【壓縮機網(wǎng)】對于壓縮機行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)就是企業(yè)的生命線(xiàn)，正如管理專(zhuān)家彼得·德魯克指出：“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達，只要看其身后的客戶(hù)隊伍有多長(cháng)就一清二楚了?！边@就決定，壓縮機企業(yè)與客戶(hù)的“蜜月期”長(cháng)短至關(guān)重要。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就相當于與客戶(hù)談戀愛(ài)，銷(xiāo)售過(guò)程與戀愛(ài)過(guò)程有著(zhù)密切相似性：追求——取悅潛在客戶(hù)；傾心——達成合作意向；結婚——簽約獲得訂單；過(guò)日子——獲取長(cháng)期價(jià)值；婚外戀——客戶(hù)部分流失；離婚——客戶(hù)整體流失。 然而，關(guān)系無(wú)常，壓縮機銷(xiāo)售人員代表企業(yè)與客戶(hù)合作的日子同樣是一波三折，時(shí)時(shí)刻刻面都臨著(zhù)客戶(hù)流失的考驗。

　　有公開(kāi)數據顯示，一些公司平均每年約有10%-30%的客戶(hù)流失，這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必經(jīng)的過(guò)程，是不可消除因素，但企業(yè)可以通過(guò)分析流失原因以及合理進(jìn)行改善來(lái)降低客戶(hù)的流失率，使之最小化。

　　壓縮機企業(yè)“零流失”觀(guān)念誤區

　　無(wú)論是壓縮機企業(yè)，還是其銷(xiāo)售人員，都必須堅定這樣的理念：只有你放棄的客戶(hù)，沒(méi)有放棄你的客戶(hù)，除非客戶(hù)主動(dòng)“請辭”，否則很少有銷(xiāo)售員會(huì )主動(dòng)放棄客戶(hù)。之所以如此，除了出于培育客戶(hù)并使客戶(hù)價(jià)值增值的預期，還因為很多壓縮機企業(yè)銷(xiāo)售員沒(méi)有針對特定客戶(hù)算細帳，分不清正價(jià)值客戶(hù)與負價(jià)值客戶(hù)。正是在這種粗放式客戶(hù)管理模式下，很多壓縮機企業(yè)都樹(shù)立了一個(gè)宏愿，那就是留住每一個(gè)客戶(hù)，做到“零流失”。所謂“零流失”，即客戶(hù)流失率為零。而客戶(hù)流失率，則是指流失客戶(hù)數量與客戶(hù)總數量的比值。其實(shí)，這只可以是一個(gè)激動(dòng)人心的口號，卻是一個(gè)永遠無(wú)法達成的目標，也是一個(gè)不應該刻意去達成的目標。當然，這并不妨礙銷(xiāo)售員需要樹(shù)立“零流失”理想，因為追求的目標越高，才能就發(fā)揮得越快，客戶(hù)保留工作就可能做得更好。這對壓縮機銷(xiāo)售員人員進(jìn)步可以起到激勵作用，只有高姿態(tài)、高起點(diǎn)、高標準，才能取得更好的績(jì)效。然而，“零流失”只是美好的愿景，幾乎難以企及。

　　對此，壓縮機銷(xiāo)售人員要對“零流失”有一個(gè)正確的認知與理解：

　　一、“零流失”是“肥皂泡”

　　即便壓縮機銷(xiāo)售員與企業(yè)使出九牛二虎之力，也很難做到客戶(hù)“零流失”。原因有三：其一，客戶(hù)自身的新陳代謝?？蛻?hù)也會(huì )有一個(gè)自然的新陳代謝過(guò)程，客戶(hù)也往往會(huì )因為停產(chǎn)、轉型、并購等因素導致需求衰退。其二，客戶(hù)走自力更生之路?？蛻?hù)不再依賴(lài)于你，而是自主創(chuàng )新、自給自足。無(wú)論是銷(xiāo)售員還是壓縮機企業(yè)都無(wú)力回天，即使可以撕毀合同，但卻無(wú)法毀掉客戶(hù)的戰略。其三，實(shí)力派的“第三者插足”，或者說(shuō)強勢競爭對手介入。如今，即便壓縮機企業(yè)和其銷(xiāo)售員與客戶(hù)的感情甚好，但客戶(hù)依舊可能會(huì )背叛你?？蛻?hù)不看感情看貢獻，不看價(jià)格看價(jià)值。誰(shuí)對客戶(hù)的貢獻小，誰(shuí)就會(huì )丟掉飯碗，這就是生存規則……更何況在合作過(guò)程中供需矛盾、沖突、對抗、危機等問(wèn)題此起彼伏。

