【壓縮機網(wǎng)】在壓縮空氣行業(yè)，不管基于互聯(lián)網(wǎng)的線(xiàn)上銷(xiāo)售如何發(fā)展，線(xiàn)下銷(xiāo)售在銷(xiāo)售體系中依然會(huì )占據著(zhù)主導地位，那么優(yōu)秀的、最頂尖的線(xiàn)下銷(xiāo)售人員始終是“奇貨可居”的人力資源，他們自然也是各企業(yè)“最寶貴的戰略性資源”。
　　根據筆者的行業(yè)經(jīng)驗，像這樣的優(yōu)質(zhì)人力資源在人才市場(chǎng)中是很難找到的，想到得到這樣的資源，最好的辦法還是自行培養。IBM公司的創(chuàng )始人托馬斯·約翰·沃森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：銷(xiāo)售員不是天生的，而是培養出來(lái)的——那么如何培養呢？筆者基于實(shí)踐經(jīng)驗與大家分享兩大最頂尖的線(xiàn)下銷(xiāo)售應掌握的工具——思維導圖和銷(xiāo)售智能矩陣。

　　一、思維導圖
　　1、思維導圖的原理
　　思維導圖又稱(chēng)腦圖，在現代商務(wù)、工作、學(xué)習過(guò)程中應用非常廣泛，甚至有專(zhuān)門(mén)的培訓機構。它是英國著(zhù)名心理學(xué)家、教育家托尼·布贊在20世紀60年代發(fā)明的一種開(kāi)發(fā)大腦潛能的一種圖形化工具（見(jiàn)圖1）。它運用圖文并重的技巧，把各級主題的關(guān)系用相互隸屬與相關(guān)的層級圖表現出來(lái)，把主題關(guān)鍵辭與圖像、顏色等建立記憶鏈接；它充分運用左右腦的機能，利用記憶、閱讀、思維的規律，協(xié)助人們在科學(xué)與藝術(shù)、邏輯與想象之間平衡發(fā)展，從而開(kāi)啟人類(lèi)大腦的無(wú)限潛能。
　　思維導圖的主要特點(diǎn)如下：1）通過(guò)思維導圖，可以將一本書(shū)或一件事或一個(gè)計劃的主要內容和相互關(guān)系生動(dòng)、具體地呈現出來(lái)，讓參與者能夠快速、良好地掌握書(shū)或事或計劃的結構性與整體性；2）中心突出，一次和二次放射性開(kāi)放發(fā)育?；谥行?，以主題為主干，以其他信息為分支，從中心圖形向外輻射，主干可以不斷增加，每個(gè)分支可以不斷“生長(cháng)”。其開(kāi)放的結構有利于明晰系統思考要素之間的關(guān)系；3）主題清晰，聯(lián)系緊密，易于組織與記憶。4）便于聯(lián)想和發(fā)散，易于把握關(guān)系。
　　2、思維導圖在銷(xiāo)售中運用
　　1）用思維導圖整理銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍筆記（見(jiàn)圖2）

　　要成為最頂尖的銷(xiāo)售，首先必須成為這個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域的專(zhuān)家，銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)程度決定了客戶(hù)對你的信任程度，也決定了最終的銷(xiāo)售成效。
　　要成為專(zhuān)家，學(xué)習是必不可少的，俗話(huà)說(shuō)“書(shū)籍是精神的糧食”，對于空壓機銷(xiāo)售人員而言，優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍以及銷(xiāo)售實(shí)戰知識就是寶藏。通過(guò)借鑒先輩的經(jīng)典案例，能幫我們少走彎路，更容易到達成功的彼岸。倘若讀過(guò)的書(shū)本、學(xué)過(guò)的經(jīng)驗很容易忘記，這就可以用思維導圖的方法，將書(shū)面知識牢牢掌握，進(jìn)而在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中得以反復使用和驗證，最終變成自己的能力。
　　2）用思維導圖制定銷(xiāo)售方案（見(jiàn)圖3）

　　最頂尖的銷(xiāo)售，從來(lái)都是“謀定而后動(dòng)”和“不打無(wú)準備之仗”，在每次銷(xiāo)售或開(kāi)始銷(xiāo)售項目前都會(huì )制定SMART類(lèi)型的銷(xiāo)售方案。
　　傳統的銷(xiāo)售方案是記錄在word文檔或腦海里或筆記本上中，內容一多，就會(huì )顯得雜亂無(wú)章；或在客戶(hù)現場(chǎng)一緊張就會(huì )遺忘或疏忽，更重要的是不利于形成智慧與知識的傳承。而思維導圖可以化抽象為具體，建立起可視化的方案框架，更有利于銷(xiāo)售的開(kāi)展。
　　3）用思維導圖梳理銷(xiāo)售流程（見(jiàn)圖4）

