【壓縮機網(wǎng)】空壓機代理商經(jīng)常會(huì )遇到用戶(hù)這樣的問(wèn)題：你們保養收3000元，別人只要1500元，人家做的保養也沒(méi)有出問(wèn)題，你們的收費為什么貴那么多？能不能便宜一點(diǎn)？1800、1500元你做不做？面對用戶(hù)質(zhì)疑收費太貴的疑問(wèn)，相信大部分人都會(huì )解釋說(shuō)自己用多好的機油、多好的耗材等等。但是，不要說(shuō)用戶(hù)是外行不懂分辨產(chǎn)品優(yōu)劣，就算從業(yè)三十余年的筆者，很多東西單從表面也分辨不出到底是好還是不好。顯然，這樣的解釋說(shuō)服力是不強的，因為用戶(hù)既分辨不出給他所用的是優(yōu)質(zhì)機油、耗材，更加不清楚為其服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)能力的強弱，加上別人1500元的便宜保養也不見(jiàn)得會(huì )出問(wèn)題，所以必然無(wú)法打消客戶(hù)對保養費用高的疑慮。

　　面對保養收費比別人貴很多的疑問(wèn)，如果不能用充實(shí)、有力的答案說(shuō)服客戶(hù)，那只能無(wú)可奈何地被迫給一部分用戶(hù)降價(jià)，然后為了保住微薄得利潤只得提供便宜的機油與耗材去應對。這樣就陷入一個(gè)惡性競爭的漩渦：如果自己堅守品質(zhì)，堅持不降價(jià)，一部分用戶(hù)很有可能會(huì )被低價(jià)搶走。面對這種似乎無(wú)法破解的困局，有不少人產(chǎn)生了鴕鳥(niǎo)心態(tài)，不去反省自己是否專(zhuān)業(yè)、業(yè)務(wù)能力強不強，不去努力提升自己，而是天天盼著(zhù)被低價(jià)搶走的那一部分用戶(hù)的空壓機出問(wèn)題，比如結膠、機頭咬死、跑油等。似乎等被低價(jià)搶走的用戶(hù)的空壓機出問(wèn)題了，才能證明自己更專(zhuān)業(yè)，才能證明自己用的機油、耗材比別人好；等客戶(hù)被低價(jià)“報復”了，回頭找自己做保養時(shí)，自己的“高價(jià)”方顯意義。我們先不談實(shí)際中很多低價(jià)保養并沒(méi)有給客戶(hù)的機器帶來(lái)太多立竿見(jiàn)影的“絕癥”，只說(shuō)因為客戶(hù)嫌棄報價(jià)高而丟單這一段時(shí)間的損失，就不能不讓我們對以往習以為常的慣用說(shuō)辭、想法進(jìn)行反思，盡管這種思想、這套說(shuō)辭在空壓機行業(yè)很常見(jiàn)。

　　其實(shí)，在回答客戶(hù)保養價(jià)高質(zhì)疑的時(shí)候，很多空壓機代理商被用戶(hù)帶入價(jià)格誤區了，帶入不出問(wèn)題就等于保養做好了的誤區。作為專(zhuān)業(yè)人員，被用戶(hù)牽著(zhù)鼻子走了，自然也就無(wú)法給用戶(hù)有效的解答。機器不出問(wèn)題和故障并不代表保養做好了，也不代表1500元的保養真就比3000元的便宜，可能1500元的保養反而要貴得多。我們要做的就是，如何利用自己的專(zhuān)業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力，讓用戶(hù)很直觀(guān)的分辨出1500元保養與3000元保養的差別，這才是關(guān)鍵。而不是天天盼著(zhù)被低價(jià)搶走的那些用戶(hù)的空壓機出問(wèn)題，這是典型的損人不利己。

　　筆者在從事多年空壓機整機與后市場(chǎng)節能方面的工作以后，面對用戶(hù)質(zhì)疑保養收費比別人貴很多的問(wèn)題，有一些個(gè)人見(jiàn)解與經(jīng)驗，試與大家一起探討。

 

　　一、看看油分表面干凈程度

　　保養時(shí)，讓用戶(hù)看看更換下來(lái)的油分表面是否干凈。油分表面越干凈，說(shuō)明系統內部越干凈，說(shuō)明對系統內部的磨損越小。如果用的機油不好、空濾不好，是做不到很干凈的。機油不好就容易產(chǎn)生積碳，特別是溫度偏高的工況，積碳多不僅會(huì )加速系統內部磨損，還會(huì )增加清洗系統的成本，而積碳多不多是很容易通過(guò)油分表面看出來(lái)的。如果空濾不好，吸入灰塵較多，容易與機油產(chǎn)生聚合效應而形成顆粒，導致系統內部加速磨損?？諡V好不好，很容易通過(guò)油分表面反映出來(lái)，特別是使用工況不好的用戶(hù)。

