【壓縮機網(wǎng)】隨著(zhù)空壓機產(chǎn)品的使用越來(lái)越廣泛，技術(shù)性能越來(lái)越被采購和使用方熟知，同時(shí)隨著(zhù)采購模式在變化，以抖音，快手，小紅書(shū)，公眾號等網(wǎng)絡(luò )平臺這種以直播帶貨短視頻銷(xiāo)售模式對消費者的影響也越來(lái)越深入。以往這種基于大眾日用屬性及品牌娛樂(lè )化傾向，以電商平臺直播帶貨銷(xiāo)售模式已經(jīng)完善，消費者已經(jīng)習慣這種方式。而空壓機這種工業(yè)產(chǎn)品，與人們日常生活并無(wú)多大關(guān)聯(lián)，娛樂(lè )性不強，而技術(shù)性強，適用范圍有限，并不被大眾熟知，通過(guò)電商直播平臺進(jìn)行銷(xiāo)售的直接轉化率較低，效果到底如何，仍然說(shuō)法不一。換句話(huà)說(shuō)，壓縮機直播模式尚在孵化及成長(cháng)健全過(guò)程階段。

　　一．空壓機直播銷(xiāo)售模式的必要性

　　空壓機這種工業(yè)品銷(xiāo)售在以往一段時(shí)間里，需要通過(guò)上門(mén)直銷(xiāo)，展會(huì )展示銷(xiāo)售，機電市場(chǎng)門(mén)店銷(xiāo)售等傳統銷(xiāo)售手段，隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展，人們消費觀(guān)念的改變，技術(shù)的不斷發(fā)展創(chuàng )新，人們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )交流的不斷增強。在十幾年前，當以網(wǎng)絡(luò )鏈接，搜索軟件、QQ和微信平臺的出現時(shí)，崛起了一批新的空壓機廠(chǎng)家以及供應商?？梢哉f(shuō)，每一次的技術(shù)和人們以新的交流方式的發(fā)展，都提供了一次發(fā)展機遇，因此，以直播方式帶動(dòng)空壓機銷(xiāo)售模式的發(fā)展也會(huì )為新崛起的廠(chǎng)商提供機遇和發(fā)展機會(huì )。

　　從目前來(lái)看，直播帶貨的觀(guān)眾量、交易量等無(wú)法與消費品相媲美，但直播作為空壓機產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新土壤，卻與當初網(wǎng)絡(luò )鏈接，搜索軟件、QQ和微信平臺等產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式一樣，將成為空壓機企業(yè)數字化轉型的重要組成部分，也是產(chǎn)品實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)閉環(huán)的重要場(chǎng)域，成為以往營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的重要組成部分。通過(guò)直播帶貨可以為廠(chǎng)商提供營(yíng)銷(xiāo)信息，通過(guò)篩選、培育、轉化使廠(chǎng)商實(shí)現銷(xiāo)售，具有長(cháng)期合作與增值價(jià)值，這對于空壓機廠(chǎng)商銷(xiāo)售具有重要意義。

　　我們知道，空壓機產(chǎn)品的采購具有計劃性，通過(guò)技術(shù)商務(wù)洽談，實(shí)現專(zhuān)家采購，成熟專(zhuān)業(yè)采購，使客戶(hù)對空壓機品牌具有高度認可，吃透產(chǎn)品技術(shù)，評估價(jià)格，對廠(chǎng)商服務(wù)達到一定滿(mǎn)意度后才能做出購買(mǎi)決策。無(wú)論是競爭性采購，還是日常隨機性采購，品牌認可，產(chǎn)品感知，質(zhì)量服務(wù)滿(mǎn)意都是影響客戶(hù)決策的主要因素。在空壓機銷(xiāo)售過(guò)程中，廠(chǎng)商必須給客戶(hù)學(xué)習的機會(huì )，思考的時(shí)間，直觀(guān)感受產(chǎn)品與最終評價(jià)的空間，絕不會(huì )出現在直播過(guò)程中如日用品銷(xiāo)售的沖動(dòng)購買(mǎi)。顯然，空壓機直播營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)慢功夫，客戶(hù)需要一個(gè)認知過(guò)程，廠(chǎng)商需要一個(gè)時(shí)間去耐心等待?？梢灶A見(jiàn)，未來(lái)空壓機直播帶貨將成為面向企業(yè)、開(kāi)發(fā)商、消費者，甚至政府部門(mén)銷(xiāo)售的重要戰場(chǎng)，這種直播帶貨模式是空壓機品牌傳播、產(chǎn)品體驗、知識普及、技術(shù)服務(wù)及采購尋源的重要補充渠道。

