【壓縮機網(wǎng)】前言
如今，空壓系統設備產(chǎn)品和服務(wù)的終端銷(xiāo)售絕大多數還是依靠代理商，而空壓系統設備市場(chǎng)已是紅海一片，“同質(zhì)化的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，同質(zhì)化的生產(chǎn)，同質(zhì)化的銷(xiāo)售”，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠(chǎng)商愛(ài)恨交加。同時(shí)，廠(chǎng)商和代理商是魚(yú)和水的關(guān)系，互惠互利，共同發(fā)展。
一、空壓系統設備行業(yè)概述
根據GB/T 4754-2017《國民經(jīng)濟行業(yè)分類(lèi)》，空壓系統行業(yè)屬于第34大項“通用機械制造業(yè)”中3442小項“氣體壓縮機械制造”。行業(yè)說(shuō)大也不大，市場(chǎng)份額1000億左右，從業(yè)人員十幾萬(wàn)人，卻在國民經(jīng)濟建設中各行各業(yè)中用途廣泛，成為不可缺少的第四大能源系統。
二、空壓系統設備行業(yè)特點(diǎn)
1.行業(yè)雖然不大，入行門(mén)檻不高，但是絕大部分的廠(chǎng)商或代理商都是行業(yè)內發(fā)展壯大起來(lái)的，鮮有外行人空降殺入；
2.入了行的人，一旦尋求新發(fā)展，都會(huì )在本行業(yè)找機會(huì )，是一個(gè)來(lái)了就不想離開(kāi)的行業(yè)；
3.90%產(chǎn)品都是通過(guò)代理商渠道進(jìn)行銷(xiāo)售；
4.做空壓系統設備代理商，很容易能成就小目標。同樣在一個(gè)城市工作和生活工作著(zhù)，空壓系統行業(yè)的銷(xiāo)售商們可以有車(chē)有房，敢生二胎三胎。
三、空壓系統設備市場(chǎng)現狀
說(shuō)到市場(chǎng)，就不得不提藍海和紅海市場(chǎng)。
“藍海”則代表當今未知、尚待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空間。誰(shuí)先發(fā)現或先進(jìn)入這片市場(chǎng)，誰(shuí)就可以獨享。“紅海”代表我們已知的、競爭相當激烈的市場(chǎng)。往往是成熟的市場(chǎng)，老的不愿退，新的又涌進(jìn)來(lái)。
從圖1可以看出，2008年是空壓系統設備行業(yè)的分水嶺，2008年之前市場(chǎng)是藍海市場(chǎng)；之后則開(kāi)始逐步進(jìn)入紅海市場(chǎng)。
?、?000年前，空壓系統設備企業(yè)少，螺桿機及凈化設備開(kāi)始普及，價(jià)高競爭少。市場(chǎng)劃分明顯，外資合資國營(yíng)盆滿(mǎn)鍋滿(mǎn)?；钊?a href="http://www.668qz.com" target="_blank" class="keylink">空壓機和螺桿空壓機市場(chǎng)各有空間。
?、?000年后，市場(chǎng)需求（特別是螺桿空壓機和冷干機）開(kāi)始快速發(fā)展，螺桿機及凈化設備依靠資本擴張，很快可以打出一片市場(chǎng)，是最賺錢(qián)的時(shí)代，此時(shí)的大，中，小代理商各顯神通，產(chǎn)品很容易找到市場(chǎng)，且利潤不錯，許多代理商很容易賺了第一桶金。后來(lái)先知先覺(jué)的代理商也開(kāi)廠(chǎng)生產(chǎn)空壓系統設備（主要是螺桿空壓機和冷干機），價(jià)廉物美，不斷拉低市場(chǎng)價(jià)格空間，讓代理商們有了更多的選擇機會(huì )。此時(shí)的空壓系統設備市場(chǎng)是藍海市場(chǎng)。
?、?008年經(jīng)歷金融危機和4萬(wàn)億刺激，伴隨我國的經(jīng)濟（GDP）一直保持高速發(fā)展，我國空壓系統設備行業(yè)得到了空前地發(fā)展，產(chǎn)品推陳出新，生產(chǎn)企業(yè)也如雨后春筍，特別是銷(xiāo)售商隊伍更是長(cháng)江后浪推前浪不斷壯大?？諌合到y設備行業(yè)市場(chǎng)不斷被開(kāi)拓和擠壓，開(kāi)始進(jìn)入了一片紅海市場(chǎng)。
