【壓縮機網(wǎng)】2017年德耐爾在新三板掛牌，掛牌后對公司優(yōu)化管理體系、持續提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量等各方面都形成了助推作用。今天我們有幸邀請到德耐爾的總經(jīng)理——余浪波先生接受《壓縮機》雜志的專(zhuān)訪(fǎng)，與我們一同探討德耐爾近年的發(fā)展之路。

　　2012年3月德耐爾節能科技（上海）股份有限公司（后簡(jiǎn)稱(chēng)德耐爾）注冊成立，從租賃不到2000平米標準廠(chǎng)房研發(fā)、制造、銷(xiāo)售固定噴油螺桿空壓機開(kāi)始，通過(guò)持續的投入，目前德耐爾已成為集研發(fā)、生產(chǎn)、制造、銷(xiāo)售為一體的國際化企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋固定噴油螺桿空壓機、移動(dòng)式空壓機、全無(wú)油空壓機、離心式壓縮機、工藝壓縮機、工業(yè)真空泵、空氣源熱泵等七大品類(lèi)。

　　“八年的時(shí)間，德耐爾不斷完善建立了中國與全球銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，目前在全國主要城市直營(yíng)的分公司有23家，銷(xiāo)售服務(wù)全國客戶(hù)；在上海設立的國際貿易中心通過(guò)七個(gè)語(yǔ)言組的運營(yíng)，依托全球100余家代理商、合作伙伴，服務(wù)全球客戶(hù)。目前，中國與全球的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )基本建立、健全。

　　公司2017年初在新三板掛牌，掛牌以來(lái)，公司積極推進(jìn)財務(wù)合規運營(yíng)，同時(shí)也倒逼公司優(yōu)化管理體系，持續提升公司的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，在公司治理正規化上，有了長(cháng)足的進(jìn)步。”在講述德耐爾這些年的創(chuàng )辦歷程時(shí)，余浪波感觸頗深。

　　這兩年德耐爾取得了不少成績(jì)，余浪波介紹說(shuō)：“作為一家立志于業(yè)務(wù)國際化的機械企業(yè)，以2019年的數據為基準，結合2020年1-7月的有效訂單數據，德耐爾國內與國際業(yè)務(wù)的占比分配為7:3。國內去年9月份竣工的制造公司廠(chǎng)房，占地51畝，一期廠(chǎng)房建筑面積26500平方米，新廠(chǎng)房的建成將極大助力德耐爾業(yè)績(jì)的增長(cháng)。”

　　“德耐爾近三年每年的業(yè)績(jì)增長(cháng)都在15-20%左右。近三年中，大功率雙永磁雙變頻系列固定噴油螺桿空壓機、全無(wú)油渦卷空壓機和干式無(wú)油空壓機實(shí)現了較大幅度的增長(cháng)，很受客戶(hù)歡迎。近三年德耐爾在離心式壓縮機、工業(yè)真空泵、工藝壓縮機三個(gè)產(chǎn)品系列的研發(fā)上有較大持續的投入與突破，三個(gè)產(chǎn)品系列都具備了獨立研發(fā)、制造的能力。”

　　余浪波表示，2020年或以后，德耐爾會(huì )將部分重心落在大客戶(hù)身上，本著(zhù)“節能先行·價(jià)值共享”的用戶(hù)理念，結合七個(gè)產(chǎn)品項目，根據客戶(hù)的實(shí)際應用情況，整合提供最優(yōu)的產(chǎn)品方案。

　　產(chǎn)品、市場(chǎng)定位高端

　　長(cháng)期以來(lái)德耐爾的產(chǎn)品和服務(wù)都專(zhuān)注于高端市場(chǎng)，而市場(chǎng)對于高端空壓機產(chǎn)品的實(shí)際需求，取決于國家的產(chǎn)業(yè)結構與政策。一般來(lái)講，集團型用戶(hù)、產(chǎn)業(yè)高端的用戶(hù)其需求比例相對較高。
　　談及為何選擇高端空壓機市場(chǎng)賽道時(shí)，余浪波直言：“我認為，一個(gè)品牌的層次定位，首先要基于這個(gè)品牌需要服務(wù)于哪個(gè)層次需求的客戶(hù)；其次，根據服務(wù)于哪個(gè)層次需求的客戶(hù)，再來(lái)分解定義產(chǎn)品的配置、性能、服務(wù)以及產(chǎn)品系列，使之與某一個(gè)層次的客戶(hù)需求高度匹配。德耐爾主打節能、直銷(xiāo)，即是滿(mǎn)足高端用戶(hù)對于產(chǎn)品性能、服務(wù)質(zhì)量的核心需求。”

　　“高端空壓機市場(chǎng)的競爭品牌確實(shí)較多，而且主要為外資品牌，在與其參與的生產(chǎn)商競爭中，德耐爾首先抱著(zhù)學(xué)習的姿態(tài)。每個(gè)品牌都有其獨特的品牌內涵、文化、產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn)，德耐爾在競爭中，結合客戶(hù)的需求，盡量把德耐爾的長(cháng)處以及能為客戶(hù)帶來(lái)的優(yōu)勢表達清楚。”

