【壓縮機網(wǎng)】影響力是用一種為他人所樂(lè )于接受的方式進(jìn)行溝通并改變其想法及產(chǎn)生行動(dòng)的素養與能力。在銷(xiāo)售工作中，影響力已經(jīng)成為一個(gè)重要的素養與能力，擁有更多的影響力基因與資本對成功銷(xiāo)售至關(guān)重要。銷(xiāo)售過(guò)程不是單向的，而是銷(xiāo)售員與潛在客戶(hù)相互作用、相互影響的過(guò)程。銷(xiāo)售員向潛在客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程，就是對潛在客戶(hù)施加影響力的過(guò)程。同時(shí)，潛在客戶(hù)也會(huì )對銷(xiāo)售員施加反作用力，這是一種影響力博弈。不過(guò)，銷(xiāo)售過(guò)程不應是雙方就合作條件而展開(kāi)的生死博弈，而應是一種基于價(jià)值對接、互聯(lián)與共享的雙向融合。除了競爭性采購，壓縮機等工業(yè)品銷(xiāo)售是專(zhuān)業(yè)化團隊采購，這是一個(gè)由采購者、影響者、決策者與使用者構成的知識與能力互補型團隊。為有效開(kāi)展影響力銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員要做好兩手準備：第一，針對客戶(hù)決策團隊中的每一個(gè)成員，分別設計并施加不同影響力，以獲得決策團隊中每一個(gè)或者多數成員的支持。第二，充分利用外部環(huán)境中的有利因素，并化解外部環(huán)境中的不利因素，使潛在客戶(hù)購買(mǎi)具備良好的“大氣候”。有一點(diǎn)請記?。菏澜缟嫌袃煞N人，一種是影響別人的人，一種是被別人影響的人。作為銷(xiāo)售員，必須是一位善于影響潛在客戶(hù)的人，否則你就得向潛在客戶(hù)“投降”，或者被潛在客戶(hù)拒之門(mén)外。

　　影響力銷(xiāo)售深化信任

　　美國銷(xiāo)售大師威廉T·布魯克斯在其著(zhù)作《高效銷(xiāo)售法》中，曾這樣高度概括客戶(hù)影響力：“能夠使人們相信你所講的內容非常重要，所陳述的內容真實(shí)可靠，你的建議對他們十分有利，這是一種能力?！变N(xiāo)售的本質(zhì)是與潛在客戶(hù)建立并不斷深化信任關(guān)系，影響力的核心作用是使客戶(hù)信任轉變?yōu)樾袆?dòng)。通過(guò)有效施加客戶(hù)影響力，建立潛在客戶(hù)的購買(mǎi)信心，乃至做出購買(mǎi)決策。影響力構成可分為兩類(lèi)：信息影響力與溝通影響力。銷(xiāo)售人員大多數時(shí)間都消耗在溝通影響力的落地過(guò)程中，包括采用語(yǔ)言交互、提供各種產(chǎn)品體驗及使用各種銷(xiāo)售工具，卻常常忽略了信息影響力的構建。

　　那么，銷(xiāo)售員該如何通過(guò)銷(xiāo)售影響力傳達令潛在客戶(hù)信任信息呢？

　　一、體面地讓潛在客戶(hù)“知錯”。很多企業(yè)的銷(xiāo)售信條或服務(wù)理念里，明確地寫(xiě)著(zhù)“客戶(hù)永遠是正確的”這一條。不過(guò)，如果銷(xiāo)售員帶著(zhù)這個(gè)信仰做銷(xiāo)售，則難以與潛在客戶(hù)達成合作。要知道，容易成為銷(xiāo)售“絆腳石”的人，往往是那些自以為是的潛在客戶(hù)，其錯誤認知是銷(xiāo)售上的“攔路虎”。如果銷(xiāo)售員對這類(lèi)人直接予以否定，或者與其極力爭辯，潛在客戶(hù)就可能會(huì )跳出“包圍圈”，拒絕繼續溝通。那么，如何讓潛在客戶(hù)知道他的理念或者觀(guān)點(diǎn)是錯誤的？最好的辦法就是讓潛在客戶(hù)見(jiàn)證可以否定其錯誤的事實(shí)。諸如，銷(xiāo)售可采取演示、推理、對比、體驗、專(zhuān)家證言、權威機構鑒定、樣板客戶(hù)展示等方法，讓潛在客戶(hù)心服口服，這就是事實(shí)的力量，可以省去銷(xiāo)售員的千言萬(wàn)語(yǔ)?？梢?jiàn)，對潛在客戶(hù)施加影響力的最佳方式不一定是語(yǔ)言，而是行動(dòng)。要知道，用語(yǔ)言來(lái)否定潛在客戶(hù)并不是“上上策”，而用無(wú)聲的語(yǔ)言——行動(dòng)來(lái)否定潛在客戶(hù)才是“上上策”。

