【壓縮機網(wǎng)】空壓機作為重要的工業(yè)動(dòng)力設備，廣泛應用于工業(yè)生產(chǎn)各個(gè)領(lǐng)域，承擔著(zhù)節能、節電、節氣的重要歷史使命，空壓機合同能源管理在十多年前就應運而生了。隨著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展，合同能源管理在空壓機行業(yè)裂變出了不同的商業(yè)模式，本文對按“電”與按“氣”兩種不同的付費模式進(jìn)行討論，如有不同看法，歡迎一起探討。

 

　　按“電”與按“氣”付費模式的不同

　　空壓機領(lǐng)域是個(gè)傳統行業(yè)，C位是壓縮空氣，以前買(mǎi)賣(mài)機器的商業(yè)模式給客戶(hù)帶來(lái)了很多負擔，比如設備采購初期投資、設備運維人力成本和管理成本、產(chǎn)氣效率降低損耗……“賣(mài)氣”的核心原理是：客戶(hù)需要得是壓縮空氣，而不是空壓機，因此節能公司不再向用戶(hù)賣(mài)空壓機，轉而提供壓縮空氣。通過(guò)與原來(lái)的電費做對比，雙方共享節約的電費。合約期滿(mǎn)，根據協(xié)議確定供氣設備的歸屬權，也有人稱(chēng)此模式為分期收電費。

　　目前，上市企業(yè)、個(gè)體戶(hù)的各種氣站、賣(mài)氣商業(yè)模式五花八門(mén)的出現在市場(chǎng)上，而且只要有實(shí)力的企業(yè)都自己建立了物聯(lián)網(wǎng)平臺。由于每個(gè)企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不一樣，自身條件不同，導致按需付費模式嚴重走偏。比如，很多號稱(chēng)做合同能源管理的同行談著(zhù)談著(zhù)就把機子賣(mài)掉了。

　　2017年，氣寶開(kāi)始做共享智慧空壓站，其不同于按“電”分錢(qián)模式之處在于，它是先為壓縮空氣定價(jià)，按用氣量收費，產(chǎn)生壓縮空氣的電費由氣寶獨自承擔，與居民家庭生活用水、用電、用暖、天然氣一樣。到目前為止全國已有300多家生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商、供應鏈企業(yè)的相關(guān)人員前往考察探討新的商業(yè)模式，獲得廣泛認可。

　　按“電”付費模式，壓縮空氣量及壓縮空氣費結算方式：對現有空壓站進(jìn)行實(shí)際測量，確認用氣工作壓力計算基準（實(shí)際用氣工作壓力）、原氣站電氣比（kW·h/Nm3）、改造后電氣比（kW·h/Nm3）等參數；結算金額=[原氣站電氣比-改造后電氣比]*電價(jià)×當月用氣量*分享比例。

　　按“氣”付費模式，氣價(jià)和電費根據協(xié)議提前約定，結算金額=用氣單位當月總的使用壓縮空氣總價(jià)-當月該空壓機使用的電費總價(jià)，遇電價(jià)調整時(shí)，相應調整氣價(jià)。

　　按“氣”付費解決行業(yè)痛點(diǎn)

　　共享空壓站是整個(gè)空壓機行業(yè)生態(tài)鏈的轉變及協(xié)同合作，不是哪個(gè)獨立的個(gè)體就能完成的事情。其目標是為中國企業(yè)提供平價(jià)合格的壓縮空氣，降低企業(yè)能耗，減輕企業(yè)運營(yíng)管理和維護成本，響應國家節能減排環(huán)保號召，減少碳排放。

　　在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，共享空壓站為廣大代理商提供了一個(gè)可以選擇轉型的機遇，擺脫傳統由廠(chǎng)家控制的局面。傳統的代理商制度出發(fā)點(diǎn)就是要求代理商多賣(mài)機器，沒(méi)有銷(xiāo)量就取消代理資格，但做好后往往會(huì )薅代理商的羊毛。而共享智慧空壓站通過(guò)共享賣(mài)氣模式回歸制造業(yè)價(jià)值，打破了廠(chǎng)家、代理商、客戶(hù)、服務(wù)人員的不對稱(chēng)關(guān)系，解決了行業(yè)痛點(diǎn)。

