對于工業(yè)設備行業(yè)，尤其是壓縮機領(lǐng)域，一次展會(huì )的成功與否，參展商能不能有更多價(jià)值收獲，其核心是要看展會(huì )的“流量”，這個(gè)“流量”也就是指參展觀(guān)眾的數量和質(zhì)量，這就涉及到空壓機參展企業(yè)的展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)&管理技巧。

    作為一名經(jīng)常參加各地壓縮機&設備展會(huì )的業(yè)內人士，對于空壓機企業(yè)的展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)及管理實(shí)操有一些心得，在這里和大家分享。

    首先，作為空壓機參展商要做好以下幾點(diǎn)內部準備工作：

    1、了解客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)品大概會(huì )有哪些方面的常規疑惑，提前做好展會(huì )各種場(chǎng)景應對腳本，同時(shí)對展會(huì )工作人員進(jìn)行培訓，以便參展時(shí)可以從容有效應對。

    2、開(kāi)展時(shí)可能會(huì )遇到不是很懂空壓機產(chǎn)品的客戶(hù)，企業(yè)也要按照此類(lèi)客戶(hù)做好解答腳本內容，以便在現場(chǎng)針對性引導客人，并介紹產(chǎn)品。

    3、參展前就已經(jīng)預約好的老客戶(hù)，在邀請客戶(hù)來(lái)觀(guān)展之前，需要對客戶(hù)想要了解的產(chǎn)品情況或是新上市產(chǎn)品各方面做好充足準備，屆時(shí)才能給到老客戶(hù)專(zhuān)業(yè)而滿(mǎn)意的服務(wù)。

    4、提前準備好詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題模板，例如客戶(hù)的采購目標是什么？希望獲得哪些可量化收益（比如節能、降耗、省電、省錢(qián)等等）？并做好專(zhuān)業(yè)講解分析。如此，展會(huì )現場(chǎng)的客戶(hù)便會(huì )將你當成一個(gè)真正的專(zhuān)家。

    5、提前預熱演練與客戶(hù)溝通時(shí)要注意的語(yǔ)言表達方式，尤其是開(kāi)始時(shí)的禮貌寒暄以及最后的結束語(yǔ)（心理學(xué)顯示，人們在溝通交流時(shí)最容易記住剛開(kāi)始以及最后發(fā)生的事情）。同時(shí)熱情禮貌，對客戶(hù)提出的問(wèn)題需作出準確迅速的回答，會(huì )讓客戶(hù)認為你是一家專(zhuān)業(yè)、靠譜的企業(yè)。

    我們來(lái)舉個(gè)例子：

    例如有的客戶(hù)在一次展會(huì )中已經(jīng)看了很多家空壓機廠(chǎng)家的產(chǎn)品，到了你們的展廳，他會(huì )對你們的產(chǎn)品進(jìn)行橫向對比，尤其可能會(huì )問(wèn)到你們的價(jià)格（而你們的價(jià)格較高），那么參展工作人員該如何互動(dòng)答復？

    可以參考以下簡(jiǎn)要場(chǎng)景模擬腳本：

    話(huà)術(shù)1

    一看您就是行家！空壓機行業(yè)內不同公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上差異很大，性能差異往往與價(jià)格有關(guān)。雖然我們公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格略高于業(yè)內其它產(chǎn)品，但就性?xún)r(jià)比對比而言是一流的，無(wú)愧于民族品牌領(lǐng)軍企業(yè)……

    話(huà)術(shù)2

    您問(wèn)的對！空壓機行業(yè)中不同品牌的產(chǎn)品在品質(zhì)方面區別很大，當然價(jià)格肯定也有區別。

    而空壓機在整體性能方面所具有的差異化也往往和品牌以及價(jià)格有關(guān)，雖然我們品牌的價(jià)格要略高于行業(yè)內一些產(chǎn)品，但是在品質(zhì)和使用效果方面卻絕對是一流的，省心省電值得信任。

    注意：對于這一類(lèi)型的問(wèn)題回答，盡量不要通過(guò)貶低其它企業(yè)來(lái)抬高自己，而是間接表明自身產(chǎn)品的有差異化亮點(diǎn)，通過(guò)這種方式，既能夠說(shuō)明自身空壓機產(chǎn)品的特點(diǎn)，也能夠獲得客戶(hù)的好感。

