【壓縮機網(wǎng)】空壓機作為傳統的需節能降耗的工業(yè)產(chǎn)品，其客戶(hù)主要是服務(wù)企業(yè)端，使用者在采購之后更會(huì )關(guān)注產(chǎn)品使用效果和品牌商的服務(wù)體驗。目前市場(chǎng)上大多數空壓機經(jīng)銷(xiāo)商采用的都是顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式，立足于產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，從電話(huà)約訪(fǎng)-客戶(hù)交流-產(chǎn)品呈現-異議處理-成交-客戶(hù)服務(wù)-客戶(hù)轉介紹，形成全閉環(huán)流程。如下圖：
在這個(gè)過(guò)程中，空壓機產(chǎn)品的客戶(hù)口碑會(huì )直接影響到企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，因此以客戶(hù)為中心，做好客戶(hù)關(guān)系管理至關(guān)重要。加上很多空壓機經(jīng)銷(xiāo)商現有老客戶(hù)資源有限，產(chǎn)品采購周期較長(cháng)，難以滿(mǎn)足整體業(yè)績(jì)發(fā)展需求，所以利用有限資源開(kāi)發(fā)新資源的才會(huì )是最后贏(yíng)家。因此，客戶(hù)轉介紹管理尤為重要，這是空壓機廠(chǎng)商市場(chǎng)開(kāi)拓和業(yè)績(jì)增長(cháng)的重要來(lái)源。
首先，我們來(lái)看看什么是客戶(hù)關(guān)系管理？
客戶(hù)關(guān)系管理是一種新型的現代管理模式，體現了“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，強調把客戶(hù)作為自身經(jīng)營(yíng)的核心，全心全意地為客戶(hù)服務(wù)，圍繞著(zhù)客戶(hù)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)?？蛻?hù)關(guān)系管理是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利客戶(hù)的過(guò)程，通過(guò)將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效地整合，讓企業(yè)可以最大程度地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠度，挽回失去的客戶(hù)，保留現有的客戶(hù)，形成口碑效應和轉介紹，不斷發(fā)展新客戶(hù)。
客戶(hù)關(guān)系管理的目的歸納起來(lái)就是以下四條：
1、最大程度地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠度
2、挽回失去的客戶(hù)
3、保留現有的客戶(hù)
4、不斷發(fā)展新的客戶(hù)，帶來(lái)最大價(jià)值的客戶(hù)群
總的來(lái)說(shuō)，壓縮機企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系是互惠互利、雙贏(yíng)互促關(guān)系，使各方利益得到滿(mǎn)足，客戶(hù)才能成為企業(yè)的忠誠客戶(hù)。
接下來(lái)，我們了解一下為什么要做客戶(hù)轉介紹？
一、客戶(hù)背后資源分析
研究表明：1個(gè)感覺(jué)產(chǎn)品合適服務(wù)滿(mǎn)意（且相對忠誠）的空壓機客戶(hù)，如果管理得當，在1年內平均會(huì )向1-3人以上推薦產(chǎn)品，其中很可能有1人會(huì )根據這種推薦有采購意向（假設企業(yè)的簽單成功率為50%）。而這個(gè)人成為企業(yè)的忠誠客戶(hù)后，也有可能會(huì )向其他朋友推薦產(chǎn)品，這樣的連鎖效應可以使老客戶(hù)帶來(lái)的利潤成倍增長(cháng)。
經(jīng)估算，如果某一個(gè)空壓機品牌在某一區域有100個(gè)滿(mǎn)意或忠誠的客戶(hù)，每年會(huì )有可能再增加30-50個(gè)新的潛在客戶(hù)，按企業(yè)產(chǎn)品的平均單價(jià)相乘，每年會(huì )自然增加一定的潛在銷(xiāo)售額（當然，產(chǎn)品和服務(wù)是核心）。
