【壓縮機網(wǎng)】中國的三濾市場(chǎng)，是比壓縮機整機水更深的區域，不但參與競爭的企業(yè)眾多，而且市場(chǎng)泥沙俱下，想要從中拼出一條上升之路，須備嘗險阻與艱難。唯有不忘初心，依靠品質(zhì)，才能在三濾市場(chǎng)大潮的逆境中崛地而起。這不僅是行業(yè)現狀的直白描述，更是上海超曼濾清器有限公司總經(jīng)理沈平偉一頭扎進(jìn)壓縮機三濾行業(yè)，用時(shí)間和心血換來(lái)的寶貴經(jīng)驗。

　　成立于2011年的超曼，由沈平偉一手創(chuàng )建，多年來(lái)，只專(zhuān)心做好一件事——壓縮機三濾。致力于各領(lǐng)域用壓縮機三濾開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)，努力成為壓縮機領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)的三濾解決方案及產(chǎn)品提供商。
 

 

　　優(yōu)秀源于不斷努力

　　在成立超曼之前，沈平偉從學(xué)校剛畢業(yè)就進(jìn)入壓縮機行業(yè)，近10年的整機行業(yè)工作經(jīng)驗，造就了他對壓縮機零部件有更深入的認識與技術(shù)積累。

　　一臺優(yōu)質(zhì)的壓縮機，除結構設計外，是靠每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的零部件加好的裝配工藝而成。例如，前幾年低壓機跑油問(wèn)題一直是行業(yè)的痛點(diǎn)，超曼在開(kāi)發(fā)低壓產(chǎn)品時(shí)，基于對低壓壓縮機、低壓力高流速特性的了解，很快升級了油分產(chǎn)品；根據不同壓力段，用材與生產(chǎn)工藝做了調整，讓很多客戶(hù)解決了低壓跑油的問(wèn)題。即便到目前，低壓油分產(chǎn)品的產(chǎn)量，在超曼工廠(chǎng)大產(chǎn)品系列中也占據很大的比重。

　　因此，一直以來(lái)，超曼都是圍繞具有用戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念做文章：從節能性、穩定性、美觀(guān)性、規格多樣化出發(fā)，采用高品質(zhì)的原材料和部件，開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品，按照原廠(chǎng)件設計標準，確保顧客滿(mǎn)意。

　　由于公司在壓縮機整機行業(yè)的技術(shù)積累，在三濾性能設計方面，超曼完全是按照各種類(lèi)型的壓縮機運行特性，針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，然后不斷的去完善。通過(guò)大量走訪(fǎng)直接客戶(hù)，根據使用現場(chǎng)得出的數據及經(jīng)驗，來(lái)改進(jìn)用材工藝與加工工藝。

　　隨著(zhù)近幾年壓縮機行業(yè)產(chǎn)品的變化，從最開(kāi)始的永磁壓縮機、到低壓機再到雙級壓縮，每款機型都有它的運行特性。比如，有些永磁壓縮機由于客戶(hù)選型過(guò)大，或者使用頻率低，導致油內有水，油分壓差上升快，從而機器能耗增加。根據這一運行狀況，超曼要求上游材料供應商替公司開(kāi)發(fā)零吸水性的材料，確保過(guò)濾材料不吸水，孔徑不會(huì )改變，保持好的通過(guò)性。另外，壓縮機在運行過(guò)程中，空氣中的濕度會(huì )被空濾材料吸收，造成空濾壓差上升快，超曼也結合這些運行特點(diǎn)，在選材上選擇表面覆有纖維材料來(lái)提升抗水性能及材料挺度，這在使用過(guò)程中能保持良好的透氣度，從而使壓縮機節能。

　　壓縮機用三濾，品種多，換代快，所以這些對工廠(chǎng)生產(chǎn)效率與現場(chǎng)管理都是挑戰。根據行業(yè)特性，超曼自成立之初，市場(chǎng)定位就是替整機廠(chǎng)OEM。整機廠(chǎng)型號相對單一，訂單穩定，通過(guò)幾年來(lái)的市場(chǎng)沉淀，加上特殊機型產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，超曼在整機配套市場(chǎng)也獲得了良好的口碑。隨著(zhù)產(chǎn)品系列的不斷拓展，除螺桿壓縮機用三濾外，目前超曼已在離心機、車(chē)載壓縮機、工藝壓縮機領(lǐng)域完成了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)積累。

　　超曼取得如今的成績(jì)，并非一蹴而就，也經(jīng)歷了至關(guān)重要的幾個(gè)發(fā)展階段。首先是產(chǎn)品生產(chǎn)工藝開(kāi)發(fā)的問(wèn)題。由于壓縮機三濾行業(yè)比較特殊，市場(chǎng)規模不大，很多生產(chǎn)環(huán)節沒(méi)有標準設備，只能靠自己工藝積累，然后根據工藝要求開(kāi)發(fā)專(zhuān)用生產(chǎn)設備。

