【壓縮機網(wǎng)】對于壓縮機行業(yè)的潛在客戶(hù)，即意向客戶(hù)或準客戶(hù)，或者說(shuō)合格銷(xiāo)售線(xiàn)索（SQL），很多壓縮機銷(xiāo)售人員都希望能夠與之愉快地磋商并順利地簽約，但是往往這種可能性很小。

　　在在很多時(shí)候，不是壓縮機銷(xiāo)售人員把潛在客戶(hù)逼到了“死角”而乖乖投降，相反地是被潛在客戶(hù)逼上了銷(xiāo)售的絕境——予以委婉拒絕，甚至是毫不留情地直接拒絕，對此，銷(xiāo)售人員很容易產(chǎn)生困惑與失落，只能眼看著(zhù)前期付出的努力付諸東流。

　　大多數時(shí)候，壓縮機銷(xiāo)售人員在向潛在客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，往往被客戶(hù)給出的第一句話(huà)就直接拒絕了。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)在拒絕銷(xiāo)售人員時(shí)說(shuō)的最多一句話(huà)就是“不需要”。這時(shí)如果銷(xiāo)售人員信以為真，轉身離開(kāi)去尋找下一目標的話(huà)，那必然是一個(gè)錯誤的選擇。從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)看，每當客戶(hù)說(shuō)出“不需要”這三個(gè)字時(shí)，并不一定意味著(zhù)他們真的不需要，而大都是出于對產(chǎn)品的不熟悉或不了解罷了，說(shuō)“不”只是客戶(hù)釋放出來(lái)的“煙幕彈”！

　　銷(xiāo)售大師喬·吉拉德認為，銷(xiāo)售員在消除客戶(hù)的抗拒感時(shí)，一方面要強調購買(mǎi)產(chǎn)品會(huì )得到哪些好處，更重要的是不購買(mǎi)會(huì )有哪些損失，會(huì )給他帶來(lái)哪些痛苦，一定要讓客戶(hù)深深地感受到不馬上行動(dòng)的痛苦和立刻行動(dòng)后所帶來(lái)的快樂(lè )。壓縮機行業(yè)銷(xiāo)售實(shí)踐中亦是如此，無(wú)論你是做產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，結果只有兩個(gè)，不是你把“是”銷(xiāo)售給了客戶(hù)，就是客戶(hù)把“不”銷(xiāo)售給了你。在壓縮機產(chǎn)品與服務(wù)雙方的較量過(guò)程中，引導與被引導一直在相互交錯發(fā)生著(zhù)。壓縮機銷(xiāo)售工作要解決的基本問(wèn)題就是客戶(hù)說(shuō)“不”，因此，一定要要認識到，客戶(hù)說(shuō)“不”是正常的，不說(shuō)“不”卻是不正常的。說(shuō)“不”的潛在客戶(hù)不一定是壞客戶(hù)，不說(shuō)“不”的潛在客戶(hù)也未必是好客戶(hù)。

　　在壓縮機銷(xiāo)售過(guò)程中，面對潛在客戶(hù)的拒絕，即便是多次拒絕，也不意味著(zhù)你們之間不可能合作。相反地，潛在客戶(hù)的拒絕之舉或許蘊藏著(zhù)更大的合作機會(huì )。對于拒絕，大多數的情況是因為潛在客戶(hù)存在異議。畢竟，在雙方磋商沒(méi)有達成一致意見(jiàn)的情況下，潛在客戶(hù)怎么可能會(huì )認認真真地點(diǎn)頭答應銷(xiāo)售員呢？ 并且，存在異議也證明潛在客戶(hù)感興趣，說(shuō)明潛在客戶(hù)已經(jīng)注意到你所銷(xiāo)售的壓縮機產(chǎn)品了。有調查研究顯示，當客戶(hù)有異議時(shí)，銷(xiāo)售成功率為64%。相反地，一旦客戶(hù)沒(méi)有異議時(shí)，銷(xiāo)售成功率則為54%，反而下降了10%。由此看來(lái)，銷(xiāo)售員面對拒絕就心灰意冷或臨陣退縮是銷(xiāo)售失敗的最主要原因之一。因此，在困難面前，壓縮機銷(xiāo)售人員要保持足夠的韌性，增強自己在客戶(hù)方面的抗打擊能力，積極化解潛在客戶(hù)異議，尋找合作的機會(huì )?？梢哉f(shuō)，對于壓縮機銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，開(kāi)展銷(xiāo)售的最大敵人不是客戶(hù)，而是銷(xiāo)售人員自己。所以，銷(xiāo)售人員應該愈挫愈勇、永不言敗，超越自我，積極挑戰潛在客戶(hù)。

