【壓縮機網(wǎng)】時(shí)至今日，壓縮機等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)逐漸轉變?yōu)長(cháng)2C（從線(xiàn)索到現金），即獲客、轉化與變現。壓縮機企業(yè)為獲取并轉化營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索需要做出種種努力：吸引潛客在企業(yè)官網(wǎng)注冊、微網(wǎng)站留資、公眾號聚客、數字黃頁(yè)檢索、社交媒體吸粉、搜索關(guān)鍵詞優(yōu)化……電商平臺的出現改變了壓縮機傳統線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)從線(xiàn)下分銷(xiāo)走上線(xiàn)上直復營(yíng)銷(xiāo)（Direct Marketing）。

　　除少數直供大客戶(hù)的頭部壓縮機企業(yè)外，多數壓縮機企業(yè)隨時(shí)面臨著(zhù)找米下鍋的局面，需要不斷地營(yíng)銷(xiāo)獲客并轉化客戶(hù)。然而，壓縮機行業(yè)過(guò)度競爭，市場(chǎng)增量有限，流量異?？少F，尋求流量增量可謂難上加難。在這種情況下，壓縮機營(yíng)銷(xiāo)“上云”成為重要選擇，包括進(jìn)駐工業(yè)品電商或打造私域電商平臺，以及打造營(yíng)銷(xiāo)導向型工業(yè)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)，這將是壓縮機市場(chǎng)增長(cháng)的第二曲線(xiàn)?？傮w來(lái)說(shuō)，壓縮機企業(yè)拓展電商渠道有兩條基本路線(xiàn)：一是平臺電商，即拓展第三方工業(yè)品電商平臺，主要有三條合作路線(xiàn)：電商平臺代銷(xiāo)、壓縮機品牌設立專(zhuān)營(yíng)店及通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下深度合作，并由電商平臺整合壓縮機企業(yè)線(xiàn)下門(mén)店。另一條路線(xiàn)是私域電商路線(xiàn)，包括自建企業(yè)官方商城、APP、小程序商城?？梢哉f(shuō)，電商平臺是增加壓縮機營(yíng)銷(xiāo)的新機會(huì )，尤其是隨著(zhù)年輕采購群體走向前臺，線(xiàn)上采購尋源成為壓縮機采購新通路?？傊?，無(wú)論是平臺電商，還是私域電商，多為搜索電商，需要通過(guò)站外搜索引流、站內搜索導流，才能實(shí)現壓縮機銷(xiāo)售轉化。在電商營(yíng)銷(xiāo)方面，有很多切實(shí)的基礎工作需要壓縮機等工業(yè)品企業(yè)去完成，并策略化與工業(yè)品電商平臺的合作。

　　壓縮機作為工業(yè)品的電商營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )

　　近幾年，中國MRO工業(yè)品B2B采購金額持續增長(cháng)。預計未來(lái)五年MRO工業(yè)品B2B采購金額年均復合增長(cháng)率約為43%，到2025年MRO工業(yè)品B2B采購金額約達到0.67萬(wàn)億元， 線(xiàn)上滲透率將上升至24.3%。我國工業(yè)品B2B行業(yè)正由簡(jiǎn)單的在線(xiàn)交易向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)轉型過(guò)渡，部分工業(yè)品B2B頭部平臺通過(guò)加強數字化能力，深度賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游，率先進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)階段。

　　作為工業(yè)品主要部分的壓縮機企業(yè)，需要了解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵兩極是工業(yè)品電商與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而工業(yè)品電商是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的最后一公里。經(jīng)過(guò)幾年的時(shí)間沉淀，工業(yè)品電商逐漸形成了三大梯隊，主要可劃分為五種類(lèi)型：一是平臺型電商，二是資訊型電商平臺， 三是”資訊+交易型“， 四是交易型電商平臺，五是供應鏈輸出型電商平臺。