?、芴貏e是在2010年后，越來(lái)越多空壓機及凈化設備品牌涌現，傳統空壓系統設備經(jīng)歷無(wú)數次激烈競爭后被迫不斷降價(jià)，擠壓代理商和廠(chǎng)家的利潤空間，于是一級能效﹑變頻空壓機開(kāi)始打開(kāi)節能市場(chǎng)的潘多拉。
?、?015年11月國家開(kāi)始對供給側改革，特別是鋼鐵，造船，有色冶煉，紡織等行業(yè)設備改造升級，催生了空壓系統設備行業(yè)的高/低壓﹑無(wú)油﹑二級壓縮﹑永磁變頻空壓機及物聯(lián)技術(shù)等等，把空壓系統設備行業(yè)的銷(xiāo)量不斷推上新高。(見(jiàn)圖2)
?、?018年,”十九大”報告闡述的新時(shí)代，新征程，新變化及美好生活需要，對經(jīng)濟增長(cháng)轉型的要求：一是“高品質(zhì)”要求；二是“綠色發(fā)展”（包含有節能）。于是行業(yè)市場(chǎng)熱點(diǎn)不斷轉換，高端市場(chǎng)講品質(zhì)，中低端市場(chǎng)拼節能。無(wú)油空壓機，低露點(diǎn)/零耗氣干燥設備琳瑯滿(mǎn)目。行業(yè)內企業(yè)對產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大，于是先后有近百家企業(yè)斥資擴廠(chǎng)，建廠(chǎng)，走集約化道路，用品牌效應創(chuàng )造需求。市場(chǎng)上除了少數幾個(gè)行業(yè)如高端電子、煙草、乳制品、高端飲料壟斷行業(yè)等仍被特定品牌把控外，大多數行業(yè)需求空壓系統設備的市場(chǎng)競爭更加激烈，無(wú)論是空壓機還是凈化設備，單賣(mài)機器的利潤不高，特別是銷(xiāo)售成本不斷上漲及更多年輕經(jīng)銷(xiāo)商不斷加入。
?、邚?019年開(kāi)始，市場(chǎng)總量很難增長(cháng)了（見(jiàn)圖3）。
?、?020年疫情突襲，國際局勢多變，空壓系統設備市場(chǎng)是前高后低，上半年的口罩機、熔噴布和頭盔讓小機器斷了貨，但畢竟可持續性不大，下半年的市場(chǎng)競爭愈來(lái)愈激烈，銷(xiāo)售成本只漲不跌，代理商們感覺(jué)多收了三五斗而已。2020年空壓系統設備廠(chǎng)商不惜余力地加大產(chǎn)品的宣傳力度，通過(guò)媒體、展會(huì )、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的手段挖掘代理商資源，拓寬代理渠道的發(fā)展。代理商們比起之前，選擇的機會(huì )多了很多。因此，“客大欺店”的概率遠大于“店大欺客”。
?、?021年國際疫情局勢多變，市場(chǎng)前景仍捉摸不透，雖然我國經(jīng)濟企穩，走“雙循環(huán)”政策路線(xiàn)。但占據80%市場(chǎng)份額空壓系統設備行業(yè)的客戶(hù)-中小型企業(yè)也是困難重重。加上周期性大宗商品集體漲價(jià)及市場(chǎng)行情的不穩定性可能讓空壓系統設備銷(xiāo)售商們也倍感壓力，市場(chǎng)競爭會(huì )更加激烈，改旗易幟司空見(jiàn)慣。作為空壓系統設備廠(chǎng)家，肯定希望訂單源源不斷，訂單來(lái)自哪里？絕大部分來(lái)自代理商！不管是入行時(shí)間短，還是長(cháng)的廠(chǎng)家，都會(huì )面臨代理商進(jìn)出的問(wèn)題，如果優(yōu)質(zhì)代理商進(jìn)多出少，對于企業(yè)發(fā)展是有利的，反之，則危險！
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)離不開(kāi)四大要素“市場(chǎng)定位，產(chǎn)品品質(zhì)，品牌效應，銷(xiāo)售模式”。前三大要素對于一個(gè)空壓系統設備廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)不是立竿見(jiàn)影的事情。“銷(xiāo)售模式”卻是可以隨時(shí)改變但是由于2020年底原材料大幅上漲，2021年產(chǎn)品價(jià)格的調整將是大家繞不開(kāi)的坎， 以往的銷(xiāo)售模式難以為繼。
