【壓縮機網(wǎng)】開(kāi)篇之前，我們先來(lái)看一下，從某渠道得來(lái)的一段有關(guān)行業(yè)中某知名品牌空壓機廠(chǎng)家的銷(xiāo)售與其經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)對話(huà)：

 

　　某空壓機廠(chǎng)家銷(xiāo)售：“某某公司：接我公司法務(wù)部、財務(wù)部通知，由于貴司長(cháng)期拖欠我公司貨款，從2018年1月15日起，我公司已經(jīng)暫時(shí)停止給貴司供貨，一切待欠款事宜結束后再行商議，請知悉。”

 

　　“欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義，還有那么多的條條框框，說(shuō)直白一點(diǎn)，就是給公司打欠條。有這么復雜嗎？”

 

　　某經(jīng)銷(xiāo)商：“請尊重和珍惜你的經(jīng)銷(xiāo)商，做好你的售后以及遵守經(jīng)銷(xiāo)商制度，不要在后面搞小動(dòng)作。千萬(wàn)別詆毀你的經(jīng)銷(xiāo)商，因為任何情況下都是你賺他們的錢(qián)，一家公司應該以協(xié)議、合同、制度為準。結婚不需要理由，離婚就需要協(xié)議，簽協(xié)議是企業(yè)跟企業(yè)的行為，也是雙方以后工作職責，義務(wù)的基本約定。雙方簽好協(xié)議，某某公司一分不差。”

 

　　從雙方的對話(huà)中，我們聞到了火藥味，感受到了劍拔弩張的緊張氣氛，也看到了廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的糾結點(diǎn)在貨款和服務(wù)。當然，這樣的“戰爭”不僅僅只發(fā)生在我們空壓機行業(yè)，其它行業(yè)也是一樣的“一地雞毛”。當然，也有在廠(chǎng)商有重大危機時(shí)刻，經(jīng)銷(xiāo)商力挺廠(chǎng)商的精彩案例，如：娃哈哈與達能之戰、雷士照明內斗、格力與經(jīng)銷(xiāo)商等，所以，不必大驚小怪。

 

　　據了解，該空壓機廠(chǎng)家與該經(jīng)銷(xiāo)商合作的年限已達8～10年之久。為什么合作如此之久的廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商，它們之間關(guān)系z*終會(huì )發(fā)展到這么“壞”的地步呢？為此，空壓機行業(yè)中的廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，也值得我們去研究、分析與重視。
 

 

　　一、空壓機行業(yè)中應該采取何種銷(xiāo)售體制？經(jīng)銷(xiāo)制是必然選擇

 

　　1、眾所周知，空壓機是通用機械設備，其應用領(lǐng)域廣、范圍寬，即生產(chǎn)、修橋、筑路、挖煤等各行業(yè)均用到，且我國疆域廣大，單靠空壓機廠(chǎng)家的力量是很難在這么寬和廣的市場(chǎng)范圍內實(shí)施直銷(xiāo)的。就算在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，廠(chǎng)家可以將空壓機機體賣(mài)到各個(gè)角落，但安裝問(wèn)題與售后事宜，廠(chǎng)家必將“鞭長(cháng)莫及”和“有心無(wú)力”，沒(méi)有哪個(gè)廠(chǎng)家能承受得了在這樣一個(gè)大疆域內實(shí)施機械產(chǎn)品直銷(xiāo)后的售后成本。同時(shí)，就算你保修期內免費售后，用戶(hù)也不會(huì )接受你保修期后的服務(wù)成本。以筆者老家的礦山空壓機為例，當空壓機有問(wèn)題時(shí)，從長(cháng)沙請一位師傅過(guò)來(lái)維修的成本是2000元/天，而當地的經(jīng)銷(xiāo)商售后是200元/天。

 

　　2、受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制導入時(shí)限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)的影響——市場(chǎng)上流行什么（實(shí)際是商家流行賣(mài)什么）我就買(mǎi)什么！為此，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率（創(chuàng )造流行氣氛）；二是要維持著(zhù)這種鋪貨率（維持流行趨勢）。

 

　　3、中國是關(guān)系型社會(huì )，是人情社會(huì )，一個(gè)根植于當地或區域的經(jīng)銷(xiāo)商或在某個(gè)行業(yè)里建立了一定知名度的經(jīng)銷(xiāo)商必有其人文或人情上的優(yōu)勢。

