應用于生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，諸如IT服務(wù)、物流服務(wù)、金融服務(wù)、外包服務(wù)等。當然，在工業(yè)制造領(lǐng)域也具有應用空間，尤其是服務(wù)型制造企業(yè)，為客戶(hù)提供集成解決方案及在線(xiàn)運維支持服務(wù)，服務(wù)水平協(xié)議可成為理想的選擇。

　　不過(guò)，服務(wù)水平協(xié)議雖然對客戶(hù)保留可以發(fā)揮一定作用，但服務(wù)水平協(xié)議畢竟只是一種“事先承諾”，至于具體執行如何，還需要在實(shí)際合作中“走著(zhù)瞧”。市場(chǎng)研究公司弗雷斯特（Forrester）通過(guò)對389位技術(shù)決策者在線(xiàn)調查，結果顯示，盡管81%的機構已經(jīng)使用了服務(wù)等級協(xié)議，但在26%的時(shí)間里并不能夠達到服務(wù)等級協(xié)議的要求，而且很多公司反映，隨著(zhù)IT應用性能的降低反而會(huì )越來(lái)越增加成本且降低收入。參與這次調查的都是積極參與服務(wù)水平管理和應用性能管理的人士，其中有67位來(lái)自年營(yíng)業(yè)額5億元以上的中國公司。所以，服務(wù)水平協(xié)議還少不了責任與懲罰機制，在服務(wù)水平與標準沒(méi)有達到的情況下，要對客戶(hù)承擔相應責任與經(jīng)濟損失。但只有讓目標客戶(hù)看到企業(yè)敢于承擔責任，并服務(wù)標準與責任標準透明化，才更有利于客戶(hù)放下心里的“包袱”并大膽地投入合作。

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