　　廠(chǎng)家痛點(diǎn)：

　　·品牌體系：品牌知名度不高，市場(chǎng)不認可，同行貶低，市場(chǎng)占有率低。無(wú)奈！

　　·價(jià)格體系：一線(xiàn)品牌競爭不了，二線(xiàn)品牌競爭不贏(yíng)。憋屈！

　　·代理商體系：做大了對自己不利，做小了銷(xiāo)量上不來(lái)；老代理商沒(méi)有闖勁，新代理商沒(méi)有市場(chǎng)、關(guān)系、資金等。愛(ài)恨交織！

　　·銷(xiāo)售體系：代理制沒(méi)有市場(chǎng)主導權，直銷(xiāo)人力財力花費太大。前期用代理，后期搞直銷(xiāo)，和代理商搶飯碗。廠(chǎng)代變仇人！

　　·售后服務(wù)體系：代理商負責制，得看代理商的售后服務(wù)水平。售后由代理商負責，服務(wù)常常不到位；廠(chǎng)家自己做售后服務(wù)，代理商認為利潤被搶?zhuān)瑧撜l(shuí)受益誰(shuí)做售后服務(wù)。兩邊扯皮，得罪客戶(hù)！

　　·質(zhì)量體系：價(jià)格越低質(zhì)量越差，質(zhì)量越差價(jià)格越低。惡性循環(huán)！

　　·人力資源：人才大量流失，浮躁的企業(yè)都撿現成，隨便一家出工資高點(diǎn)就能挖走核心人員！

　　·技術(shù)研發(fā)：好不容易搞點(diǎn)新東西，其他企業(yè)照抄照搬、仿制；無(wú)心在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，盲目跟風(fēng)，導致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重！

　　·市場(chǎng)現狀：全國幾百家空壓機廠(chǎng)家，行業(yè)巨頭每年賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，撈快錢(qián)的也頗有收獲，剩下一些企業(yè)想在行業(yè)內踏實(shí)做點(diǎn)事業(yè)卻一直郁郁寡歡。

　　代理商痛點(diǎn)：

　　·資金緊張，利潤減少；

　　·客戶(hù)越來(lái)越不穩定；

　　·與生產(chǎn)廠(chǎng)商的關(guān)系緊張；

　　·一般人員流失率高，核心人員跳槽風(fēng)險大；

　　·代理品牌定位不清，推廣不力；

　　·市場(chǎng)飽和。

　　用戶(hù)痛點(diǎn)：

　　·花高昂的價(jià)格沒(méi)有買(mǎi)到節能的產(chǎn)品，前期資金占用投資成本過(guò)高，不能確保節能效果，后期維保還需持續增加投入；

　　·空壓站管理繁瑣，需專(zhuān)人管理，涉及采購、工程、生產(chǎn)等多環(huán)節；

　　·運行電費居高不下；

　　·壓縮空氣品質(zhì)無(wú)法保證；

　　·腐敗及灰色交易時(shí)有發(fā)生。

　　市場(chǎng)上變異的賣(mài)氣模式（投機模式）：

　　·EMC變異過(guò)來(lái)，追求利益最大化；

　　·利用原有客戶(hù)選型錯誤買(mǎi)單追求利益最大化；

　　·依靠小聰明耍手段利益最大化；

　　·利用低成本劣質(zhì)機器設備建站追求利益最大化；

　　·利用新的商業(yè)模式?jīng)]有規范化管理，渾水摸魚(yú)利益最大化；

　　·生產(chǎn)廠(chǎng)家利用自身的價(jià)格優(yōu)勢，掛賣(mài)氣模式的名，目的其實(shí)是多賣(mài)機器。

 

　　維持行業(yè)底線(xiàn)，追求商業(yè)本質(zhì)