 

　　4、經(jīng)銷(xiāo)商在當地市場(chǎng)或熟悉的行業(yè)中有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，有人、有車(chē)、有門(mén)店、有資金，還對當地的市場(chǎng)或應用行業(yè)充分熟悉，擁有成熟的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，為此，經(jīng)銷(xiāo)商可以讓產(chǎn)品迅速地在市場(chǎng)上鋪開(kāi)，產(chǎn)生銷(xiāo)量，而不需要廠(chǎng)家冒太大風(fēng)險或花費太多投入。

 

　　5、不管是在國外資本主義市場(chǎng)中還是建立在幾千年封建主義經(jīng)濟發(fā)展歷史上的社會(huì )主義市場(chǎng)中“倒爺”即經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)客觀(guān)存在的也不被消滅的商業(yè)階層，而這個(gè)商業(yè)階層也是市場(chǎng)經(jīng)濟的潤滑劑即有存在的商業(yè)價(jià)值，且非存在不可。馬云爸爸曾經(jīng)揚言要消滅中間商，z*后自己變?yōu)閦*大的中間商。另外，從商業(yè)競爭的角度，如果該區域或行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商被你的競爭對手（在中國空壓機廠(chǎng)家不少于200家）所掌握，那么等待你將是“四面楚歌”和不能進(jìn)入該區域或行業(yè)市場(chǎng)。比如，某公司在空壓機節能服務(wù)領(lǐng)域，做得很出色，那么你的高效節能型空壓機就可以通過(guò)它進(jìn)入更多的用能企業(yè)；某公司在山東市場(chǎng)做得很出色，你就可以通過(guò)它進(jìn)入山東市場(chǎng)。

 

　　所以，空壓機制造廠(chǎng)家想立足于市場(chǎng)，必須采取經(jīng)銷(xiāo)體制即通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品進(jìn)行分銷(xiāo)，擴大產(chǎn)品的覆蓋面。能否有效的調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存。

 

　　二、空壓機廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是什么？

 

　　是“魚(yú)水”關(guān)系、“兄弟”關(guān)系或“純利益”關(guān)系或是廠(chǎng)家的“橋”，得由您自己識別和定位。

 

　　很多時(shí)候，大家受《史記·越王勾踐世家》中范蠡所說(shuō)的“飛鳥(niǎo)盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹”警句的影響，將廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系復雜化、妖魔化了。所以，對于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商究竟是什么關(guān)系，是眾說(shuō)紛紜且錯綜復雜。

 

　　誠然，不同的企業(yè)、不同的經(jīng)銷(xiāo)商在不同的合作發(fā)展階段、不同的市場(chǎng)發(fā)展時(shí)期、不同的企業(yè)文化及不同的經(jīng)營(yíng)理念的情況下就會(huì )體現或隱現出不同的廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，作為普遍處于相對“弱勢”的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，如果不能對與自己合作廠(chǎng)家的關(guān)系有一個(gè)正確的理解、準確的判斷、客觀(guān)的定位的話(huà)，則不利于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。

 

　　在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培育階段，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家并肩作戰，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，廠(chǎng)方的銷(xiāo)售策略無(wú)法推行，沒(méi)有廠(chǎng)方支持經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠(chǎng)商之間就是“魚(yú)水關(guān)系”，廠(chǎng)方必須對經(jīng)銷(xiāo)商大力支持，使經(jīng)銷(xiāo)商成功，然后自己成功，所謂廠(chǎng)商雙贏(yíng)。

 

　　另外，有人說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商操的是賣(mài)白粉的心，掙的是賣(mài)白菜的錢(qián)，做的是搬運活，賺的是一點(diǎn)兒搬運費”，事實(shí)也是如此。

 

　　三、空壓機廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商在合作過(guò)程中各自得到了什么？

 

　　對于廠(chǎng)家而言，經(jīng)銷(xiāo)商的作用如下：

 

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )、人力、資金可以給廠(chǎng)家帶來(lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng )造銷(xiāo)量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷(xiāo)商就是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理。

 

　　(1)、經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的“敲門(mén)磚”，它不僅可以讓產(chǎn)品低成本入市，而且可以幫廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。所以，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是各廠(chǎng)家競相籠絡(luò )的香餑餑，經(jīng)銷(xiāo)商的共同參與是廠(chǎng)家的發(fā)展必經(jīng)之路。

