【壓縮機網(wǎng)】空壓機作為各行業(yè)和各領(lǐng)域廣泛應用的工業(yè)設備品類(lèi)，其營(yíng)銷(xiāo)方式遵循的是“以客戶(hù)為中心”、“不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求”的基本原則，在這個(gè)過(guò)程中，交流、接洽甚至談判都是通用場(chǎng)景，但這不僅僅是個(gè)零和游戲，而是壓縮機企業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)信任關(guān)系的雙贏(yíng)活動(dòng)。

　　臨近年關(guān)，各類(lèi)拜訪(fǎng)洽談是空壓機客戶(hù)管理的必要工作，本文中，我們就空壓機企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)洽談中的一些實(shí)用技巧和原則進(jìn)行分享。

　　一、商務(wù)洽談的標準實(shí)操應用原則

　　1、準確了解對方基本信息；

　　2、語(yǔ)義表達務(wù)必要精準（可以提前做腳本）；

　　3、將簡(jiǎn)單與重復結合，掌控交流節奏；

　　4、培養熱情的品質(zhì)（熱情度影響著(zhù)對方接收信息效果），比如挖掘對方閃光點(diǎn)并真誠贊美、語(yǔ)氣肯定聲音有力表現出自信、面帶微笑表示出對對方的興趣等等；

　　5、選擇合適的環(huán)境、地點(diǎn)，并設計合適的共同話(huà)題。

　　二、關(guān)于溝通洽談中的表達原則

　　技術(shù)定義：信息傳達者所表達的信息必須適合目前正在進(jìn)行的溝通背景和意義。

　　這包括六個(gè)原則：

　　1、你所說(shuō)的話(huà)所代表的信息應符合所需；

　　2、盡可能說(shuō)正確的話(huà)，覺(jué)得不確定或者不充分的話(huà)就不說(shuō)；

　　3、所說(shuō)拍的話(huà)前后關(guān)聯(lián)，避免前言不搭后語(yǔ)或不著(zhù)邊際；

　　4、所說(shuō)的話(huà)盡可能清晰，避免模棱兩可；

　　5、確保聽(tīng)眾能聽(tīng)懂，避免信息傳遞失??；

　　6、以聽(tīng)眾為中心，考慮聽(tīng)眾所需，使聽(tīng)眾有效接收信息（換位思考）。

　　三、商務(wù)談判中必須學(xué)會(huì )的說(shuō)服技巧

　　1、談判剛開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題（比如能效），然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題（比如價(jià)格）；

　　2、盡可能把雙方正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題關(guān)聯(lián)成一體，就有希望達成更多協(xié)議；

　　3、雙方的期望和談判結果有著(zhù)密不可分的關(guān)系，找機會(huì )傳遞消息給對方，從而影響對方思維，進(jìn)而影響談判結果；

　　4、假如同時(shí)有兩個(gè)消息要傳遞給對方，其中一個(gè)讓客戶(hù)開(kāi)心，另一個(gè)不合人意，則先讓他知道那個(gè)開(kāi)心的消息，這樣緩沖不容易出現沖突；

　　5、學(xué)會(huì )共情，強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異更能使對方了解和接受；

　　6、多次強調合同中有利于對方的條件，重復效應會(huì )引發(fā)對方心理滿(mǎn)足感；

　　7、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面性，比單說(shuō)出一面更有效，尤其坦誠不足，這樣感覺(jué)更有誠意；

　　8、討論過(guò)程中讓對方先提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)，先人后己；

　　9、通常聽(tīng)話(huà)的人較易記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚，所以頭尾內容要準確清晰；

　　10、先表述結論！與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

　　四、必須熟練掌握的洽談技巧

　　1、使人信任的方法，要給對方留下誠實(shí)可信的印象；

　　2、學(xué)會(huì )轉述第三方態(tài)度和意見(jiàn)，借他人表白，更有說(shuō)服力；

　　3、態(tài)度要堅決，將不可能或不太可能的事說(shuō)成絕對可能；

　　4、拒絕對方要求的訣竅是幫助對方發(fā)現“障礙”使其自動(dòng)放棄；

　　5、要對方明確答復，應將對方的選擇限制在“兩難選題”的封閉模式之中；

　　6、多與對方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會(huì )很快解除，容易產(chǎn)生親近感；