　　每一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售都要通過(guò)一定的渠道實(shí)現到消費者手中，空壓機銷(xiāo)售的渠道包含經(jīng)銷(xiāo)商，代理商，門(mén)店零售和電商平臺，最終實(shí)現到用戶(hù)。而現在客戶(hù)不僅僅包含以上傳統的中間商與購買(mǎi)方，還包含與其利益相關(guān)的股東、實(shí)際控制方、供應商、生產(chǎn)外協(xié)合作方、物流服務(wù)方、金融服務(wù)商等社會(huì )力量和市場(chǎng)力量。因此，空壓機直播營(yíng)銷(xiāo)不僅僅只是一個(gè)單一產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)也要具有推廣品牌的價(jià)值目的。

　　二．空壓機產(chǎn)品直播的實(shí)質(zhì)

　　空壓機產(chǎn)品直播帶貨較難取得立竿見(jiàn)影的效果，廠(chǎng)商因而不能直接以帶貨轉化率、銷(xiāo)售成交額作為關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標進(jìn)行考核，同時(shí)也不能以當天退貨率、七天退貨率、回款率等日用品直播帶貨所用的指標進(jìn)行評價(jià)空壓機等工業(yè)產(chǎn)品直播活動(dòng)投資回報率的標準。但是，用戶(hù)平均在線(xiàn)時(shí)長(cháng)、高峰在線(xiàn)人數的那個(gè)人氣指標依然有效。

　　空壓機產(chǎn)品直播帶貨的本質(zhì)是私域營(yíng)銷(xiāo)，離不開(kāi)流量場(chǎng)及用戶(hù)關(guān)系連接。積聚私域流量（潛在客戶(hù)）資源并轉化為客戶(hù)資產(chǎn)，即留資、交互并形成合格的銷(xiāo)售信息，乃至轉化成交，但絕不是以高效轉化與高頻復購、大規模集采為營(yíng)銷(xiāo)目標。目前采用直播帶貨模式，常采用政策，促進(jìn)老客戶(hù)復購或增購，用于空壓機直播帶貨，還要根據產(chǎn)品屬性，建立可行性操作。

　　三．直播帶貨如何塑造品牌

　　品牌的建立是個(gè)長(cháng)時(shí)間的過(guò)程，隨著(zhù)商品流通全球化及相關(guān)工業(yè)品電商平臺化進(jìn)程加快，空壓機產(chǎn)品的通用機械性質(zhì)很容易實(shí)現標準化，且會(huì )成為電商選品的依據，幫助采購客戶(hù)實(shí)現快速尋源。產(chǎn)品品牌化成為必然趨勢，空壓機走進(jìn)直播間，營(yíng)銷(xiāo)目標必然會(huì )把品牌放在第一位。不論何時(shí)，客戶(hù)都會(huì )把品牌放入采購名單的第一要素，在此基礎上再?lài)@產(chǎn)品技術(shù)特性展開(kāi)，因而空壓機廠(chǎng)商要在直播上切實(shí)做好產(chǎn)品知識、產(chǎn)品測試、開(kāi)箱應用、案列介紹、標桿客戶(hù)等。同時(shí)在直播間做好知識分享、專(zhuān)業(yè)話(huà)語(yǔ)與現場(chǎng)氣氛的對接，以及直播受眾對產(chǎn)品知識的感知，興趣與相應的互動(dòng)。在做好直播帶貨工作的同時(shí)，還要回歸空壓機產(chǎn)品的理性采購，流程采購的線(xiàn)下進(jìn)行科學(xué)評估與深度磋商后才能完成銷(xiāo)售。

