【壓縮機網(wǎng)】前言

　　壓縮機合同能源管理模式是一個(gè)擁有數千億級的市場(chǎng)。做好了，在時(shí)下的經(jīng)濟環(huán)境里，就是一個(gè)明媚的春天；當然做不好，就是乍暖還寒、霧靄重重了。

　　有很多朋友會(huì )問(wèn)，你們是如何做到節能的？離心機有空間嗎？壓縮機滿(mǎn)負荷工作還有空間嗎？已經(jīng)有變頻機還可以做到節能嗎？你們的合同方案方便給我參考一下嗎？什么樣的客戶(hù)可以做呢？為什么我的流量計不準？哪家的流量計好？你們是如何檢測的？節能量多少可以做？

　　這些問(wèn)題如果解決不好，會(huì )有什么后果呢？
 

 

　　三個(gè)案例

　　1.南通有家紡織廠(chǎng)，做了“節能”后前兩個(gè)月收益不錯，客戶(hù)按時(shí)付款，在第三個(gè)月時(shí)，負責交電費的老板娘發(fā)現電費超過(guò)了改造之前的電費，然后拒付。朋友問(wèn)我如何處理？

　　2.蘇州一位客戶(hù)邀請我們去看看他們的項目。之前，有代理商已經(jīng)幫他做了“節能”，承諾每月省八萬(wàn)元電費，項目驗收時(shí)實(shí)際只節省了五萬(wàn)。按合同約定，客戶(hù)拒付節能款，代理商不但收不到錢(qián)，而且，還要貼上服務(wù)?？蛻?hù)也十分為難，希望我們解此困局，怎么辦？

　　3.某大型壓縮機制造廠(chǎng)商下屬的一家合同能源管理公司，做了某集團的兩個(gè)400多方的項目，運營(yíng)兩年多，據說(shuō)收益遠遠達不到預期。之后，有另外一家合同能源管理公司以比他們差10%以上的條件，做了該集團另外一個(gè)規模相當的項目，目前，已經(jīng)運營(yíng)了半年多，其中收益多得大大出乎客戶(hù)的預料！同樣都是“兩級壓縮一級能效”用于壓縮機合同能源管理項目，差別那么大！這是為什么？

　　那么，如何才能做好空壓系統的合同能源管理呢？

　　筆者試著(zhù)談三點(diǎn)：一、理清思路；二、夯實(shí)基礎；三、戰略聯(lián)盟。
 

　　先說(shuō)一：理清思路

　　首先，明確戰略。企業(yè)的戰略核心是產(chǎn)品，那我們對產(chǎn)品的定位，到底是賣(mài)節能產(chǎn)品（節能機置換、銷(xiāo)售節能機、以租代售節能機、變頻器、零氣耗后處理等）呢？還是空壓系統的合同能源管理？

　　其次，理解業(yè)務(wù)。合同能源管理（EMC——Energy Management Contracting）節能服務(wù)公司與用能單位以契約形式約定節能項目的節能目標，節能服務(wù)公司為實(shí)現節能目標向用能單位提供必要的服務(wù)，用能單位以節能效益支付節能服務(wù)公司的投入及其合理利潤的節能服務(wù)機制。其實(shí)質(zhì)就是以減少的能源費用來(lái)支付節能項目全部成本的節能業(yè)務(wù)方式。這種節能投資方式允許客戶(hù)用未來(lái)的節能收益為工廠(chǎng)和設備升級，以降低目前的運行成本；或者節能服務(wù)公司以承諾節能項目的節能效益、或承包整體能源費用的方式為客戶(hù)提供節能服務(wù)。

 

 

　　能源管理合同在實(shí)施節能項目的企業(yè)（用戶(hù)）與節能服務(wù)公司之間簽訂，它有助于推動(dòng)節能項目的開(kāi)展。在傳統節能投資方式下，節能項目的所有風(fēng)險和所有盈利都由實(shí)施節能投資的企業(yè)承擔；在合同能源管理方式中，一般不要求企業(yè)自身對節能項目進(jìn)行大筆投資。但是，在目前的壓縮機行業(yè)進(jìn)行合同能源管理推廣，困難不少，進(jìn)展緩慢。