　　二、可信的售后服務(wù)水平協(xié)議。什么樣的承諾與保證最能令潛在客戶(hù)信服？不是口頭上的，而是可以落到紙面上的服務(wù)水平協(xié)議（SLA），并且要讓客戶(hù)感知到你具備履行承諾與保證的能力。道理很簡(jiǎn)單，為什么經(jīng)銷(xiāo)商/代理商會(huì )在考察企業(yè)生產(chǎn)基地及樣板客戶(hù)后，才愿意與企業(yè)簽約，就是因為合同只是一張紙，并不能起到有效擔保作用，還要看背后強大的企業(yè)實(shí)力與經(jīng)濟背景支撐。潛在客戶(hù)需要一種長(cháng)期的保證，工業(yè)品客戶(hù)作為商業(yè)客戶(hù)，購買(mǎi)雖是一時(shí)的，但工業(yè)產(chǎn)品使用則是長(cháng)期的，更大的成本與風(fēng)險可能在后期，或者說(shuō)以產(chǎn)品履約交付為起點(diǎn)的售后服務(wù)階段，甚至要延續到整個(gè)產(chǎn)品生命周期。

　　三、讓專(zhuān)業(yè)權威與潛在客戶(hù)互動(dòng)。專(zhuān)業(yè)權威包括行業(yè)權威與市場(chǎng)權威，也就是關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）或者標桿客戶(hù)。行業(yè)權威包括行業(yè)專(zhuān)家與權威機構，他們是專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的權威發(fā)言者，可以提升潛在客戶(hù)對品牌及產(chǎn)品的信賴(lài)度，這對高介入度的工業(yè)品行業(yè)很適用。而權威機構的認證與榮譽(yù)授予則可強化品牌擔保，以此來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品（或服務(wù)）的銷(xiāo)售。實(shí)際上，權威機構背書(shū)也可起到代言的作用。其中，有品牌榮譽(yù)，如中國名牌、中國馳名商標，也有技術(shù)榮譽(yù)，如通過(guò)3C認證、通過(guò)ISO9000系列認證……而市場(chǎng)權威則是指典型客戶(hù)，利用典型客戶(hù)（KOC）示范作為引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，并用典型客戶(hù)進(jìn)行證言，對銷(xiāo)售可以發(fā)揮良好的作用。專(zhuān)業(yè)權威與潛在客戶(hù)互動(dòng)方式很多，諸如證言、講座、論壇等，可以起到很好的銷(xiāo)售輔助作用。并且，互動(dòng)過(guò)程也是縮小“包圍圈”并實(shí)施向客戶(hù)進(jìn)攻的過(guò)程。

