【壓縮機網(wǎng)】綜合能源服務(wù)是將能源銷(xiāo)售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節能減排及需求響應服務(wù)等三大類(lèi)組合在一起的能源服務(wù)模式，本文將介紹綜合能源服務(wù)的概念、商業(yè)模式，以及其面臨的挑戰和機遇。

 

　　1、什么是綜合能源服務(wù)

　　按照關(guān)聯(lián)的緊密程度和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的相似程度，能源服務(wù)歸納為三類(lèi)。第一類(lèi)是能源銷(xiāo)售服務(wù)，包括售電、售氣、售熱冷、售油等基礎服務(wù)，以及用戶(hù)側管網(wǎng)運維、綠色能源采購、利用低谷能源價(jià)格的智慧用能管理（例如在低谷時(shí)段蓄熱、給電動(dòng)汽車(chē)充電）、信貸金融服務(wù)等深度服務(wù)。第二類(lèi)是分布式能源服務(wù)，包括設計和建設運行分布式光伏、天然氣三聯(lián)供、生物質(zhì)鍋爐、儲能、熱泵等基礎服務(wù)，以及運維、運營(yíng)多能互補區域熱站、融資租賃、資產(chǎn)證券化等深度服務(wù)。第三類(lèi)是節能減排服務(wù)及需求響應服務(wù)，包括改造用能設備、建設余熱回收、建設監控平臺、代理簽訂需求響應協(xié)議等基礎服務(wù)，和運維、設備租賃、調控空調、電動(dòng)汽車(chē)、蓄熱電鍋爐等柔性負荷參與容量市場(chǎng)、輔助服務(wù)市場(chǎng)、可中斷負荷項目等深度服務(wù)。
 

 

　　綜合能源服務(wù)是指將不同種類(lèi)的能源服務(wù)組合在一起，即將能源銷(xiāo)售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節能減排及需求響應服務(wù)等三大類(lèi)組合在一起的能源服務(wù)模式。綜合能源服務(wù)是在國內剛開(kāi)始發(fā)展、有廣闊前景的新業(yè)態(tài)，它意味著(zhù)能源行業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸走向橫向互聯(lián)，從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式轉向以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式，成為實(shí)現國家能源革命的新興市場(chǎng)力量。
 

　　2、能源服務(wù)的新模式

　　傳統能源服務(wù)，多是從產(chǎn)業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務(wù)則是圍繞客戶(hù)需求提供一站式服務(wù)的連橫模式。新模式相對于傳統模式的變化主要體現為以下兩個(gè)方面。

　　一是從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式，變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的服務(wù)模式。傳統能源服務(wù)，多是上游企業(yè)的附屬業(yè)務(wù)，往往圍繞上游企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展服務(wù)，服務(wù)模式是以產(chǎn)品為中心。而綜合能源服務(wù)是以能源服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，圍繞客戶(hù)的綜合需求開(kāi)展服務(wù)，服務(wù)模式是以客戶(hù)為中心。為了提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、增強客戶(hù)粘性，綜合能源服務(wù)企業(yè)甚至不僅僅提供能源服務(wù)，還可以針對客戶(hù)使用能源背后的最終需求，考慮客戶(hù)對成本、安全、舒適、便捷、速度等方面的要求，提供物業(yè)管理、垃圾處理、碳金融、智慧生活、大氣治理、水處理、固廢處理等相關(guān)服務(wù)。

　　二是從基于事物的弱互動(dòng)服務(wù)模式，變?yōu)榛陉P(guān)系的強互動(dòng)服務(wù)模式。過(guò)去縱向延伸的能源服務(wù)模式，重點(diǎn)在于圍繞事物開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，與事物無(wú)關(guān)的方面不開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)比較有限。而橫向一站式的綜合能源服務(wù)，重點(diǎn)在于圍繞關(guān)系開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，致力于建立、保持并穩固與客戶(hù)之間緊密的、長(cháng)期的互動(dòng)關(guān)系，充分開(kāi)展能量流、信息流、業(yè)務(wù)流的互動(dòng)，吸引客戶(hù)的高頻次訪(fǎng)問(wèn)，贏(yíng)得客戶(hù)對企業(yè)的強烈認同甚至偏愛(ài)。
 

　　3、商業(yè)生態(tài)的新形態(tài)

　　綜合能源服務(wù)企業(yè)在現有的商業(yè)環(huán)境中，面臨著(zhù)多方挑戰和機遇。

　　（一）挑戰

　　綜合能源服務(wù)企業(yè)面臨多客戶(hù)類(lèi)別、多專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域、多供應鏈、多基礎能力帶來(lái)的需求、技術(shù)、生態(tài)、管理差異性大、復雜性高的挑戰。一是多客戶(hù)類(lèi)別，例如有高耗能工業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)、公共建筑、住宅建筑、交通等領(lǐng)域的不同細分類(lèi)別客戶(hù)，而不同客戶(hù)的需求差異性大；二是多專(zhuān)業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，例如電力、燃氣、供熱、分布式能源、節能、需求響應、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、環(huán)保等專(zhuān)業(yè)，而不同專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)差異性大；三是多供應鏈，供電、供熱、供氣、光伏裝備、生物質(zhì)裝備、風(fēng)電裝備、熱泵等，而且不同供應鏈的商業(yè)生態(tài)差異性大；四是多基礎能力，例如規劃設計、施工、運行、科研、營(yíng)銷(xiāo)、融資、投資、法律等，不同基礎能力的管理制度差異性大。

