【壓縮機網(wǎng)】氣體壓縮裝備屬于通用機械設備，是近年來(lái)制造業(yè)企業(yè)大面積應用的核心產(chǎn)品，包括往復式壓縮機、離心式壓縮機、螺桿式壓縮機等。在國內，為了在激烈的競爭中斬獲新項目，越來(lái)越多的壓縮機企業(yè)發(fā)揮科技和服務(wù)的兩大核心作用，試圖創(chuàng )造更大價(jià)值，多方面開(kāi)始詳細深入了解客戶(hù)需求，并頻繁的與客戶(hù)進(jìn)行了技術(shù)和需求溝通，不斷優(yōu)化設計方案及項目管理思路，以完善的技術(shù)方案、卓越的定制化服務(wù)以及負責任的合作精神，比如，阿特拉斯系列空氣壓縮機就全力倡導以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)服務(wù)和技術(shù)團隊為客戶(hù)提供完美的壓縮空氣解決方案……

　　因此，可說(shuō)現代制造業(yè)就是服務(wù)業(yè)，解決方案營(yíng)銷(xiāo)迎合了現代制造業(yè)服務(wù)化浪潮，或者說(shuō)切中了空壓機后市場(chǎng)時(shí)代的脈搏，也迎合了客戶(hù)對高科技、高介入度產(chǎn)品的需求。解決方案不僅僅是空壓機企業(yè)笑傲中國市場(chǎng)的潮流模式，國際市場(chǎng)也是做出了先驅性引導。在財富500強企業(yè)中，有半數以上的公司使用解決方案銷(xiāo)售來(lái)改進(jìn)銷(xiāo)售的有效性，提高銷(xiāo)售的效率，并建立高績(jì)效銷(xiāo)售文化以及能夠始終達到并超過(guò)目標與目的的銷(xiāo)售隊伍。

　　解決方案即企業(yè)針對客戶(hù)的真實(shí)需求，提供產(chǎn)品、服務(wù)、信息等要素的定制化組合。從這個(gè)概念我們可以看出，有形產(chǎn)品只是解決方案的一個(gè)重要組成部分。對于解決方案，很多企業(yè)都產(chǎn)生了誤讀，即把解決方案簡(jiǎn)單地視為“產(chǎn)品套賣(mài)”或者“產(chǎn)品組合銷(xiāo)售”。實(shí)際上，解決方案的本質(zhì)遠沒(méi)有這么簡(jiǎn)單：首先，解決方案的組成要素之間存在相互依存的密切聯(lián)系，是系統化服務(wù)的關(guān)聯(lián)性組成要素；其次，解決方案立足于客戶(hù)的切實(shí)需求，不應是對客戶(hù)的過(guò)度服務(wù)。對于真正的解決方案，應該由客戶(hù)的需要決定，并且是根據客戶(hù)的需要設計的，而不是為了給供應商現有的產(chǎn)品找到一個(gè)新的用途。只有當空壓機企業(yè)與客戶(hù)共同合作，根據客戶(hù)需要設計產(chǎn)品、服務(wù)及信息提供，并把它們集成為一個(gè)獨特的整體，而且能夠最完美地滿(mǎn)足客戶(hù)的需要——這種情況下，空壓機企業(yè)才能說(shuō)自己提供了一個(gè)真正的解決方案。再次，解決方案是針對客戶(hù)需求的個(gè)性化定制。在這種情況下，空壓機企業(yè)就必須搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶(hù)需求，提供個(gè)性化的解決方案。最后，解決方案須實(shí)現標準化。如果解決方案僅采取企業(yè)標準，這就很難廣泛地推廣，會(huì )影響客戶(hù)未來(lái)對解決方案的“升級”。