由于大多數空壓系統設備都是代理商銷(xiāo)售給用戶(hù)，所以代理商是各廠(chǎng)商銷(xiāo)售四大要素中“銷(xiāo)售模式”的最直接的受益者或選擇者。
產(chǎn)品調價(jià)通知將是每一個(gè)空壓系統設備廠(chǎng)商最痛苦的決定，同時(shí)也是廣大代理商重新思考的問(wèn)題。2021年也許將成為空壓系統設備行業(yè)銷(xiāo)售現狀的“四個(gè)同質(zhì)化”的變革最佳時(shí)機（見(jiàn)圖4）。
由于空壓系統設備產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)的同質(zhì)化是不可避免的。然而，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠(chǎng)商愛(ài)恨交加?？諌合到y設備廠(chǎng)商如何在2021年紅海市場(chǎng)突破重圍呢？
四、作為空壓系統設備廠(chǎng)商，2021年不得不思考的兩個(gè)問(wèn)題
1.空壓系統設備市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的代理商為什么要賣(mài)我們的產(chǎn)品？
2.空壓系統設備市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的代理商如何才能與我們抱得更緊？
這里不得不提到兩個(gè)關(guān)鍵字：“義”和“利”。
?、?ldquo;義”是我們之間的緣分、感情、默契及責任。更多是感覺(jué)，好則和，不好則分，沒(méi)有一定衡量標準。但對于供需雙方一定會(huì )有度，所以許多品牌的老代理商能夠長(cháng)久追隨，更多的在“義”，是發(fā)自?xún)刃牡男袨椤?/div>
?、?ldquo;利”則是合作的基礎，大家都是做生意賺錢(qián)。所謂”無(wú)利不起早“，沒(méi)有利益就沒(méi)有動(dòng)力”，沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益“，商場(chǎng)上的合作機會(huì )時(shí)有時(shí)無(wú)，合作的時(shí)間有長(cháng)有短，皆為“利”驅使。是外部驅使動(dòng)力。發(fā)展新代理商，開(kāi)始都是從“利”開(kāi)始。
作為空壓系統設備工廠(chǎng)，除了把控好“產(chǎn)品方向，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品成本，生產(chǎn)周期”外，更多的精力是放在代理商的發(fā)展和壯大上，通常有兩個(gè)節點(diǎn)的會(huì )議最重要：
?、佼a(chǎn)品發(fā)布會(huì )：通過(guò)媒體宣傳，行業(yè)展會(huì )，產(chǎn)品發(fā)布會(huì )（自辦或類(lèi)似推介會(huì )等）；這個(gè)時(shí)候，我們更多的考慮問(wèn)題1：“為什么要賣(mài)我們的產(chǎn)品？”。
?、诖砩檀髸?huì )：每年找一個(gè)時(shí)間/一個(gè)地點(diǎn)，集中代理商們在一起，答謝和打氣。這個(gè)時(shí)候，我們更多的考慮問(wèn)題2：“如何才能與我們抱得更緊？”
無(wú)論哪種形式的會(huì )議，目前大多數都存在與競爭對手同質(zhì)化或被競爭對手COPY的現狀，毫無(wú)優(yōu)勢可言，即使再多花精力多花錢(qián)，再提高會(huì )議檔次，也是水過(guò)鴨背，過(guò)后煙消云散。
無(wú)論是產(chǎn)品發(fā)布會(huì )還是代理商大會(huì )，是廠(chǎng)商銷(xiāo)售必須要做的，除了現有的傳統會(huì )議流程和內容外，增加對 “義”和“利”引導，讓我們的代理商們感覺(jué)到不虛此行。踩對了點(diǎn)，可以讓您一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。那么，該如何操作呢？
五、代理商為什么要賣(mài)我們的產(chǎn)品？