　　一、SaaS數字化解決方案賦能。壓縮機等工業(yè)品傳統分銷(xiāo)方式存在渠道冗長(cháng)、數字化難度大、庫存結構不合理、推廣落地難這四大頑疾，直接導致行業(yè)信息標準化難、數據化預測難，數字化轉型難及終端用戶(hù)技術(shù)更新難等問(wèn)題。因此，工業(yè)SaaS平臺的作用第一是提供服務(wù)，第二是提供系統管理工具兼具信息發(fā)布平臺?？傊?，工業(yè)SaaS更像商城系統+ERP+WMS+CRM +BI+云倉+云產(chǎn)品庫的統一體。如工控貓，作為國內領(lǐng)先的工業(yè)品電商平臺，從信息服務(wù)為主的工業(yè)電商1.0模式過(guò)度到在線(xiàn)交易為主的2.0模式。在此基礎上，為工業(yè)行業(yè)量身定制的SaaS軟件，打通了品牌商、渠道商與用戶(hù)的連接，提供可供落地的數字化解決方案。

　　二、實(shí)現品牌精準化傳播。在數字化、智能化技術(shù)興起前，壓縮機等工業(yè)品廣域性尋源并開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)的難度很大。換言之，除了在專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布廣告，找到潛在客戶(hù)并建立客戶(hù)并不容易，但工業(yè)品電商的出現，對可匯聚工業(yè)品專(zhuān)業(yè)采購群體，訪(fǎng)客專(zhuān)業(yè)化程度提高很大。同時(shí)，電商平臺基于大數據技術(shù)的智能推薦引擎，也可以定向、精準的推薦品牌產(chǎn)品給訪(fǎng)客，尤其是專(zhuān)業(yè)用戶(hù)。如京東工業(yè)品用戶(hù)鎖定精準客戶(hù)群體，工業(yè)品品牌在推廣時(shí)就不需要“廣撒網(wǎng)”，能夠減少很多無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)成本。與很多工業(yè)品B2B平臺不同的是，其用戶(hù)都是終端企業(yè)用戶(hù)，而非中間商、渠道商，這有助于品牌建立更加扁平化的渠道體系，精準掌握客戶(hù)需求。壓縮機等工品電商內容化已成趨勢，更可設置行業(yè)資訊、政策法規、市場(chǎng)行情、技術(shù)分析、社區論壇等為商品種草并創(chuàng )造轉化機會(huì )。同時(shí)，品牌推薦專(zhuān)區、品牌專(zhuān)營(yíng)店推薦、品牌服務(wù)論壇，也為塑造及傳播品牌創(chuàng )造了機會(huì )。

　　三、健全線(xiàn)上渠道分銷(xiāo)模式。電商平臺為壓縮機等工業(yè)品企業(yè)創(chuàng )造了三種新渠道模式：一是直銷(xiāo)，企業(yè)以品牌專(zhuān)營(yíng)店形式入駐；二是分銷(xiāo)，吸收經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等渠道商入駐；三是電商平臺直接經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo)。

　　這些渠道模式具有很多優(yōu)點(diǎn)：一是下沉性強?？梢韵蚴袌?chǎng)無(wú)限延伸，使三線(xiàn)以下城市下沉市場(chǎng)、縫隙市場(chǎng)與空白市場(chǎng)獲得客戶(hù)補充。二是大數據支持。畢竟目前壓縮機企業(yè)數字化轉型率并不高，甚至根本未采用大數據管理技術(shù)，難于獲得產(chǎn)品、渠道、客戶(hù)、地理等方面信息數據，尤其客戶(hù)特征分析及需求預測——這將很好的解決這些問(wèn)題。三是協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。電商平臺具有精準拓新優(yōu)勢，手里擁有主動(dòng)尋源客戶(hù)資源，如招投標客戶(hù)。