　　“其次，高端需求的客戶(hù)，本身對于產(chǎn)品價(jià)格的承受度也是不一樣的，他們基于自身需求的層次定位，或隱性或顯性，都會(huì )在他們認為的、符合他們需求定位的品牌層次供應商中選擇他們認為最適合自己的品牌。”

　　傳統概念中高端和高成本往往是掛鉤的，如何讓客戶(hù)心甘情愿的買(mǎi)單，余浪波表示德耐爾在這方面有自己的破解之法：“高成本是相對的，德耐爾要做的是在高端品牌比較中，同樣的性能標準下，除了研發(fā)成本外，在高端定位下實(shí)現相對的低成本。因此德耐爾主要在供應鏈、生產(chǎn)效率這兩方面控制成本，在這兩個(gè)環(huán)節上，德耐爾一直在努力。”

　　節能、直銷(xiāo)直擊核心

　　高效節能是近年空壓機市場(chǎng)的主流需求，而想要達到高效節能標準，對于生產(chǎn)商的研發(fā)實(shí)力有著(zhù)不低的要求。德耐爾每項產(chǎn)品都配置有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)部門(mén)，目前公司有研發(fā)人員31名，不過(guò)尖端研發(fā)人才還相對較少，余浪波坦言道。

　　“產(chǎn)品節能的實(shí)現，需要很多要素平衡。首先為了節能，根據設計要求，零配件的單品成本會(huì )提升，這個(gè)時(shí)候就需要在成本與節能中做出取舍，德耐爾通常會(huì )選擇節能；其次，零配件的品牌層次也影響節能的實(shí)現，但我認為真正做到節能，最重要的是公司對節能的堅定追求。根據國家標準，以固定噴油螺桿空壓機為例，德耐爾產(chǎn)品絕大多數都在一級能效標準或以上，在90kW或以上雙級壓縮噴油螺桿機系列中，德耐爾主推的雙永磁雙變頻系列，每款產(chǎn)品均優(yōu)于一級能效標準很多。”

　　與其它品牌的一級能效空壓機相比，德耐爾又是如何體現出自身的差異化的？余浪波表示德耐爾的做法是，對于每一個(gè)功率的能效，首先分析主要競爭對手所能達到的能效標準，再來(lái)擬定該產(chǎn)品必須要達到的能效目標，最后根據這個(gè)目標去決定設計與配置，使其在市場(chǎng)上有節能競爭力。

　　好的產(chǎn)品還需要良好的營(yíng)銷(xiāo)方式，國內空壓機民營(yíng)企業(yè)里面，德耐爾是最早摸索直銷(xiāo)道路的生產(chǎn)廠(chǎng)商之一。直銷(xiāo)的方式降低了產(chǎn)品的流通環(huán)節，是一種滿(mǎn)足用戶(hù)利益的營(yíng)銷(xiāo)模式，但同時(shí)，建立完善的直銷(xiāo)體系也會(huì )耗費企業(yè)大量的時(shí)間和精力，利弊共存。

　　采訪(fǎng)中余浪波給出了選擇直銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)方式的原因：初期德耐爾選擇直銷(xiāo)，坦白講就是沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售，所以只能選擇直銷(xiāo)。早期的德耐爾品牌知名度不高，公司又堅定的把產(chǎn)品定位為高端，因此前來(lái)合作的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有，最終不得不選擇直銷(xiāo)。

　　余浪波說(shuō)：“在建立直銷(xiāo)體系上，我只能用堅持堅守來(lái)形容直銷(xiāo)的管理難度。從建立直銷(xiāo)雛形開(kāi)始，德耐爾一步步總結經(jīng)驗教訓，不斷完善直銷(xiāo)的制度、標準、流程體系，不斷完善直銷(xiāo)所需要的培訓體系，同時(shí)不斷研發(fā)細分領(lǐng)域的產(chǎn)品項，助力直銷(xiāo)的發(fā)展。直銷(xiāo)體系是一個(gè)匹配系統，以制度、培訓、產(chǎn)品定位、價(jià)值觀(guān)與企業(yè)文化為主要內容的四要素要與之相匹配，直銷(xiāo)才能穩定發(fā)展。目前德耐爾的直銷(xiāo)模式，只能算在初步穩定期。直銷(xiāo)模式的系統效率提升，仍是我們需要持續研究的課題。”

　　談及直銷(xiāo)模式的競爭力余浪波進(jìn)一步解釋到：“直銷(xiāo)模式的持續競爭力，在于管理系統是否可復制，這對一個(gè)公司的數據化、信息化管理提出了挑戰，要想購造直銷(xiāo)模式的可持續競爭力，必須在人的可持續提升、產(chǎn)品附加值的可持續提升兩個(gè)基點(diǎn)上去著(zhù)力。”

　　選擇直銷(xiāo)并不等于只有直銷(xiāo)，“德耐爾歡迎認同德耐爾品牌定位，有理念與可持續發(fā)展的代理商一起構造市場(chǎng)的戰略合作推廣。當然在對自身提出要求的同時(shí)，德耐爾選擇的代理商必須是戰略性的、高度互信與共同可持續發(fā)展的！”
 

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