【壓縮機網(wǎng)】本文從用戶(hù)角度出發(fā)，提出提升空壓機市場(chǎng)競爭力的主要措施主要包括銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素養、空壓機綜合性能、設備的制造成本、質(zhì)量保證、售后服務(wù)等幾個(gè)方面。

　　

　　空壓機市場(chǎng)競爭激烈，如何提升自身空壓機的市場(chǎng)競爭力，在各類(lèi)競標中脫穎而出，是每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所重點(diǎn)關(guān)注的。作為制造商，生產(chǎn)出滿(mǎn)足社會(huì )需求并被用戶(hù)廣泛接受的商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的。筆者長(cháng)期工作在生產(chǎn)一線(xiàn)，多次參與空壓機的選型、論證、運行管理及空壓機評標工作，總結出銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養、空壓機的綜合性能、設備的制作成本、質(zhì)量保證及售后服務(wù)等是贏(yíng)得市場(chǎng)競爭力的主要方面。

 

　　一、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養

　　空壓機作為一種專(zhuān)業(yè)性較強的動(dòng)力裝置，要保證該設備在生產(chǎn)上安全經(jīng)濟運行，必須在設備選型、論證時(shí)下一番功夫，而空壓機的選型必須與用戶(hù)需求相一致。在實(shí)際工作中，部分企業(yè)缺少動(dòng)力方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，在空壓機訂購時(shí)，一味照搬其他企業(yè)或現有設備的性能參數，導致空壓機選型不當，影響后續空壓機的經(jīng)濟運行。如某發(fā)酵企業(yè)，需求空氣量較大，根據壓縮機的分類(lèi)，理應選擇離心式或軸流式，由于缺少專(zhuān)業(yè)指導，誤選擇了螺桿式空壓機，不僅造成投資增大、而且運行費用極高，后續不得不進(jìn)行技術(shù)改造；又如在空壓機參數選擇時(shí)，過(guò)分考慮余量，造成大馬拉小車(chē)，空壓機長(cháng)期運行在不經(jīng)濟的能效點(diǎn)，造成運行成本的升高。此時(shí)如果銷(xiāo)售人員懂得壓縮機方面的專(zhuān)業(yè)知識，針對用戶(hù)的需求，幫助用戶(hù)優(yōu)化設備選型及給予相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的溝通交流，會(huì )大大減少因選型不合理造成的運行不經(jīng)濟。這樣用戶(hù)從心底也會(huì )佩服業(yè)務(wù)人員的工作能力，同時(shí)堅信所代理產(chǎn)品的品質(zhì)，有助于在后續商業(yè)談判中勝出。因此，建議進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的銷(xiāo)售人員先要從生產(chǎn)一線(xiàn)干起，掌握設備基本原理、結構、性能等，同時(shí)加強自身對壓縮機、流體理論專(zhuān)業(yè)的學(xué)習，另外針對不同用戶(hù)，還要提前了解用戶(hù)的生產(chǎn)工藝，協(xié)助用戶(hù)做好設備選型。專(zhuān)業(yè)服務(wù)型的業(yè)務(wù)人員是對銷(xiāo)售人員的基本要求。

 

　　二、空壓機的綜合性能

　　空壓機作為生產(chǎn)企業(yè)重要的機器設備，其使用成本中運行成本（主要是能源的消耗）占大約75%，在當前國家大力倡導的節能減排的氛圍下，選擇經(jīng)濟高效的空壓機勢在必行。因此，在空壓機采購項目的評標中，空壓機的能效常被作為關(guān)鍵的評分項。目前國內有T/CGMA033001-2018《壓縮空氣站能效分級指南》，GB19153-2019《容積式空氣壓縮機能效限定值和能效等級》兩個(gè)標準供生產(chǎn)企業(yè)及用戶(hù)參照。要提升投標產(chǎn)品的競爭力，必須有高能效的空壓裝置，空壓裝置的綜合性能不僅體現在壓縮機本體能耗低，還要確?？諌簷C輔機（潤滑系統、冷卻系統、管路系統等）的合理選擇及與壓縮機的優(yōu)化組合，只有這樣才能保證空壓機系統的運行經(jīng)濟。對于不同類(lèi)型的壓縮機，一般多軸離心機組的能效較高，大流量空壓機中軸流機的能效較單軸離心機能效高，對于小流量的空壓機，螺桿機優(yōu)于活塞機組。因此，要保證投標產(chǎn)品的經(jīng)濟型，選型是關(guān)鍵，只有選型準確，才可能為用戶(hù)提供所需的產(chǎn)品。

