【壓縮機網(wǎng)】后疫情時(shí)代，工業(yè)設備產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭越發(fā)艱難激烈，尤其是空壓機行業(yè)更是各種內卷內耗，加上關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不暢，市場(chǎng)秩序的不穩定，多地區域市場(chǎng)呈現低迷混亂并存的現象，過(guò)度競爭現象更是屢見(jiàn)不鮮，甚至呈現競爭白熱化的狀況。

　　基于此，空壓機品牌廠(chǎng)商在企業(yè)運行發(fā)展過(guò)程中，必須對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng )新指引和規劃，運用更科學(xué)且專(zhuān)業(yè)的管理手段，才能適應可持續發(fā)展的行業(yè)要求。

　　對于空壓機品牌廠(chǎng)商而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的輸出主要體現在經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)渠道方面，那么，讓我們先來(lái)了解一個(gè)實(shí)際案例問(wèn)題：為什么經(jīng)銷(xiāo)商整體運營(yíng)發(fā)展有困難？

　　答案可能是以下因素：

　　1、廠(chǎng)商總部市場(chǎng)管理制度和指引存在問(wèn)題（包括市場(chǎng)指導制度、競爭管理制度、項目管理制度等）不完善、不合理、不嚴謹、沒(méi)有跟蹤監督、執行過(guò)程繁瑣等等；

　　2、區域經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導層面的負面影響（管理者沒(méi)有嚴格管理、自身缺乏執行力、管理只是流于形式）；

　　3、團隊層面缺乏制度相關(guān)執行力（價(jià)值觀(guān)模糊、缺少認同感和歸屬感）。

　　那么具體該如何操作呢？

　　一、空壓機廠(chǎng)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度的制定原則：

　　1、規范化原則：必須成文建制，有章可循；

　　2、提高效率原則：必須有利于提高工作效率、經(jīng)濟效率；

　　3、可操作性原則：必須切實(shí)可行匹配實(shí)際條件；

　　4、相對穩定性原則：必須令行禁止，切忌朝令夕改，制度天天變化。

　　二、空壓機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度制定的主要內容包括：

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃&目標管理制度

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商&區域組織管理制度

　　3、客戶(hù)服務(wù)&增值管理制度

　　4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格及項目、業(yè)務(wù)指導管理制度

　　三、做好空壓機區域經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的思考邏輯：

　　1、是否是針對所在區域經(jīng)營(yíng)管理者提出具體要求？

　　2、區域團隊成員所定的業(yè)績(jì)/工作目標進(jìn)展如何？

　　3、該區域團隊的成員中哪些方面做得好？

　　4、運營(yíng)發(fā)展中，還有哪些方面需要進(jìn)一步改善和提高？

　　5、整個(gè)區域是否朝著(zhù)既定的整體目標前進(jìn)？

　　6、為讓區域經(jīng)銷(xiāo)商更好完成年度目標，還需要做哪些改善？

　　7、在他們的知識、技能、經(jīng)驗方面，需要品牌廠(chǎng)商總部管理部門(mén)做哪些工作？

　　8、是否需要調整他們的目標？如果需要，怎樣調整？

　　9、品牌方和經(jīng)銷(xiāo)商彼此在哪些方面達成了一致？

　　10、還需要在哪些方面進(jìn)一步溝通探討？

　　搞清楚前面這三個(gè)板塊內容，我們對空壓機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)操的基本邏輯就有了一個(gè)了解，接下來(lái)就要弄明白對于空壓機廠(chǎng)商總部的市場(chǎng)管理部門(mén)，需要做好哪些方面的指導工作？

　　一、服務(wù)板塊具體體現：

　　1、提升整體服務(wù)意識

　　2、提升內部市場(chǎng)服務(wù)意識

　　3、提高服務(wù)質(zhì)量

　　4、提高服務(wù)工作效率

　　5、幫助減少經(jīng)銷(xiāo)商抱怨

　　6、增進(jìn)主動(dòng)服務(wù)行動(dòng)