二、轉介紹的相關(guān)說(shuō)明
1、轉介紹的本質(zhì)是口碑營(yíng)銷(xiāo)，信任度較高，業(yè)務(wù)互動(dòng)相對容易。
2、轉介紹是開(kāi)拓客戶(hù)的主要渠道之一，具有成本低、轉化率高、成交快等優(yōu)點(diǎn)。
3、讓客戶(hù)成為企業(yè)的編外銷(xiāo)售推廣員，也是客戶(hù)關(guān)系管理的高階能力。
4、轉介紹的最佳結果就是二級分銷(xiāo)商、渠道代理人。
結論：
利用現有人脈關(guān)系，依靠專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)良服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)的信任，從而讓客戶(hù)幫企業(yè)推薦更多客戶(hù)，口碑最有說(shuō)服力，轉介紹是最有效的業(yè)績(jì)來(lái)源。
最后，我們講講如何做好空壓機客戶(hù)的轉介紹管理？
一、轉介紹中遇到的障礙-心理誤區
1、空壓機經(jīng)銷(xiāo)商的心理誤區：怕丟面子、怕遭拒絕、怕給客戶(hù)添麻煩。
2、客戶(hù)內心的真實(shí)想法
希望服務(wù)自己的人足夠優(yōu)秀、讓自己在社會(huì )中有面子有談資、自己也有朋友有同樣需求。
二、轉介紹遇到障礙的幾個(gè)原因及應對措施
原因一、不好意思開(kāi)口。
應對措施：
1.不開(kāi)口客戶(hù)不會(huì )主動(dòng)給你介紹；
2.索取轉介紹是很重要的推銷(xiāo)環(huán)節；
3.只要你要求 就會(huì )有機會(huì )。
原因二、自我懷疑客戶(hù)會(huì )反感。
應對措施：
1.這是你的想法，不一定是客戶(hù)的想法；
2.只有嘗試過(guò)才知道結果。
原因三、不成交不向客戶(hù)提要求。
應對措施：
1.在每個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節中都可以向準客戶(hù)要求轉介紹；
2.客戶(hù)可能現在沒(méi)有需求，但后期會(huì )有，可能他的朋友也會(huì )有。
原因四、沒(méi)有形成習慣。
應對措施：
1.業(yè)績(jì)來(lái)源于大量的準客戶(hù)；
2.轉介紹成交率其實(shí)很高；
3.一個(gè)客戶(hù)后面是一片市場(chǎng)；
4.設定獲取轉介紹的目標。
三、如何管理不同客戶(hù)的轉介紹
1、了解客戶(hù)需求：
你是否足夠專(zhuān)業(yè)？采購方案如何？服務(wù)方案如何？有沒(méi)有增值福利？產(chǎn)品如何？售后如何？個(gè)性化服務(wù)如何？
2、老客戶(hù)類(lèi)型分析&對應管理方法：
?、?、愛(ài)分享型：喜好分享，愛(ài)表現自己，重視榮譽(yù)。
管理方法：策劃組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，讓老客戶(hù)當主角，頒發(fā)榮譽(yù)獎，給予足夠尊重。
?、?、注重利益型：比較現實(shí)，要金錢(qián)或者物質(zhì)上的好處。
管理方法：設計轉介紹回饋方案，明確轉介紹福利。
?、?、需求交換型：比較高冷獨立務(wù)實(shí)，一般不會(huì )主動(dòng)向你介紹新客戶(hù)。
管理方法：客戶(hù)關(guān)聯(lián)利益或者產(chǎn)品推廣資源置換，互相回報。
?、?、朋友義氣型：比較講義氣，看重朋友間的情誼。
管理方法：與客戶(hù)保持親密度，明確彼此信任的朋友關(guān)系，直截了當提要求。
3、主動(dòng)提出轉介紹需求：
?。?）、不向客戶(hù)提出需求，客戶(hù)永遠不知道你對轉介紹的迫切；
?。?）、關(guān)系不到位提出需求要選對時(shí)機，可在客戶(hù)滿(mǎn)意度高時(shí)或對你充滿(mǎn)謝意時(shí)；
?。?）、可以在朋友圈或者其它線(xiàn)上平臺發(fā)布轉介紹需求，讓客戶(hù)意識到你需要他的幫助。
四、轉介紹管理實(shí)操路徑
1、獲得轉介紹的前提：專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)能力、誠信度以及客戶(hù)認同。
2、轉介紹的最佳時(shí)機：