　　拒絕可能潛藏的“詭計”

　　壓縮機銷(xiāo)售人員應該明白，潛在客戶(hù)的拒絕往往是一種策略，拒絕是在給你機會(huì )，是給了你一個(gè)讓潛在客戶(hù)更滿(mǎn)意的機會(huì )。被譽(yù)為日本汽車(chē)銷(xiāo)售界大王奧城良治根據自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗，總結出一個(gè)在銷(xiāo)售界非常有影響力的“因果法則”，即每一種行業(yè)的推銷(xiāo)都有其成功率。銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)遭到九十九次的拒絕之后，就會(huì )出現一個(gè)訂單，正是先有前面九十九次拒絕的“因”，必定會(huì )產(chǎn)生后面一個(gè)訂單的“果”，這就是他總結出來(lái)的“因果法則”。所以，壓縮機銷(xiāo)售員即便面對的是百分之百的拒絕，也要學(xué)會(huì )從百分之百的拒絕中尋找一次成功機會(huì )。這就要求銷(xiāo)售人員弄清潛在客戶(hù)拒絕的真相后，再對癥下藥，以擺平潛在客戶(hù)。

　　當然，在很多時(shí)候，潛在客戶(hù)不但很難纏，而且十分狡猾。潛在客戶(hù)拒絕的原因很不明朗，更是讓很多壓縮機銷(xiāo)售人員糊里糊涂，甚至把銷(xiāo)售員逼上“死角”，身陷被動(dòng)之中。根據美國一項對5000個(gè)銷(xiāo)售談話(huà)記錄進(jìn)行調查分析，結果顯示，60%的客戶(hù)說(shuō)出的理由并不是拒絕推銷(xiāo)的真正理由，只有38%的客戶(hù)表達出不買(mǎi)的真正理由?？梢?jiàn)，如何搞清潛在客戶(hù)拒絕的緣由，對銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一項巨大的考驗！在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)通常都會(huì )在不同的溝通階段發(fā)出不同的信號。你必須留心這些信號，切勿坐失良機，錯過(guò)了邀請客戶(hù)做出承諾的關(guān)鍵時(shí)刻?？梢?jiàn)，對于潛在客戶(hù)的拒絕并不可怕，可怕的是弄不懂潛在客戶(hù)拒絕的原因。

　　那么，在壓縮機潛產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售中，潛在客戶(hù)會(huì )因何而拒絕呢？

　　原因一：因風(fēng)險而拒絕。實(shí)際上，對于很多保守型的壓縮機客戶(hù)來(lái)說(shuō)，往往會(huì )把合作的風(fēng)險因素放在第一位。當壓縮機銷(xiāo)售人員無(wú)法證明銷(xiāo)售的產(chǎn)品（或服務(wù)）低風(fēng)險甚至無(wú)風(fēng)險時(shí)，潛在客戶(hù)就可能會(huì )拒絕合作。這種情況下，潛在客戶(hù)拒絕的理由很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)“怕”字！對于這種狀態(tài)，壓縮機銷(xiāo)售人員在探明潛在客戶(hù)拒絕的真正緣由后，要采取種種措施來(lái)證明客戶(hù)與自己合作的低風(fēng)險性，諸如體驗、模擬演示、投資分析、服務(wù)水平協(xié)議等等。實(shí)際上，對于這類(lèi)潛在客戶(hù)，最需要的就是銷(xiāo)售人員的保證、心理上的支持與信心推動(dòng)力。