　　直播帶貨以面向最終用戶(hù)為主，通過(guò)品牌傳播與客戶(hù)認知積累，服務(wù)潛在客戶(hù)的未來(lái)轉化?？諌簷C產(chǎn)品直播帶貨的主要群體還是專(zhuān)業(yè)采購群體，企業(yè)可以基于他們的個(gè)人興趣與工作需要，進(jìn)行市場(chǎng)教育與普及推廣。直播幾乎是最為廉價(jià)的空中傳播陣地。作為工業(yè)品的空壓機具有技術(shù)復雜性、用戶(hù)高介入度特點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)性與技術(shù)性強，復雜程度高，加之成交轉化率相對較低，因此委托直播代運營(yíng)機構操作不可取，空壓機廠(chǎng)商必須做到主播及副播專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化，通過(guò)專(zhuān)業(yè)人帶專(zhuān)業(yè)貨，才能凸顯空壓機產(chǎn)品的品質(zhì)?？諌簷C廠(chǎng)商應以品牌直播體系為主，凝聚空壓機廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、零售商及電商直播平臺、直播平臺等渠道勢力，立足產(chǎn)品知識傳播、產(chǎn)品功能體驗與技術(shù)服務(wù)支持，重在提升經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的素質(zhì)、素養與能力。同時(shí)，空壓機廠(chǎng)商也可以扶持經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、或零售商做直播，并提供技術(shù)培訓、場(chǎng)景物料、道具器材及技術(shù)支持，乃至必要的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)政策，進(jìn)而實(shí)現渠道一體化營(yíng)銷(xiāo)。

　　四．空壓機直播的市場(chǎng)銷(xiāo)售機會(huì )

　　空壓機產(chǎn)品走上直播帶貨之路作為廠(chǎng)商的銷(xiāo)售模式的補充符合未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢，視頻直播能夠把產(chǎn)品結構及枯燥的技術(shù)參數可視化，生動(dòng)化，并通過(guò)開(kāi)箱測評等方式把產(chǎn)品特性更加直觀(guān)生動(dòng)地表現出來(lái)。

　　隨著(zhù)直播帶貨深入人心，許多電商平臺已經(jīng)設立相應的工業(yè)品頻道，生產(chǎn)制造企業(yè)頻道，很多主流工業(yè)品電商都在積極介入直播領(lǐng)域，并取得一定的業(yè)績(jì)，這也為空壓機廠(chǎng)商試水直播帶貨帶來(lái)機遇。同時(shí)，工業(yè)品相關(guān)領(lǐng)域的總分銷(xiāo)商也啟動(dòng)了直播帶貨進(jìn)行，也為空壓機廠(chǎng)商全領(lǐng)域渠道直播帶貨提供了參考，為空壓機產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，品牌建設的完善，實(shí)現了在直播帶貨領(lǐng)域操作的可能與發(fā)展。

　　當下，大量的90后，00后新生代員工進(jìn)入職場(chǎng)，新生代伴隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)成長(cháng)起來(lái)，會(huì )對企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式產(chǎn)生重要影響，包括采購模式，而在線(xiàn)學(xué)習與線(xiàn)上采購尋源成為新生代的主要特點(diǎn)，直播帶貨正是迎合了新生代數字化采購，這將倒逼空壓機廠(chǎng)商在銷(xiāo)售服務(wù)模式上做出轉變。

　　直播帶貨模式也同時(shí)降低了空壓機廠(chǎng)商的銷(xiāo)售成本和用戶(hù)的采購成本：空壓機廠(chǎng)商通過(guò)直播可以將產(chǎn)品的結構、技術(shù)，使用工況，安裝條件，用戶(hù)評價(jià)等展示給公眾，通過(guò)客戶(hù)咨詢(xún)了解到客戶(hù)需求，找到潛在客戶(hù)，減少了不必要的線(xiàn)下交流；客戶(hù)在采購時(shí)，通過(guò)直播可以盡快了解到符合自己使用條件的空壓機產(chǎn)品，只需根據空壓機廠(chǎng)家所展示的產(chǎn)品特性來(lái)選擇符合需求的空壓機產(chǎn)品，能夠快速進(jìn)行初次選擇，降低空壓機廠(chǎng)家上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行初次產(chǎn)品介紹和技術(shù)交流所付出的時(shí)間成本。