　　如果年度客戶(hù)流失率能夠控制在5%-10%，這是眾多企業(yè)在實(shí)踐中取得的上游成績(jì)，畢竟，沒(méi)有企業(yè)敢說(shuō)客戶(hù)流失率是零。如果有，那么企業(yè)自身問(wèn)題反而會(huì )很多：第一，客戶(hù)很少，幾個(gè)甚至唯一一個(gè)。對客戶(hù)的依賴(lài)性太強，一旦出現客戶(hù)流失，那么都可能是致命的，“斷炊”的企業(yè)還能支持多久？第二，企業(yè)不會(huì )管理客戶(hù)。很多劣質(zhì)客戶(hù)正在蛀蝕你的企業(yè)，利潤變得寡薄，甚至企業(yè)已岌岌可危。

　　不過(guò)，樹(shù)立客戶(hù)“零流失”目標的積極意義在于有利于壓縮機銷(xiāo)售人員建立防微杜漸的意識，從細微處體察客戶(hù)的變化需求。

　　二、“零流失”思想有毒

　　“零流失”思維具有一定的毒副作用，不應成為銷(xiāo)售員的真實(shí)目標。首先，客戶(hù)應是企業(yè)的“搖錢(qián)樹(shù)”，如果客戶(hù)眼前沒(méi)有貢獻利潤的能力而未來(lái)又不具備可孵化的潛質(zhì)，此等客戶(hù)留著(zhù)有何用？其次，很多客戶(hù)是“扒皮大戶(hù)”，不斷向銷(xiāo)售員伸手，要政策、要資源，這都將吞噬企業(yè)的利潤。與這樣的客戶(hù)合作，無(wú)論是壓縮機企業(yè)還是銷(xiāo)售員，恐怕都難于做到高枕無(wú)憂(yōu)。再次，很多客戶(hù)自顯強勢，卻信譽(yù)低下，賴(lài)帳不還，甚至不顧企業(yè)利益，在市場(chǎng)上攪局破壞市場(chǎng)秩序。如此難于掌控的客戶(hù)，自然難于容忍其存在。最后，企業(yè)要成為市場(chǎng)驅動(dòng)型公司，市場(chǎng)就是動(dòng)力，包括來(lái)自競爭對手與客戶(hù)的“雙重動(dòng)力”。企業(yè)需要“新鮮血液”，需要新客戶(hù)、新需求的驅動(dòng)，客戶(hù)日益差異化的需求以及更高預期更是推動(dòng)企業(yè)不斷前行的不竭動(dòng)力?？梢?jiàn)，不應把每一個(gè)客戶(hù)都當成“寶”，甚至要勇于砍掉那些“拖后腿兒”的客戶(hù)，即搗蛋客戶(hù)、負值客戶(hù)與劣質(zhì)客戶(hù)。否則，必然會(huì )被那些搗蛋客戶(hù)、劣質(zhì)客戶(hù)與負值客戶(hù)所累。

　　壓縮機企業(yè)防御客戶(hù)流失在先

　　壓縮機企業(yè)客戶(hù)“跳槽”絕對不是偶然的，而是存在一定的必然性。對此，銷(xiāo)售人員要做一個(gè)善于觀(guān)察、勤于思考、精于解決問(wèn)題的客戶(hù)“情報員”，及時(shí)發(fā)現客戶(hù)的異動(dòng)情況，以求“防患于未然”，而不是做“事后諸葛亮”或放“馬后炮”。一旦遭遇客戶(hù)流失，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要說(shuō)沒(méi)有你的責任，或把責任都推給企業(yè)或者客戶(hù)。壓縮機銷(xiāo)售人員作為市場(chǎng)前哨，對客戶(hù)維系及挽留負有不可推卸的責任。

　　為防御客戶(hù)流失，壓縮機銷(xiāo)售人員要掌握“兩項技能”：

　　一、算帳——從數字里尋找蛛絲馬跡。

　　壓縮機銷(xiāo)售人員不要單純地認為企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系緊密，更多地是在與客戶(hù)做斗爭——價(jià)值博弈。不過(guò)，要想打贏(yíng)客戶(hù)保衛戰，必須做到“知己知彼”，這樣才能“百戰不殆”。一定要對自己手里掌握的客戶(hù)有一本“明細帳”，對每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，從數字中去捕捉客戶(hù)信息，去發(fā)現蛛絲馬跡。