　　另外，油分表面越干凈，說(shuō)明油分壓差越低，油分壓差越低則運行能效越高，也就越節能。拆出來(lái)的油分表面如果很黑，說(shuō)明系統里面不干凈，雖然短時(shí)間內看不出空壓機會(huì )有什么問(wèn)題，但這絕對是一個(gè)慢性病，終會(huì )危及生命。系統內部不干凈會(huì )大大加速轉子、軸承、轉子外殼的磨損，有些空壓機用了很多年都好好的，被不專(zhuān)業(yè)的人搶過(guò)去做1-2年，能效就大大降低，甚至2-3年就報廢了，就是這個(gè)道理?；蛟S有一些空壓機價(jià)格便宜，用戶(hù)會(huì )覺(jué)得無(wú)所謂，壞了大不了換一臺新的空壓機，也沒(méi)有幾個(gè)錢(qián)。其實(shí)，換一臺空壓機是小事，但因為保養不當，幾年下來(lái)浪費的電費都夠買(mǎi)好幾臺新空壓機了。

　　辨別油分表面黑白程度不需要什么專(zhuān)業(yè)能力，只要我們從這方面引導用戶(hù)，絕大部分用戶(hù)是懂得分辨的，除非他裝傻，故意要壓價(jià)。

 

　　二、看看機油多少與油分壓差

　　保養之前可以留意一下油氣桶內機油還剩多少。保養之前油分桶內剩下機油越多，說(shuō)明壓縮空氣含油量越低，特別是對用氣品質(zhì)要求較高的用戶(hù)，含油量低是非常關(guān)鍵的要求。剩下的機油多不多，與油分品質(zhì)有很大的關(guān)系，但與機油、空濾，以及保養人員的專(zhuān)業(yè)水平高不高等，同樣有很大關(guān)系。

　　同時(shí)，我們還要留意一下油分的壓差。壓差自然是越低越好，在壓差不高的前提下，自然是剩下的機油較多為佳。觀(guān)察剩下機油的多少與油分的壓差，以及其與空壓系統關(guān)系的解釋?zhuān)⒉恍枰裁锤呱畹膶?zhuān)業(yè)知識，只要對用戶(hù)加以引導和簡(jiǎn)單解釋?zhuān)嘈庞脩?hù)是很容易看明白的。

 

　　三、看看保養前后運行電流

　　看運行電流。同一臺空壓機，相同用氣量前提下，運行電流越低，說(shuō)明能效越高。保養做得好不好，從電流就可以很直觀(guān)的看出來(lái)。一臺空壓機電流的大小，并不需要與競爭對手去比較，拿保養前后電流數據就可以很直觀(guān)的對比出來(lái)。

　　保養前后電流差別越小，說(shuō)明上一個(gè)保養周期做的保養越好?，F在很多人談?wù)摰墓澞?，主要是指新機節能，新機能效高不高，比的是空壓機廠(chǎng)家的綜合能力。其實(shí)，運行能效高不高才是重中之重，一臺空壓機的保養成本占全生命周期總成本的比例是非常少的，運行成本才是總成本大頭中的大頭。對比保養前后電流差異，比的是空壓機代理商的綜合能力。保養前后電流差別越小，說(shuō)明空壓機代理商的綜合實(shí)力越強，要想達到保養前后電流差別很小，除了選用優(yōu)質(zhì)機油與耗材以外，還要懂得選用適合這一臺空壓機特性的機油與耗材，更需要對空壓機系統原理非常精通。

　　對比保養前后運行電流差別的大小，誰(shuí)是王者誰(shuí)是青銅，是很容易分辨出來(lái)的。如果保養前后電流差別較小，別說(shuō)保養收費3000元，就算收費5000元，實(shí)際算總賬下來(lái)，也遠遠比收1500元的便宜。

 

　　小結

　　面對用戶(hù)覺(jué)得保養收費比別人貴很多的疑問(wèn)，空壓機代理商該如何有效解答，本文僅僅只是從有限地幾個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單探討，給予一些思路方面的建議，真正要做好保養工作還是有一些難度的，實(shí)際操作遠遠比文章所寫(xiě)的復雜。本文沒(méi)有列出具體數據，是因為不同品牌、型號的空壓機，數據是不同的，即使同一臺空壓機，不同時(shí)間段、不同環(huán)境、不同的使用工況、由不同的人保養，數據都可能會(huì )不同。所以，筆者無(wú)法給出具體數據，希望感興趣的朋友，可以自己沿著(zhù)這方面的思路去摸索、總結，也歡迎行業(yè)同仁發(fā)表自己的看法，進(jìn)行深入探討。

　　總之，本文筆者的寫(xiě)作意圖不是鼓勵賣(mài)高價(jià)，也不是貶低賣(mài)低價(jià)，而是希望空壓機后市場(chǎng)能有序競爭，讓壓縮機行業(yè)充滿(mǎn)正能量。

 

來(lái)源：本站原創(chuàng )