 

　　三、設備的制造成本

　　在保證設備性能的前提下，還需通過(guò)優(yōu)化設計、合理選型、智能制造，努力降低空壓機制作成本。選擇性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，是設備采購的基本要求。在目前國內設備招標環(huán)節時(shí)常存在低價(jià)中標的情況，設備制造商為降低生產(chǎn)成本，往往降低設備配置迎合市場(chǎng)需求，最終結果是設備運行的安全性下降，影響了該產(chǎn)品在用戶(hù)心目中的形象，不利于企業(yè)后續發(fā)展，得不償失。為此，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力的手段絕對不可以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)。

 

　　四、質(zhì)量保證

　　空壓機多數使用在化工、冶金、生物發(fā)酵等連續生產(chǎn)的環(huán)節，空壓機的安全穩定長(cháng)周期運行是用戶(hù)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。在評分標準中，將空壓機良好的質(zhì)量保證作為重要得分項。如有的供應商承諾其空壓機的連續運行周期可以達到3-5年無(wú)需檢修，而多數廠(chǎng)家的空壓機一般1年需要停機消缺一次，這種長(cháng)周期免維護的空壓機在評標中將占有一定的優(yōu)勢?？諌簷C完美的質(zhì)量保證需要依靠其優(yōu)良的加工制作、精準的裝配及配合部件的嚴格選擇等。因此，嚴抓空壓機生產(chǎn)的全流程管理，借助數控、自控技術(shù)，依靠精細化管控，減少人為偏差，實(shí)現產(chǎn)品卓越，從而贏(yíng)得市場(chǎng)。

 

　　五、售后服務(wù)

　　產(chǎn)品售后服務(wù)也會(huì )影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，空壓機的售后主要由備件供應、技術(shù)服務(wù)、定期回訪(fǎng)等方面。在實(shí)際工作中，廠(chǎng)家多重視把產(chǎn)品賣(mài)出去，而忽略其產(chǎn)品運行過(guò)程中的服務(wù)。具體體現在機組維護費用（含備件）高、售后服務(wù)不及時(shí)，服務(wù)態(tài)度欠佳、無(wú)定期回訪(fǎng)或定期回訪(fǎng)次數少等。售后服務(wù)一旦出現問(wèn)題，勢必影響用戶(hù)的情緒，不利于后續新增設備采購。建議設備制造商制定合理的設備維護價(jià)格服務(wù)用戶(hù)，定期免費開(kāi)展技術(shù)培訓，提升運行人員的操作、維護技能；同時(shí)，通過(guò)定期回訪(fǎng)，與用戶(hù)建立良好融洽的供需關(guān)系，有助于產(chǎn)品的后續銷(xiāo)售。生產(chǎn)企業(yè)應建立完備的市場(chǎng)服務(wù)體系，配足高素質(zhì)的售后服務(wù)人員，為產(chǎn)品立足市場(chǎng)創(chuàng )造條件。

 

　　結束語(yǔ)

　　提升空壓機市場(chǎng)競爭力需要全方位做好各方面工作，生產(chǎn)企業(yè)既要抓好產(chǎn)品性能提升，又要降低制造成本，還要做好產(chǎn)品服務(wù)。培養具備豐富專(zhuān)業(yè)知識的營(yíng)銷(xiāo)團隊有助于建立與客戶(hù)之間的信息溝通，及時(shí)周到的服務(wù)才能讓顧客把產(chǎn)品記在心頭。

 

　　作者簡(jiǎn)介

　　郭守征（1972—），男，大學(xué)學(xué)歷，學(xué)士學(xué)位，山東魯抗醫藥股份有限公司鄒城分公司動(dòng)力車(chē)間設備主任，高級工程師，EMAIL：1715368029@qq.com

 

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