　　四、用“對比試驗”征服客戶(hù)。對于“對比試驗”，包括對比測試、對比體驗、對比分析等多種方式，這可以解決三方面問(wèn)題：一是證明產(chǎn)品（或服務(wù)）與競爭對手的比較優(yōu)勢；二是證明銷(xiāo)售員的說(shuō)辭與事實(shí)相符；三是證明潛在客戶(hù)的想法或觀(guān)點(diǎn)存在缺陷或誤解。這是一個(gè)常識，對比是最直觀(guān)的，也最能凸顯出優(yōu)劣，更有利于潛在客戶(hù)感知?？梢?jiàn)，銷(xiāo)售員要想證明自己企業(yè)的產(chǎn)品（或服務(wù)）更好，最好的辦法就是采取比較營(yíng)銷(xiāo)法。比較營(yíng)銷(xiāo)通常有兩種操作思路：第一種思路就是把購買(mǎi)及使用產(chǎn)品或接受服務(wù)前后進(jìn)行比較，如生產(chǎn)效率的提升、加工成本的降低、產(chǎn)品質(zhì)量的提高等。第二種思路是與競爭對手進(jìn)行比較，如比顏值、參數、性能等。第二種情況是挖競爭對手“墻角”的一個(gè)好辦法，這在汽車(chē)行業(yè)被很多汽車(chē)廠(chǎng)商所采用：汽車(chē)廠(chǎng)商為了銷(xiāo)售新品車(chē)型，特意在其4S店前同時(shí)擺出所售車(chē)型及競爭車(chē)型，供來(lái)訪(fǎng)顧客對比試乘試駕。然后，顧客根據試乘試駕的體驗為特定車(chē)型及競爭車(chē)型打分，并選擇自己滿(mǎn)意度高的品牌及車(chē)型。諸如日產(chǎn)在北京、深圳等地區的4S店在推銷(xiāo)頤達轎車(chē)時(shí)，將自己競爭對手的車(chē)型一一展示，供顧客對比試乘試駕。還有，天津某上海大眾的4S店里，就曾在POLO的旁邊就擺放了一輛某品牌的車(chē)，以供顧客對比購買(mǎi)。應該承認，汽車(chē)廠(chǎng)商這種對比體驗對顧客來(lái)說(shuō)，確實(shí)是創(chuàng )造了便利，也迎合了顧客購車(chē)“走三家，看三家，比質(zhì)比價(jià)”的消費心理與消費習慣。不過(guò)，企業(yè)在操作對比體驗時(shí)，不要忽略國家關(guān)于市場(chǎng)競爭的法律法規以及商業(yè)道德，把握好火候，不要侵犯了其他廠(chǎng)家、品牌的合法權益，否則，恐怕會(huì )搬起石頭砸自己的腳。

　　有效提升銷(xiāo)售影響力

　　工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程是企業(yè)影響力與銷(xiāo)售員個(gè)人影響力共同作用于潛在客戶(hù)的結果。不過(guò)，企業(yè)影響力體現為品牌影響力，可直接作用于潛在客戶(hù)，也可以通過(guò)銷(xiāo)售員作用于潛在客戶(hù)，輔之以銷(xiāo)售員個(gè)人影響力，來(lái)共同作用于潛在客戶(hù)以達成營(yíng)銷(xiāo)目標，見(jiàn)圖1。

　　企業(yè)影響力主要是由三個(gè)部分組成，見(jiàn)圖2，而個(gè)人影響力構成，也可以分為三個(gè)組成部分，見(jiàn)圖3。

　　那么，銷(xiāo)售員向潛在客戶(hù)施加影響力的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？

　　一、媒渠傳播。媒渠是指傳播信息的渠道與載體，可以是媒體，包括大眾媒體、專(zhuān)業(yè)媒體與媒介。不過(guò)，報紙、雜志、廣播、電視等大眾媒體可以發(fā)揮的作用逐漸減小，取而代之的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)社交媒體。在我國，社交媒體已經(jīng)被許多工業(yè)品企業(yè)用來(lái)作為營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，很多工業(yè)設備、零部件及元器件的生產(chǎn)企業(yè)紛紛在微信，抖音等平臺建立了官方賬號介紹其產(chǎn)品和企業(yè)。在國外，很多工業(yè)裝備企業(yè)開(kāi)始向消費品牌學(xué)習使用社交媒體營(yíng)銷(xiāo)，利用LinkedIn、Facebook，甚至YouTube向購買(mǎi)電子產(chǎn)品元器件、工業(yè)潤滑油、發(fā)電機的客戶(hù)發(fā)布廣告信息。專(zhuān)業(yè)媒體則主要是行業(yè)性或專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內的媒體，如空壓機領(lǐng)域的《壓縮機》雜志，傳動(dòng)件領(lǐng)域的《直驅與傳動(dòng)》等媒體。媒介主要是廣告媒介，如戶(hù)外廣告、樓宇廣告、展交會(huì )廣告等，其中展交會(huì )廣告有更好的作用。通過(guò)媒渠傳播品牌影響力，傳播要素很多：品牌、產(chǎn)品內容、客戶(hù)證言、產(chǎn)品測評等。通過(guò)媒渠傳播所施加的客戶(hù)影響力，主要是建立品牌認知、產(chǎn)品體驗與服務(wù)有形化層面，這對銷(xiāo)售員與客戶(hù)來(lái)說(shuō)，是一種信念、信心與信用支撐。