　　壓縮機銷(xiāo)售人員要對客戶(hù)的總體情況、采購需求等有一個(gè)清晰的把握，要跟蹤到每一個(gè)客戶(hù)，針對每一客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)濟分析，從數字里面去尋找感覺(jué)。從關(guān)鍵性數字去評估客戶(hù)的價(jià)值：第一，客戶(hù)訂單數量與規模變化。如果發(fā)現客戶(hù)訂單數量與規模持續“縮水”，包括購買(mǎi)數量減少或購買(mǎi)頻率降低了，以及購買(mǎi)總標的減少了，那么就一定對客戶(hù)要多加研究，一定要多在大腦里打幾個(gè)問(wèn)號。對于客戶(hù)購買(mǎi)減少，可能是由于以下述原因所致：客戶(hù)產(chǎn)銷(xiāo)規?？s減，市場(chǎng)遇到了問(wèn)題；客戶(hù)購買(mǎi)規?？s小，是因為產(chǎn)品限產(chǎn)，諸如產(chǎn)品逐步退出市場(chǎng)，或者產(chǎn)品結構調整；由于競爭對手的介入，競爭對手成為客戶(hù)的供應商，會(huì )分去一部分訂單，客戶(hù)開(kāi)始“三心二意”……第二，利潤貢獻變化，包括利潤率與利潤額。壓縮機銷(xiāo)售人員要清楚與這個(gè)客戶(hù)合作是否賺錢(qián)。如果利潤逐步下滑或者始終不賺錢(qián)，就要重新考慮合作或者設計合作模式。當然，企業(yè)利潤下滑可能有很多原因，諸如合作成本增加、客戶(hù)采購數量與頻次減少等等。第三，客戶(hù)間接貢獻變化。銷(xiāo)售員必須清楚，客戶(hù)的貢獻絕對不僅僅是利潤，還有體現為其它很多方面，諸如形象價(jià)值、“以舊帶新”帶來(lái)客戶(hù)增量等延伸價(jià)值。另外，如果客戶(hù)遭遇市場(chǎng)危機或社會(huì )危機，難免會(huì )“城門(mén)失火，殃及池魚(yú)”，那么這樣的客戶(hù)往往就會(huì )成為燙手山芋。對企業(yè)的貢獻也將偏離正價(jià)值，取而代之的則是負價(jià)值。

　　對于那些缺乏誠信、拖欠貨款或攪局市場(chǎng)的客戶(hù)，有必要直接打入“冷宮”或拉進(jìn)“黑名單”。即便客戶(hù)不愿意“走”，也要主動(dòng)把他們“打發(fā)”了。除此之外的客戶(hù)流失，必須在通過(guò)數據計算與縝密分析，并針對三種情況做出判斷：

　　判斷一：投入客戶(hù)挽留成本是否可以獲得更大的直接收益價(jià)值？

　　如果挽留客戶(hù)所帶來(lái)的直接收益價(jià)值大于挽留成本甚至可以使挽留成本忽略不計的話(huà)，極力挽留客戶(hù)就是上上策。如果是這樣，還有什么可猶豫的呢？

　　判斷二：投入客戶(hù)挽留成本是否可以獲得更大的間接收益價(jià)值？

　　如果投入了客戶(hù)挽留成本，但客戶(hù)貢獻的直接收益價(jià)值很小，但卻間接地做貢獻，諸如推薦了新客戶(hù)，或者有利于挽留其他的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并且客戶(hù)的間接價(jià)值貢獻高于客戶(hù)挽留成本，那么在這個(gè)客戶(hù)身上有所投入同樣劃算。

　　判斷三：投入客戶(hù)挽留成本是否可以獲得長(cháng)遠的或無(wú)形收益價(jià)值？

　　我們知道，有些客戶(hù)通過(guò)市場(chǎng)孵化與培育，完全可以長(cháng)大，甚至成為客戶(hù)中的“標桿”與“旗幟”，或者這個(gè)客戶(hù)的存在可以成為銷(xiāo)售員手中的“活廣告”，有利于銷(xiāo)售員更多更好地拓展市場(chǎng)，投入客戶(hù)挽留成本同樣劃算。