　　從某種意義上來(lái)說(shuō)，“解決方案”可以使空壓機廠(chǎng)商實(shí)現了從“交易營(yíng)銷(xiāo)”到“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的飛躍。交易營(yíng)銷(xiāo)往往立足于賣(mài)產(chǎn)品或賣(mài)服務(wù)，其著(zhù)眼于單次交易活動(dòng)并追求單次收益的最大化。而解決方案營(yíng)銷(xiāo)則立足于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重新價(jià)值的創(chuàng )造與雙方關(guān)系中的交互作用，并追求持續營(yíng)銷(xiāo)、深度營(yíng)銷(xiāo)。如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話(huà)，那么其價(jià)值既包括實(shí)體產(chǎn)品價(jià)值，也包括附加于實(shí)體產(chǎn)品的服務(wù)，還包括信息。解決方案的優(yōu)勢在于解決客戶(hù)的難點(diǎn)，是通過(guò)整合化、標準化、平臺化、一站式、一攬子銷(xiāo)售服務(wù)工作，解決客戶(hù)的整體需求?；蛘哒f(shuō)，解決方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢在于解決方案能從根本上解決客戶(hù)的“苦痛”，解決方案可以有效降低客戶(hù)排斥力，可滿(mǎn)足客戶(hù)動(dòng)態(tài)發(fā)展需要，解決方案由被動(dòng)響應轉為主動(dòng)服務(wù)，可以使客戶(hù)擺脫“一對多”，可轉移掉部分客戶(hù)風(fēng)險。

　　不過(guò)，空壓機轉型解決方案營(yíng)銷(xiāo)的初衷是好的，但這并不意味結果的完美，因為如何采取營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)并獲得良好的銷(xiāo)售績(jì)效更為關(guān)鍵。要知道，過(guò)程必然影響結果。很顯然，解決方案營(yíng)銷(xiāo)要比直接向客戶(hù)賣(mài)產(chǎn)品或賣(mài)服務(wù)麻煩得多，不僅僅是是因為解決方案很復雜，還因為解決方案具有高于設備價(jià)的特性，這都足以讓客戶(hù)對解決方案徘徊甚至望而卻步。對于實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)，空壓機企業(yè)不得不面對新的挑戰。當然，挑戰主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是解決方案的實(shí)施效果難于預測，到底能夠達到什么效果客戶(hù)心里根本就沒(méi)底。畢竟這很難在銷(xiāo)售階段定下確切的標準來(lái)衡量；二是空壓機企業(yè)與客戶(hù)之間的知識不對稱(chēng)，而知識營(yíng)銷(xiāo)又是解決方案營(yíng)銷(xiāo)的核心，這就導致雙方不容易在完善、改進(jìn)、提升或轉型的價(jià)值目標上達成具體共識，這需要一個(gè)深入的溝通過(guò)程。同時(shí)，還要求空壓機企業(yè)考慮自身是否具備下述條件：企業(yè)能否成為平臺搭建者，企業(yè)是否具備資源整合能力，產(chǎn)品銷(xiāo)售是否需要更多支持，能否忍受業(yè)務(wù)轉型的陣痛，能否容忍競爭對手就解決方案參與合作等等。

　　那么，空壓機企業(yè)應該如何做好解決方案營(yíng)銷(xiāo)呢？

　　首先，要做的一點(diǎn)就是提煉出解決方案的最大賣(mài)點(diǎn)。實(shí)際上，這也是空壓機企業(yè)開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值主張。實(shí)際上，空壓機企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品需要有獨特的賣(mài)點(diǎn)——獨特的銷(xiāo)售主張（USP），以及獨特的價(jià)值主張（EVP）。實(shí)際上，盡管解決方案從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種整體產(chǎn)品，即整合化的服務(wù)產(chǎn)品——服務(wù)包，但這并不妨礙我們把解決方案視為一種特殊的“產(chǎn)品”來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。有兩個(gè)來(lái)自工業(yè)化富企業(yè)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)的案例：IBM解決方案營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值主張為“隨需應變”，而作為全球領(lǐng)先的文件管理專(zhuān)家富士施樂(lè )實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值主張則為“高效辦公”。實(shí)際上，每一個(gè)企業(yè)的解決方案都有其“價(jià)值主義”，這是解決方案營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)睛之筆。如果空壓機企業(yè)的價(jià)值主張能夠引起客戶(hù)的共鳴，那么在營(yíng)銷(xiāo)上一切就都迎刃而解了。

