【壓縮機網(wǎng)】我國壓縮機制造業(yè)經(jīng)歷了建國初期的仿制，到自行設計制造。改革開(kāi)放以來(lái),伴隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展，壓縮機制造業(yè)在積極引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)（含裝備）、管理理念和管理制度的基礎上，結合我國國情進(jìn)行消化吸收和再創(chuàng )新，自主創(chuàng )新能力不斷增強。隨著(zhù)q*壓縮機制造產(chǎn)業(yè)的轉移，國際知名的壓縮機制造商紛紛到中國設廠(chǎng)，我國逐步演變成q*壓縮機的生產(chǎn)制造基地，國內外市場(chǎng)對壓縮機品種和數量需求的持續增長(cháng)，推動(dòng)了我國壓縮機制造業(yè)的發(fā)展。但其過(guò)程，并非一路向上。

 

　　上個(gè)世紀末中國壓縮機行業(yè)起步初期，外資品牌唱主角，他們利用國產(chǎn)設備水平低、市場(chǎng)信息不對稱(chēng)，銷(xiāo)售設備的毛利和投資回報率都非常高。加上中國人力成本低、單價(jià)高，這個(gè)行業(yè)吸引了很多投資人的關(guān)注，連快消品企業(yè)都通過(guò)投資涌進(jìn)這個(gè)行業(yè)。隨著(zhù)四萬(wàn)億的經(jīng)濟刺激，行業(yè)內的各家企業(yè)也都信心滿(mǎn)滿(mǎn)地大舉擴張，買(mǎi)地建廠(chǎng)，增加人員，擴充產(chǎn)能，每個(gè)人都相信規模效應能大大降低生產(chǎn)成本，提升產(chǎn)品和企業(yè)的競爭力。但是結果真的如人們所期待的那樣嗎？

 

 

　　從圖1可以看出，規模的擴大并沒(méi)有提升中國企業(yè)的競爭力；相反，規模越來(lái)越大卻導致中國企業(yè)人均產(chǎn)值和投資回報率迅速下降！產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求導致的價(jià)格戰讓設備的毛利一降再降，曾經(jīng)高回報率的行業(yè)已經(jīng)墮落成一度被認為是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的行業(yè)。雖然很多人把行業(yè)的衰落歸結于連續5年的市場(chǎng)增速下滑，但經(jīng)濟的下行并非僅僅眷顧壓縮機行業(yè)，不可否認的是，“一哄而上，產(chǎn)能過(guò)剩，急功近利”，都是這個(gè)行業(yè)難以抹去的標簽。隨著(zhù)規模的擴大，企業(yè)的效率不僅沒(méi)有提升，反而有所下降，反思其中的原因，就是很多企業(yè)的思維模式還停留在傳統企業(yè)的水平。

 

　　一家公司是否為傳統企業(yè)，不在于他們有沒(méi)有網(wǎng)店或App，而在于他們的思維模式。企業(yè)員工手拿智能手機，連著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)，并不代表他們是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。傳統企業(yè)是通過(guò)生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品獲得收益，先有產(chǎn)品，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段尋找目標客戶(hù)，通過(guò)廣告讓目標客戶(hù)知曉，通過(guò)渠道讓目標客戶(hù)買(mǎi)到。購買(mǎi)了產(chǎn)品的客戶(hù)，也暴露了自身的一些特征，比如：購買(mǎi)豆漿機的用戶(hù)一定需要買(mǎi)黃豆，購買(mǎi)壓縮機的人也需要購買(mǎi)配件，定期維護保養。傳統企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有從用戶(hù)使用產(chǎn)品的場(chǎng)景延伸出來(lái)，發(fā)現他們的精準需求，比如：零件、維修、潤滑油、租賃、大修，甚至將來(lái)的二手設備交易！

 

　　顯然，行業(yè)內很多企業(yè)并不理解用戶(hù)的真正需求，只是簡(jiǎn)單地聚焦設備銷(xiāo)售，在市場(chǎng)高速增長(cháng)的時(shí)候，很多廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)政策完全不考慮后市場(chǎng)的未來(lái)，高調地喊出“N年保修，終身免費服務(wù)，買(mǎi)整機贈配件、買(mǎi)整機贈服務(wù)”的口號，以為犧牲后市場(chǎng)就能換來(lái)更高的設備銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，無(wú)形之中卻關(guān)閉了后市場(chǎng)發(fā)展之門(mén)，犧牲了代理商的未來(lái)。從增量市場(chǎng)變化到存量市場(chǎng)時(shí)，中國企業(yè)缺少后市場(chǎng)運營(yíng)管理的經(jīng)驗，不知道該如何賺錢(qián)了。

 

　　西方成熟市場(chǎng)壓縮機代理商后市場(chǎng)吸收率普遍超過(guò)80%，中國代理商的后市場(chǎng)貢獻卻只占了極小的份額，處于忽略不計的狀況，幾乎每家企業(yè)都在用設備銷(xiāo)售補貼維修服務(wù)，結果是：一個(gè)單價(jià)遙遙領(lǐng)先的行業(yè)，人均產(chǎn)值卻落后于其它行業(yè)（圖2）。其根本原因就是效率太低，市場(chǎng)無(wú)序競爭，副廠(chǎng)件泛濫，客戶(hù)流失率高達80%。

 

 