　　二、觀(guān)象——密切關(guān)注客戶(hù)的一舉一動(dòng)。

　　當客戶(hù)想“叛逃”時(shí)，必然會(huì )有其跡象，壓縮機銷(xiāo)售人員要善于透過(guò)現象看本質(zhì)，摸清客戶(hù)的真正意圖。不過(guò)，壓縮機銷(xiāo)售人員不僅僅要觀(guān)察客戶(hù)的動(dòng)向，還包括企業(yè)競爭對手的動(dòng)向：

　　第一，觀(guān)察客戶(hù)動(dòng)向。首先，關(guān)注客戶(hù)的戰略動(dòng)向?？蛻?hù)進(jìn)行戰略調整是一件很正常的事情，不過(guò)，一些戰略調整也會(huì )使客戶(hù)供應鏈發(fā)生變化。諸如客戶(hù)企業(yè)采取后向一體化戰略，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向上游延伸，諸如通過(guò)自行投資、并購或貼牌加工等手段獲取自有品牌產(chǎn)品，這時(shí)原有的供應商就有可能要陷入被動(dòng)局面。再如，企業(yè)戰略業(yè)務(wù)重心調整，包括產(chǎn)品結構與品項調整，也會(huì )在采購上發(fā)生變化，對原有供應商造成影響。其次，關(guān)注客戶(hù)的采購變革?？蛻?hù)采購時(shí)刻處于變革之中，采購趨于低成本化、透明化、公開(kāi)化、整合化。在這種情況下，過(guò)去單純憑借銷(xiāo)售員個(gè)人關(guān)系或者感情因素建立起的關(guān)系型合作已經(jīng)不再牢靠，取而代之的則是價(jià)值型合作。在這種情況下，壓縮機銷(xiāo)售人員就應該轉關(guān)系行銷(xiāo)觀(guān)念為價(jià)值行銷(xiāo)觀(guān)念，充分整合企業(yè)內外部資源為客戶(hù)創(chuàng )造最大的價(jià)值。再次，關(guān)注客戶(hù)的人事調整。尤其客戶(hù)采購人員變化，很容易出現更換供應商的情況。最后，關(guān)注客戶(hù)的抱怨投訴。如果壓縮機銷(xiāo)售人員與客戶(hù)在合作中出現矛盾，如果升級為難于調解的沖突，則容易導致壓縮機企業(yè)與客戶(hù)分道揚鑣。當然，合作沖突表現多種多樣，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)失誤導致的合作沖突?？蛻?hù)在心存不滿(mǎn)的情況下，很容易另覓其他供應商。

　　第二，競爭對手動(dòng)向。任何一家壓縮機企業(yè)都難免會(huì )遇到競爭對手“挖墻腳兒”，這本質(zhì)是一種外部市場(chǎng)沖突，是客戶(hù)“跳槽”的重要因素，只不過(guò)是競爭對手與客戶(hù)之間是誰(shuí)率先伸出“橄欖枝”的問(wèn)題。不過(guò)，競爭對手所挖的對象往往是那些具有規模、實(shí)力的客戶(hù)，并且這類(lèi)客戶(hù)也最容易“跳槽”，好客戶(hù)總是難伺候。這類(lèi)客戶(hù)才是壓縮機企業(yè)真正的“心病”，甚至心腹大患。競爭對手“挖墻腳”行動(dòng)有很多套路，諸如，通過(guò)買(mǎi)斷方式把競爭對手趕出；拉攏客戶(hù)“反水”轉投；利用企業(yè)的既有客戶(hù)“借雞生蛋”?？梢?jiàn)，競爭對手的存在，無(wú)時(shí)無(wú)刻地威脅著(zhù)壓縮機企業(yè)，使自己的客戶(hù)隨時(shí)有可能被挖走！

　　對于壓縮機企業(yè)和壓縮機銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，既要關(guān)注直接競爭對手，還要關(guān)注潛在競爭對手，全方位關(guān)注競爭對手的關(guān)鍵性舉動(dòng)。諸如，關(guān)注競爭對手的人才政策、技術(shù)創(chuàng )新、競爭戰術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的調整。關(guān)注競爭對手的人才政策，是要提防競爭對手“挖人”，尤其是營(yíng)銷(xiāo)系統員工流失，很容易帶走客戶(hù)。關(guān)注競爭對手的技術(shù)創(chuàng )新，是因為客戶(hù)在產(chǎn)品上很容易“喜新厭舊”，技術(shù)創(chuàng )新很可能會(huì )帶來(lái)高價(jià)值、低價(jià)格產(chǎn)品，畢竟，這足以令客戶(hù)心動(dòng)。 