　　解決方案營(yíng)銷(xiāo)還要由解決方案提供商——空壓機企業(yè)打造品牌，讓這個(gè)平臺更加波瀾壯闊。這里的品牌部不只是企業(yè)品牌，也不是產(chǎn)品品牌、技術(shù)品牌或服務(wù)品牌，而是解決方案品牌。不妨看看其他行業(yè)的案例：對于IBM來(lái)說(shuō)，即便在解決方案中所使用的組件可能牌子并不響，不過(guò)這沒(méi)關(guān)系，只要戴上IBM的“深藍帽子”，那么客戶(hù)同樣也會(huì )舉雙手歡迎，這就是品牌的力量！不過(guò)，解決方案品牌的打造可以考慮這樣的品牌路線(xiàn)：一是打造核心組件品牌，以此帶動(dòng)解決方案這個(gè)平臺品牌。諸如IBM公司，雖然IBM剝離了其硬件資產(chǎn)，間接把打印機業(yè)務(wù)出售給理光，把硬盤(pán)部門(mén)出售給日立，PC部門(mén)出售給了中國的聯(lián)想，但IBM在服務(wù)器領(lǐng)域的增長(cháng)很突出，用戶(hù)對這塊也有需求，IBM則加強服務(wù)器的業(yè)務(wù)，這對IBM品牌也是一個(gè)有力的支撐。要知道，硬件、軟件都是解決方案的重要組成部分，如果擁有品牌化的核心組件，無(wú)疑將有利于打造解決方案品牌；二是品牌推廣。諸如公關(guān)推廣，尤其會(huì )議推廣——行業(yè)解決方案推廣會(huì )，或者廣告推廣。當然，主要是經(jīng)理人普遍關(guān)注的高端媒體，包括網(wǎng)絡(luò )媒體。對于廣告推廣，最有力的賣(mài)點(diǎn)就是品牌形象與成功個(gè)案，其他客戶(hù)的成功會(huì )帶動(dòng)更多客戶(hù)選擇解決方案。對于解決方案做營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵是要利用好客戶(hù)群中的“創(chuàng )新者”與“早期使用者”，這樣才會(huì )迎來(lái)“早期大眾使用者”、“后期大眾使用者”，而那些“落后者”將會(huì )在無(wú)動(dòng)于衷中喪失競爭優(yōu)勢。

　　另外，解決方案營(yíng)銷(xiāo)還需要空壓機企業(yè)在組織及業(yè)務(wù)模式上的支持。還是要學(xué)學(xué)IBM、惠普等IT企業(yè)，為銷(xiāo)售解決方案而成立了咨詢(xún)公司或相關(guān)咨詢(xún)部門(mén)，這就為開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)提供了組織及知識保障。應該注意到，IBM已向咨詢(xún)服務(wù)轉型，華為在向知識營(yíng)銷(xiāo)轉型，包括摩托羅拉、愛(ài)立信等知名企業(yè)都在尋求轉型。另外，企業(yè)在銷(xiāo)售復雜的產(chǎn)品、服務(wù)或者解決方案的時(shí)候，常常需要設立一個(gè)銷(xiāo)售工程師的角色，負責向客戶(hù)說(shuō)明解決方案的特點(diǎn)、協(xié)調資源并給客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值等職責。無(wú)疑，這是一項專(zhuān)業(yè)化程度非常高的工作。雖然未必所有企業(yè)都要成立面向客戶(hù)的咨詢(xún)顧問(wèn)公司，但這無(wú)疑是一個(gè)很好的操作點(diǎn)，為客戶(hù)提供顧問(wèn)式銷(xiāo)售與服務(wù)。在這方面，空壓機企業(yè)也小有嘗試，但卻并未真正實(shí)現解決方案營(yíng)銷(xiāo)主體的咨詢(xún)公司化?？纯碅BB公司、康明斯發(fā)動(dòng)機等解決方案提供商，都在以咨詢(xún)?yōu)榍腥朦c(diǎn)，并通過(guò)努力做好客戶(hù)的顧問(wèn)來(lái)實(shí)現解決方案的銷(xiāo)售。這就需要空壓機企業(yè)、品牌、員工都要采取專(zhuān)家定位，并各自采取專(zhuān)家化的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。