　　二、人員傳達。任何銷(xiāo)售都離不開(kāi)銷(xiāo)售人員的高超話(huà)術(shù)。這就要求銷(xiāo)售員及其他參與人員（如技術(shù)、服務(wù)等）具備良好的提問(wèn)技巧、應答藝術(shù)及勸購說(shuō)辭，這有利于向潛在客戶(hù)施加影響力。當然，銷(xiāo)售人員及其他參與人員的客戶(hù)影響力不僅僅體現于銷(xiāo)售話(huà)術(shù)上，還表現在很多方面：第一，敬業(yè)精神。敬業(yè)是一個(gè)道德的范疇，是指一個(gè)職業(yè)人對自己所從事的工作負責不負責的態(tài)度。潛在客戶(hù)往往更相信負責的供應商，如果在產(chǎn)品（或服務(wù)）品質(zhì)相差無(wú)幾的情況下，潛在客戶(hù)會(huì )優(yōu)先選擇具有敬業(yè)精神的銷(xiāo)售供應商。第二，專(zhuān)業(yè)能力。銷(xiāo)售員及銷(xiāo)售參與人員一舉一動(dòng)都要表現出專(zhuān)業(yè)性，這種專(zhuān)業(yè)性也是潛在客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)。這種專(zhuān)業(yè)性體現為豐富的知識、嫻熟的操作、干練的解答等諸多方面，專(zhuān)業(yè)的表現是贏(yíng)得信任的一個(gè)重要因素。第三是個(gè)人誠信。企業(yè)誠信形象的樹(shù)立，首先要靠銷(xiāo)售人員及相關(guān)參與人員的個(gè)人行動(dòng)與表現來(lái)建立。潛在客戶(hù)對企業(yè)誠信認知會(huì )由小及大，由局部到全局，這需要一個(gè)積累過(guò)程。所以，優(yōu)先接觸潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售人員及相關(guān)參與人員，必然要承擔起企業(yè)誠信建設的重責。

　　三、商業(yè)演示。商業(yè)演示可分為實(shí)物演示、模型演示、在線(xiàn)3D模擬演示等多種，具有明顯、生動(dòng)、直觀(guān)等特點(diǎn)，客戶(hù)影響力直接而明顯。不過(guò)，商業(yè)演示在客戶(hù)影響力施加方面，也有其有限性。商業(yè)演示主要適用于四種情況：一是原理性演示。主要是對產(chǎn)品（或服務(wù)）的技術(shù)原理、工藝原理等方面加以說(shuō)明。二是流程性演示。主要是對合作流程加以說(shuō)明。三是方法性演示，主要是對產(chǎn)品使用、服務(wù)履約等方法加以說(shuō)明。四是形象性演示。主要是展示企業(yè)實(shí)力、品牌形象、品牌員工、典型客戶(hù)等諸多方面。另外，在商業(yè)演示過(guò)程中銷(xiāo)售員還可以采取很多實(shí)效的演示方法，諸如對比性演示、教練式演示、藝術(shù)性演示等等，可以有效增加商業(yè)演示的客戶(hù)影響力。