　　同時(shí)，5G技術(shù)的落地應用，讓VR/AR直播應用擁有了更深厚的技術(shù)底蘊，為打造虛擬直播間并結合虛擬數字主播開(kāi)展直播帶貨奠定了技術(shù)基礎。VR/AR直播支持多終端播放，可以為產(chǎn)品開(kāi)辟電商平臺直播帶貨、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )、展交會(huì )、網(wǎng)絡(luò )研討會(huì )等多種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，突破時(shí)空限制并給線(xiàn)上觀(guān)眾帶來(lái)全新的視聽(tīng)體驗，如產(chǎn)品特寫(xiě)、產(chǎn)品全景介紹、數據報告、解說(shuō)信息、現場(chǎng)活動(dòng)等。

　　五．如何提升空壓機產(chǎn)品直播帶貨的營(yíng)銷(xiāo)力

　　由于空壓機產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，不可能如日常消費品那樣直播，而通常要面向工業(yè)企業(yè)，那么相關(guān)的工業(yè)品電商平臺直播場(chǎng)域如何理想選擇呢？

　　首先，廠(chǎng)商要依靠品牌實(shí)力打動(dòng)用戶(hù)，圍繞產(chǎn)品品牌IP構建私域流量，沉淀客戶(hù)，開(kāi)展持續營(yíng)銷(xiāo)，要打造好直播間品牌IP，實(shí)現直播間IP和主播IP相融合，相互成長(cháng)。

　　二是在直播時(shí)選擇產(chǎn)品的焦點(diǎn)化。直播帶貨選品很重要，空壓機產(chǎn)品必須焦點(diǎn)化、精準化，能夠聚焦產(chǎn)品特點(diǎn)，應用領(lǐng)域，廠(chǎng)家實(shí)力和生產(chǎn)領(lǐng)域。所以在進(jìn)行空壓機產(chǎn)品直播時(shí)，一要聚焦一個(gè)品牌的一個(gè)系列中具有代表性的產(chǎn)品并且講透，這樣更有利于品牌的定向滲透和用戶(hù)的辨識度，更容易讓目標人群理解和記憶；二要圍繞一類(lèi)業(yè)務(wù)，解決方案，立足客戶(hù)所在行業(yè)或企業(yè)自身的痛點(diǎn)與真實(shí)需求，針對具體工藝要求提供不同的解決方案。

　　三是采用多場(chǎng)景直播帶貨，一種是打通不同電商平臺的直播間，做到直播共享，實(shí)現同步聯(lián)播，擴大銷(xiāo)售場(chǎng)域覆蓋，可以利用工業(yè)品展會(huì )場(chǎng)景、新品發(fā)布會(huì )場(chǎng)景、研討會(huì )場(chǎng)景、電商云直播場(chǎng)景、客戶(hù)服務(wù)場(chǎng)景等同時(shí)開(kāi)展直播。第二，空壓機廠(chǎng)商建立直播體系，可以采用廠(chǎng)播加店鋪直播組合模式。由于兩種直播所介紹產(chǎn)品的側重點(diǎn)有所區別，廠(chǎng)播通過(guò)實(shí)地生產(chǎn)，造訪(fǎng)企業(yè)，了解企業(yè)品牌文化中心、創(chuàng )新研發(fā)中心、智能化生產(chǎn)環(huán)境、制造流水線(xiàn)、解剖生產(chǎn)工藝，從生產(chǎn)源頭取信客戶(hù)，從產(chǎn)品生產(chǎn)的能力和標準化，質(zhì)量性能，提供的服務(wù)能力讓客戶(hù)更加信賴(lài)，商鋪直播采用明星直播，網(wǎng)紅直播等模式，能夠快速拉近與客戶(hù)的距離，增進(jìn)客戶(hù)融合。

　　當然，空壓機產(chǎn)品直播的模式還在不斷發(fā)展，從單一的產(chǎn)品直播模式，還可以進(jìn)行同行業(yè)間聯(lián)合打造的產(chǎn)業(yè)帶品牌，空壓機集群品牌等公用品牌，也可以打造供應鏈等上下游企業(yè)協(xié)作的聯(lián)合直播。同時(shí)，空壓機企業(yè)直播也可以覆蓋企業(yè)的多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，如培訓直播、營(yíng)銷(xiāo)直播、會(huì )展直播、辦公直播等內部應用場(chǎng)景，滲透到企業(yè)管理的方方面面，打造企業(yè)的文化建設，建立企業(yè)品牌形象。

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