    接下來(lái)，再來(lái)說(shuō)說(shuō)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)管理的一些實(shí)操路徑：

    (一)提前明確參展目標

    參展目標的制定要配合空壓機企業(yè)整體的市場(chǎng)策略，具有實(shí)操性和可衡量性，不能搞形式主義。比如：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶(hù)關(guān)系，維持與老客戶(hù)互動(dòng)；接觸更多的潛在新客戶(hù)和行業(yè)人士；企業(yè)形象宣傳推廣，品牌價(jià)值提升；及時(shí)收集市場(chǎng)信息實(shí)地調研；找到新的市場(chǎng)推銷(xiāo)思路等等。

    企業(yè)每次參展的目標不能一成不變，要根據現階段發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)針對性調整。明確的參展目標是展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，目標明確才不至于浪費相關(guān)的人力物力和時(shí)間，而且后續的跟進(jìn)推動(dòng)工作都是要圍繞著(zhù)既定的參展目標來(lái)落實(shí)。

    (二)認真研究并選擇展覽會(huì )

    每年，各地同一題材的主題展會(huì )都有不少，其參會(huì )對象、展示內容、規模大小、功能效果以及費用多少都會(huì )有所差別。企業(yè)要結合前面提到的參展目標，根據自身企業(yè)的市場(chǎng)戰略定位，來(lái)區分選擇。

    比如深度了解分析往屆展會(huì )的觀(guān)眾數量、客戶(hù)信息、地理分布和交易結果，以及往屆參展商的基礎信息資料，如有可能，應盡可能要求展會(huì )方寄上一份詳細的招展說(shuō)明和往屆展會(huì )的綜合分析報告，從中判斷展會(huì )的質(zhì)量和特色。

    (三)積極落實(shí)參展準備工作

    確定好具體的展會(huì )后，就進(jìn)入到了參展準備階段。企業(yè)要索取參展商手冊，并對該階段應該完成的準備工作和時(shí)間期限都會(huì )提出明確要求。

    企業(yè)參展負責人要做好準備工作：展位的選擇與確認；展位的設計與搭建布置；空壓機展品運輸擺放；各種宣傳資料、贈品或禮品等的整理準備；工作人員和展位人員的培訓；展會(huì )期間的食宿安排等等。

    (四)提前做好展前促銷(xiāo)工作

    市場(chǎng)環(huán)境變化莫測，后疫情時(shí)代的市場(chǎng)競爭更加白熱化且激烈異常，所以展前促銷(xiāo)在整個(gè)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)計劃中越來(lái)越重要。一個(gè)策劃良好的展前促銷(xiāo)能夠增大企業(yè)在展會(huì )期間所受的關(guān)注度，同時(shí)起到良好的廣告宣傳作用。

    常見(jiàn)展前促銷(xiāo)方式有:郵寄觸達、媒體宣傳、展位贈品、贊助活動(dòng)等等。

    (五)做好展后跟進(jìn)工作

    空壓機作為工業(yè)設備產(chǎn)品，展會(huì )效果要落地反應到展會(huì )后的商業(yè)互動(dòng)中，這離不開(kāi)求真務(wù)實(shí)、快速有效的展后工作。例如：即時(shí)跟蹤、互動(dòng)回訪(fǎng)、后續跟進(jìn)和展后評估。

    一個(gè)好的后續跟進(jìn)計劃，會(huì )讓參展企業(yè)對展會(huì )上所收集到的信息進(jìn)行及時(shí)分析反饋，同時(shí)對潛在的客戶(hù)目標建立進(jìn)一步觸達聯(lián)系，為正式的商業(yè)活動(dòng)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售奠定基礎。

    展后評估不僅是對參與展會(huì )的一個(gè)反饋總結，也是為下一次展會(huì )提供借鑒，所以做好展會(huì )的綜合復盤(pán)和評估工作也是整體展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)&管理工作種不可或缺的環(huán)節。

    總之，一次成功的展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃，就是一次客戶(hù)關(guān)系維護管理的最佳機會(huì )，值得空壓機參展企業(yè)高度重視并做好相關(guān)管理工作。

來(lái)源：本站原創(chuàng )