【壓縮機網(wǎng)】隨著(zhù)技術(shù)與市場(chǎng)的發(fā)展，空壓行業(yè)的競爭更為激烈了，如何在此激烈的市場(chǎng)競爭中存活，且活的更好，是行業(yè)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻面臨的考驗與需要長(cháng)期思考的問(wèn)題。尤其是廠(chǎng)家，在飽和度很充分的市場(chǎng)中，如何找到自身的生存空間，更是嚴峻的考驗。

　　廠(chǎng)家雖然可以通過(guò)直銷(xiāo)模式直面客戶(hù)，但鑒于供應時(shí)效、服務(wù)能力、銷(xiāo)售能力等諸多客觀(guān)原因，直銷(xiāo)沒(méi)有成為眾多廠(chǎng)家的核心銷(xiāo)售模式或唯一銷(xiāo)售模式。為此，經(jīng)銷(xiāo)商模式依然是眾多廠(chǎng)家的最為倚重銷(xiāo)售模式，但從市場(chǎng)現實(shí)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商模式似乎不能完全承載廠(chǎng)家的夢(mèng)想，又是廠(chǎng)家不得采用的銷(xiāo)售模式，為什么會(huì )這樣呢？那又如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商模式更好的發(fā)揮作用呢？筆者將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

　　為什么經(jīng)銷(xiāo)商模式不能完全承載廠(chǎng)家的夢(mèng)想呢？

　　1）廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商未形成命運共同體

　　很多廠(chǎng)家都有一個(gè)“品牌”夢(mèng)，都希望自己的產(chǎn)品能成為這個(gè)行業(yè)的一個(gè)“品牌”，從而擁有更多的行業(yè)話(huà)語(yǔ)權、市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權與市場(chǎng)占有率，在雙方合作一定時(shí)間后，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的要求會(huì )越來(lái)越高，態(tài)度也會(huì )越來(lái)越強硬；而經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家與客戶(hù)之間的一座橋，是廠(chǎng)家在眾多銷(xiāo)售區域中的一座橋，“過(guò)河拆橋”的典故，始終讓經(jīng)銷(xiāo)商心有余悸。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商是直面客戶(hù)的，在客戶(hù)擁有多樣化選擇的今天，讓經(jīng)銷(xiāo)商始終堅守一個(gè)廠(chǎng)家，而錯失市場(chǎng)機會(huì )，也是一個(gè)超級難題，為此，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商因各自的需求與目標不同，不能有效的形成命運共同體，從而使廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商僅存有較弱的純商業(yè)合作關(guān)系。

　　2）經(jīng)銷(xiāo)商能力的原因

　　縱觀(guān)行業(yè)中的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，組織健全、團隊穩定、管理能力強的經(jīng)銷(xiāo)商是少之又少，大部分經(jīng)銷(xiāo)商只能成為廠(chǎng)家眾多經(jīng)銷(xiāo)商中平凡的一個(gè)銷(xiāo)售渠道。造成這樣的現實(shí)，不是經(jīng)銷(xiāo)商老板不努力，而是實(shí)屬無(wú)奈。在經(jīng)濟快速發(fā)展與增長(cháng)的市場(chǎng)環(huán)境中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都是成長(cháng)于銷(xiāo)售，在幾乎沒(méi)有廠(chǎng)家任何支持的前提下，獨自或者帶著(zhù)家人從銷(xiāo)售一臺臺設備開(kāi)始的，是以業(yè)務(wù)為中心的，老板是公司的最大業(yè)務(wù)員，要是老板沒(méi)有業(yè)績(jì)，公司的命運與老板的生計都沒(méi)有著(zhù)落。為此，眾多經(jīng)銷(xiāo)商只能以生存與抓市場(chǎng)為核心，也無(wú)暇去關(guān)注到公司的組織建設與管理能力的提升。同時(shí)，這也造成了大部分經(jīng)銷(xiāo)商的公司規模始終徘徊在10人左右，業(yè)績(jì)在2000萬(wàn)左右的范圍。處于這種狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅無(wú)法突破，反而是老板一松懈，公司就會(huì )瞬間失去發(fā)展力量。因此，會(huì )有哪個(gè)廠(chǎng)家會(huì )將該區域的“寶”全押在特定的經(jīng)銷(xiāo)商身上呢？當前的合作無(wú)非廠(chǎng)家是“騎驢找馬”的策略而已。