成交、交貨之后，客戶(hù)處在“滿(mǎn)意”狀態(tài)時(shí)，借機請求轉介紹；
產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶(hù)認可，客戶(hù)表示滿(mǎn)意或贊賞之時(shí)請求轉介紹；
節假日贈送禮品客戶(hù)互動(dòng)，客戶(hù)表達感謝時(shí)可以順帶請求轉介紹。
3、轉介紹的反饋：
轉介紹新客戶(hù)訂單成交之后一定要第一時(shí)間告知轉介紹人，回饋感謝；
即使暫時(shí)沒(méi)成交，也要告知老客戶(hù)并表達感謝之意。
五、空壓機客戶(hù)轉介紹管理的日常維護工作
1、建立客戶(hù)&人脈檔案，做好分類(lèi)；
2、經(jīng)營(yíng)好朋友圈（視頻號、抖音），提高產(chǎn)品和轉介紹活動(dòng)的曝光度；
3、持續關(guān)注做好服務(wù)，適時(shí)回訪(fǎng)跟蹤互動(dòng)，幫助激活老客戶(hù)；
4、找出轉介紹重點(diǎn)客戶(hù)，重點(diǎn)對待重點(diǎn)針對。
六、空壓機客戶(hù)轉介紹管理的四個(gè)注意事項
1、服務(wù)：提供超出預期的產(chǎn)品/服務(wù)，不一定超太多，但要讓客戶(hù)有驚喜；
2、利益：設計獲客回饋方案，讓客戶(hù)的轉介紹收益多一點(diǎn)；
3、尊重：不要輕視客戶(hù)背后的人脈價(jià)值，誠摯對待，轉介紹自然發(fā)生；
4、人設打造：線(xiàn)上線(xiàn)下積極打造經(jīng)銷(xiāo)商自身形象，讓客戶(hù)了解企業(yè)多一些，提高轉介紹概率。
總之，空壓機行業(yè)的客戶(hù)有他們的特定屬性，他們的關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)、爽點(diǎn)都是潛在的需求點(diǎn)，這就需要以客戶(hù)為中心做好專(zhuān)業(yè)服務(wù)，同時(shí)關(guān)注轉介紹管理，用心去經(jīng)營(yíng)好客戶(hù)關(guān)系。
來(lái)源：本站原創(chuàng )
【壓縮機網(wǎng)】空壓機作為傳統的需節能降耗的工業(yè)產(chǎn)品，其客戶(hù)主要是服務(wù)企業(yè)端，使用者在采購之后更會(huì )關(guān)注產(chǎn)品使用效果和品牌商的服務(wù)體驗。目前市場(chǎng)上大多數空壓機經(jīng)銷(xiāo)商采用的都是顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式，立足于產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，從電話(huà)約訪(fǎng)-客戶(hù)交流-產(chǎn)品呈現-異議處理-成交-客戶(hù)服務(wù)-客戶(hù)轉介紹，形成全閉環(huán)流程。如下圖：
在這個(gè)過(guò)程中，空壓機產(chǎn)品的客戶(hù)口碑會(huì )直接影響到企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)績(jì)，因此以客戶(hù)為中心，做好客戶(hù)關(guān)系管理至關(guān)重要。加上很多空壓機經(jīng)銷(xiāo)商現有老客戶(hù)資源有限，產(chǎn)品采購周期較長(cháng)，難以滿(mǎn)足整體業(yè)績(jì)發(fā)展需求，所以利用有限資源開(kāi)發(fā)新資源的才會(huì )是最后贏(yíng)家。因此，客戶(hù)轉介紹管理尤為重要，這是空壓機廠(chǎng)商市場(chǎng)開(kāi)拓和業(yè)績(jì)增長(cháng)的重要來(lái)源。
首先，我們來(lái)看看什么是客戶(hù)關(guān)系管理？
客戶(hù)關(guān)系管理是一種新型的現代管理模式，體現了“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，強調把客戶(hù)作為自身經(jīng)營(yíng)的核心，全心全意地為客戶(hù)服務(wù)，圍繞著(zhù)客戶(hù)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)?？蛻?hù)關(guān)系管理是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利客戶(hù)的過(guò)程，通過(guò)將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效地整合，讓企業(yè)可以最大程度地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠度，挽回失去的客戶(hù)，保留現有的客戶(hù)，形成口碑效應和轉介紹，不斷發(fā)展新客戶(hù)。