要想代理商賣(mài)我們的產(chǎn)品且長(cháng)期合作，第一是感覺(jué)好（義），第二是有利可圖（利）。如果我們營(yíng)銷(xiāo)手段高，價(jià)格有競爭優(yōu)勢。但產(chǎn)品同質(zhì)化﹑質(zhì)量不穩定﹑交貨不及時(shí)﹑服務(wù)不到位﹑工廠(chǎng)微利或無(wú)利可圖時(shí)，即使緣分再深，價(jià)格再低，也很難讓代理商能全心全意賣(mài)我們的產(chǎn)品。
1.首先要打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”
空壓系統設備在經(jīng)歷了近十年快速發(fā)展，絕大多數產(chǎn)品雷同率很高，價(jià)格競爭只有更低，沒(méi)有最低。如果想讓代理商或客戶(hù)欣賞我們的產(chǎn)品，感覺(jué)產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，而不是價(jià)格時(shí)，合作成功的概率50%以上。
所以要想打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”，首先要從設計開(kāi)始。對于空壓系統設備工廠(chǎng)的設計人員來(lái)說(shuō)，設計和畫(huà)圖是兩個(gè)概念。設計含有理論支撐，過(guò)程計算，結構設計及驗證方法。所以要讓代理商看到我們產(chǎn)品是設計出來(lái)的，而不是簡(jiǎn)單改改外觀(guān)和選選零件。有設計就大膽的亮出來(lái)，是代理商相信你產(chǎn)品具有市場(chǎng)競爭力的前提。
例1：油分系統如何能保證其工作質(zhì)量的？
通常螺桿空壓機存在的油乳化，跑油，壓降大等問(wèn)題不是一個(gè)精分或油罐可以承擔的。油分系統是一個(gè)整體，設計選型時(shí)應該考慮結構，油量，壓縮空氣在各個(gè)點(diǎn)的流速和含油量在油分系統各個(gè)點(diǎn)的數據及實(shí)現等等。如果油分系統性能參數（進(jìn)出口流速，油罐結構和尺寸，精分要求和選型，附件的匹配等）沒(méi)有經(jīng)過(guò)理論計算，而拍腦袋c(diǎn)opy或靠供應商推薦，就有可能造成跑油或出氣含油量高，壓降大，精分壽命短等等常見(jiàn)的故障。其實(shí)，大多數設計人員不清楚油分系統有粗活和細活的分工，丫鬟（油罐）偷懶了，小姐（精分）就會(huì )崩潰。上善氣體工作室培訓課程《螺桿空壓機油分離系統設計與計算》有規范的設計計算公式，數據指導及測試方法檢驗。見(jiàn)圖5
例2：空壓機氣路或油路系統管道泄露、斷裂等問(wèn)題
特別螺紋連接的泄露（漏氣或油），大多數人認為是接頭不行，努力改進(jìn)接頭質(zhì)量。其實(shí)在設計管路時(shí)就應該區分管路所在區域的“動(dòng)”或“靜”屬性，比如在容易發(fā)生泄露的管路在設計驗證時(shí)是否做了相應的測試檢驗。特別是機頭排氣管路，經(jīng)常發(fā)生漏﹑裂﹑斷的現象。
其實(shí)與制冷系統設計沒(méi)有多大關(guān)系，主要是壓縮機進(jìn)出銅管安裝工藝有關(guān)。特別是大機器，缺油抱死燒機的故障不少。冷干機的裝配必須有《冷干機裝配工藝指導》。
為了壓縮機的回油，吸氣管最好在指向壓縮機的方向略微向下的坡度（1/100），而不許有向上的坡度，上升管最好不要超過(guò)500mm。
制冷壓縮機吸氣管應有不小于0.01的坡度，為了減少壓縮機的吸氣口可能會(huì )積存相當多的潤滑油，造成油液沖擊，應安裝如下圖7方式。
例4：現在變頻機是空壓機行業(yè)網(wǎng)紅代名詞
許多客戶(hù)或代理商開(kāi)口“無(wú)變頻不買(mǎi)空壓機”。100%的生產(chǎn)廠(chǎng)商都有變頻空壓機產(chǎn)品，可是有幾家在設計和測試中注意到了在空壓機變頻過(guò)程中有某個(gè)階段機器的噪音和振動(dòng)特別大，過(guò)一會(huì )又正常了？但這對機器的損害確是致命的，一旦發(fā)生，機器可以扛過(guò)一次兩次，卻很難扛過(guò)質(zhì)保期，這也是設計的問(wèn)題。因此，變頻空壓機測試必須要測試其在變頻全過(guò)程的振動(dòng)值。