　　如果沒(méi)有形成一定規模的工廠(chǎng)，在人工成本上壓力會(huì )越來(lái)越大。所以，超曼從成立伊始，就在自動(dòng)化與提升生產(chǎn)效率方面下功夫。目前公司的一線(xiàn)作業(yè)人數與前兩年基本持平，但產(chǎn)量上升了2倍多。利用人工成本的下降，彌補了原料成本的增加，而且超曼還在努力改進(jìn)生產(chǎn)工藝與方式，讓自動(dòng)化程度變得更高。

　　經(jīng)過(guò)前幾年的摸索，到2015年超曼基本上實(shí)現了生產(chǎn)工藝自動(dòng)化，從而解決了高度依賴(lài)人工生產(chǎn)的模式，替工廠(chǎng)節省了用工成本及質(zhì)量穩定性的問(wèn)題。近兩年，超曼主要著(zhù)手生產(chǎn)信息的溝通問(wèn)題。由于三濾產(chǎn)品品種多、單一訂單量小，生產(chǎn)管理很難協(xié)調，容易造成大量半成品庫存積壓。通過(guò)2017年一年的信息平臺建設，2018年初生產(chǎn)實(shí)行MES生產(chǎn)管理系統。這套系統運行后，生產(chǎn)效率明顯提升，滯納半成品庫存幾乎為零。

　　目前，公司生產(chǎn)總部位于擁有眾多壓縮機整機廠(chǎng)的嘉定區，并在江蘇海安市設有第二生產(chǎn)基地。

 

 

　　逆市突圍靠品質(zhì)

　　三濾市場(chǎng)分為整機與售后兩大市場(chǎng)，整機出貨量雖然會(huì )受?chē)液暧^(guān)經(jīng)濟的影響，但對售后市場(chǎng)的影響不會(huì )太大，必竟每年還是有相當規模的整機會(huì )投入市場(chǎng)。所以，多年來(lái)，超曼濾清器一直保持著(zhù)高增長(cháng)，到今年8月底，已完成去年全年的銷(xiāo)售額?；谀壳肮疽幠Ｅc市場(chǎng)空間，沈平偉相信，公司未來(lái)幾年還能保持年增長(cháng)30%左右的發(fā)展速度。

　　不過(guò)，壓縮機整機的價(jià)格這兩年一直在下降，三濾行業(yè)也無(wú)法獨善其身，企業(yè)必須要保持一定的規模才能產(chǎn)生利潤。由于整機市場(chǎng)品牌定位越來(lái)越細分化，沈平偉認為，三濾行業(yè)的競爭和壓縮機的其它配件行業(yè)一樣，也必須保持合理的性?xún)r(jià)比，維持質(zhì)量與價(jià)格的平衡性，在其定位的市場(chǎng)上不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的新需求，才能保持競爭力。
 

 

　　市場(chǎng)的兩端，一頭站著(zhù)供應商，一頭站著(zhù)用戶(hù)，只有供應商好不是真的好，雙方共贏(yíng)才能長(cháng)久發(fā)展。因此，如何保障用戶(hù)利益，讓用戶(hù)在采購三濾時(shí)實(shí)現最高性?xún)r(jià)比就尤為重要。沈平偉認為，首先還是看產(chǎn)品外觀(guān)及重量，因為生產(chǎn)工藝和重量與成本息息相關(guān)。在常規工況下，供應商承諾的使用時(shí)間后，看空濾產(chǎn)品更換下來(lái)的空濾紙有沒(méi)有局部吸合在一起，再用強光看空濾內側濾紙表面有沒(méi)有灰塵堆積，或者進(jìn)氣閥吸氣口位置有無(wú)灰塵的堆積；其次，油濾產(chǎn)品單從表面只能看做工與重量，只有切開(kāi)后才能看里面濾紙折數，還有濾紙搭口工藝，常規產(chǎn)品一般用膠粘合或者夾鐵條工藝。還要對比密封用的石棉墊質(zhì)量，在裝機開(kāi)機一段時(shí)間后看其壓差表現，以及儲氣罐排污中的含油量。好的產(chǎn)品不但質(zhì)量穩定，而且在使用過(guò)程中，壓差小從而節能。與浪費的電費相比，采購差價(jià)只能占非常小的一部分，高性?xún)r(jià)比涵蓋產(chǎn)品本身及應用成本。

　　所以，一直以來(lái)，超曼濾清器核心濾材采用德國原裝進(jìn)口，根據工藝要求，自主研發(fā)生產(chǎn)設備，專(zhuān)注于為壓縮機行業(yè)用濾清器提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)全面的解決方案。但是，從業(yè)者并不都像超曼一樣，現在的壓縮機三濾市場(chǎng)上原廠(chǎng)件、高仿、替代品并存，質(zhì)量品質(zhì)參差不齊。