　　壓縮機企業(yè)挽留客戶(hù)流失在后

　　壓縮機客戶(hù)購買(mǎi)多為企業(yè)實(shí)名，這讓壓縮機銷(xiāo)售人員有機會(huì )更為深入地了解客戶(hù)，以便于客戶(hù)維系與挽留工作開(kāi)展。一定要樹(shù)立全局意識，客戶(hù)流失帶給企業(yè)的影響并非失去一個(gè)客戶(hù)那么簡(jiǎn)單?？蛻?hù)流失會(huì )產(chǎn)生一系列的惡性反應，諸如產(chǎn)生負面新聞、其他客戶(hù)仿照“跳槽”、關(guān)聯(lián)合作伙伴終止合作、企業(yè)被迫收縮經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)資源閑置等惡劣后果，這足以讓壓縮機銷(xiāo)售人員辛辛苦苦打下的“江山”受到?jīng)_擊甚至傾覆。因此，即便是經(jīng)過(guò)努力仍不能讓客戶(hù)回心轉意，也要從中有所“收獲”。諸如，借機調查清楚客戶(hù)離開(kāi)的理由，以及客戶(hù)的意見(jiàn)與建議，做到“留不住客戶(hù)，就留下他的建議”。此時(shí)，要努力把客戶(hù)流失造成的經(jīng)濟損失降低到最低點(diǎn)，并最大化消解客戶(hù)流失的“毒副作用”。此刻，壓縮機銷(xiāo)售人員就是“消防員”，要勇于“抗災搶險”。即便是最小的希望，也要做最大的努力。

　　面對去意已決的客戶(hù)，一定要做好“六件事”：

　　一、做好“最后一次談話(huà)”

　　壓縮機客戶(hù)“跳槽”多為漸進(jìn)式，也有些一次性轉換。無(wú)論哪種情況，只要客戶(hù)有價(jià)值，就要做出繼續挽留的努力，直至最后一刻。為此，壓縮機銷(xiāo)售人員需要與客戶(hù)進(jìn)行一次深入溝通。對此，壓縮機銷(xiāo)售人員應帶著(zhù)明確的目標與正確的心態(tài)：第一，對客戶(hù)做最后一次挽留，多一次挽留多一次機會(huì )；第二，向客戶(hù)“取經(jīng)”，希望客戶(hù)提出問(wèn)題，并留下建議；第三，遺留問(wèn)題處理，諸如貨款、庫存等等，把經(jīng)濟損失降低到最??；第四，“索賠”商談。對于在合同中有違約賠償約定，或者因客戶(hù)“跳槽”造成了損失，索賠恐難避免。壓縮機銷(xiāo)售人員要拿出一份合理的方案，以把企業(yè)損失降低到最低點(diǎn)，包括經(jīng)濟損失與形象損失。包括遺留問(wèn)題處理、過(guò)渡期方案、合作終止備忘等等。很關(guān)鍵的一點(diǎn)，銷(xiāo)售員不要以怨抱怨，而是應以德抱怨，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在。只要你肯“投之以李”，已感理虧的客戶(hù)很可能回“報之以桃”，而且未來(lái)或許還有二次合作的機會(huì )。因此，不要因一時(shí)氣盛而關(guān)閉了再次合作的大門(mén)。

　　二、別讓“壞事”傳出門(mén)

　　越是有名氣的壓縮機企業(yè)，客戶(hù)“跳槽”負效應就越是容易引起外界（尤其媒體、其他客戶(hù)）關(guān)注。并且，越是有影響力的客戶(hù)“跳槽”，也就越容易形成負面新聞。在這種情況下，壓縮機銷(xiāo)售人員要扮演好公關(guān)員的角色，與客戶(hù)做好溝通，盡量讓客戶(hù)少發(fā)言。如果客戶(hù)面向媒體與其他客戶(hù)盡量保持沉默，就不容易形成火燒連營(yíng)式的連鎖反應。尤其因為企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）不利導致客戶(hù)“跳槽”，需要對負面新聞加以控制。對此，壓縮機銷(xiāo)售人員還要配合企業(yè)內部公關(guān)部門(mén)做好“滅火”工作。尤其是上市公司，作為社會(huì )公眾型公司，客戶(hù)流失尤其是大客戶(hù)流失更容易成為新聞，甚至影響企業(yè)贏(yíng)利，會(huì )對企業(yè)聲譽(yù)造成不利影響甚至重創(chuàng )。