　　壓縮機代理商的零售商業(yè)模式可以歸納為：銷(xiāo)售額=流量x轉化率x客單價(jià)x復購率，流量就是潛在用戶(hù)的數量。按照傳統企業(yè)的思維方式，增加流量就需要提升參與率，多舉辦展會(huì )，增加市場(chǎng)跑動(dòng)。不管行情好不好，很多代理商的銷(xiāo)售員每天開(kāi)車(chē)挨村挨戶(hù)地尋找商機，這種“掃街”式的營(yíng)銷(xiāo)效率極低，卻是行業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)手段。沒(méi)有高效的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，行業(yè)就缺少競爭力。而互聯(lián)網(wǎng)思維則完全不同，增加流量就是增加客戶(hù)點(diǎn)擊率，利用網(wǎng)絡(luò )和社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，制造吸引眼球的話(huà)題和事件來(lái)增加客戶(hù)關(guān)注度，通過(guò)客戶(hù)體驗增加流量。物聯(lián)網(wǎng)和大數據的應用，幫助企業(yè)能更加精準地了解用戶(hù)的需求，及時(shí)準確地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提升運營(yíng)的效率。

 

　　中國幅員遼闊，對于壓縮機設備需求來(lái)說(shuō)是z*大的利好；但另一方面，這對客戶(hù)服務(wù)和后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)卻是利空。換一根漏油的軟管只需幾分鐘，服務(wù)人員卻要開(kāi)車(chē)來(lái)回幾個(gè)小時(shí)，效率極低，還很難收到服務(wù)費。廠(chǎng)家希望代理商網(wǎng)點(diǎn)密布，這樣服務(wù)才更及時(shí)?？删W(wǎng)點(diǎn)越密集，效率就越低，代理商很難在后市場(chǎng)賺錢(qián)；廠(chǎng)家希望代理商的服務(wù)人員技術(shù)水平越高越好，這樣就能游刃有余地一次性排除設備的故障，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度?？伤皆礁叩膯T工薪水越高，留住這些員工的代價(jià)越大，而超過(guò)80%的服務(wù)工作都只是簡(jiǎn)單的修理和保養，既不需要經(jīng)驗豐富的技師，又很難收取高額的維修費。

 

　　后市場(chǎng)的服務(wù)與零配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，是國外代理商重要的盈利點(diǎn)，很多設備的維修服務(wù)及養護都是有計劃、通過(guò)服務(wù)協(xié)議完成的。維修保養的計劃性能大大提升代理商后市場(chǎng)的效率，提前準備配件、油品和服務(wù)人員的安排，保證z*有效地利用企業(yè)的服務(wù)資源；這種服務(wù)的計劃性和服務(wù)協(xié)議也增加了客戶(hù)的粘度和忠誠度，確保了用戶(hù)的回頭率?？上?，后市場(chǎng)在中國卻變成了“雞肋”，盈利難以保證。

 

　　中國壓縮機企業(yè)的規模在擴大，可效率卻在降低，人均營(yíng)業(yè)額只有國外企業(yè)的一半，人均利潤的差距就更大，企業(yè)的競爭力不升反降，陷入了“效率陷阱”。特別是在后市場(chǎng)領(lǐng)域，似乎優(yōu)質(zhì)服務(wù)必然賠錢(qián)，“多快好省”的東西在世界上根本不存在。今天，全年前五大市值公司都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們毫無(wú)例外地都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和高科技大大提升了企業(yè)的運營(yíng)效率，在客戶(hù)流量、轉化率和復購率等方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的效率都遠遠領(lǐng)先于傳統企業(yè)。也許，這正是中國企業(yè)突破效率瓶頸的出路。

 

　　未來(lái)的現場(chǎng)服務(wù)會(huì )是什么樣的場(chǎng)景？服務(wù)技師的骨干都是一些充滿(mǎn)朝氣的年輕人，從學(xué)校畢業(yè)經(jīng)過(guò)短期培訓就能夠勝任。雖然他們的經(jīng)驗還不多，可人工智能故障診斷系統能幫助他判斷大多數的設備故障，系統會(huì )推薦處理這些故障的解決方案；即使遇到一些疑難雜癥，技師們也能通過(guò)AR增強現實(shí)技術(shù)，隨時(shí)獲取廠(chǎng)家和代理商技術(shù)專(zhuān)家的支持，實(shí)時(shí)獲取圖紙、技術(shù)資料、零件清單和數據，遠在上?；蛎绹膶?zhuān)家可以實(shí)時(shí)看到現場(chǎng)情況，遠程提供支持，整個(gè)服務(wù)過(guò)程將被視頻記錄下來(lái)，作為服務(wù)檔案或培訓資料。自助服務(wù)將是未來(lái)很多用戶(hù)的選擇，無(wú)人機會(huì )送去所需的零件及工具，手機上可以下載維修視頻指南，專(zhuān)家還可提供在線(xiàn)的實(shí)時(shí)指導，這將大大提升服務(wù)的效率和客戶(hù)體驗。

 

　　目前，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)為壓縮機行業(yè)精準地判斷設備的故障，高效地解決客戶(hù)的問(wèn)題提供了可靠通道。筆者相信：大不等于強，效率才是衡量企業(yè)競爭力的試金石。新技術(shù)的應用將改變壓縮機行業(yè)服務(wù)效率低下的弊病，幫助企業(yè)走出“效率陷阱”。只有這樣，中國企業(yè)才能在國際競爭中才能施展才華，逐步走向世界的前列！