　　對于高仿市場(chǎng)的存在，沈平偉認為主要是由于巨大的價(jià)差才存在這樣的產(chǎn)品現狀，而往往以生產(chǎn)高仿產(chǎn)品為主的企業(yè)，因為風(fēng)險因素的存在，對生產(chǎn)不會(huì )過(guò)多的投入，保持輕資產(chǎn)運行，沒(méi)有自有品牌建設，反而錯過(guò)了很多成長(cháng)的機會(huì )。至于替代品的市場(chǎng)存在，一方面是原廠(chǎng)價(jià)差，另一方面是企業(yè)出于采購便捷性。如果用戶(hù)在當地很容易采購到三濾產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商不需要做太多的庫存，可以減少資金壓力與庫存風(fēng)險。而原廠(chǎng)件肯定有利于行業(yè)的發(fā)展，原廠(chǎng)件會(huì )對零配件有嚴格的質(zhì)量要求，在相關(guān)機型設計中，零配件的功能實(shí)現是替代品無(wú)法了解到的。但是，原廠(chǎng)件如果沒(méi)有技術(shù)支持，單純想利用配件來(lái)獲得暴利，這不利于原廠(chǎng)配件銷(xiāo)售，也不利于機器穩定運行及品牌形象。而且，如果原廠(chǎng)件解決不了價(jià)格及庫存問(wèn)題，市場(chǎng)和用戶(hù)還是會(huì )保持當前現狀。
 

 

　　齊心協(xié)力展現凝聚的力量

　　壓縮機用濾清器除整機配套市場(chǎng)外，售后市場(chǎng)也擁有龐大的規模，超曼的定位是整機配套市場(chǎng)為主，但是售后又有這么大的市場(chǎng)，怎么辦？做還是不做？如果做了，有些市場(chǎng)肯定會(huì )與原廠(chǎng)售后產(chǎn)生沖突。這個(gè)問(wèn)題糾纏著(zhù)沈平偉很長(cháng)一段時(shí)間，畢竟市場(chǎng)那么大，超曼不做也會(huì )有別的企業(yè)去做。最終他堅持原廠(chǎng)配套的非標件，嚴格把控不向售后市場(chǎng)外流。還有一些出口市場(chǎng)，超曼在當地也設有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完善銷(xiāo)售服務(wù)工作。

　　在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上，并不是會(huì )賣(mài)貨就會(huì )被選上，超曼有一套簡(jiǎn)單但有效的選擇標準。首先經(jīng)銷(xiāo)商要對經(jīng)銷(xiāo)區域市場(chǎng)非常熟悉，有一定的行業(yè)人脈基礎。因為微利時(shí)代，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成本太高對經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不利，而且市場(chǎng)也不會(huì )很快打開(kāi)；其次是價(jià)值觀(guān)，如果大家的價(jià)值觀(guān)不統一，合作很難長(cháng)久，這是雙方長(cháng)期合作的前提。

　　超曼崇尚技術(shù)型、顧問(wèn)式銷(xiāo)售，所以公司著(zhù)重在經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品與技術(shù)類(lèi)培訓上下功夫，只有解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，替客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，才能保持與客戶(hù)的長(cháng)期合作關(guān)系。沈平偉一直對銷(xiāo)售團隊講這樣一句話(huà)“業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)得慢沒(méi)有關(guān)系 ，但是我們在客戶(hù)數量上面一定要保持做加法的原則?？蛻?hù)選擇了我們，信任了我們，一定不要辜負客戶(hù)的期望?？?jì)r(jià)格競爭得來(lái)的客戶(hù)，一般都不會(huì )長(cháng)久合作。”

　　國內壓縮機三濾市場(chǎng)競爭如此激烈，超曼從無(wú)到有，由小做大，由大變強，沈平偉認為，首先要感謝這么多年來(lái)選擇超曼的客戶(hù)，是他們的支持讓超曼一直在成長(cháng)；其次，超曼這些年的高增長(cháng)，來(lái)自于公司全體同事和合作伙伴的共同努力，大家把精力全部放在一件事情上，公司產(chǎn)品高度聚焦，沒(méi)有分散精力做其它產(chǎn)品，而是一心只想把三濾做好，不斷完善生產(chǎn)工藝提高效率，降低與質(zhì)量無(wú)關(guān)的成本，不斷的開(kāi)發(fā)不同領(lǐng)域壓縮機用三濾產(chǎn)品，從而得到了今天的小有成就。“我想，也許是做到了這些，才保持著(zhù)我們強有力的競爭力，從而也獲得了更多客戶(hù)的認可。”沈平偉為之無(wú)比自豪。