　　（二）資源

　　為了應對挑戰，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須具備四類(lèi)重點(diǎn)資源的所有權或者使用權。一是資質(zhì)資源，包括售電、售氣、售熱、設計、施工等；二是多專(zhuān)業(yè)的技術(shù)資源，例如節能本身是技術(shù)密集型領(lǐng)域，需要針對不同類(lèi)別的客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，例如分布式能源和能源銷(xiāo)售運維均需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持；三是客戶(hù)資源，服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是讓客戶(hù)滿(mǎn)意，能贏(yíng)得市場(chǎng)競爭的企業(yè)不是以技術(shù)為導向，也不是以競爭對手為導向，而是以客戶(hù)為中心，需要建立長(cháng)期的客戶(hù)粘性；四是一定的資本資源，例如分布式能源的投資建設運行是資本密集型，同時(shí)能源銷(xiāo)售、節能服務(wù)等也需要一定的周轉資金。

　　（三）商業(yè)生態(tài)圈

　　為了獲取多種必要資源，提升為客戶(hù)提供綜合解決方案的能力，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須發(fā)展合作伙伴關(guān)系，建立優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò )連接能力，創(chuàng )建互利互惠的商業(yè)生態(tài)圈。企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系，通常包括非競爭者之間的戰略聯(lián)盟關(guān)系、競爭者之間的戰略聯(lián)盟關(guān)系、開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的合資企業(yè)、發(fā)展穩定供應商的采購商-供應商合作關(guān)系，從而有效促進(jìn)規模效應、減少風(fēng)險和獲取資源等。與綜合能源服務(wù)企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系相關(guān)的企業(yè)，可以歸結為A、B、C三種類(lèi)型：

　　A類(lèi)企業(yè)是能源行業(yè)的大企業(yè)，通常有較好的上游供應能力，在某個(gè)專(zhuān)項領(lǐng)域已經(jīng)具備較強實(shí)力，一定程度上具備資質(zhì)、技術(shù)、資本、客戶(hù)、線(xiàn)下服務(wù)能力等資源，可能主導或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)。A類(lèi)企業(yè)通過(guò)發(fā)展綜合能源服務(wù)，可以增強客戶(hù)粘性，從而加強促進(jìn)反哺上游業(yè)務(wù)發(fā)展，包括促進(jìn)增加上游收入規模、減少上游收入風(fēng)險等。A類(lèi)企業(yè)之間存在一定的合作需求，以求快速填補業(yè)務(wù)空白，例如售電企業(yè)與地方燃氣企業(yè)的合作，供熱企業(yè)與分布式能源裝備制造企業(yè)合作等。A類(lèi)企業(yè)之間的合作具有一定的不確定性，因為雙方具有業(yè)務(wù)重合、同質(zhì)化競爭的可能性，通常采取戰略聯(lián)盟、采購商-供應商的合作方式。

　　B類(lèi)企業(yè)是非能源行業(yè)但為大量客戶(hù)提供能源相關(guān)服務(wù)的機構，有較好的客戶(hù)資源，可能主導或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)，但大都需要與A類(lèi)企業(yè)合作。B類(lèi)企業(yè)由于在資質(zhì)、技術(shù)、資本等資源方面存在較多空白，難以獨立提供綜合服務(wù)，因此大都需要與A類(lèi)企業(yè)開(kāi)展合作。例如通過(guò)合資、戰略聯(lián)盟、采購商-供應商合作方式成立綜合能源服務(wù)企業(yè)。以大型互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)為例，他們具有強大的平臺流量?jì)?yōu)勢和互動(dòng)服務(wù)能力，對APP產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、大數據分析、商業(yè)模式創(chuàng )新積累大量經(jīng)驗，可以與A類(lèi)能源企業(yè)以戰略聯(lián)盟、采購商-供應商合作方式提供強互動(dòng)的綜合能源服務(wù)。

　　C類(lèi)企業(yè)是非能源行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)企業(yè)，或者能源行業(yè)小微企業(yè)，具有專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力、專(zhuān)利技術(shù)資源等，由于缺乏資質(zhì)、技術(shù)、客戶(hù)等資源，很難主導發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)，主要以參與為主。由于綜合能源服務(wù)企業(yè)會(huì )提供一定的非能源服務(wù)，例如垃圾處理、碳交易、物業(yè)管理、建筑物維護、節水管理、智慧生活、大氣治理等，以充分滿(mǎn)足客戶(hù)多元需求、增強客戶(hù)粘性，因此需要與非能源行業(yè)提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)的企業(yè)合作。另外，綜合能源服務(wù)企業(yè)為了更快速填補資源空白，會(huì )與能源行業(yè)小微企業(yè)合作，例如專(zhuān)業(yè)節能企業(yè)、能源大數據企業(yè)等，以使用小微企業(yè)的技術(shù)資源和快速響應的服務(wù)能力。尤其對于采用開(kāi)放平臺型商業(yè)模式的綜合能源服務(wù)企業(yè)，更將會(huì )與數量眾多的C類(lèi)企業(yè)合作。