【壓縮機網(wǎng)】孫子兵法是我國古代文化的珍寶，它的影響力深遠，被很多國家盛譽(yù)為“兵學(xué)圣典”。它論述的是用兵作戰行軍打仗的謀略規律，同時(shí)也揭示了人類(lèi)對抗性競爭活動(dòng)的普遍哲理。正所謂商場(chǎng)如戰場(chǎng)，商戰如兵戰，《孫子兵法》的核心思想，對于現代商戰中也是意義非凡的。

　　今天。我們就講講對于壓縮機領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商裂變管理，可如何運用《孫子兵法》的相關(guān)哲理思想來(lái)實(shí)操運營(yíng)的。

　　讓我們先來(lái)了解一下空壓機經(jīng)銷(xiāo)商管理的“三率一效一價(jià)”：

　　區域整體業(yè)績(jì)=分銷(xiāo)商（門(mén)店）保有率×客戶(hù)維護率×成交轉化率×分銷(xiāo)商平均店效×設備客單價(jià)

　　對于特定的空壓機品牌來(lái)說(shuō)，門(mén)店平均店效和客單價(jià)基本屬于常量，客戶(hù)維護率和成交轉化率為基礎變量（也就是說(shuō)有變化但相對常態(tài)化穩定化），而唯有分銷(xiāo)商保有率也就是分銷(xiāo)商的裂變增長(cháng)變化，是一個(gè)最有想象力也最能快速改變整體業(yè)績(jì)的變量。所以說(shuō)，對于空壓機品牌的整體發(fā)展來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的裂變管理是重中之重！

　　《孫子兵法·計篇》——故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道天地將法正是經(jīng)銷(xiāo)商裂變管理的核心要領(lǐng)。

　　1、【道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危?！?/p>

　　道--愿能，使命愿景 。也就是企業(yè)創(chuàng )始人的企業(yè)文化、戰略規劃、團隊整體的心態(tài)愿力。發(fā)展分銷(xiāo)商體系的首要原則就是志同道合，必須保證共同的使命愿景和價(jià)值觀(guān)文化，這樣才能形成統一的品牌影響力和服務(wù)能力。

　　2、【天者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也?！?、【地者，遠近、險易、廣狹、死生也?！?/p>

　　天--指的是發(fā)展趨勢、大勢。

　　地--活動(dòng)領(lǐng)域及場(chǎng)景，所謂九地之說(shuō)。

　　這兩個(gè)是商戰中的核心要素，我們在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商體系的戰略規劃中，一定要清晰認知自身品牌所遇到的行業(yè)趨勢以及區域運營(yíng)環(huán)境，同時(shí)也要有明確的市場(chǎng)定位、渠道定位，做好產(chǎn)品企劃和客戶(hù)定義。

　　3、【將者，智、信、仁、勇、嚴也?！?、【法者，曲制、官道、主用也?！?/p>

　　將--領(lǐng)軍人物。法--規則軍令制度。   要做好區域經(jīng)銷(xiāo)商的管理支持，尤其是帶頭大哥領(lǐng)軍人物的選用非常重要，必須符合公司和品牌所制定的崗位勝任素質(zhì)要求。同時(shí)也要保持他們各自獨特的個(gè)性和團隊特性，允許百花齊放各顯神通。當然后續也要對各項區域經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)操規則和區域管理機制做出明確指引和督導，確保力往一處使。

　　對于以上幾點(diǎn)，《孫子兵法》中總結道：凡此五者，將莫不聞。知之者勝，不知者不勝。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。

　　這正是經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)操中的最好詮釋?zhuān)暮诵墓芾戆鍓K也正是這幾個(gè)要素：區域領(lǐng)導人心在不在一起？團隊管理者個(gè)人能力如何？符合不符合公司戰略和渠道管理方向？相關(guān)制度執行到位嗎？團隊有沒(méi)有潛力？有沒(méi)有人認真做事積極開(kāi)拓？獎懲績(jì)效考核公平公正嗎？

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　　孫子曰：不教而戰，謂之殺。

　　其核心含義是說(shuō)如果招募來(lái)士兵而又不做指導和傳授技能，那就等于是已經(jīng)殺了他。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展、裂變和管理是空壓機品牌企業(yè)業(yè)績(jì)發(fā)展的重要渠道，除了做好選人育人以及各項制度指引，總部還要在經(jīng)銷(xiāo)商的內部管理上進(jìn)行傳幫帶，形成賦能型組織，幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得是實(shí)實(shí)在在的提升，比如大客戶(hù)協(xié)同攻關(guān)、團隊培訓指導、客戶(hù)維護支持、項目管理服務(wù)、日常實(shí)地督導支持等等。