　　7、提升廠(chǎng)商管理團隊整體素質(zhì)

　　二、銷(xiāo)售板塊具體體現：

　　1、幫助提高應對現狀的能力

　　2、幫助做好銷(xiāo)售前的準備工作

　　3、幫助建立區域發(fā)展愿景

　　4、幫助提升目標管理意識

　　5、幫助提高專(zhuān)業(yè)知識水平

　　6、幫助塑造團隊意識

　　7、幫助掌握各種銷(xiāo)售工具的應用能力

　　8、幫助提升電話(huà)回訪(fǎng)能力、新媒體營(yíng)銷(xiāo)能力

　　9、幫助提升服務(wù)意識服務(wù)能力

　　10、幫助提升與客戶(hù)建立長(cháng)久信任關(guān)系的能力

　　三、管理板塊具體體現：

　　1、有效提升市場(chǎng)反應能力

　　2、有效提升品牌形象及公司影響力

　　3、提高市場(chǎng)占有率

　　4、建立區域完善的營(yíng)銷(xiāo)體系

　　5、降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險

　　6、新工具新渠道的學(xué)習

　　7、有效表達及溝通技能

　　工具分享：空壓機廠(chǎng)商市場(chǎng)管理部門(mén)的整體績(jì)效掛鉤評價(jià)模塊參考

　　所轄區域的銷(xiāo)售計劃完成率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)完成率、門(mén)店分銷(xiāo)裂變管理完成率、市場(chǎng)情報收集、工作態(tài)度……

　　最后，我們通過(guò)空壓機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的幾個(gè)具體操作范例，來(lái)幫助大家更加清晰認知相關(guān)管理工作。

　　范例1-- 空壓機市場(chǎng)調研管理制度：

　　1、同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)業(yè)績(jì)調查

　　2、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)競爭能力、市場(chǎng)占有率

　　3、各地區域客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的反饋

　　4、同行競品的最新動(dòng)態(tài)以及新產(chǎn)品情況

　　5、國內外同行業(yè)產(chǎn)品資訊情報搜集

　　6、抽樣調查（各環(huán)節的隨機抽檢，反饋產(chǎn)品質(zhì)量）

　　7、組織客戶(hù)回訪(fǎng)（正好了解客戶(hù)，也幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞清楚情況）

　　8、重點(diǎn)客戶(hù)座談會(huì )（交流市場(chǎng)信息以及鞏固關(guān)系，提升產(chǎn)品競爭力）

　　9、建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案

　　10、公司市場(chǎng)相關(guān)各類(lèi)資料的下發(fā)以及管理跟蹤

　　11、神秘訪(fǎng)客機制，抽查針對性產(chǎn)品體驗問(wèn)題以及各項制度落實(shí)情況

　　范例2--空壓機客戶(hù)管理制度：

　　1、客戶(hù)立項公關(guān)順序

　　2、客戶(hù)檔案登記管理

　　3、客戶(hù)歸屬確認

　　4、客戶(hù)關(guān)系維護

　　5、大客戶(hù)管理

　　6、客戶(hù)資料管理

　　7、相關(guān)獎懲

　　8、投訴&處罰制度

　　9、附則

　　范例3-- 空壓機經(jīng)銷(xiāo)商現場(chǎng)管理制度：

　　1、空壓機門(mén)店布局（機電市場(chǎng)店、街店、合作店）

　　2、相關(guān)宣傳海報及內容

　　3、產(chǎn)品陳列情況

　　4、門(mén)店客戶(hù)管理工具抽查

　　5、產(chǎn)品知識抽查

　　掌握了以上內容，我們對空壓機行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)操就有了一定的了解。當然，市場(chǎng)變化日新月異，管理能力和意識也需要不斷提升，管理的方向也會(huì )有更多創(chuàng )新和突破，比如產(chǎn)品推廣標準化、客戶(hù)關(guān)系管理流程標準化等等——這還有待于空壓機品牌廠(chǎng)商全體管理者開(kāi)放思維與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習進(jìn)步提升。

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