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如今，空壓系統設備產(chǎn)品和服務(wù)的終端銷(xiāo)售絕大多數還是依靠代理商，而空壓系統設備市場(chǎng)已是紅海一片，“同質(zhì)化的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，同質(zhì)化的生產(chǎn)，同質(zhì)化的銷(xiāo)售”，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠(chǎng)商愛(ài)恨交加。同時(shí)，廠(chǎng)商和代理商是魚(yú)和水的關(guān)系，互惠互利，共同發(fā)展。
一、空壓系統設備行業(yè)概述
根據GB/T 4754-2017《國民經(jīng)濟行業(yè)分類(lèi)》，空壓系統行業(yè)屬于第34大項“通用機械制造業(yè)”中3442小項“氣體壓縮機械制造”。行業(yè)說(shuō)大也不大，市場(chǎng)份額1000億左右，從業(yè)人員十幾萬(wàn)人，卻在國民經(jīng)濟建設中各行各業(yè)中用途廣泛，成為不可缺少的第四大能源系統。
二、空壓系統設備行業(yè)特點(diǎn)
1.行業(yè)雖然不大，入行門(mén)檻不高，但是絕大部分的廠(chǎng)商或代理商都是行業(yè)內發(fā)展壯大起來(lái)的，鮮有外行人空降殺入；
2.入了行的人，一旦尋求新發(fā)展，都會(huì )在本行業(yè)找機會(huì )，是一個(gè)來(lái)了就不想離開(kāi)的行業(yè)；
3.90%產(chǎn)品都是通過(guò)代理商渠道進(jìn)行銷(xiāo)售；
4.做空壓系統設備代理商，很容易能成就小目標。同樣在一個(gè)城市工作和生活工作著(zhù)，空壓系統行業(yè)的銷(xiāo)售商們可以有車(chē)有房，敢生二胎三胎。
三、空壓系統設備市場(chǎng)現狀
說(shuō)到市場(chǎng)，就不得不提藍海和紅海市場(chǎng)。
“藍海”則代表當今未知、尚待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空間。誰(shuí)先發(fā)現或先進(jìn)入這片市場(chǎng)，誰(shuí)就可以獨享。“紅海”代表我們已知的、競爭相當激烈的市場(chǎng)。往往是成熟的市場(chǎng)，老的不愿退，新的又涌進(jìn)來(lái)。
從圖1可以看出，2008年是空壓系統設備行業(yè)的分水嶺，2008年之前市場(chǎng)是藍海市場(chǎng)；之后則開(kāi)始逐步進(jìn)入紅海市場(chǎng)。
?、?000年前，空壓系統設備企業(yè)少，螺桿機及凈化設備開(kāi)始普及，價(jià)高競爭少。市場(chǎng)劃分明顯，外資合資國營(yíng)盆滿(mǎn)鍋滿(mǎn)?；钊?a href="http://www.668qz.com" target="_blank" class="keylink">空壓機和螺桿空壓機市場(chǎng)各有空間。
?、?000年后，市場(chǎng)需求（特別是螺桿空壓機和冷干機）開(kāi)始快速發(fā)展，螺桿機及凈化設備依靠資本擴張，很快可以打出一片市場(chǎng)，是最賺錢(qián)的時(shí)代，此時(shí)的大，中，小代理商各顯神通，產(chǎn)品很容易找到市場(chǎng)，且利潤不錯，許多代理商很容易賺了第一桶金。后來(lái)先知先覺(jué)的代理商也開(kāi)廠(chǎng)生產(chǎn)空壓系統設備（主要是螺桿空壓機和冷干機），價(jià)廉物美，不斷拉低市場(chǎng)價(jià)格空間，讓代理商們有了更多的選擇機會(huì )。此時(shí)的空壓系統設備市場(chǎng)是藍海市場(chǎng)。
?、?008年經(jīng)歷金融危機和4萬(wàn)億刺激，伴隨我國的經(jīng)濟（GDP）一直保持高速發(fā)展，我國空壓系統設備行業(yè)得到了空前地發(fā)展，產(chǎn)品推陳出新，生產(chǎn)企業(yè)也如雨后春筍，特別是銷(xiāo)售商隊伍更是長(cháng)江后浪推前浪不斷壯大?？諌合到y設備行業(yè)市場(chǎng)不斷被開(kāi)拓和擠壓，開(kāi)始進(jìn)入了一片紅海市場(chǎng)。