　　那么，運用到我們空壓機經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)裂變管理工作中，可以參考以下實(shí)操技能：

　　一、了解分銷(xiāo)商管理的基礎要素-- 區域經(jīng)銷(xiāo)商的識別6C模式

　　1、cost成本，分銷(xiāo)商的設立必須考慮成本收益，不能想當然，要有嚴謹的分析和研判。

　　2、capital資本，分銷(xiāo)商的設立必須考量和考核對方的資本及相關(guān)信用指數，確保符合良性可持續發(fā)展需求。

　　3、control控制，分銷(xiāo)商整體團隊必須符合公司及品牌價(jià)值觀(guān)和相關(guān)制度，具有可控性。

　　4、coverage市場(chǎng)覆蓋，分銷(xiāo)商的布局要有科學(xué)性，不能太隨意，造成不必要的內卷和內耗，要根據整體大區域規劃和實(shí)際條件相結合原則，以點(diǎn)帶面循序漸進(jìn)。

　　5、character特性，分銷(xiāo)商團隊不需要過(guò)于千篇一律，鼓勵個(gè)性化發(fā)展，突出區域自身特點(diǎn)亮點(diǎn)，走差異化發(fā)展道路，形成各自的獨特團隊文化和業(yè)務(wù)方向。同時(shí)也有利于品牌經(jīng)銷(xiāo)商內部互相學(xué)習促進(jìn)。

　　6、continuity 連續性，分銷(xiāo)商的裂變管理必須是長(cháng)期戰略，設立經(jīng)銷(xiāo)商必須有長(cháng)期可持續發(fā)展的思想，不能急于求成過(guò)于注重短期利益和結果。這也是“以客戶(hù)為中心”逐步形成完善的當地客戶(hù)服務(wù)體系的保障。

　　二、分銷(xiāo)商裂變管理的具體實(shí)操

　　1、建檔——全面了解區域內分銷(xiāo)商，建立管理檔案；

　　2、評價(jià)評估——了解分銷(xiāo)商（實(shí)力、經(jīng)營(yíng)方向、個(gè)人口碑、過(guò)往業(yè)績(jì)、區域資源），制定管理方案；

　　3、目標管理——設定合適目標，指導他們完成（月度目標的督促指導）；

　　4、制度督導——完善并執行分銷(xiāo)管理制度（價(jià)格體系、品牌維護、操作規范、沖突管理）；

　　5、協(xié)助規劃——幫助當地分銷(xiāo)商規劃管理業(yè)務(wù)（周邊保護、人力配置、資源配置）；

　　6、思想建設——統一思想、文化、價(jià)值觀(guān)塑造（品牌內涵、價(jià)值觀(guān)、合作共贏(yíng)模式、發(fā)展戰略、合作理念）；

　　7、溝通機制——雙向交流，相互評價(jià)反饋完善；

　　8、信息反饋——要求分銷(xiāo)商定期反饋（業(yè)績(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶(hù)投訴、競爭對手、公司服務(wù)、市場(chǎng)狀況）；

　　9、提供支持——觀(guān)念灌輸、人員招聘、操作規范培訓、傳幫帶、案例參與、問(wèn)題跟進(jìn)；

　　10、記錄反饋——規范互動(dòng)流程（及時(shí)記錄、簽字備忘、有依據、增強彼此信任度）；

　　11、履行承諾——如關(guān)懷、培訓、建議指導、獎勵等承諾內容及時(shí)兌現；

　　12、及時(shí)關(guān)注——善始善終，注意分銷(xiāo)商發(fā)展變化，及時(shí)提供針對性支持。

　　綜上所述，我們從《孫子兵法》中的商戰邏輯解析了空壓機行業(yè)分銷(xiāo)商裂變管理的具體方法，重點(diǎn)就是整體經(jīng)營(yíng)理念的突破，也就是我們說(shuō)的“三率一效一價(jià)”中的分銷(xiāo)商（門(mén)店）保有率發(fā)展，用華為的管理思維來(lái)說(shuō)就是“多打糧食多種地”，用小米的市場(chǎng)運營(yíng)思維來(lái)說(shuō)就是“利大量小不是利，利小量大才是利”，市場(chǎng)占有率最重要，基礎客戶(hù)保有量最重要，分銷(xiāo)商（門(mén)店或代理點(diǎn)）發(fā)展量最重要，這樣才能帶來(lái)空壓機企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的穩步發(fā)展。

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