　　四、借勢造勢。借勢與造勢是借助第三方及乙方力量對潛在客戶(hù)施加外在影響力的重要方式。這兩種方式所產(chǎn)生的客戶(hù)影響力常具有震撼性，恰是“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。對于借勢，銷(xiāo)售員要依靠外界的影響，而造勢則是自己創(chuàng )造影響力。這兩種客戶(hù)影響力施加方式，對于傳達企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及服務(wù)信息均可發(fā)揮重要作用，關(guān)鍵是要看如何借勢與造勢，并運用好媒體的力量進(jìn)行傳播。諸如來(lái)自中聯(lián)重科的案例，針對2020年末疫情時(shí)期工程機械營(yíng)銷(xiāo)困境，中聯(lián)重科進(jìn)行了變革與創(chuàng )新，首開(kāi)行業(yè)先河，打造“嗨購”名片，讓工程機械“上網(wǎng)”，讓首席技術(shù)專(zhuān)家“上屏”，讓服務(wù)工程師“上線(xiàn)”，讓新品發(fā)布與技術(shù)培訓通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與全球客戶(hù)相約，旗下各類(lèi)產(chǎn)品大單不斷，線(xiàn)上訂單超過(guò)60億元，累計觀(guān)看人次超過(guò)1200萬(wàn)人次，創(chuàng )造了行業(yè)現象級刷屏盛況。顯然，銷(xiāo)售員可以邀約目標潛在客戶(hù)線(xiàn)上參與，可大大降低銷(xiāo)售員銷(xiāo)售難度。不過(guò)，無(wú)論是借勢還是造勢，都要有一個(gè)融勢過(guò)程，即與銷(xiāo)售相結合的過(guò)程，這樣客戶(hù)影響力才會(huì )形成。

　　五、以案說(shuō)法。榜樣的力量是無(wú)窮的，用客戶(hù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是一種施加客戶(hù)影響力的實(shí)效方法，這就是銷(xiāo)售上的“以夷制夷”。在具體操作上，銷(xiāo)售員可以考慮下述三種方法：第一，邀請潛在客戶(hù)參觀(guān)考察樣板市場(chǎng)、樣板項目、典型客戶(hù)。征集潛在客戶(hù)參與，用榜樣的力量刺激與帶動(dòng)他們。第二，邀請潛在客戶(hù)參加招商會(huì )。在會(huì )議上，邀請成功的現實(shí)客戶(hù)發(fā)表演講，用他們的成功事跡為潛在客戶(hù)制造影響力。第三，利用文化載體傳播。實(shí)際上，企業(yè)文化載體有很多，諸如企業(yè)內刊、宣傳光盤(pán)等，都可以傳播典型客戶(hù)的案例與事跡，向潛在客戶(hù)輸送客戶(hù)影響力……這樣做既延伸了現實(shí)客戶(hù)價(jià)值，又成功演繹了向潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售之舉。

　　六、客戶(hù)體驗。通過(guò)產(chǎn)品體驗方式施加客戶(hù)影響力，是工業(yè)核心營(yíng)銷(xiāo)策略，這包括物理體驗與虛擬體驗。虛擬體驗可以利用數字孿生、AR及VR技術(shù)來(lái)實(shí)現，也可通過(guò)線(xiàn)上直播間來(lái)實(shí)現，而物理體驗則是線(xiàn)下進(jìn)行，通過(guò)“五感”來(lái)實(shí)現近身接觸體驗。2022年2月，山工機械春季新品發(fā)布會(huì )暨客戶(hù)體驗日活動(dòng)在卡特彼勒青州工廠(chǎng)成功舉辦。體驗活動(dòng)以“攜手F家族，發(fā)掘無(wú)限可能”為主題，來(lái)自山東各地的近270位客戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商參與了卡特彼勒青州工廠(chǎng)參觀(guān)、全系列山工機械產(chǎn)品演示、試乘試駕、產(chǎn)品靜態(tài)展示等環(huán)節，讓客戶(hù)零距離體驗產(chǎn)品品質(zhì)與可靠性能。

　　影響力銷(xiāo)售的“潛規則”

