【壓縮機網(wǎng)】<接上期——>

 

　　2.其次打破“生產(chǎn)的同質(zhì)化”

　　每個(gè)新發(fā)展或長(cháng)期合作的代理商都會(huì )找機會(huì )去工廠(chǎng)看看，了解空壓系統設備產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程。當一些重要的或潛在大客戶(hù)提出要參觀(guān)生產(chǎn)現場(chǎng)，這或將是你感覺(jué)既高興，又擔心的時(shí)候。為什么呢？因為參觀(guān)生產(chǎn)現場(chǎng)對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是既可以加分，又可以減分的過(guò)程。“貨比三家”，在許多代理商的眼里，生產(chǎn)過(guò)程的優(yōu)勢比營(yíng)銷(xiāo)手段優(yōu)勢更重要。因為客戶(hù)相信：空壓系統設備產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，是可以通過(guò)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行比較的。你的生產(chǎn)現場(chǎng)與競爭對手一樣或更差，憑什么認為你家的產(chǎn)品質(zhì)量好？

　　例1：制造業(yè)生產(chǎn)客戶(hù)都知道“6S管理”

　　客戶(hù)參觀(guān)生產(chǎn)現場(chǎng)第一眼看的就是生產(chǎn)秩序，物品堆放及清潔度，是否違反了“三不落地”的基本原則，稍有見(jiàn)識的客戶(hù)很快能辨識出產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量如何。圖9為某空壓系統設備廠(chǎng)引入精益生產(chǎn)前后的生產(chǎn)現場(chǎng)對比。代理商參觀(guān)后加分。

　　例2：冷干機制冷系統檢漏工藝可以區分工廠(chǎng)對待產(chǎn)品的質(zhì)量要求

　　我們在市場(chǎng)中可以發(fā)現冷干機使用氦氣檢漏的價(jià)格可以賣(mài)高價(jià)，而大多數冷干機廠(chǎng)商使用氮氣保壓檢漏的產(chǎn)品卻在拼價(jià)格。從檢漏氣體的分子量比較：氮氣28；氦氣4；氮氫氣2。產(chǎn)品外觀(guān)看起來(lái)一樣，但檢漏工藝卻不一樣，明白的代理商或客戶(hù)很快就能區分哪個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量更好！國內家電制冷系統已經(jīng)采用氮氫檢漏，故障率可以控制在0.1PPM。目前已有少數冷干機廠(chǎng)也開(kāi)始使用氮氫檢漏工藝。

　　例3：一個(gè)空壓系統設備工廠(chǎng)的現場(chǎng)生產(chǎn)看板可以體現工廠(chǎng)的生產(chǎn)管理水平。代理商或客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)時(shí)，可以從公司的方針目標，現場(chǎng)管理，制造工藝及質(zhì)量一目了然，把“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”的產(chǎn)品信任度落到客戶(hù)的心里。對于參觀(guān)者來(lái)說(shuō)，只有加分。

　　例4：如果說(shuō)空壓系統設備產(chǎn)品質(zhì)量的源頭在設計，那么其質(zhì)量最后把關(guān)在試機。機器在組裝完成后主要參數的檢測及判定是產(chǎn)品出廠(chǎng)前必不可少的步驟。大多數空壓機工廠(chǎng)只做運行簡(jiǎn)單測試：比如機頭溫度，壓力，功率及管路泄露等簡(jiǎn)單的步驟。如果把測試內容除了對溫度﹑壓力﹑容積流量﹑功率﹑比功率及泄露等主要參數測外，定期還要對振動(dòng)，電箱的溫度，噪音，電氣安全，安全閥靈敏度及含油量進(jìn)行抽檢。你的空壓機產(chǎn)品質(zhì)量就可以超越90%以上的同行。此時(shí)，空壓機的測試房就非常關(guān)鍵?，F在許多大客戶(hù)及代理商都或多或少見(jiàn)過(guò)好產(chǎn)品的測試現場(chǎng)。所以要想觸動(dòng)他們的購買(mǎi)我們產(chǎn)品的欲望，一定要打破“同質(zhì)化生產(chǎn)”。規范測試工藝可以讓參觀(guān)者加分。