　　原因二：因情緒而拒絕。在銷(xiāo)售人員與潛在客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售磋商的過(guò)程中，往往會(huì )因某一具體問(wèn)題而產(chǎn)生觀(guān)點(diǎn)矛盾，甚至利益沖突，結果容易產(chǎn)生爭執，乃至導致強烈的情緒反應對抗，進(jìn)而導致銷(xiāo)售員被客戶(hù)拒絕。實(shí)際上，在這種情況下，只要銷(xiāo)售人員注意管控自己的情緒，并掌握良好的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧，完全是可以避免的。唯一一種糟糕的情況是壓縮機銷(xiāo)售人員遇到了愛(ài)鉆牛角尖的客戶(hù)，這種性格的人很偏執，就認自己的“死理”。與這種人打交道，很容易就某一問(wèn)題產(chǎn)生爭執。如果銷(xiāo)售員過(guò)度與其爭執，或者不認同，就容易遭到這類(lèi)潛在客戶(hù)的拒絕。

　　原因三：因借口而拒絕。有些時(shí)候，潛在客戶(hù)拒絕只是隨便找一個(gè)借口。對于具體情況，潛在客戶(hù)不是不存在需求，而是另有其它原因。對于這種潛在客戶(hù)，很可能是不想更換壓縮機產(chǎn)品服務(wù)供應商。諸如目前已經(jīng)合作的產(chǎn)品服務(wù)供應商很可能是其親屬、朋友或有著(zhù)種關(guān)系的客戶(hù)。在這種情況下，潛在客戶(hù)往往會(huì )覺(jué)得沒(méi)什么可談的，于是便隨意找一個(gè)借口加以回絕。

　　原因四：因條件而拒絕。對于條件型拒絕，實(shí)際上只是一種“假拒絕”?？蛻?hù)拒絕壓縮機銷(xiāo)售人員，是因為其對現有的合作條件不滿(mǎn)意。如果銷(xiāo)售人員達不到其更高的預期與要求，潛在客戶(hù)就會(huì )通過(guò)拒絕把銷(xiāo)售員拖得筋疲力盡。對于這種條件型拒絕，主要有下述三種情況：第一種情況是潛在客戶(hù)直接提出條件與要求，正告銷(xiāo)售員如不答應就不合作；第二種情況是潛在客戶(hù)不提出條件與要求，依賴(lài)于銷(xiāo)售人員自己去悟；第三種情況是潛在客戶(hù)委婉提出條件與要求，很含蓄地把條件信息傳達給銷(xiāo)售人員。對于第二種情況，潛在客戶(hù)什么要求與條件也不提，這對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，才是最大的考驗。這就要求壓縮機銷(xiāo)售人員注重細節，勤思多想，以解開(kāi)潛在客戶(hù)拒絕的謎底。

　　原因五：因考驗而拒絕。不排除在某些時(shí)候，潛在客戶(hù)會(huì )考驗銷(xiāo)售人員的合作誠意，以及工作耐力。這種情況常見(jiàn)于自我型客戶(hù)，這種類(lèi)型客戶(hù)在追求自我利益的情況下，也過(guò)多地強調自我感覺(jué)，并希望銷(xiāo)售人員能?chē)@著(zhù)自己轉。這類(lèi)潛在客戶(hù)通常會(huì )漠視壓縮機銷(xiāo)售人員的積極、坦率和努力，不愿意直接快速地做出回應或做出承諾。只有銷(xiāo)售人員多次向其證明具有足夠的誠意與耐力之后，才能從這類(lèi)潛在客戶(hù)那里獲得肯定的答復。

　　從拒絕中讀出有效信息

　　壓縮機銷(xiāo)售人員不要害怕客戶(hù)任何形式的拒絕，只要你抓住關(guān)鍵的要害點(diǎn)，弄清客戶(hù)拒絕購買(mǎi)的真正原因，一切問(wèn)題就會(huì )像醫生找到了病因一樣變得明朗起來(lái)。當潛在客戶(hù)說(shuō)“不”時(shí)，壓縮機銷(xiāo)售人員必須弄清潛在客戶(hù)的意圖，分清潛在客戶(hù)拒絕是玩真的，還是故意拖延，或者緩兵之計。

