【壓縮機網(wǎng)】廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員要明白，只有自己廠(chǎng)家的產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷(xiāo)商賺取更多的利潤，占經(jīng)銷(xiāo)商的生意份額比重越重，經(jīng)銷(xiāo)商才越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理——

 

　　前言

　　前段時(shí)間流行一句話(huà)叫“管理你的老板”，說(shuō)老實(shí)話(huà)，這需要比較高的管理技術(shù)和藝術(shù)，大多數只有被老板玩的轉，很少有機會(huì )把老板玩的轉，不過(guò)，對于許多壓縮機業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)還不是最難的，最難的是管理經(jīng)銷(xiāo)商，這可不是一般的難啊。

　　這與壓縮機廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員所處的位置有著(zhù)密切的關(guān)系，按說(shuō)這業(yè)務(wù)人員是廠(chǎng)家的人，自然是站在廠(chǎng)家這邊的了，事實(shí)上，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員是站在廠(chǎng)家老板和經(jīng)銷(xiāo)商老板之間的，甚至可以說(shuō)是處于一個(gè)被雙方擠壓的狀態(tài)。

　　在對經(jīng)銷(xiāo)商的管理問(wèn)題上，壓縮機廠(chǎng)家老板對業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面的要求幾乎是沒(méi)有止盡的，打款壓貨，再打款……同時(shí)還要求業(yè)務(wù)人員監控經(jīng)銷(xiāo)商不能竄貨跨區銷(xiāo)售，不能兼做其他它似產(chǎn)品，對于業(yè)務(wù)人員所提報的各類(lèi)市場(chǎng)費用投入請求，廠(chǎng)家老板還會(huì )懷疑這個(gè)業(yè)務(wù)是不是吃了經(jīng)銷(xiāo)商的好處，才報上這么個(gè)單子，而不是真正的市場(chǎng)需求。

　　在日常的溝通中，壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)也是不少，雙方總是談不來(lái)，核心原因也就是雙方對很多問(wèn)題的理解不對稱(chēng)，例如在市場(chǎng)的投入承擔問(wèn)題上，例如雙方對市場(chǎng)的理解問(wèn)題上，對長(cháng)遠發(fā)展的看法上等等，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員所站的角度不一樣，雙方各自的經(jīng)歷（經(jīng)驗值）各不一樣，對問(wèn)題的看法與理解自然是存在這樣或那樣的不對稱(chēng)。

　　壓縮機經(jīng)銷(xiāo)商希望廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員盡可能的體諒經(jīng)銷(xiāo)商的情況，多向廠(chǎng)家爭取點(diǎn)政策和費用，而廠(chǎng)家又堅持要求業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷(xiāo)商施加些壓力，爭取讓經(jīng)銷(xiāo)商自己掏些腰包對市場(chǎng)建設進(jìn)行投入，同時(shí)還要確保銷(xiāo)量只升不跌。 在這樣的境況下，壓縮機業(yè)務(wù)人員被擠在中間，往往是折騰的兩頭都不是人，矛盾和問(wèn)題自然隨之而來(lái)。

 

　　案例，榨干經(jīng)銷(xiāo)商，等于自毀“錢(qián)”途

　　這是一個(gè)真實(shí)的事件，希望壓縮機廠(chǎng)家能夠引以為戒！

　　一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，他放棄了一個(gè)自己做了十年的企業(yè)和品牌。雖然他付出了那么多的心血，也已經(jīng)把產(chǎn)品在當地做的相當不錯了，就這樣割舍實(shí)在是有點(diǎn)不甘心，但是不割舍也沒(méi)有辦法了，廠(chǎng)家的新業(yè)務(wù)員快把他榨干了。

　　他接這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)還很小，接貨是因為企業(yè)老業(yè)務(wù)員懂技術(shù)，會(huì )推廣產(chǎn)品，為人實(shí)在。接了以后，業(yè)務(wù)員也兢兢業(yè)業(yè)的幫著(zhù)推廣和策劃，兩年就把這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品做到了一定的規模，當然他自己也靠這個(gè)產(chǎn)品賺到了錢(qián)。所以，他一直都很感謝那個(gè)業(yè)務(wù)員和企業(yè)。后來(lái)那個(gè)業(yè)務(wù)員做了兩年以后就離開(kāi)了那個(gè)公司，再然后企業(yè)的業(yè)務(wù)員就開(kāi)始輪流著(zhù)換了，幾乎沒(méi)有哪個(gè)業(yè)務(wù)員負責他的業(yè)務(wù)到一年的，有的甚至連一個(gè)月都不到再聯(lián)系就已經(jīng)不負責他了。更不要說(shuō)業(yè)務(wù)員協(xié)助他做產(chǎn)品活動(dòng)了，基本上也都是來(lái)了看看庫存就走了，甚至有幾個(gè)業(yè)務(wù)員連來(lái)都不來(lái)，直接都是打電話(huà)催款發(fā)貨的。