　　上述強調的是解決方案營(yíng)銷(xiāo)的品牌支援，或者利用品牌的“集客”能力來(lái)吸引客戶(hù)。然而，最終解決方案交易的達成還離不開(kāi)地面上的銷(xiāo)售攻勢，或者說(shuō)人員推廣的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程要由解決方案平臺合作伙伴、銷(xiāo)售（渠道）商及解決方案銷(xiāo)售工程師來(lái)完成。這就要求空壓機企業(yè)與客戶(hù)建立一種顧問(wèn)型的銷(xiāo)售關(guān)系，讓客戶(hù)獲得更多的前期價(jià)值性建議以及后期價(jià)值性互動(dòng)，這樣才更有利于客戶(hù)選擇設備以及后續服務(wù)。世界著(zhù)名管理咨詢(xún)公司蓋洛普CEO克利夫頓指出，企業(yè)獲得有機增長(cháng)的有效途徑就是與客戶(hù)建立一種顧問(wèn)型的關(guān)系。這位CEO還認為，對于企業(yè)尤其大型企業(yè)，價(jià)格對于它與任何客戶(hù)的關(guān)系應該只發(fā)揮30%的影響比重，而建議則應占70%的比重?？梢?jiàn)，具有建議性質(zhì)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售對于解決方案營(yíng)銷(xiāo)會(huì )發(fā)揮很重要的作用，甚至可以說(shuō)是最佳推廣模式。

　　空壓機企業(yè)要想成功營(yíng)銷(xiāo)解決方案，那就要把自己“打扮”成專(zhuān)家角色，為客戶(hù)提供咨詢(xún)式服務(wù)。既然是咨詢(xún)式服務(wù)，那么就要遵守一定的流程。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家瑞克·佩吉在《競爭性銷(xiāo)售》一書(shū)中，提出了銷(xiāo)售人員推廣解決方案的執行流程，被概括為RADAR模型，即了解（R）客戶(hù)（A），并運用（D）恰當的（A）的資源（R）。另外，還有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家提出了PVVPC模型，即就是針對客戶(hù)的苦惱（P），提供一個(gè)有前景（V）、有價(jià)值（V）的方案，通過(guò)面向實(shí)權（P）客戶(hù)推廣并加強銷(xiāo)售控制（C），以謀求最后獲得成交?，F在一切都明朗了，通過(guò)上述專(zhuān)家觀(guān)點(diǎn)，我們可以更為清晰地描繪出解決方案銷(xiāo)售推廣的基本脈絡(luò )與關(guān)鍵流程。

　　總體來(lái)說(shuō)，在解決方案銷(xiāo)售流程中，主要包括以下五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節：

　　環(huán)節一：診斷——發(fā)現客戶(hù)內心的煩惱

　　既然空壓機企業(yè)準備與目標客戶(hù)之間建立起基于顧問(wèn)模式的合作關(guān)系，那么就要像顧問(wèn)工作那樣按“流程辦事”。作為顧問(wèn)型銷(xiāo)售團隊或銷(xiāo)售人員，首先找出客戶(hù)存在的問(wèn)題，或者說(shuō)“苦痛”所在，這往往是困擾客戶(hù)的煩惱，并且這種“苦痛”不是目標客戶(hù)的個(gè)人“苦痛”，而應是客戶(hù)組織的“苦痛”。正因如此，客戶(hù)才會(huì )產(chǎn)生“改變”的愿望，而這種愿望恰恰是空壓機企業(yè)的銷(xiāo)售機會(huì )。以此為基礎，空壓機企業(yè)才能發(fā)現真實(shí)的客戶(hù)價(jià)值。這就如醫生看病一樣，先要診斷——望、聞、問(wèn)、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶(hù)負責，所提供的解決方案將來(lái)也就不會(huì )成為“無(wú)效藥”，更不會(huì )成為“毒藥”危害客戶(hù)，要知道對客戶(hù)負責就是對自己負責。