　　那么，銷(xiāo)售員如何從潛在客戶(hù)的拒絕中讀出有效信息呢？

　　第一步：認真傾聽(tīng)潛在客戶(hù)的拒絕。實(shí)際上，在潛在客戶(hù)面前，壓縮機銷(xiāo)售人員很少能聽(tīng)到順耳的話(huà)，那些喜歡說(shuō)順耳話(huà)的潛在客戶(hù)，其實(shí)往往更難于達成合作。因此，壓縮機潛在客戶(hù)提出的問(wèn)題越多，言辭越難于接受，銷(xiāo)售人員越要仔細傾聽(tīng)。如果讀不出拒絕里面隱藏的問(wèn)題與潛在客戶(hù)發(fā)出的信號，就很難獲得在銷(xiāo)售上的進(jìn)展。尤其是要注意潛在客戶(hù)在關(guān)鍵時(shí)刻的拒絕，因為那往往就是最后一次解決問(wèn)題的開(kāi)端。

　　第二步：分析潛在客戶(hù)拒絕的指向。潛在客戶(hù)拒絕的指向是指潛在客戶(hù)拒絕的目標與對象，對此，可分為四個(gè)方面：第一是拒絕銷(xiāo)售員。這源于對銷(xiāo)售人員印象欠佳或者在某個(gè)工作環(huán)節上不滿(mǎn)意，導致潛在客戶(hù)與銷(xiāo)售員失去合作意愿；第二個(gè)是針對產(chǎn)品（或服務(wù)）。潛在客戶(hù)對所推介的壓縮機產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣，或者覺(jué)得無(wú)法滿(mǎn)足自身需求；第三是針對企業(yè)。潛在客戶(hù)對壓縮機銷(xiāo)售人員代表的企業(yè)不感興趣，或者對這個(gè)企業(yè)沒(méi)有好影響；第四個(gè)方面是針對銷(xiāo)售政策。潛在客戶(hù)對壓縮機企業(yè)的銷(xiāo)售政策（或合作條件）持不滿(mǎn)或抗拒態(tài)度。

　　第三步：鑒別潛在客戶(hù)拒絕虛實(shí)性。在壓縮機銷(xiāo)售過(guò)程中，有一個(gè)需要重視的關(guān)鍵點(diǎn)，那就是銷(xiāo)售人員要確認潛在客戶(hù)拒絕的虛實(shí)性。有些時(shí)候，潛在客戶(hù)是真的拒絕，而有些時(shí)候則表現為一種策略性拖延或策略性索取。無(wú)論是真實(shí)的拒絕還是虛假的拒絕，都不意味著(zhù)潛在客戶(hù)已經(jīng)最后關(guān)上了大門(mén)。不過(guò)，這需要銷(xiāo)售員能夠準確識別潛在客戶(hù)拒絕的真偽。

　　第四步：辨別潛在客戶(hù)拒絕的原因。壓縮機銷(xiāo)售人員在明確潛在客戶(hù)的拒絕指向之后，要進(jìn)一步細挖潛在客戶(hù)拒絕的真相與原因。為此，在潛在客戶(hù)發(fā)出拒絕的信號后，需要對潛在客戶(hù)做出引導，力爭讓潛在客戶(hù)自己說(shuō)出拒絕的原因。同時(shí)，還要通過(guò)對潛在客戶(hù)的拒絕信息進(jìn)行技巧性確認。否則，銷(xiāo)售員僅僅依靠自己的知覺(jué)或判斷來(lái)調整“進(jìn)攻方案”，不但針對性不強，有效性也可能會(huì )很差。

　　第五步：重新調整或組合價(jià)值變量。當壓縮機銷(xiāo)售人員發(fā)現“此路不通”時(shí)，就需要尋找其它路徑以做最后的努力。當然，這絕對不是僅僅依靠銷(xiāo)售員轉變思維或改變銷(xiāo)售技巧就可以解決的問(wèn)題。更多的時(shí)候，需要壓縮機銷(xiāo)售人員在恰當地應對客戶(hù)的拒絕與尷尬之后，在企業(yè)的支持下，重新調整或組合價(jià)值變量，再圖“攻擊”。也就是說(shuō)，要把潛在客戶(hù)的可感知價(jià)值最大化，讓潛在客戶(hù)感受得到“新價(jià)值”，這對于轉變潛在客戶(hù)的態(tài)度至關(guān)重要。