　　不過(guò)因為前期基礎做的好，加上自己對這個(gè)產(chǎn)品也很用心，所以一直做的還可以，業(yè)務(wù)員也沒(méi)有很強制性的壓貨什么的，直到這個(gè)新的業(yè)務(wù)員開(kāi)始負責他的業(yè)務(wù)。

　　因為產(chǎn)品做的時(shí)間長(cháng)了，一直沒(méi)有更新，本來(lái)銷(xiāo)量都開(kāi)始走下坡路了。而這個(gè)新的業(yè)務(wù)員又很強勢，一個(gè)勁的給壓貨，根本就不問(wèn)理由，也沒(méi)有想過(guò)搞什么活動(dòng)，只是壓貨。每次來(lái)了都是旁敲側擊的嚇唬他：如果不發(fā)貨市場(chǎng)就不給他做了等待。

　　自己辛辛苦苦做起來(lái)的市場(chǎng)，雖然有下滑，但是銷(xiāo)量也不算少，一年的大多數利潤也都在這個(gè)產(chǎn)品上，所以也不舍得放棄，然后每次業(yè)務(wù)員只要一嚇唬就會(huì )進(jìn)點(diǎn)貨，每次一嚇唬就會(huì )進(jìn)點(diǎn)貨。到現在，倉庫里壓的貨估計到明年這個(gè)時(shí)候都不一定賣(mài)得完。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員還過(guò)來(lái)壓貨。

　　看著(zhù)一倉庫的庫存，加上今年行情本來(lái)就不好，擔心最后要在這個(gè)產(chǎn)品上栽跟頭，所以就和業(yè)務(wù)員協(xié)商是不是要緩緩，或者說(shuō)今年搞搞活動(dòng)，公司里給支持支持。但是沒(méi)想到，企業(yè)的業(yè)務(wù)員竟然說(shuō)沒(méi)有辦法，任務(wù)是公司給壓的，如果他完不成任務(wù)公司就不給他發(fā)工資，所以還是希望他可以壓點(diǎn)，如果他不壓的話(huà)，業(yè)務(wù)員就會(huì )想著(zhù)讓別人給發(fā)點(diǎn)，為了完成任務(wù)量。

　　不知道為什么，看著(zhù)這個(gè)業(yè)務(wù)員，他突然很厭惡。從他接手自己的業(yè)務(wù)到現在快一年了，一次活動(dòng)沒(méi)有幫自己搞過(guò)，一次也沒(méi)有陪著(zhù)自己下去轉過(guò)，只會(huì )壓貨，就是知道自己做的產(chǎn)品不多，主做他的，所以就拿這個(gè)來(lái)嚇唬自己。這個(gè)業(yè)務(wù)員覺(jué)得拿住了自己的命脈，就一直要挾自己?，F在自己都快被這個(gè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員給壓死了，他竟然一點(diǎn)都不理解，還是只顧自己的業(yè)績(jì)，再這樣下去自己的生意早晚要完蛋，所以不做也罷。

　　于是他給業(yè)務(wù)員說(shuō)，實(shí)在不行這個(gè)產(chǎn)品就不做了，但是倉庫里那么多貨，要不廠(chǎng)家給退了，要不等自己賣(mài)完以后業(yè)務(wù)員再去找其他客戶(hù)。

　　其實(shí)，這也是自己的緩兵之計，希望業(yè)務(wù)員理解自己的難處。誰(shuí)知道，業(yè)務(wù)員二話(huà)沒(méi)說(shuō)就新找了一個(gè)客戶(hù)放貨，自己也只能看著(zhù)倉庫里的庫存無(wú)計可施。他一直都理解不了，后來(lái)那些業(yè)務(wù)員為什么都不愿意支持自己的生意？為什么都只把自己當成了提款機？