?、芴貏e是在2010年后，越來(lái)越多空壓機及凈化設備品牌涌現，傳統空壓系統設備經(jīng)歷無(wú)數次激烈競爭后被迫不斷降價(jià)，擠壓代理商和廠(chǎng)家的利潤空間，于是一級能效﹑變頻空壓機開(kāi)始打開(kāi)節能市場(chǎng)的潘多拉。
?、?015年11月國家開(kāi)始對供給側改革，特別是鋼鐵，造船，有色冶煉，紡織等行業(yè)設備改造升級，催生了空壓系統設備行業(yè)的高/低壓﹑無(wú)油﹑二級壓縮﹑永磁變頻空壓機及物聯(lián)技術(shù)等等，把空壓系統設備行業(yè)的銷(xiāo)量不斷推上新高。(見(jiàn)圖2)
?、?018年,”十九大”報告闡述的新時(shí)代，新征程，新變化及美好生活需要，對經(jīng)濟增長(cháng)轉型的要求：一是“高品質(zhì)”要求；二是“綠色發(fā)展”（包含有節能）。于是行業(yè)市場(chǎng)熱點(diǎn)不斷轉換，高端市場(chǎng)講品質(zhì)，中低端市場(chǎng)拼節能。無(wú)油空壓機，低露點(diǎn)/零耗氣干燥設備琳瑯滿(mǎn)目。行業(yè)內企業(yè)對產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大，于是先后有近百家企業(yè)斥資擴廠(chǎng)，建廠(chǎng)，走集約化道路，用品牌效應創(chuàng )造需求。市場(chǎng)上除了少數幾個(gè)行業(yè)如高端電子、煙草、乳制品、高端飲料壟斷行業(yè)等仍被特定品牌把控外，大多數行業(yè)需求空壓系統設備的市場(chǎng)競爭更加激烈，無(wú)論是空壓機還是凈化設備，單賣(mài)機器的利潤不高，特別是銷(xiāo)售成本不斷上漲及更多年輕經(jīng)銷(xiāo)商不斷加入。
?、邚?019年開(kāi)始，市場(chǎng)總量很難增長(cháng)了（見(jiàn)圖3）。
?、?020年疫情突襲，國際局勢多變，空壓系統設備市場(chǎng)是前高后低，上半年的口罩機、熔噴布和頭盔讓小機器斷了貨，但畢竟可持續性不大，下半年的市場(chǎng)競爭愈來(lái)愈激烈，銷(xiāo)售成本只漲不跌，代理商們感覺(jué)多收了三五斗而已。2020年空壓系統設備廠(chǎng)商不惜余力地加大產(chǎn)品的宣傳力度，通過(guò)媒體、展會(huì )、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的手段挖掘代理商資源，拓寬代理渠道的發(fā)展。代理商們比起之前，選擇的機會(huì )多了很多。因此，“客大欺店”的概率遠大于“店大欺客”。
?、?021年國際疫情局勢多變，市場(chǎng)前景仍捉摸不透，雖然我國經(jīng)濟企穩，走“雙循環(huán)”政策路線(xiàn)。但占據80%市場(chǎng)份額空壓系統設備行業(yè)的客戶(hù)-中小型企業(yè)也是困難重重。加上周期性大宗商品集體漲價(jià)及市場(chǎng)行情的不穩定性可能讓空壓系統設備銷(xiāo)售商們也倍感壓力，市場(chǎng)競爭會(huì )更加激烈，改旗易幟司空見(jiàn)慣。作為空壓系統設備廠(chǎng)家，肯定希望訂單源源不斷，訂單來(lái)自哪里？絕大部分來(lái)自代理商！不管是入行時(shí)間短，還是長(cháng)的廠(chǎng)家，都會(huì )面臨代理商進(jìn)出的問(wèn)題，如果優(yōu)質(zhì)代理商進(jìn)多出少，對于企業(yè)發(fā)展是有利的，反之，則危險！
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)離不開(kāi)四大要素“市場(chǎng)定位，產(chǎn)品品質(zhì)，品牌效應，銷(xiāo)售模式”。前三大要素對于一個(gè)空壓系統設備廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)不是立竿見(jiàn)影的事情。“銷(xiāo)售模式”卻是可以隨時(shí)改變但是由于2020年底原材料大幅上漲，2021年產(chǎn)品價(jià)格的調整將是大家繞不開(kāi)的坎， 以往的銷(xiāo)售模式難以為繼。
