【壓縮機網(wǎng)】不知不覺(jué)做機械銷(xiāo)售有幾個(gè)年頭了，這之中有失敗，但更多的是在銷(xiāo)售過(guò)程中的快樂(lè )和成就感，碰到過(guò)刁鉆刻薄的客戶(hù)，也有大度爽快的客戶(hù)?？傊山缓筒怀山皇且环N經(jīng)驗。特別是大型機械一年跟單時(shí)間都比較長(cháng)。沒(méi)有固定的客戶(hù)。成單又要繼續找下一個(gè)客戶(hù)，也不知道下一個(gè)客戶(hù)會(huì )什么時(shí)候出現。這無(wú)疑會(huì )給銷(xiāo)售人員帶來(lái)無(wú)形的心理壓心，尤其一些大型設備，有時(shí)候幾個(gè)月沒(méi)有一單，有時(shí)候一個(gè)月幾單。

　　其實(shí)銷(xiāo)售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，本文分享5個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售技巧。

　　一，厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為機械行業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷(xiāo)售人員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

　　我喜歡先把機械性能和機械參數、機械使用說(shuō)明進(jìn)行深入的學(xué)習和熟悉，對機械的操作工藝和機械加工過(guò)程進(jìn)一步的了解和掌握。比如銷(xiāo)售空壓機，就需多和各個(gè)工廠(chǎng)的技術(shù)人員進(jìn)行交流，了解具體行業(yè)的工藝和空壓機在使用過(guò)程中經(jīng)常出現的一些問(wèn)題，盡量去幫助他們解決一些使用上的問(wèn)題。這些人可能現在不會(huì )成為你的客戶(hù)，但他們會(huì )記住你，記住你公司的名稱(chēng)，可以成為朋友。

　　接下來(lái)是去調查一下市場(chǎng)，了解同行的產(chǎn)品，把同行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方，其它同行的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方，做到心中有數?，F在的客戶(hù)總喜歡訛銷(xiāo)售人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了。如果你不能清楚了解這些情況，面對客戶(hù)時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的銷(xiāo)售人員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!

　　二，關(guān)注細節

　　現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到銷(xiāo)售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多銷(xiāo)售人員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。

　　其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)！隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的真誠就是想用戶(hù)所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。

　　在用戶(hù)方面，尤其是能決定采購的部門(mén)或者領(lǐng)導的利益，往往會(huì )通過(guò)一些不經(jīng)意的細節表現出來(lái)，也有可能不會(huì )表現出來(lái)，這就需要銷(xiāo)售人員去挖掘和發(fā)現。當然，買(mǎi)賣(mài)雙方最終的利益是統一的，即賣(mài)方提供可靠、適合的空壓機設備與有保障的售后服務(wù)，買(mǎi)方以合適的價(jià)格接受賣(mài)方服務(wù)，最終獲得可持續的利潤與發(fā)展。

　　三，借力打力

　　銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托兒，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是否可以從中得到些啟發(fā)呢?我們在現實(shí)中，經(jīng)常遇到的一種促銷(xiāo)方式非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的用戶(hù)，當我們在價(jià)格或者其它什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，常常會(huì )請出總經(jīng)理或者老板來(lái)幫忙。

　　請領(lǐng)導出面有幾點(diǎn)好處，一是領(lǐng)導往往具備更高的掌控權限，能給客戶(hù)更多的價(jià)格優(yōu)惠或者附送服務(wù)，另一方面也表明可給予的優(yōu)惠到達“底線(xiàn)”，客戶(hù)擠價(jià)格水分的意圖已達到，價(jià)格不能再低了；二是，更高級別的領(lǐng)導出面，表明公司的誠意；三是，領(lǐng)導往往具備更高的站位和視野，談判經(jīng)驗也更加豐富，溝通起來(lái)更加游刃有余。

　　四，見(jiàn)好就收

　　銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據筆者的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，有些銷(xiāo)售人員不善于察言觀(guān)色，在客戶(hù)已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們銷(xiāo)售人員的使命，就是促成銷(xiāo)售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起客戶(hù)的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的銷(xiāo)售人員最容易犯的錯誤。