　　這個(gè)故事也告訴壓縮機廠(chǎng)家，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員和差的業(yè)務(wù)員對企業(yè)生意影響有多大了。 這年頭，企業(yè)應該注重一下自己業(yè)務(wù)員的素養了。

　　或許，不合格的業(yè)務(wù)員會(huì )認為壓死一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，再換一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，壓死了一個(gè)品牌，再重新上一個(gè)品牌。但是，企業(yè)要知道，業(yè)務(wù)員把業(yè)務(wù)給壓爛了以后還可以換一個(gè)企業(yè)，自己的企業(yè)和品牌可是要做長(cháng)久市場(chǎng)的。

　　合作，是要共贏(yíng)的，如果經(jīng)銷(xiāo)商被榨干了，都快被搞死了，長(cháng)久來(lái)看，業(yè)務(wù)員和企業(yè)也是賺不到錢(qián)的，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的業(yè)務(wù)員不要也罷！
 

　　廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員管理好經(jīng)銷(xiāo)商的有效方法

　　多數情況下，經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員是又愛(ài)又恨，經(jīng)銷(xiāo)商總覺(jué)得業(yè)務(wù)人員對市場(chǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商的狀況了解只是停留在表面層次上，看不到問(wèn)題的根源，也缺乏長(cháng)遠和整體意識。事實(shí)上，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員是站在廠(chǎng)家老板和經(jīng)銷(xiāo)商老板之間的，甚至可以說(shuō)是處于一個(gè)被雙方擠壓的狀態(tài)。其實(shí)，只要找對了方法，經(jīng)銷(xiāo)商管理也是一件很容易的事情。

　　第一種方法：廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員同經(jīng)銷(xiāo)商“談戀愛(ài)”

　　人與人最好的關(guān)系就是知己了。所謂“士為知己者死，女為悅己者容”，只有和經(jīng)銷(xiāo)商成為莫逆之交，這才是管理經(jīng)銷(xiāo)商的最高境界。對他生意上關(guān)注，生活上關(guān)心，用心交心。經(jīng)銷(xiāo)商有什么鬧心的事就會(huì )找你，有什么生意上的想法也會(huì )第一個(gè)想起你，和你電話(huà)溝通或者面談。把你當作他的參謀長(cháng)，當作他的“摯愛(ài)”。雖然你不是老板，但是卻能夠幫他拿主意，到這個(gè)境界，經(jīng)銷(xiāo)商還有什么難管的，還有什么刁鉆可言呢？

　　任何事情都是有方法的，只要找對了方法，用心去做，一定能夠做好。管理經(jīng)銷(xiāo)商也是這樣的。

　　第二種方法：廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷(xiāo)商“花”錢(qián)

　　現在許多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的最多的一句話(huà)就是經(jīng)營(yíng)費用太高了，錢(qián)越來(lái)越難賺了。的確，對于管理水平跟不上的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，生意做大了，做的更幸苦了，但是賺錢(qián)更難了。賺錢(qián)，不僅要開(kāi)源，同時(shí)也要節流。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員要給經(jīng)銷(xiāo)商一些合理的建議，幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好的節流，把費用用在更有效的地方。

　　第三種方法：廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)

　　經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)做生意，是為了賺錢(qián)。業(yè)務(wù)員只要牢牢記住這個(gè)理，一切以“利”服人，與經(jīng)銷(xiāo)商自然就好處了。當然，這個(gè)利是正當的利，是以不損害廠(chǎng)家利益為前提,畢竟還是端著(zhù)廠(chǎng)家的飯碗過(guò)日子。

　　同時(shí)，貨發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商倉庫，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員一定要指導幫助經(jīng)銷(xiāo)商消化，不能做“一管三不管（不管滯銷(xiāo)貨，不管庫存，不管退換貨，只管要回款）”的事。

　　作為廠(chǎng)家代表，業(yè)務(wù)員自然比經(jīng)銷(xiāo)商更為清楚廠(chǎng)家的各項政策，手里面也有著(zhù)一定靈活處理的權限，能夠調配不同經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)資源。只有運用好這個(gè)權限，讓經(jīng)銷(xiāo)商明白你才是他的利害關(guān)系人，你能夠幫著(zhù)他爭取到更多更好的政策，賺更多的利潤，當然也就尊重你了。

　　總之，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員要明白，只有自己廠(chǎng)家的產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷(xiāo)商賺取更多的利潤，占經(jīng)銷(xiāo)商的生意份額比重越重，經(jīng)銷(xiāo)商才越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理。