　　一個(gè)行業(yè)的變革往往離不開(kāi)社會(huì )變革與技術(shù)變革，共享智慧空壓站剛好在這兩者出現的時(shí)候誕生，使得線(xiàn)上線(xiàn)下融合帶來(lái)的收益遠遠高于各自獨立升級的成本。利潤高、規模大、門(mén)檻低的行業(yè)往往充滿(mǎn)了投機的誘惑。而傳統的空壓機行業(yè)剛好具備這一系列特征，肥：利潤高；大：規模大；簡(jiǎn)：入行簡(jiǎn)單；遠：發(fā)展長(cháng)遠。所以空壓機企業(yè)很容易在追逐利益的時(shí)候，忽視了長(cháng)遠價(jià)值的投資，而選擇投機。

　　商業(yè)的本質(zhì)始終是服務(wù)于人，為人類(lèi)創(chuàng )造價(jià)值，但要做到這點(diǎn)非常不容易。投機幾乎是人的一種本能，它的最大特點(diǎn)就是追求即時(shí)滿(mǎn)足、及時(shí)行樂(lè )、沒(méi)有長(cháng)遠規劃。而一個(gè)悲哀殘酷的事實(shí)是投機者無(wú)法掌控自己的命運，會(huì )沉溺于短暫的勝利和快樂(lè )中。越是沉溺，越無(wú)法擺脫。如果共享空壓站能夠預見(jiàn)并實(shí)現未來(lái)更長(cháng)遠的發(fā)展，為什么還要選擇及時(shí)滿(mǎn)足呢？這種投機從眾、模仿效應，會(huì )快速的損害一個(gè)行業(yè)，甚至破壞國家的經(jīng)濟穩定，導致劣幣驅良幣的后果。當共享空壓站及“賣(mài)氣”等前沿事物興起，行業(yè)不規范的時(shí)候最容易出現投機現象。一些同行以前利用信息不對稱(chēng)狠撈過(guò)一筆快錢(qián)、熱錢(qián)，另外一些同行秉持所謂選擇大于努力的理念，只想撈一筆就走。但誰(shuí)能保證下次依然幸運？瘋狂的投機背后一定是慘痛的教訓，面對投機的利益誘惑，我們必須不斷的去克服它。要用價(jià)值的大小來(lái)判斷我們所做的項目，而非利益高低。只有抵擋住投機誘惑，我們才能在未來(lái)的路上步履穩健，空壓機行業(yè)才能回歸本來(lái)的社會(huì )價(jià)值。

 

　　如何抵抗資本巨頭進(jìn)入？

　　從2018年開(kāi)始就陸續有投資者提到這樣一個(gè)問(wèn)題：既然你的商業(yè)模式這樣好，如果明天騰訊、阿里巴巴、京東也來(lái)做這個(gè)平臺，你拿什么跟他們競爭呢？回答這個(gè)問(wèn)題不太容易，論人才、實(shí)力、資金，我們做為新興的創(chuàng )業(yè)者確實(shí)沒(méi)法和這些巨頭抗衡。但是從空壓機大環(huán)境考慮，或許就能看見(jiàn)不一樣的景色。

　　一是，上面我們提到空壓機行業(yè)是個(gè)大市場(chǎng)，即便資本大鱷入侵，小的商業(yè)體也能在其中找到生存的空間。這就好比在廣闊無(wú)垠的大海里，鯨魚(yú)、鯊魚(yú)可以橫行，但是最小的魚(yú)蝦也有一席之地。讓進(jìn)入共享智慧空壓站的真正投資者不會(huì )因為過(guò)高的成本投入而走進(jìn)死胡同。同時(shí)，由于市場(chǎng)空間夠大（主要是存量市場(chǎng)），競爭不容易飽和，巨頭壟斷或同行競爭的威脅相對較小。

　　二是空壓機行業(yè)屬于實(shí)體經(jīng)濟，其投資回報率和投資回收周期較長(cháng)，資本的短期逐利本性讓其很難進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

　　三是共享智慧空壓站在發(fā)展中涉及諸多技術(shù)壁壘，一般投資機構不愿涉險。這就讓共享智慧空壓站按“氣”付費商業(yè)模式擁有了更多的市場(chǎng)空間及時(shí)間，從而獲得發(fā)壯大的機會(huì )。

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