　　銷(xiāo)售員開(kāi)展影響力銷(xiāo)售要遵循下述“潛規則”：

　　一、雙重原則。雙重規則即客戶(hù)影響力是企業(yè)與銷(xiāo)售員共同作用的結果，而不僅僅是銷(xiāo)售員或相關(guān)參與人員的責任。因此，企業(yè)不應把影響力銷(xiāo)售責任都推到銷(xiāo)售人員身上，而是要與銷(xiāo)售人員協(xié)同作戰，并為銷(xiāo)售員提供強大的后援支持。什么樣的企業(yè)最容易出好銷(xiāo)售員？是那些擁有大品牌與好產(chǎn)品（或好服務(wù)）的企業(yè)。銷(xiāo)售員如果能得到企業(yè)的品牌支撐，并握有具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品（或服務(wù)），做起銷(xiāo)售來(lái)自然事半功倍。我們知道，銷(xiāo)售員對客戶(hù)的影響力不僅僅在于自身的素質(zhì)與能力，同時(shí)也向潛在客戶(hù)傳達企業(yè)及品牌影響力。請記住，銷(xiāo)售員為潛在客戶(hù)制造的只是“小氛圍”，而有利于銷(xiāo)售的“大氛圍”則還是需要企業(yè)才可操作?！按蠓諊痹靹?，“小氛圍”攻心，結合起來(lái)有利于實(shí)現對潛在客戶(hù)的有效“合圍”。

　　二、情感原則。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒營(yíng)銷(xiāo)劃分為三個(gè)階段：量的消費階段、質(zhì)的消費階段和感性消費階段。無(wú)論是消費品，還是工業(yè)品，皆體現出了這種趨勢。因此，銷(xiāo)售員在施加客戶(hù)影響力過(guò)程中，要建立產(chǎn)品（或服務(wù)）與潛在客戶(hù)情感聯(lián)系，為潛在客戶(hù)建立“情感帳戶(hù)”。如果銷(xiāo)售員能夠通過(guò)情感“儲蓄”，喚醒潛在客戶(hù)心中的某種情結，就會(huì )激發(fā)客戶(hù)按動(dòng)購買(mǎi)“熱鍵”，這樣銷(xiāo)售就容易成功了。銷(xiāo)售是購買(mǎi)的外在情境與購買(mǎi)者的內在情結相交叉重疊、里應外合，需有效調動(dòng)購買(mǎi)者情緒，持續搭建情感體驗平臺。在感性購買(mǎi)時(shí)代，只有潛在客戶(hù)的物質(zhì)需求與情感需求得到滿(mǎn)足，才會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為，情感已經(jīng)成為潛在客戶(hù)絕對不會(huì )忽略的購買(mǎi)要素。一句話(huà)，在工業(yè)品質(zhì)量趨同的前提下，“關(guān)系采購”則水到渠成。

　　三、整合原則。銷(xiāo)售員對潛在客戶(hù)施加綜合影響力的過(guò)程，也是傳播過(guò)程，對此也要堅持整合營(yíng)銷(xiāo)傳播原則。按照營(yíng)銷(xiāo)大師唐·舒爾茨教授的觀(guān)點(diǎn)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播著(zhù)重以客戶(hù)為中心，并把企業(yè)所擁有內部資源或可調度的外部資源加以綜合利用，實(shí)現高度一體化營(yíng)銷(xiāo)。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內外的商流、物流及信息流的整合。如此操作，這對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)意義不凡：一是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都立足于客戶(hù)價(jià)值，可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)目標明確。二是整合企業(yè)內外部可掌握控的資源，使之最大化服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)。三是整合對目標客戶(hù)來(lái)說(shuō)是的最有效的工具，實(shí)現最大化溝通。四是以統一的口徑進(jìn)行傳播，實(shí)現聲音的一致。在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )對客戶(hù)形成合力，形成更“凌厲”的攻勢，從而更有利于實(shí)現銷(xiāo)售目標。