　　四、進(jìn)入平臺采購定制清單。很多壓縮機企業(yè)非常注重打造自有品牌，包括自有品牌、代工品牌，以及打造項目定制解決方案、嵌入式營(yíng)銷(xiāo)方案，既可為需求復雜的客戶(hù)提供的定制化服務(wù)及產(chǎn)品策劃，又可為中小型顧客及需求相對簡(jiǎn)單、價(jià)格比較敏感的客戶(hù)提供自由組合服務(wù)。這意味著(zhù)壓縮機進(jìn)入電商平臺的“定制源頭工廠(chǎng)”及“組合產(chǎn)品清單”，就可以獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。一方面壓縮機企業(yè)快速建立數字化渠道，可觸達更廣泛的線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道企業(yè)用戶(hù)。另一方面，壓縮機企業(yè)能更好在客戶(hù)側進(jìn)行系統化呈現，同時(shí)提升履約效率，降低履約成本。

　　五、積聚并運營(yíng)私域流量資產(chǎn)。私域流量可以幫助壓縮機等工業(yè)品企業(yè)對客戶(hù)進(jìn)行二次以上的鏈接、觸達、銷(xiāo)售等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。工業(yè)品企業(yè)私域流量包括商業(yè)型私域用戶(hù)，如工業(yè)品電商、消費電商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、終端用戶(hù)，以及消費型用戶(hù)。 其實(shí)，電商平臺品牌專(zhuān)營(yíng)店、企業(yè)官方商城、APP、小程序商城等獨立站及線(xiàn)下門(mén)店都是承接私域流量的場(chǎng)所。私域流量有三大價(jià)值：第一，分享裂變價(jià)值，包括老用戶(hù)復購及老用戶(hù)推薦給新用戶(hù)。很多情況下，客戶(hù)熱衷于分享和表達，尤其是技術(shù)與經(jīng)驗性傳播。在私域電商范圍內，企業(yè)可以通過(guò)設置邀請購買(mǎi)實(shí)現客戶(hù)之間的社交裂變，增強現有客戶(hù)的參與感，并通過(guò)現有用戶(hù)為帶來(lái)新的用戶(hù)。在邀請購買(mǎi)方面，商家可以對邀請人獎勵、受邀人獎勵、活動(dòng)分享這對于具有工業(yè)屬性的壓縮機領(lǐng)域尤具價(jià)值。第二，向上銷(xiāo)售（upselling）價(jià)值，向老用戶(hù)銷(xiāo)售升級換代產(chǎn)品。第三，交叉銷(xiāo)售（cross-selling）價(jià)值，借助CRM（客戶(hù)關(guān)系管理），發(fā)現現有顧客的其它新需求，并通過(guò)滿(mǎn)足其新需求而銷(xiāo)售相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品。

　　壓縮機實(shí)現電商營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸

　　壓縮機作為工業(yè)品并非上云就“靈”，還需要面對一些現實(shí)因素，并解決一些由此產(chǎn)生的問(wèn)題：

　　一、企業(yè)產(chǎn)品數量規模有限。壓縮機要做好電商平臺，流量很關(guān)鍵，除平臺推薦，流量主要依賴(lài)商品站內外搜索“熱度”。如果商品數量很少，流量自然有限，難于在電商平臺打開(kāi)銷(xiāo)路，這是很多中小壓縮機企業(yè)所面臨的共同問(wèn)題。另外，若產(chǎn)品品類(lèi)及品項過(guò)少，難于支撐自營(yíng)私域商城運營(yíng)，不建議開(kāi)發(fā)APP、小程序及自建企業(yè)官方商城。另外，一些按照用戶(hù)特定標準設計并生產(chǎn)的產(chǎn)品會(huì )存在規格參數復雜、描述缺乏“統一標準”等現象，會(huì )造成選型難、尋源難問(wèn)題。因此，按照國家標準或國際標準生產(chǎn)的壓縮機，上線(xiàn)電商平臺的成功機會(huì )更大。