　　7、要先堅持較為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì )產(chǎn)生對比效果，對方的心理預期會(huì )更好，而樂(lè )意接受不利條件；

　　8、學(xué)會(huì )“換個(gè)話(huà)題”來(lái)應付急難場(chǎng)面，尤其談判僵局；

　　9、要進(jìn)攻對方，最好的辦法是先吹捧和贊揚他，然后再表示自己的意見(jiàn)；

　　10、對有敵意的人，巧妙地“透露”一點(diǎn)個(gè)人隱私，對方的惡意會(huì )突然消失，而產(chǎn)生親密感。

　　五、避免電話(huà)談判失誤的技巧

　　1、除非你了解并有充分的準備，否則在電話(huà)中不要就任何一個(gè)問(wèn)題和對方達成任何協(xié)議；

　　2、不要因為電話(huà)費和流量隨著(zhù)分秒的增加，而迫使自己匆促做決定；

　　3、假如你事后發(fā)現計算上有錯誤時(shí)，應馬上打電話(huà)過(guò)去；

　　4、不要害怕重新談判重要的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)咨詢(xún)考慮后，假如你認為雙方所達成的協(xié)議對你似乎不利，要有勇氣打電話(huà)給對方，繼續交涉重新來(lái)過(guò)；

　　5、少說(shuō)話(huà)。你說(shuō)的越少，對方說(shuō)的就越多，你獲取的信息量就越大；

　　6、把你想討論的事情列出一張表格和腳本來(lái)，免得有所遺漏；

　　7、待對方說(shuō)過(guò)后，再用你自己的話(huà)重復一遍，以免有誤解；

　　8、準備好一個(gè)理由，中斷電話(huà)的談話(huà)，預約其它溝通機會(huì )；

　　9、假如你怕在電話(huà)中露出自己表達中的弱點(diǎn)，則在打電話(huà)前先自我演練檢討一下。

　　六、怎樣處理洽談僵局

　　1、更換商談小組的人員或領(lǐng)導者；

　　2、另?yè)裆陶剷r(shí)間。彼此約定好再商議時(shí)間，以便討論較難解決的問(wèn)題，因為到那時(shí)也許會(huì )有更多的資料；

　　3、改變風(fēng)險的程度，愿意分擔未來(lái)的損失或者利益，可能會(huì )使雙方重新開(kāi)始談判；

　　4、改變已預定的目標，從而引進(jìn)新的談判思維；

　　5、改變售后的方式，保證售后服務(wù)；

　　6、改變交易的形態(tài)，使互相競爭、對立的雙方變?yōu)橥膮f(xié)力的團體，以便共同討論謀求解決的辦法；

　　7、找一個(gè)中間人調解；

　　8、讓對方有更多的選擇余地；

　　9、設立一個(gè)由雙方人員組成的專(zhuān)題研討會(huì )；

　　10、非正式話(huà)題講座時(shí)，語(yǔ)言可幽默點(diǎn)，以緩和氣氛，變換節奏。

　　七、對方進(jìn)攻時(shí)須掌握討價(jià)的技巧

　　1、給對方留點(diǎn)面子，使他有機會(huì )收回原價(jià)；

　　2、假如能達到你的目的，必要時(shí)，佯怒也是可行方法；

　　3、學(xué)會(huì )拒絕，讓對方知道如此一來(lái)就做不成交易了；

　　4、考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對方的真意；

　　5、假如你認為對方將要采取“最后的出價(jià)”策略時(shí)，不妨出個(gè)難題，先發(fā)制人。

　　八、如何在洽談進(jìn)入實(shí)質(zhì)時(shí)要求簽訂合同

　　1、要結束商談時(shí)，話(huà)不要說(shuō)得太多，戰線(xiàn)縮短敏捷收場(chǎng)；

　　2、假如對方不同意簽訂合同，要詢(xún)問(wèn)問(wèn)題所在（如果你給他一個(gè)說(shuō)話(huà)的機會(huì )，他可能會(huì )解釋給你聽(tīng)）；

　　3、要一再向對方保證和說(shuō)明，現在結束是對他最有利的；

　　4、和對方商議細節問(wèn)題，合理進(jìn)入談判結束階段；

　　5、告訴對方如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì )發(fā)生的利潤損失；

　　6、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵；

　　7、除非對方告訴你許多次不愿意現在就結束談判，否則不要輕易放棄努力（快速成交）。

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