由于大多數空壓系統設備都是代理商銷(xiāo)售給用戶(hù)，所以代理商是各廠(chǎng)商銷(xiāo)售四大要素中“銷(xiāo)售模式”的最直接的受益者或選擇者。
產(chǎn)品調價(jià)通知將是每一個(gè)空壓系統設備廠(chǎng)商最痛苦的決定，同時(shí)也是廣大代理商重新思考的問(wèn)題。2021年也許將成為空壓系統設備行業(yè)銷(xiāo)售現狀的“四個(gè)同質(zhì)化”的變革最佳時(shí)機（見(jiàn)圖4）。
由于空壓系統設備產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)的同質(zhì)化是不可避免的。然而，層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂，而變幻莫測的代理商讓廠(chǎng)商愛(ài)恨交加?？諌合到y設備廠(chǎng)商如何在2021年紅海市場(chǎng)突破重圍呢？
四、作為空壓系統設備廠(chǎng)商，2021年不得不思考的兩個(gè)問(wèn)題
1.空壓系統設備市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的代理商為什么要賣(mài)我們的產(chǎn)品？
2.空壓系統設備市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的代理商如何才能與我們抱得更緊？
這里不得不提到兩個(gè)關(guān)鍵字：“義”和“利”。
?、?ldquo;義”是我們之間的緣分、感情、默契及責任。更多是感覺(jué)，好則和，不好則分，沒(méi)有一定衡量標準。但對于供需雙方一定會(huì )有度，所以許多品牌的老代理商能夠長(cháng)久追隨，更多的在“義”，是發(fā)自?xún)刃牡男袨椤?/div>
?、?ldquo;利”則是合作的基礎，大家都是做生意賺錢(qián)。所謂”無(wú)利不起早“，沒(méi)有利益就沒(méi)有動(dòng)力”，沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益“，商場(chǎng)上的合作機會(huì )時(shí)有時(shí)無(wú)，合作的時(shí)間有長(cháng)有短，皆為“利”驅使。是外部驅使動(dòng)力。發(fā)展新代理商，開(kāi)始都是從“利”開(kāi)始。
作為空壓系統設備工廠(chǎng)，除了把控好“產(chǎn)品方向，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品成本，生產(chǎn)周期”外，更多的精力是放在代理商的發(fā)展和壯大上，通常有兩個(gè)節點(diǎn)的會(huì )議最重要：
?、佼a(chǎn)品發(fā)布會(huì )：通過(guò)媒體宣傳，行業(yè)展會(huì )，產(chǎn)品發(fā)布會(huì )（自辦或類(lèi)似推介會(huì )等）；這個(gè)時(shí)候，我們更多的考慮問(wèn)題1：“為什么要賣(mài)我們的產(chǎn)品？”。
?、诖砩檀髸?huì )：每年找一個(gè)時(shí)間/一個(gè)地點(diǎn)，集中代理商們在一起，答謝和打氣。這個(gè)時(shí)候，我們更多的考慮問(wèn)題2：“如何才能與我們抱得更緊？”
無(wú)論哪種形式的會(huì )議，目前大多數都存在與競爭對手同質(zhì)化或被競爭對手COPY的現狀，毫無(wú)優(yōu)勢可言，即使再多花精力多花錢(qián)，再提高會(huì )議檔次，也是水過(guò)鴨背，過(guò)后煙消云散。
無(wú)論是產(chǎn)品發(fā)布會(huì )還是代理商大會(huì )，是廠(chǎng)商銷(xiāo)售必須要做的，除了現有的傳統會(huì )議流程和內容外，增加對 “義”和“利”引導，讓我們的代理商們感覺(jué)到不虛此行。踩對了點(diǎn)，可以讓您一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。那么，該如何操作呢？
五、代理商為什么要賣(mài)我們的產(chǎn)品？