　　所有的技巧和方法都要為最終的執行服務(wù)，因此銷(xiāo)售流程才是銷(xiāo)售人員最應該注重的部分。一個(gè)科學(xué)完善的銷(xiāo)售流程，有利于提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售失誤，使銷(xiāo)售工作能有序開(kāi)展。
　　同樣，我們可以用思維導圖設計銷(xiāo)售流程，或將優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售流程還原以形成公司的智慧資產(chǎn)。
　　二、銷(xiāo)售智能矩陣，即全腦銷(xiāo)售
　　在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，銷(xiāo)售者必須進(jìn)行角色的轉變與能力的更新。從一個(gè)“動(dòng)嘴”專(zhuān)家升級為“用腦”專(zhuān)家。掌握最新的大腦思維科學(xué)及心理學(xué)技術(shù)，并最大程度地應用到銷(xiāo)售活動(dòng)中去，將使銷(xiāo)售者在與客戶(hù)的心理博弈中占據絕對主動(dòng)的優(yōu)勢。
　　如，同樣一臺空壓機設備，如果陳列在代理商的展廳里，客戶(hù)即使感覺(jué)它不錯，也很少立刻慷慨解囊；但如果將這臺空壓機，送到客戶(hù)機房，讓其免費試用一段時(shí)間，待其習慣了工廠(chǎng)有這樣一種設備的氛圍后，只要性能與同檔次其它品牌基本相當，客戶(hù)購買(mǎi)的幾率會(huì )高達90%——這是為什么呢？

　　大多數人認為，銷(xiāo)售過(guò)程是理性判斷的過(guò)程，但其實(shí)90%的時(shí)候都取決于客戶(hù)的感性決策，一切銷(xiāo)售活動(dòng)不過(guò)是一種“大腦對大腦”的交流，是銷(xiāo)售人員客戶(hù)之間有“大腦”的溝通。
　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)與銷(xiāo)售人員的大腦運作過(guò)程一般都是先接受信息，再將其進(jìn)行分類(lèi)，然后入庫存儲與處理；如果信息不夠充分，就要進(jìn)行相應的補充，然后客戶(hù)與銷(xiāo)售人員之間開(kāi)始交流。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，分析客戶(hù)的大腦如何接受、存儲、處理和發(fā)送信息，就成了銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵。那么客戶(hù)與銷(xiāo)售的大腦要是怎么樣如何接受、存儲、處理和發(fā)送信息的呢？
　　科學(xué)家的研發(fā)表明，大腦的外層（大腦皮層）分為左右兩部分，分別控制不同的活動(dòng)。左腦主要掌握理性分析，存儲著(zhù)數字、詞語(yǔ)、邏輯、條目與細節等理性信息；右腦則是感性的中樞，存儲著(zhù)圖像、想象、色彩、節奏和空間等感情信息（見(jiàn)圖5）。因此，也就構成了銷(xiāo)售智能矩陣（見(jiàn)圖6）。

　　在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，所有的銷(xiāo)售行為都是左腦與右腦相結合的“全腦銷(xiāo)售”過(guò)程，有些人對數字比較敏感、有些人對色彩比較在意、有些人表達清晰與邏輯有序、有些人空間感很強、有些人關(guān)注細節、有些人天生節奏感強等。不同的人，有不同的偏好，也就構成大腦在接受、存儲、處理和發(fā)送信息方面，有很多不同的思維技巧。
　　為此，在實(shí)際銷(xiāo)售空壓機的過(guò)程中，我們可以根據不同客戶(hù)對不同信息的反應即邏輯、細節、數字或圖像、色彩、節奏等，判斷出客戶(hù)的偏好，偏好程度可以用不同的分值或比例表示，然后有針對性的強化其偏好部分，以此來(lái)與客戶(hù)建立良好的關(guān)系并促進(jìn)成交。通常情況下，在銷(xiāo)售過(guò)程中，情感上（感性）的接近比邏輯（理性）更重要，很多時(shí)候，客戶(hù)從與銷(xiāo)售接觸開(kāi)始那一刻就已經(jīng)喜歡該銷(xiāo)售員了，即他的右腦已經(jīng)做出決定，只不過(guò)是用左腦去印證他的這種感覺(jué)，證明空壓機設備的性能、價(jià)格、工期與售后服務(wù)和商務(wù)條件能滿(mǎn)足要求等理性的事務(wù)。
　　自1945年英國學(xué)者E.K.Strong出版《利益銷(xiāo)售》一書(shū)以來(lái)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售流程通常是按第一步：接近顧客、第二步：詢(xún)問(wèn)顧客、第三步：發(fā)現顧客的需求、第四步：做產(chǎn)品介紹，包括收益的說(shuō)明、第五步：排除顧客異議、第六步：完成銷(xiāo)售——“六步式”傳統銷(xiāo)售方式加一些銷(xiāo)售技巧或FABE法則來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，我們稱(chēng)之為“傳統銷(xiāo)售”。
　　而今，我們已邁入新時(shí)代，物質(zhì)產(chǎn)品呈多樣化、同質(zhì)化，客戶(hù)也更開(kāi)放、自由、個(gè)性、更追求精神層面的滿(mǎn)足，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)更傾向于有文化價(jià)值的產(chǎn)品或更關(guān)注產(chǎn)品背后的文化，也就是從感情層面能引起客戶(hù)共鳴的產(chǎn)品。為此，要想成為最頂尖的線(xiàn)下銷(xiāo)售必須學(xué)習新的思維、掌握新的工具。