　　危急時(shí)刻絕地反擊

　　實(shí)際上，壓縮機潛在客戶(hù)的拒絕并不是對銷(xiāo)售員前期銷(xiāo)售工作的徹底否定。比如，一個(gè)石匠錘打巖石100下也沒(méi)把這塊巖石打出一個(gè)缺口，但第101下卻把石頭砸成兩半。對此，誰(shuí)可以否認前100次錘打的作用？如果把石頭裂開(kāi)全部歸功于第101次，那顯然是錯誤的。所以，即便多次被拒絕，也要臨“?！辈粦?，勇敢地發(fā)起反擊！在一定程度上，銷(xiāo)售人員要善于“逆來(lái)順受”，直面潛在客戶(hù)的拒絕，而不必驚慌失措。

　　銷(xiāo)售員面對潛在客戶(hù)的拒絕，該如何絕處逢生、變不可能為可能呢？

　　方法一：注意力轉移法?？梢哉f(shuō)，當潛在客戶(hù)拒絕銷(xiāo)售人員時(shí)，無(wú)論拒絕的方式與語(yǔ)言多么委婉，對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)都是一種尷尬與無(wú)奈。在這種情況下，再繼續談原來(lái)的話(huà)題就已經(jīng)沒(méi)有意義了。為此，銷(xiāo)售人員要努力克服自己的沮喪與郁悶，積極把話(huà)題轉移到其它方面，以此轉移潛在客戶(hù)的注意力，以不至于在這個(gè)問(wèn)題上陷入僵局。如果銷(xiāo)售人員此時(shí)此刻想把銷(xiāo)售繼續下去，那么只有換一個(gè)角度來(lái)重新切入話(huà)題。

　　方法二：迂回包抄法。面對拒絕，壓縮機銷(xiāo)售人員可以考慮用潛在客戶(hù)的身邊的人或者競爭對手去影響潛在客戶(hù)，進(jìn)而促進(jìn)潛在客戶(hù)主動(dòng)轉變態(tài)度并購買(mǎi)。

　　方法三：人員更迭法。銷(xiāo)售產(chǎn)品（或服務(wù)）之前首先要銷(xiāo)售自己，這是一個(gè)基本的銷(xiāo)售準則。如果因銷(xiāo)售人員表現不佳，或者力度不夠，而受到潛在客戶(hù)的拒絕，那么可以考慮換人，諸如比自己能力強的銷(xiāo)售人員或者自己的上司，甚至更高層次的銷(xiāo)售高管人員。潛在客戶(hù)見(jiàn)不到自己不喜歡的那張臉，或許潛在客戶(hù)的拒絕自然而然地被化解了。

　　方法四：改弦易轍法。俗話(huà)說(shuō)“此門(mén)不開(kāi)彼門(mén)開(kāi)”，很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員換一種思路、換一條路徑，或許就一切豁然開(kāi)朗了。

　　雖然潛在客戶(hù)的需求和出發(fā)點(diǎn)不一樣，但是多數情況下，需要換一種思維、換一種方法，在“換湯不換藥”的情況下或許就可以把潛在客戶(hù)擺平。

　　方法五：拒絕潛在客戶(hù)。拒絕不是潛在客戶(hù)的專(zhuān)利，壓縮機銷(xiāo)售人員也可以使用，這叫“師夷長(cháng)技以制夷”。很多銷(xiāo)售員唯客戶(hù)馬首是瞻，在客戶(hù)面前必恭必敬、唯唯諾諾。其實(shí)，面對客戶(hù)銷(xiāo)售人員也可以說(shuō)不。不過(guò)，壓縮機銷(xiāo)售人員手中要一定握有一定的“底牌”，即明確知道潛在客戶(hù)真的需要，也有合作意愿，只是在為自己爭取條件。同時(shí)，壓縮機銷(xiāo)售人員也要有良好的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )如何向潛在客戶(hù)說(shuō)“不”。向潛在客戶(hù)說(shuō)“不”，應盡量避免“不”、“不行”、“不可以”、“不可能”等詞匯，而是否定與肯定并俱，掌握一定的度。

　　需要注意的是，在否定潛在客戶(hù)時(shí)，壓縮機銷(xiāo)售人也員必須考慮到潛在客戶(hù)的心理平衡，以及潛在客戶(hù)的自尊心，讓潛在客戶(hù)更容易接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

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