要想代理商賣(mài)我們的產(chǎn)品且長(cháng)期合作，第一是感覺(jué)好（義），第二是有利可圖（利）。如果我們營(yíng)銷(xiāo)手段高，價(jià)格有競爭優(yōu)勢。但產(chǎn)品同質(zhì)化﹑質(zhì)量不穩定﹑交貨不及時(shí)﹑服務(wù)不到位﹑工廠(chǎng)微利或無(wú)利可圖時(shí)，即使緣分再深，價(jià)格再低，也很難讓代理商能全心全意賣(mài)我們的產(chǎn)品。
1.首先要打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”
空壓系統設備在經(jīng)歷了近十年快速發(fā)展，絕大多數產(chǎn)品雷同率很高，價(jià)格競爭只有更低，沒(méi)有最低。如果想讓代理商或客戶(hù)欣賞我們的產(chǎn)品，感覺(jué)產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，而不是價(jià)格時(shí)，合作成功的概率50%以上。
所以要想打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”，首先要從設計開(kāi)始。對于空壓系統設備工廠(chǎng)的設計人員來(lái)說(shuō)，設計和畫(huà)圖是兩個(gè)概念。設計含有理論支撐，過(guò)程計算，結構設計及驗證方法。所以要讓代理商看到我們產(chǎn)品是設計出來(lái)的，而不是簡(jiǎn)單改改外觀(guān)和選選零件。有設計就大膽的亮出來(lái)，是代理商相信你產(chǎn)品具有市場(chǎng)競爭力的前提。
例1：油分系統如何能保證其工作質(zhì)量的？
通常螺桿空壓機存在的油乳化，跑油，壓降大等問(wèn)題不是一個(gè)精分或油罐可以承擔的。油分系統是一個(gè)整體，設計選型時(shí)應該考慮結構，油量，壓縮空氣在各個(gè)點(diǎn)的流速和含油量在油分系統各個(gè)點(diǎn)的數據及實(shí)現等等。如果油分系統性能參數（進(jìn)出口流速，油罐結構和尺寸，精分要求和選型，附件的匹配等）沒(méi)有經(jīng)過(guò)理論計算，而拍腦袋c(diǎn)opy或靠供應商推薦，就有可能造成跑油或出氣含油量高，壓降大，精分壽命短等等常見(jiàn)的故障。其實(shí)，大多數設計人員不清楚油分系統有粗活和細活的分工，丫鬟（油罐）偷懶了，小姐（精分）就會(huì )崩潰。上善氣體工作室培訓課程《螺桿空壓機油分離系統設計與計算》有規范的設計計算公式，數據指導及測試方法檢驗。見(jiàn)圖5
例2：空壓機氣路或油路系統管道泄露、斷裂等問(wèn)題
特別螺紋連接的泄露（漏氣或油），大多數人認為是接頭不行，努力改進(jìn)接頭質(zhì)量。其實(shí)在設計管路時(shí)就應該區分管路所在區域的“動(dòng)”或“靜”屬性，比如在容易發(fā)生泄露的管路在設計驗證時(shí)是否做了相應的測試檢驗。特別是機頭排氣管路，經(jīng)常發(fā)生漏﹑裂﹑斷的現象。
其實(shí)與制冷系統設計沒(méi)有多大關(guān)系，主要是壓縮機進(jìn)出銅管安裝工藝有關(guān)。特別是大機器，缺油抱死燒機的故障不少。冷干機的裝配必須有《冷干機裝配工藝指導》。
為了壓縮機的回油，吸氣管最好在指向壓縮機的方向略微向下的坡度（1/100），而不許有向上的坡度，上升管最好不要超過(guò)500mm。
制冷壓縮機吸氣管應有不小于0.01的坡度，為了減少壓縮機的吸氣口可能會(huì )積存相當多的潤滑油，造成油液沖擊，應安裝如下圖7方式。
例4：現在變頻機是空壓機行業(yè)網(wǎng)紅代名詞
許多客戶(hù)或代理商開(kāi)口“無(wú)變頻不買(mǎi)空壓機”。100%的生產(chǎn)廠(chǎng)商都有變頻空壓機產(chǎn)品，可是有幾家在設計和測試中注意到了在空壓機變頻過(guò)程中有某個(gè)階段機器的噪音和振動(dòng)特別大，過(guò)一會(huì )又正常了？但這對機器的損害確是致命的，一旦發(fā)生，機器可以扛過(guò)一次兩次，卻很難扛過(guò)質(zhì)保期，這也是設計的問(wèn)題。因此，變頻空壓機測試必須要測試其在變頻全過(guò)程的振動(dòng)值。
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