　　二、電商渠道觸達客群局限化。在巨大的需求下，國內工業(yè)品電商滲透率快速提升，產(chǎn)業(yè)平臺化、數字化和智能化趨勢明顯。但是，由于工業(yè)品電商對具有特殊屬性的壓縮機進(jìn)入電商平臺銷(xiāo)售，加之工業(yè)品電商平臺架構及內容建設缺陷、引流能力不足等原因，導致流量有限。因此，工業(yè)品私域電商平臺面臨著(zhù)兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是專(zhuān)業(yè)化，如果私域電商知名度低，目標客戶(hù)群作為專(zhuān)業(yè)群體，難以收獲注意力。另一個(gè)是大眾化，小程序客群大眾化，如微信、支付寶、抖音、快手、百度、QQ等小程序，難于獲得精準工業(yè)品采購客群。在線(xiàn)上，實(shí)現專(zhuān)業(yè)客群觸達，要通過(guò)社交媒體或搜索引擎介質(zhì)觸達。

　　三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)效應。壓縮機等工業(yè)品行業(yè)的大客戶(hù)效應明顯，拋開(kāi)大客戶(hù)所占市場(chǎng)份額，剩余市場(chǎng)為中小客戶(hù)及零售市場(chǎng)，但可拓展空間常常有限。B端用戶(hù)一般會(huì )分為四級：關(guān)鍵用戶(hù)、重點(diǎn)用戶(hù)、一般用戶(hù)、維持用戶(hù)。而關(guān)鍵用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù)給平臺帶來(lái)的價(jià)值占總價(jià)值的80%，二八法則效應明顯。大客戶(hù)效應的存在，使壓縮機進(jìn)入電商渠道出現很多不確定因素，如銷(xiāo)售的不確定性，以及對生產(chǎn)計劃與組織生產(chǎn)增加難度。大客戶(hù)的存在，一定程度上降低了拓展電商渠道的必要性，由于工業(yè)品主要圍繞大客戶(hù)轉，新渠道價(jià)值在一定程度上被削弱。

　　四、服務(wù)與產(chǎn)品同步落地短板。電商市場(chǎng)輻射性強，而壓縮機營(yíng)銷(xiāo)重度依賴(lài)服務(wù)，需要服務(wù)與產(chǎn)品銷(xiāo)售落地同步。因此，通過(guò)工業(yè)品第三方平臺電商銷(xiāo)售，同樣依賴(lài)于壓縮機企業(yè)服務(wù)支持。因此，無(wú)論是私域電商，還是第三方電商平臺，對于新開(kāi)發(fā)區域市場(chǎng)客戶(hù)，服務(wù)與壓縮機產(chǎn)品做到同步落地存在一定困難，且需要必要的服務(wù)成本。不過(guò)，隨著(zhù)工業(yè)品O2O模式的興起，這種狀況將有所改觀(guān)，目前只是剛剛起步。未來(lái)，需要進(jìn)一步整合工業(yè)品終端經(jīng)銷(xiāo)店，打造融產(chǎn)品與服務(wù)于一體的服務(wù)型門(mén)店，使工業(yè)品拓展新區域、新市場(chǎng)、新客戶(hù)成為可能。

　　壓縮機企業(yè)電商營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

　　工業(yè)電商發(fā)展經(jīng)歷了三步，從1.0的以信息對接和即時(shí)交易為核心，到2.0的以供應鏈協(xié)同發(fā)展為著(zhù)力點(diǎn)，再到3.0的鏈接制造商與用戶(hù)。確切地說(shuō)，工業(yè)品電商處于2.0 階段，且3.0的鏈接制造商階段已現端倪。核心特征是工業(yè)品電商由單純的搜索電商向內容電商、智慧電商、搜索電商、場(chǎng)景電商四位一體轉變，與制造商、用戶(hù)的交互性極大增強，更注重對接制造商與用戶(hù)，形成鏈條效應或平臺效用，有利于連接供銷(xiāo)兩端，實(shí)現價(jià)值共享。工業(yè)品電商的出現使工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具備了低成本甚至零成本、低風(fēng)險的營(yíng)銷(xiāo)渠道，加之電商SaaS加持，實(shí)現了工業(yè)品線(xiàn)上線(xiàn)下一體化營(yíng)銷(xiāo)（O2O）與融合（OMO）。從此，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入新零售時(shí)代。