 

　　(2)、經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理：向市場(chǎng)銷(xiāo)售廠(chǎng)家的產(chǎn)品。

 

　　對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠(chǎng)家的作用如下：

 

　　1、直接獲利與間接利益

 

　　(1)、通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品與售后服務(wù)獲得經(jīng)濟利益。通常來(lái)說(shuō)，知名品牌銷(xiāo)量大，利潤薄，但售后服務(wù)利潤高；不知名品牌銷(xiāo)量相對小，利潤高，但售后服務(wù)利潤低。

 

　　(2)、知名品牌的資信度是自帶客源“吸金石”，客戶(hù)會(huì )主動(dòng)找上門(mén)；知名品牌有強大的市場(chǎng)推廣能力和良好的商譽(yù)有利于降低風(fēng)險。

 

　　2、構建銷(xiāo)售網(wǎng)格

 

　　在合作過(guò)程中，出于自身的利益要求，有實(shí)力的廠(chǎng)家會(huì )不遺余力幫你建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、幫你拿訂單、和你開(kāi)發(fā)客戶(hù)、和一起開(kāi)拓空白市場(chǎng)等。經(jīng)銷(xiāo)商則可以利用廠(chǎng)家的資源去提升自己知名度和客情關(guān)系、建立自己的客戶(hù)資料和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，巨大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )可使你在談判桌上更主動(dòng)。

 

　　3、能力提升

 

　　廠(chǎng)商在規模、銷(xiāo)售能力（當然，廠(chǎng)家的空壓機終端銷(xiāo)售能力未必有經(jīng)銷(xiāo)商強）、人力資源、管理能力、培訓體系等各方面優(yōu)于經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)事實(shí)。為此，經(jīng)銷(xiāo)商應把廠(chǎng)商當做“教練”和“專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”，請廠(chǎng)家的銷(xiāo)售給你的員工培訓不同渠道的客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理技巧；請廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷(xiāo)售結算制度、銷(xiāo)售管理制度等；請廠(chǎng)家的工程師幫你培訓技術(shù)工程師，提高售后人員的專(zhuān)業(yè)水平與能力。

 

　　4、資金支持

 

　　在基于EMC模式的空壓機系統節能服務(wù)市場(chǎng)中，廠(chǎng)家為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在設備款結算方式上給予空壓機經(jīng)銷(xiāo)商提供資金支持，如：融資擔保、設備款入股項目、分期支付等。以真金白銀的付出，幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展節能服務(wù)市場(chǎng)和承擔市場(chǎng)風(fēng)險。

 

　　四、廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈點(diǎn)

 

　　1．經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨立的經(jīng)濟實(shí)體，經(jīng)銷(xiāo)商的想法往往和廠(chǎng)家相悖，有時(shí)又是對手。

 

　　(1)、廠(chǎng)家希望經(jīng)銷(xiāo)商先款后貨，在合作過(guò)程中少提要求、少要資源、少找借口，多招人員、多配車(chē)輛、多投資金、多搞推廣，以低利潤高銷(xiāo)量形成更大的市場(chǎng)占有率，絕對服從廠(chǎng)家的日常管理；

 

　　(2)、 經(jīng)銷(xiāo)商則希望廠(chǎng)家先貨后款，賒銷(xiāo)鋪底，j*經(jīng)銷(xiāo)，給我j*經(jīng)銷(xiāo)權但我不會(huì )經(jīng)銷(xiāo)j*，多配市場(chǎng)人員協(xié)助開(kāi)發(fā)及管理，多投入促銷(xiāo)資源，只銷(xiāo)有賺錢(qián)把握的產(chǎn)品。從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙雙方。

 

　　(3)、經(jīng)銷(xiāo)商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠(chǎng)方利益相悖者。廠(chǎng)家的任務(wù)是如何協(xié)調和牽制經(jīng)銷(xiāo)商向有利廠(chǎng)方的方向發(fā)展，于是，魚(yú)水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。

 