客戶(hù)關(guān)系管理的目的歸納起來(lái)就是以下四條：
1、最大程度地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠度
2、挽回失去的客戶(hù)
3、保留現有的客戶(hù)
4、不斷發(fā)展新的客戶(hù)，帶來(lái)最大價(jià)值的客戶(hù)群
總的來(lái)說(shuō)，壓縮機企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系是互惠互利、雙贏(yíng)互促關(guān)系，使各方利益得到滿(mǎn)足，客戶(hù)才能成為企業(yè)的忠誠客戶(hù)。
接下來(lái)，我們了解一下為什么要做客戶(hù)轉介紹？
一、客戶(hù)背后資源分析
研究表明：1個(gè)感覺(jué)產(chǎn)品合適服務(wù)滿(mǎn)意（且相對忠誠）的空壓機客戶(hù)，如果管理得當，在1年內平均會(huì )向1-3人以上推薦產(chǎn)品，其中很可能有1人會(huì )根據這種推薦有采購意向（假設企業(yè)的簽單成功率為50%）。而這個(gè)人成為企業(yè)的忠誠客戶(hù)后，也有可能會(huì )向其他朋友推薦產(chǎn)品，這樣的連鎖效應可以使老客戶(hù)帶來(lái)的利潤成倍增長(cháng)。
經(jīng)估算，如果某一個(gè)空壓機品牌在某一區域有100個(gè)滿(mǎn)意或忠誠的客戶(hù)，每年會(huì )有可能再增加30-50個(gè)新的潛在客戶(hù)，按企業(yè)產(chǎn)品的平均單價(jià)相乘，每年會(huì )自然增加一定的潛在銷(xiāo)售額（當然，產(chǎn)品和服務(wù)是核心）。
二、轉介紹的相關(guān)說(shuō)明
1、轉介紹的本質(zhì)是口碑營(yíng)銷(xiāo)，信任度較高，業(yè)務(wù)互動(dòng)相對容易。
2、轉介紹是開(kāi)拓客戶(hù)的主要渠道之一，具有成本低、轉化率高、成交快等優(yōu)點(diǎn)。
3、讓客戶(hù)成為企業(yè)的編外銷(xiāo)售推廣員，也是客戶(hù)關(guān)系管理的高階能力。
4、轉介紹的最佳結果就是二級分銷(xiāo)商、渠道代理人。
結論：
利用現有人脈關(guān)系，依靠專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)良服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)的信任，從而讓客戶(hù)幫企業(yè)推薦更多客戶(hù)，口碑最有說(shuō)服力，轉介紹是最有效的業(yè)績(jì)來(lái)源。
最后，我們講講如何做好空壓機客戶(hù)的轉介紹管理？
一、轉介紹中遇到的障礙-心理誤區
1、空壓機經(jīng)銷(xiāo)商的心理誤區：怕丟面子、怕遭拒絕、怕給客戶(hù)添麻煩。
2、客戶(hù)內心的真實(shí)想法
希望服務(wù)自己的人足夠優(yōu)秀、讓自己在社會(huì )中有面子有談資、自己也有朋友有同樣需求。
二、轉介紹遇到障礙的幾個(gè)原因及應對措施
原因一、不好意思開(kāi)口。
應對措施：
1.不開(kāi)口客戶(hù)不會(huì )主動(dòng)給你介紹；
2.索取轉介紹是很重要的推銷(xiāo)環(huán)節；
3.只要你要求 就會(huì )有機會(huì )。
原因二、自我懷疑客戶(hù)會(huì )反感。
應對措施：
1.這是你的想法，不一定是客戶(hù)的想法；
2.只有嘗試過(guò)才知道結果。
原因三、不成交不向客戶(hù)提要求。
應對措施：
1.在每個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節中都可以向準客戶(hù)要求轉介紹；
2.客戶(hù)可能現在沒(méi)有需求，但后期會(huì )有，可能他的朋友也會(huì )有。