　　因此，壓縮機企業(yè)需洞察新零售趨勢，選擇正確的電商平臺并開(kāi)展恰當的合作，需要注意下述五方面問(wèn)題：

　　一、工業(yè)品加強標準化建設。目前，電商平臺都在做工業(yè)品品類(lèi)及產(chǎn)品標準化工作。壓縮機企業(yè)需要聚焦于行業(yè)缺乏統一的數字化商品標準庫這一痛點(diǎn)，結合大數據和人工智能技術(shù)，以及頭部品牌商的專(zhuān)家經(jīng)驗，通過(guò)對海量產(chǎn)品數據進(jìn)行數據清洗和知識抽取，構建出產(chǎn)品知識圖譜，來(lái)統一壓縮機產(chǎn)品數字化的“話(huà)語(yǔ)體系”，搭建一套更加完備的產(chǎn)品標準化分類(lèi)和產(chǎn)品體系，有效解決行業(yè)現有體系產(chǎn)品信息和參數不統一、行業(yè)屬性不全的問(wèn)題，為產(chǎn)品供應鏈上下游企業(yè)互聯(lián)互通奠定數據基石。因此，壓縮機企業(yè)應該按照需求市場(chǎng)和領(lǐng)域、類(lèi)別細分產(chǎn)品規劃，并根據拓展市場(chǎng)需要，明確產(chǎn)品國際標準、國別標準及國內標準。如此，有利于在合作時(shí)，電商平臺進(jìn)行商品管理，以及尋源客戶(hù)進(jìn)行精準搜索尋源。

　　二、正確地選擇電商平臺。首先是要選對電商平臺。工業(yè)品電商是海量商品平臺，長(cháng)尾商品聚集，精準營(yíng)銷(xiāo)永遠是壓縮機營(yíng)銷(xiāo)的第一準則。選對平臺，也就獲得了與目標客戶(hù)更為直接的對接機會(huì )，把握商機的機會(huì )更多。壓縮機企業(yè)選擇工業(yè)品電商平臺可以從兩個(gè)方面來(lái)考慮：一是目標客戶(hù)導向。如果目標客戶(hù)相對狹窄，或者說(shuō)產(chǎn)業(yè)型客戶(hù)，可以選擇行業(yè)垂直電商。如目標客戶(hù)是鋼企，可以選擇冶金云鏈，冶金云鏈是一家以鋼廠(chǎng)為核心的第三方工業(yè)品電商服務(wù)平臺，致力于提供包括鋼廠(chǎng)原料設備物資采購、鋼材營(yíng)銷(xiāo)、終端鋼材及設備物資采購在內的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，與中鐵、中冶、首鋼、河鋼等國內知名企業(yè)建立了穩固的戰略合作關(guān)系。二是品牌導向。如果壓縮機企業(yè)品牌影響力大且產(chǎn)品線(xiàn)寬度、深度、長(cháng)度皆夠，品類(lèi)較多，可以選擇平臺型電商，設立品牌旗艦、專(zhuān)營(yíng)或專(zhuān)賣(mài)店。