　　三、別讓其他客戶(hù)犯猜疑

　　有時(shí)，壓縮機銷(xiāo)售人員對于客戶(hù)“跳槽”事件，沒(méi)有必要遮遮掩掩，當然也無(wú)法遮掩。你越是不讓客戶(hù)知道真相，客戶(hù)越使勁猜疑。要知道，猜測與謠言止于真相。因此，在客戶(hù)“跳槽”事件中，如果壓縮機企業(yè)占據一定主動(dòng)權或話(huà)語(yǔ)權，并可以控制局面，這時(shí)壓縮機銷(xiāo)售人員不妨建議企業(yè)主動(dòng)公布事實(shí)真相，以正視聽(tīng)，爭取在其他客戶(hù)面前的主動(dòng)權。要知道，溝通可以消除一切恐慌與猜疑，也可以使謠言不攻自破。對于溝通，可分為兩個(gè)級別：一是企業(yè)級，諸如新聞發(fā)布會(huì )或者客戶(hù)座談會(huì )等方式。二是銷(xiāo)售員級，通過(guò)與客戶(hù)一對一溝通，讓客戶(hù)明白事實(shí)真相。尤其是企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）沒(méi)有問(wèn)題，純粹因客戶(hù)因素而導致其流失。為消除對其他客戶(hù)的影響，完全有必要這樣做。一個(gè)或少許幾個(gè)客戶(hù)流失或許并不算什么，但可怕的是因客戶(hù)“跳槽”引發(fā)其他客戶(hù)仿效，印發(fā)多米諾骨牌效應。

　　四、把經(jīng)濟損失降到最低

　　壓縮機企業(yè)客戶(hù)“跳槽”的可能經(jīng)濟損失體現為四個(gè)方面：一是遺留貨款結算；二是客戶(hù)違約賠償；三是合理返貨降低損失；四是市場(chǎng)斷檔損失。尤其是第四點(diǎn)，可能會(huì )給壓縮機企業(yè)造成更大的損失，如果客戶(hù)是渠道商的話(huà)。經(jīng)銷(xiāo)商或代理商就是這樣，擇優(yōu)而商，誰(shuí)的品牌影響力大、產(chǎn)品質(zhì)量佳、品種全，就與誰(shuí)合作，并不鮮見(jiàn)。

　　五、牢記花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的教訓

　　當壓縮機銷(xiāo)售人員手中的客戶(hù)“跳槽”，很可能會(huì )驚動(dòng)企業(yè)，至少聰明的壓縮機銷(xiāo)售人員不會(huì )不關(guān)注或視而不見(jiàn)?？蛻?hù)流失不僅僅是經(jīng)驗與教訓，更是一種成本，企業(yè)與壓縮機銷(xiāo)售人員沒(méi)有理由交了“學(xué)費”卻不總結經(jīng)驗教訓。壓縮機企業(yè)或部門(mén)層面的檢討與分析必不可少，對于銷(xiāo)售員本人的檢討與分析更是非常必要。俗話(huà)說(shuō)，前事不忘，后事之師。壓縮機銷(xiāo)售經(jīng)理需要把客戶(hù)“跳槽”的個(gè)案作為教材讓每一個(gè)壓縮機銷(xiāo)售人員學(xué)習，而作為當事壓縮機銷(xiāo)售人員更需要吃一塹，長(cháng)一智，自己花學(xué)費買(mǎi)來(lái)的教訓是最深刻的，也是刻骨銘心的。

　　六、以過(guò)去的錯誤為階梯

　　發(fā)現錯誤本身并不算什么，關(guān)鍵是改正并不再犯同樣錯誤，這更有利于壓縮機企業(yè)建立與完善客戶(hù)流失防御機制，把每一次客戶(hù)流失危機變成機會(huì )。

　　總之，壓縮機企業(yè)需通過(guò)其銷(xiāo)售人員從流失的客戶(hù)那里收集反饋意見(jiàn)，并根據這些信息采取行動(dòng)，定期調整產(chǎn)品及服務(wù)流程，隨著(zhù)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的提高，選擇離去的客戶(hù)必然將減少，成為行業(yè)中客戶(hù)流失率最低的公司，獲得長(cháng)足穩定的發(fā)展。 

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