　　2、廠(chǎng)家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì )有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷(xiāo)是絕大多數廠(chǎng)家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠(chǎng)家迫于種種因素考慮，選擇大經(jīng)銷(xiāo)商，而隨著(zhù)當地銷(xiāo)量和利潤的成長(cháng)及廠(chǎng)家在當地業(yè)務(wù)隊伍的逐漸成熟，大經(jīng)銷(xiāo)商注定成為阻礙廠(chǎng)方市場(chǎng)發(fā)展的“絆腳石”，從這個(gè)角度講，那些大經(jīng)銷(xiāo)商又是廠(chǎng)家的眼中釘或肉中刺，必須密集分銷(xiāo)，否則企業(yè)將無(wú)法長(cháng)遠立足于市場(chǎng)

 

　　3、雙方合作一段時(shí)間之后，在廠(chǎng)家的幫助下，經(jīng)銷(xiāo)商建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、培養了人才、構建了體系，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始“乾綱獨斷”，不再?lài)栏褡袷貜S(chǎng)家的制度；或“店大欺客”，在一定區域內形成壟斷，與廠(chǎng)家談判，甚至影響或威脅到廠(chǎng)家市場(chǎng)策略的制定和實(shí)施?；蜃詣?chuàng )品牌自己生產(chǎn)產(chǎn)品，直接甩掉廠(chǎng)家，誰(shuí)都不希望養“白眼狼”。

 

　　五、如何構建和諧的廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系？

 

　　自古以來(lái)，天下大事是合久必分，分久必合，空壓機廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也是如此，這是市場(chǎng)規律和商業(yè)邏輯。商場(chǎng)上沒(méi)有永遠的朋友，也沒(méi)有永遠的敵人，只有永恒的利益，只要平衡好各方利益，不管將來(lái)是分是合，都要順其自然，不必患得患失。為此，我們雙方可以從以下幾個(gè)方面入手，構建和諧的關(guān)系：

 

　　1、對于當下激烈競爭和供求關(guān)系變化了的市場(chǎng)情況，經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在盈利下降、紅利減少、競爭激烈、市場(chǎng)拓展難度增加的情況，廠(chǎng)家應進(jìn)一步關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力，多渠道了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，制定商務(wù)政策“不任性”。

 

　　2、空壓機產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷這么多年的高速發(fā)展，造就了生產(chǎn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的急功近利與浮躁——追求一年增長(cháng)多少。其次，普通的空壓機產(chǎn)能過(guò)剩非常嚴重。所以，雙方都要尊重市場(chǎng)規律，遵守商業(yè)邏輯，按照科學(xué)發(fā)展觀(guān)去處理經(jīng)營(yíng)管理的問(wèn)題，不能太任性。

 

　　3、從經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)講，第一，有忠誠的理想信念——既然今天我們做這個(gè)品牌了，不可能一帆風(fēng)順，也不可能廠(chǎng)家永遠年年生產(chǎn)幾個(gè)新產(chǎn)品出來(lái)給我們賣(mài)。所以要理解、體諒廠(chǎng)家的困難，不因為目前的困難而放棄它。第二，承擔該承擔的責任。不掙錢(qián)，說(shuō)所有一切罪惡的根源就是廠(chǎng)家，是不公平的。第三，打鐵還得靠自身硬，企業(yè)的競爭就是成本的競爭，是制度優(yōu)劣的比較，這要求經(jīng)銷(xiāo)商必須把成本控制好、財務(wù)、人事體系建設好，才能保持持續盈利。所以經(jīng)銷(xiāo)商在忠誠于品牌之外，還得把自己的內功練好，自身有實(shí)力、有執行力、有服務(wù)能力才行。

 

　　當今時(shí)代，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商共同面對問(wèn)題，是轉型升級的問(wèn)題。廠(chǎng)家拿老產(chǎn)品加減一個(gè)配件就出了新產(chǎn)品的年代已經(jīng)過(guò)去了。中國消費者的生活水平高了，要求高了，這也就要求廠(chǎng)家從技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)，還有經(jīng)銷(xiāo)商層面都有提升，不能再忽悠客戶(hù)了，客戶(hù)是聰明的，是明白的。所以雙方都應該加快創(chuàng )新步伐，跟上市場(chǎng)需求的變化，爭取引領(lǐng)和創(chuàng )造客戶(hù)需求。

 

　　總而言之，在合作過(guò)程中，不管廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商有多大的困難或其他的想法，都應求同存異，共同去面對我們未來(lái)的競爭，爭吵是解決了任何問(wèn)題的，畢竟我們對中國的經(jīng)濟，對空壓機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有信心的。