原因四、沒(méi)有形成習慣。
應對措施：
1.業(yè)績(jì)來(lái)源于大量的準客戶(hù)；
2.轉介紹成交率其實(shí)很高；
3.一個(gè)客戶(hù)后面是一片市場(chǎng)；
4.設定獲取轉介紹的目標。
三、如何管理不同客戶(hù)的轉介紹
1、了解客戶(hù)需求：
你是否足夠專(zhuān)業(yè)？采購方案如何？服務(wù)方案如何？有沒(méi)有增值福利？產(chǎn)品如何？售后如何？個(gè)性化服務(wù)如何？
2、老客戶(hù)類(lèi)型分析&對應管理方法：
?、?、愛(ài)分享型：喜好分享，愛(ài)表現自己，重視榮譽(yù)。
管理方法：策劃組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，讓老客戶(hù)當主角，頒發(fā)榮譽(yù)獎，給予足夠尊重。
?、?、注重利益型：比較現實(shí)，要金錢(qián)或者物質(zhì)上的好處。
管理方法：設計轉介紹回饋方案，明確轉介紹福利。
?、?、需求交換型：比較高冷獨立務(wù)實(shí)，一般不會(huì )主動(dòng)向你介紹新客戶(hù)。
管理方法：客戶(hù)關(guān)聯(lián)利益或者產(chǎn)品推廣資源置換，互相回報。
?、?、朋友義氣型：比較講義氣，看重朋友間的情誼。
管理方法：與客戶(hù)保持親密度，明確彼此信任的朋友關(guān)系，直截了當提要求。
3、主動(dòng)提出轉介紹需求：
?。?）、不向客戶(hù)提出需求，客戶(hù)永遠不知道你對轉介紹的迫切；
?。?）、關(guān)系不到位提出需求要選對時(shí)機，可在客戶(hù)滿(mǎn)意度高時(shí)或對你充滿(mǎn)謝意時(shí)；
?。?）、可以在朋友圈或者其它線(xiàn)上平臺發(fā)布轉介紹需求，讓客戶(hù)意識到你需要他的幫助。
四、轉介紹管理實(shí)操路徑
1、獲得轉介紹的前提：專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)能力、誠信度以及客戶(hù)認同。
2、轉介紹的最佳時(shí)機：
成交、交貨之后，客戶(hù)處在“滿(mǎn)意”狀態(tài)時(shí)，借機請求轉介紹；
產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶(hù)認可，客戶(hù)表示滿(mǎn)意或贊賞之時(shí)請求轉介紹；
節假日贈送禮品客戶(hù)互動(dòng)，客戶(hù)表達感謝時(shí)可以順帶請求轉介紹。
3、轉介紹的反饋：
轉介紹新客戶(hù)訂單成交之后一定要第一時(shí)間告知轉介紹人，回饋感謝；
即使暫時(shí)沒(méi)成交，也要告知老客戶(hù)并表達感謝之意。
五、空壓機客戶(hù)轉介紹管理的日常維護工作
1、建立客戶(hù)&人脈檔案，做好分類(lèi)；
2、經(jīng)營(yíng)好朋友圈（視頻號、抖音），提高產(chǎn)品和轉介紹活動(dòng)的曝光度；
3、持續關(guān)注做好服務(wù)，適時(shí)回訪(fǎng)跟蹤互動(dòng)，幫助激活老客戶(hù)；
4、找出轉介紹重點(diǎn)客戶(hù)，重點(diǎn)對待重點(diǎn)針對。
六、空壓機客戶(hù)轉介紹管理的四個(gè)注意事項
1、服務(wù)：提供超出預期的產(chǎn)品/服務(wù)，不一定超太多，但要讓客戶(hù)有驚喜；
2、利益：設計獲客回饋方案，讓客戶(hù)的轉介紹收益多一點(diǎn)；
3、尊重：不要輕視客戶(hù)背后的人脈價(jià)值，誠摯對待，轉介紹自然發(fā)生；
4、人設打造：線(xiàn)上線(xiàn)下積極打造經(jīng)銷(xiāo)商自身形象，讓客戶(hù)了解企業(yè)多一些，提高轉介紹概率。
總之，空壓機行業(yè)的客戶(hù)有他們的特定屬性，他們的關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)、爽點(diǎn)都是潛在的需求點(diǎn)，這就需要以客戶(hù)為中心做好專(zhuān)業(yè)服務(wù)，同時(shí)關(guān)注轉介紹管理，用心去經(jīng)營(yíng)好客戶(hù)關(guān)系。
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