　　三、發(fā)揮社交媒體的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。社交媒體時(shí)代，社交媒體的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值巨大。不僅在于社交媒體的內容營(yíng)銷(xiāo)力，進(jìn)行產(chǎn)品科普、技術(shù)服務(wù)及粉絲積累，并把粉絲銷(xiāo)售線(xiàn)索化，還在于社交媒體對工業(yè)品私域電商（工業(yè)品電商平臺品牌專(zhuān)營(yíng)店、企業(yè)網(wǎng)上官方商城、APP、小程序商城、線(xiàn)下門(mén)店）的引流價(jià)值。如抖音、快手、微博、微信等社交媒體，也逐漸成為了各企業(yè)品牌的內容營(yíng)銷(xiāo)渠道。同時(shí)，對于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，社交媒體不僅是廣告渠道，還是獲客渠道。另外，社交媒體時(shí)代也是全民營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，人人具有分享裂變潛力與能力。舉個(gè)例子，工程機械領(lǐng)域的頭部品牌三一重工、中聯(lián)重科分別推出了三一機惠寶、中聯(lián)云邦邦微信小程序商城，開(kāi)展全民化社交銷(xiāo)售。人人可做銷(xiāo)售員，通過(guò)各自人脈資源銷(xiāo)售成功即可提傭。如通過(guò)三一機惠寶，服務(wù)工程師可以連接客戶(hù)，企業(yè)員工可以連接朋友，操作者可以連接老板，工程機械老板可以連接行業(yè)伙伴，三一機惠寶把“老用戶(hù)”和“新用戶(hù)”緊密連接在一起，將資源人脈轉化為巨大商業(yè)價(jià)值，為用戶(hù)帶來(lái)了可觀(guān)的經(jīng)濟回報。

　　四、開(kāi)展電商平臺內容營(yíng)銷(xiāo)。壓縮機等工業(yè)品電商內容化，包括商品內容化、品牌專(zhuān)營(yíng)店視覺(jué)內容化、資訊內容化、社區論壇內容化等方面。壓縮機企業(yè)要強化在電商平臺上的商品解讀、技術(shù)講解與服務(wù)交流。電商平臺加速了內容化進(jìn)程，如開(kāi)辟動(dòng)態(tài)資訊、工程師技術(shù)論壇、會(huì )員社區等頻道。同時(shí)，更有工業(yè)品電商打造服務(wù)于電商的體外內容平臺，進(jìn)行內容傳播與技術(shù)引導。 傳統資訊平臺通常以PC端網(wǎng)站形式呈現，已然是一片紅海，但為終端企業(yè)提供內容服務(wù)的平臺，仍然是一片藍海。區別于傳統的“資訊”網(wǎng)站， 針對終端的內容新媒體平臺，吸引的企業(yè)角色是涉及采購決策流程的人，可形成多個(gè)流量入口。

　　五、工業(yè)品線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。壓縮機企業(yè)以及其分銷(xiāo)商進(jìn)入電商平臺銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，可考慮同步數字化升級門(mén)店，選擇具有電商SaaS能力的服務(wù)商。如果企業(yè)擁有自建零售終端體系或經(jīng)銷(xiāo)商品牌專(zhuān)賣(mài)門(mén)店體系，可考慮”門(mén)店上云”模式，通過(guò)商品賦能，可有效增加門(mén)店經(jīng)營(yíng)品類(lèi)與品項（SKU）,使經(jīng)營(yíng)商品長(cháng)尾化，提升門(mén)店生存能力。工業(yè)品電商可提供此種合作模式，除可通過(guò)線(xiàn)上品牌專(zhuān)營(yíng)店模式合作，還可進(jìn)行線(xiàn)下整合合作。如京東工業(yè)品推出京東工業(yè)品智能零售門(mén)店，聚焦于門(mén)店服務(wù)能力參差不齊的現狀，通過(guò)復制京東在零售創(chuàng )新方面積累的技術(shù)和經(jīng)驗，打造標準化的門(mén)店數字化升級方案。只要加盟京東工業(yè)品智能零售門(mén)店，就可以一站式獲取品牌形象升級、門(mén)店改造、系統植入等一系列服務(wù)，快速提升經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現智能化管理。

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