　　六、代理商如何才能與我們抱得更緊

　　與代理商短期合作不難，難就難在持續經(jīng)營(yíng)。在“義”和“利”上取得平衡。

　　1.要有完善的空壓系統設備營(yíng)銷(xiāo)模式

　　首先區分你的空壓系統設備產(chǎn)品是處于4P渠道（產(chǎn)品Product→渠道Place→價(jià)格Price→促銷(xiāo)Promotion）還是4C渠道（消費者的需求與欲望Consumer needs wants→消費者愿意付出的成本Cost→購買(mǎi)商品的便利Convenience→溝通Communication）。

　　2.采取營(yíng)銷(xiāo)模式應根據你公司的具體情況選擇：

　　以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式；以?xún)r(jià)格為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式；以渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式；以促銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，如表1。

　　3.空壓系統設備產(chǎn)品銷(xiāo)售的方向不外乎四個(gè)：自銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、配套、OEM，各有優(yōu)缺點(diǎn)，只是各公司的追求和側重點(diǎn)不同，如表2。

　　4.必須有長(cháng)遠的市場(chǎng)規劃

　　需要公司營(yíng)銷(xiāo)制訂規則，數據分析，且執行力能力較強，銷(xiāo)售團隊建設逐步完善。充分考慮區域，行業(yè)，產(chǎn)品分類(lèi)必須適合代理商的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

　　5.資源的配備完善

　　在市場(chǎng)上，大部分廠(chǎng)家缺乏銷(xiāo)售工具，而代理商卻存在銷(xiāo)售人員短缺現象，造成“銷(xiāo)售的同質(zhì)化”，這也是經(jīng)銷(xiāo)商流失的主要原因。

　　如何引導代理商打破如何“銷(xiāo)售的同質(zhì)化”，才能與廠(chǎng)家抱得更緊呢？廠(chǎng)家可以從絕大部分空壓系統設備代理商關(guān)心的三件事情入手。

　?、俅砩倘碑a(chǎn)品嗎？不，市場(chǎng)上能替代你公司的產(chǎn)品不止十個(gè)八個(gè)；

　?、诖砩倘眱r(jià)格嗎？不，買(mǎi)的不如賣(mài)的精，價(jià)格沒(méi)有最低只有更低。

　?、鄞砩倘敝С謫?？是的，缺少的是規范的空壓系統設備銷(xiāo)售工具。如果代理商能夠不斷地從廠(chǎng)家獲得到空壓系統設備銷(xiāo)售所需的規范技能（空壓系統設備銷(xiāo)售人員的態(tài)度，空壓系統設備知識，銷(xiāo)售套路，壓縮空氣的品質(zhì)與節能，空壓系統實(shí)用工具這五大內容），迅速培養銷(xiāo)售人員超越90%以上的同行，代理商就可以從“義”和“利”這兩方面得到充分滿(mǎn)足，何愁代理商跑掉呢？

　　只講“義”，不講“利”的合作方式做不大；只講“利”，不講“義”的合作方式做不長(cháng)。因此，打破空壓系統設備“四個(gè)同質(zhì)化”是行業(yè)發(fā)展的趨勢。

　　<本文連載完！>

　　作者簡(jiǎn)介

　　梁柳生，高級工程師，1990開(kāi)始從事空壓機行業(yè)工作;有在國企，合資及外企工作經(jīng)歷，其中22年在A(yíng)C集團工作。先后從事過(guò)空壓機及后處理設備的產(chǎn)品設計,產(chǎn)品工藝，生產(chǎn)管理，產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤服務(wù)等及全國銷(xiāo)售總監并有在歐洲學(xué)習和工作的經(jīng)歷。2017年創(chuàng )辦上善氣體工作室，專(zhuān)業(yè)從事壓縮空氣系統研究，精益生產(chǎn)管理及銷(xiāo)售的培訓工作。國家標準JBT10526-2005《一般用冷凍式壓縮空氣干燥器》第一起草人。全國壓縮機標準化技術(shù)委員會(huì )副主任委員。

 

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