　　那么如何讓經(jīng)銷(xiāo)模式更好的發(fā)揮作用呢？首先廠(chǎng)家要有與經(jīng)銷(xiāo)商構建命運共同體的戰略與格局，讓經(jīng)銷(xiāo)商不要有被“過(guò)河拆橋”的擔心，要有“長(cháng)期主義”的規劃。當前，我們身邊有很多踏實(shí)跟隨一些上市公司，從小到大一路走來(lái)并獲得持續發(fā)展和巨大收獲的經(jīng)銷(xiāo)商，這就是最好的例證；其次，廠(chǎng)家要建立為經(jīng)銷(xiāo)商賦能的體系，要有專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)門(mén)的人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展業(yè)務(wù)、提升組織建設能力與管理能力。在這方面，有些外資企業(yè)相對做的比較好，但也更多的是著(zhù)重在于技術(shù)與銷(xiāo)售能力的提升?；趯?shí)踐經(jīng)驗，筆者認為應該把如下工作做扎實(shí)，才能更好的讓經(jīng)銷(xiāo)模式更好的發(fā)揮作用。

　　1）建立企業(yè)文化的認同

　　經(jīng)銷(xiāo)商既然代理與銷(xiāo)售了廠(chǎng)家的產(chǎn)品，那么對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商就是廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商的思維觀(guān)念、行為舉止就得與廠(chǎng)家保持高度一致，否則，給到客戶(hù)的，也是沒(méi)有“靈魂”的產(chǎn)品，很難讓客戶(hù)產(chǎn)生黏性或持續購買(mǎi)。同時(shí)，對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，每一件產(chǎn)品，都是其企業(yè)文化（愿景、使命、價(jià)值觀(guān)等文化）的載體，必須通過(guò)有效的方式，向經(jīng)銷(xiāo)商傳達，并確保他們能理解并與產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生強關(guān)聯(lián)。只要讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了對企業(yè)文化的認同，經(jīng)銷(xiāo)商才能更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品，才會(huì )有更大的動(dòng)力去銷(xiāo)售產(chǎn)品，畢竟，產(chǎn)品只是精神的載體，最終客戶(hù)的選擇，很大一部分來(lái)源于對該產(chǎn)品情感上的認同。為此，廠(chǎng)家要多花精力與經(jīng)銷(xiāo)商多溝通，統一思想，才能步調一致。

　　2）賦能管理能力

　　相對于管理能力，銷(xiāo)售能力與技術(shù)能力廠(chǎng)家比較容易給到廠(chǎng)家支持與培育，比如單個(gè)人的銷(xiāo)售能力，經(jīng)銷(xiāo)商每天都是在市場(chǎng)的“刀山火海”上歷練，對于拿下客戶(hù)早就能做到隨機應變或爐火純青了，有時(shí)廠(chǎng)家都未必能教得了經(jīng)銷(xiāo)商，因為銷(xiāo)售就像戰場(chǎng)上的戰士，在作戰室的指揮員是沒(méi)有能力教他們如何進(jìn)行“肉搏”的道理一樣。只要銷(xiāo)售人員勤奮努力，再加上商務(wù)關(guān)系做得恰如其分，訂單是有把握的。但對于團隊來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候，隨著(zhù)公司銷(xiāo)售人員越多，反而銷(xiāo)售業(yè)績(jì)越差，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商的現實(shí)，也是銷(xiāo)售團隊的管理短板。

　　談到管理其實(shí)是大家很頭疼的一個(gè)問(wèn)題，也是很多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意去觸碰的一個(gè)問(wèn)題，因為它太復雜，有時(shí)也太空洞，太難產(chǎn)生實(shí)效了。是的，管理就是這樣一個(gè)讓很多人無(wú)法逾越的“天塹”，但又是成長(cháng)路上無(wú)法回避的問(wèn)題。既然是經(jīng)銷(xiāo)商的難題，經(jīng)銷(xiāo)商自身不夠能力去克服，那么作為廠(chǎng)家就要想辦法幫經(jīng)銷(xiāo)商攻克它，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家同頻，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家建立更為穩固的關(guān)系。

　　在管理能力賦能方面，在消費領(lǐng)域里，是有很多成功案例與經(jīng)驗值得學(xué)習與借鑒，但不能完全照搬這些模式與操作方法，否則會(huì )吃大虧的，畢竟消費領(lǐng)域與工業(yè)品領(lǐng)域是兩個(gè)不同的領(lǐng)域。但可以嘗試將一些經(jīng)實(shí)踐證明有效的管理理念、管理技能、管理工具導入或指導經(jīng)銷(xiāo)商去嘗試。同時(shí)，保持足夠的耐心與定力，去培育經(jīng)銷(xiāo)商，與經(jīng)銷(xiāo)商共成長(cháng)，是廠(chǎng)家實(shí)現夢(mèng)想的必由之路。

　　商業(yè)發(fā)展到當前的水平，生態(tài)或共生是商業(yè)雙方想要取得成功的必然選擇，不具備與對方共生或構建命運共同體理念的任一方，都將面臨更為嚴峻的商業(yè)考驗。因此，作為廠(chǎng)家，為經(jīng)銷(xiāo)商賦能，幫助其成長(cháng)，將成為廠(chǎng)家商業(yè)模式創(chuàng )新的一條新路。

來(lái)源：本站原創(chuàng )