　　五，最后的報價(jià)和成交

　　空壓機等大型機械產(chǎn)品都有一些選送的附送產(chǎn)品，而有些銷(xiāo)售人員為了盡快促進(jìn)成交，往往在開(kāi)始報價(jià)的時(shí)候就把一些選送的產(chǎn)品都報出去了，到最后連一點(diǎn)砝碼都沒(méi)有了。導致最后成交價(jià)格低，雙方即使成交了，大家也會(huì )很不開(kāi)心。我們應盡量去避免這樣的問(wèn)題出現。畢竟，像這樣的大型機械客戶(hù)一定有很多備選廠(chǎng)家，比價(jià)格、比性能、比售后服務(wù)。如果客戶(hù)在和你交談中，沒(méi)有還價(jià)或者對你的價(jià)格無(wú)所謂的樣子，這就是客戶(hù)沒(méi)有看中你的產(chǎn)品，他也是應付了事。如果在交談中，客戶(hù)一直壓你的價(jià)格，恭喜你，客戶(hù)看中了你的產(chǎn)品，現在你們只要談價(jià)格就可以了，像這樣的客戶(hù)千萬(wàn)不要放手，這種客戶(hù)才是你要找的客戶(hù)，最終成交幾率會(huì )很大。至于成交價(jià)格多少，那就需要臨時(shí)發(fā)揮和談判技巧了。

　　有的老板或者銷(xiāo)售人員看到這種情況會(huì )一分不讓?zhuān)@樣就錯了。因為設備采購的大部分工作并非客戶(hù)老板，而是下屬或者一線(xiàn)員工。如果簽單價(jià)格和報價(jià)，或者廣告價(jià)格一樣，那采購人員就失去了很大一部分工作價(jià)值，至少在老板那里得不到太多肯定，即便是采購的空壓機設備性能一流。

　　新人如何快速入行？

　　第一、對客戶(hù)群體要清晰。機械設備比較廣泛，要知道自己做銷(xiāo)售的設備所對應的客戶(hù)群體是哪些人群。比如儲氣罐往往和空壓機配套，所銷(xiāo)售的設備不能單獨用于生產(chǎn)，那么就要廣泛的去接觸相關(guān)的空壓機集成商，當他們有項目的時(shí)候，就和他們聯(lián)系緊密一些，提供他們相關(guān)的技術(shù)參考資料，這樣順其自然就能做進(jìn)去了。這就要求自己知道自己的客戶(hù)會(huì )去哪里接單，他們有單，那就意味著(zhù)可能會(huì )采購你的設備做配套。

　　第二、了解并接受相關(guān)的行業(yè)平臺等獲客工具。專(zhuān)業(yè)的行業(yè)平臺一定對行業(yè)的需求是清楚的，并且平臺對行業(yè)的資源也一定是做了相關(guān)的整合，所以了解并接受平臺是行業(yè)新人與圈子接觸的快速路線(xiàn)。接觸圈子的方式有很多，比如參與地區性、行業(yè)性、綜合性的展會(huì )；加產(chǎn)業(yè)鏈上中下游各種社群，比如空壓機上游的鑄造、軸承、密封件微信群等，中游的各地區空壓機群、企業(yè)聯(lián)誼群、行業(yè)協(xié)會(huì )群、學(xué)術(shù)會(huì )議群等；下游的激光加工群、生物醫藥群、石油化工群等等。

　　第三、做好客戶(hù)的回訪(fǎng)工作。不管客戶(hù)處于哪種狀態(tài)，都要做好：購買(mǎi)前，多夸著(zhù)；購買(mǎi)后，好生伺候著(zhù)；買(mǎi)了別人的設備后，更要做定期回訪(fǎng)，不斷刷存在感，讓用戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)了別人的設備都不好意思，下次有采購需求大概率會(huì )繼續買(mǎi)你的設備，身邊有朋友有需要他也會(huì )給你推薦的。

　　總之，機械銷(xiāo)售是一個(gè)靈活變通但又考驗耐心與靈性的工作，需要從業(yè)者不斷去總結和實(shí)踐，如果只是單純的研究理論是做不好銷(xiāo)售的。

來(lái)源：本站原創(chuàng )