　　核心詞——服務(wù)！其服務(wù)內容是，合同簽署后，節能服務(wù)公司提供項目設計、項目融資、原材料和設備采購、施工安裝和調試、運行保養和維護、節能量測量與驗證、人員培訓、節能效果保證等全過(guò)程服務(wù)。歸類(lèi)，所提供的產(chǎn)品是：金融服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、管理服務(wù)等的綜合服務(wù)。而所謂的節能壓縮機，只是這些服務(wù)的載體。所以，壓縮機合同能源管理公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品是服務(wù)?。?！只有這些綜合服務(wù)產(chǎn)生約定的效益時(shí)，合同能源管理公司才能得到相應的收益。想想，我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是“節能機”還是“服務(wù)”呢？所以，要做好壓縮機的合同能源管理，簡(jiǎn)言之——三分建設，七分服務(wù)。產(chǎn)品即服務(wù)??！有人形容壓縮機合同能源管理業(yè)務(wù)，就像是一幫人挑著(zhù)整擔的錢(qián)，到客戶(hù)那里找工作，做好了，像抽紙巾一樣，一張張的、慢慢地往回抽（當然是抽回很多）。假設服務(wù)沒(méi)有做好，風(fēng)險就可想而知了。所以，賣(mài)產(chǎn)品，還是賣(mài)服務(wù)？思路清楚了，才能往下走。

　　二、夯實(shí)基礎

　　首先，了解做好空壓系統合同能源管理公司，所必須的基礎條件。這里試說(shuō)幾點(diǎn)；

　　1、良好的客戶(hù)；

　　2、優(yōu)秀的壓縮空氣節能技術(shù)；

　　3、超一流的節能產(chǎn)品；

　　4、強有力的團隊；

　　5、暢通的融資渠道等。

　　其次，依次加強上述基礎。

　　1、建立有效可行的客戶(hù)評估體系；

　　2、把壓縮空氣以“產(chǎn)品”的標準來(lái)看待，制造（產(chǎn)氣）、運輸（輸氣）、使用（用氣），各個(gè)環(huán)節如何降低成本，提高節能率；

　　3、按節能的標準設計、生產(chǎn)、驗收所有投資的產(chǎn)品；

　　4、加強檢測、精算、方案設計、產(chǎn)品設計、采購、施工、監管、運管、法務(wù)等團隊的建設；

　　5、關(guān)于要投多少錢(qián)呢，一般而言至少需要3000萬(wàn)的流動(dòng)資金作基礎，否則難以有序開(kāi)展這類(lèi)型的業(yè)務(wù)。
 

　　三、戰略聯(lián)盟

　　假如您有志在合同能源管理方向發(fā)展，又苦于目前的基礎相對薄弱，不妨尋找有實(shí)力有明氣，而不是有名氣（要的是“明白”不是“有名”）的壓縮機合同能源管理公司合作，邊學(xué)習、邊盈利、邊發(fā)展。

　　基于以上的特點(diǎn)，EMC模式越來(lái)越受到用能企業(yè)的認可和歡迎，所以這種既符合國家節能減排政策，又迎合了市場(chǎng)機制的模式在引進(jìn)到國內后發(fā)展迅速，并且逐漸占領(lǐng)了國內節能市場(chǎng)越來(lái)越重的份額，不少用能企業(yè)都樂(lè )于選擇專(zhuān)業(yè)的節能服務(wù)公司來(lái)給自己的企業(yè)做節能服務(wù)。這種雙向促進(jìn)的合理機制既使節能機制更趨于合理化、科學(xué)化、使得用能單位降低能耗效益提高，也使得專(zhuān)業(yè)的節能服務(wù)公司在國內有了長(cháng)足的發(fā)展。