　　環(huán)節二：描述——定義客戶(hù)的價(jià)值需求

　　客戶(hù)可能認識不到其自身真正的價(jià)值需求。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶(hù)自我診斷能力有限，或者客戶(hù)未能站在戰略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無(wú)法正確認識自己。在這種情況下，空壓機企業(yè)的專(zhuān)家銷(xiāo)售團隊或銷(xiāo)售人員要清晰定義及描述客戶(hù)的價(jià)值需求，增強客戶(hù)的感知價(jià)值。實(shí)際上，這也是空壓機企業(yè)尋找和挖掘潛在客戶(hù)所隱藏的合作業(yè)務(wù)的過(guò)程?；蛘哒f(shuō)，通過(guò)這個(gè)過(guò)程空壓機企業(yè)要為客戶(hù)量身定制一份價(jià)值藍圖，通過(guò)這個(gè)藍圖使客戶(hù)可以感知這份“價(jià)值大餐”的色、香、味，進(jìn)而“垂涎”。

　　環(huán)節三：滲透——向客戶(hù)闡述價(jià)值所在

　　解決方案營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)“叫賣(mài)”的過(guò)程，而是一個(gè)“滲透”過(guò)程，即讓客戶(hù)認識價(jià)值、認可價(jià)值并接受價(jià)值的過(guò)程。銷(xiāo)售的最高境界是“不賣(mài)之賣(mài)”，讓人感覺(jué)不到你在銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，卻樂(lè )于通過(guò)接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷(xiāo)售。解決方案銷(xiāo)售就是這樣，客戶(hù)往往感覺(jué)不到銷(xiāo)售員在“吆喝”，卻會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生解決方案提供商在幫助自己解決問(wèn)題并創(chuàng )造價(jià)值的感覺(jué)。對于這個(gè)環(huán)節，有一個(gè)要點(diǎn)需要強調，那就是銷(xiāo)售團隊或銷(xiāo)售員要面向實(shí)權人物推廣解決方案，因為實(shí)權任務(wù)擁有決策權并且更容易感知解決方案的價(jià)值。

　　環(huán)節四：交付——向客戶(hù)交付預期價(jià)值

　　交付即解決方案的實(shí)施過(guò)程，或者說(shuō)價(jià)值兌現過(guò)程。實(shí)際上，價(jià)值交付過(guò)程是真正的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程倍顯解決方案提供商的營(yíng)銷(xiāo)功夫。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售員要扮演一個(gè)協(xié)調者的角色，協(xié)調企業(yè)內部技術(shù)、服務(wù)、銷(xiāo)售等部門(mén)，并協(xié)調客戶(hù)實(shí)現協(xié)同推進(jìn)解決方案實(shí)施。在銷(xiāo)售周期中，讓客戶(hù)感受到空壓機企業(yè)所提供的價(jià)值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過(guò)互動(dòng)會(huì )使合作變得更加順暢。

　　環(huán)節五：跟蹤——為客戶(hù)持續提供價(jià)值

　　從客戶(hù)角度，解決方案要立足于客戶(hù)未來(lái)的發(fā)展，而不是僅僅是解決現存問(wèn)題。并且客戶(hù)需要解決方案提供商提供近身輔導與跟蹤輔導，只有“扶上馬再送一程”，才是真正的伙伴關(guān)系。從空壓機企業(yè)的角度，解決方案銷(xiāo)售不以頻繁更換客戶(hù)指導思想，而是立足于從現有客戶(hù)身上去追求有機增長(cháng)的機會(huì )，讓老客戶(hù)的價(jià)值潛力得以最大化釋放?；诖?，我們可以這樣來(lái)理解，解決方案屬于動(dòng)態(tài)價(jià)值交付，或者說(shuō)動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也是跟蹤服務(wù)過(guò)程。通過(guò)深度跟蹤服務(wù)，使空壓機企業(yè)從現有的客戶(hù)群中產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售收入，這也是開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)的核心指導思想。

來(lái)源：本站原創(chuàng )