　　四、程序原則。銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，尊重潛在客戶(hù)的購買(mǎi)流程至關(guān)重要。工業(yè)品采購通常是流程采購，以及團隊集體決策。銷(xiāo)售員不要試圖去改變潛在客戶(hù)的購買(mǎi)流程，或者強迫潛在客戶(hù)全按你的一套來(lái)。這既不現實(shí)，也不容易達成銷(xiāo)售合作。對于商業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，采購是最敏感的環(huán)節之一，應避免出現“灰色交易”問(wèn)題，因此，銷(xiāo)售員尊重潛在客戶(hù)的采購環(huán)節，可以獲得很多利益：第一，使交易與合作更透明，確保合作的公平性、公正性與公開(kāi)性。第二，不擾亂潛在客戶(hù)正常的辦公與生活秩序，爭取到潛在客戶(hù)的更多“投票”。第三，建立更為和諧的人際關(guān)系，包括與潛在客戶(hù)決策主體中的任一成員建立友好和諧關(guān)系。另外，銷(xiāo)售員還要尊重與適應潛在客戶(hù)的個(gè)人工作方式與工作風(fēng)格，而不是要試圖去改變一個(gè)人。不過(guò)，可以在適應潛在客戶(hù)的過(guò)程中加以適度引導，但絕對不是改變。銷(xiāo)售員只有尊重客戶(hù)成員的自我實(shí)現及購買(mǎi)的“顯規則”，才更容易合作，且合作過(guò)程融洽。

　　五、價(jià)值原則。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒說(shuō)得好，“不要老是要向客戶(hù)叫賣(mài)你的產(chǎn)品，而是要為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”。要知道，客戶(hù)價(jià)值才是最實(shí)實(shí)在在的，對于潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō)才是最實(shí)惠的，并且也是最關(guān)心的。銷(xiāo)售員向潛在客戶(hù)施加客戶(hù)影響力，要么能傳遞有效的價(jià)值信息，或者說(shuō)價(jià)值主張，要么能真正地為潛在客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。換言之，客戶(hù)影響力的傳達包括兩個(gè)層面：第一，價(jià)值傳播層面，能夠讓潛在客戶(hù)有效認識并感受到價(jià)值的存在意義。第二，價(jià)值體驗層面，讓潛在客戶(hù)實(shí)實(shí)在在感受到價(jià)值的存在，形成具體認識與感知。在銷(xiāo)售過(guò)程中，這兩個(gè)操作層面往往都要有所涉及，甚至可以說(shuō)缺一不可。

　　六、策略原則。銷(xiāo)售員做任何事都要講究方式方法，策略至上，恰是“市場(chǎng)如棋，多算勝少算”。策略化銷(xiāo)售主要有以下四層含義：一是可以實(shí)現預期目標的各種方案集合。二是根據形勢發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和行動(dòng)路線(xiàn)。三是注重行動(dòng)的藝術(shù)性，必須注意的方式方法；四是計策與謀略，讓客戶(hù)快速轉化。由上可見(jiàn)，“策略”就是為了實(shí)現某一個(gè)目標，首先預先根據可能出現的問(wèn)題制定的若干專(zhuān)業(yè)性、技巧性對應方案，并且，在實(shí)現目標的過(guò)程中，還要根據形勢的發(fā)展和變化來(lái)制定出新方案，或者根據形勢的發(fā)展和變化來(lái)選擇相應的方案，最終實(shí)現目標?；诖?，銷(xiāo)售員在施加客戶(hù)影響力過(guò)程中，必須“善謀”，策略化地加以操作。諸如，在潛在客戶(hù)不了解產(chǎn)品（或服務(wù)）的情況下，要進(jìn)行試探性策略。通過(guò)對潛在客戶(hù)的反應捕捉信息，并恰當地施加影響力。再如，在潛在客戶(hù)需求不明朗的情況下，可采取誘導性策略，讓潛在客戶(hù)需求明朗起來(lái)。還有，當潛在客戶(hù)有明顯需求時(shí)，可采取針對性策略，有針對性地進(jìn)行“說(shuō)服”。只有銷(xiāo)售員說(shuō)到“點(diǎn)子”上時(shí)，才會(huì )引起潛在客戶(hù)的興趣與共鳴，才可能有效促成交易。

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