【壓縮機網(wǎng)】壓縮機營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是為生產(chǎn)服務(wù)的，它提供的商品是一種生產(chǎn)資料。就賣(mài)者而言，快速消費品的市場(chǎng)是個(gè)人市場(chǎng)，而壓縮機市場(chǎng)則是法人市場(chǎng)，面對的客戶(hù)是以企業(yè)形式為主的廣大群體（家用小型壓縮機可視為五金工具，排除在外）。

 

　　由于壓縮機是不直接面對普通消費者的，因此與消費品市場(chǎng)相比具有其顯著(zhù)特征。

 

　　1、專(zhuān)業(yè)、理性購買(mǎi)，購買(mǎi)決策復雜

 

　　壓縮機一般都是大宗產(chǎn)品，單次購買(mǎi)費用高，購買(mǎi)次數較少。因此，在購買(mǎi)壓縮機時(shí)，客戶(hù)顯得十分謹慎、小心，擔心買(mǎi)錯了或者買(mǎi)貴了，在購買(mǎi)過(guò)程中會(huì )有多個(gè)部門(mén)、較多的核心人員參與，屬于專(zhuān)業(yè)、理性購買(mǎi)。

 

 

　　比如：在購買(mǎi)一套機械設備時(shí)，會(huì )有采購部、工程部、技術(shù)部、財務(wù)部，以及企業(yè)高層領(lǐng)導等組成采購小組，對購買(mǎi)產(chǎn)品的企業(yè)、產(chǎn)品本身以及售后服務(wù)等進(jìn)行層層考核。所以，客戶(hù)購買(mǎi)壓縮機是一個(gè)復雜的決策過(guò)程，少則幾個(gè)月，多則幾年也有。

 

　　不過(guò)，如此長(cháng)的決策過(guò)程，為壓縮機提供商的項目公關(guān)爭取了足夠的時(shí)間，企業(yè)可以充分利用這段時(shí)間，做好客戶(hù)的公關(guān)工作，博得客戶(hù)的信任，樹(shù)立企業(yè)的形象，與客戶(hù)建立良好的伙伴關(guān)系。

 

　　從這個(gè)角度看，壓縮機銷(xiāo)售，工作重在平時(shí)的積累和堅持，而非靠一時(shí)的推銷(xiāo)技巧。

 

　　2、定制采購，注重服務(wù)

 

　　雖然隨著(zhù)壓縮機行業(yè)的發(fā)展，常規壓縮機，尤其是螺桿壓縮機已經(jīng)破除了神秘面紗，已為廣大用戶(hù)所熟悉，但是其技術(shù)含量較之快消品任然要高出不少。尤其是在大型壓縮機、專(zhuān)用于特殊氣體壓縮機、多聯(lián)工況下的壓縮機應用等情況下，加上客戶(hù)對產(chǎn)品的特殊要求，因此，許多客戶(hù)通過(guò)招投標的形式，提出自己的技術(shù)要求和相關(guān)條件；而供應商會(huì )根據客戶(hù)的需求組織技術(shù)隊伍，產(chǎn)品定制化設計，滿(mǎn)足客戶(hù)需要。

 

　　由于是定制加工，不具有通用性，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就可能只有定制客戶(hù)能使用，因而，客戶(hù)不再需要的時(shí)候，這批產(chǎn)品也就不再生產(chǎn)了；或者客戶(hù)中途不要時(shí)，產(chǎn)品就很難賣(mài)出去，這樣加大了供應商的風(fēng)險。供應企業(yè)會(huì )與客戶(hù)簽訂《買(mǎi)賣(mài)合同》，約定雙方的權利與義務(wù)、違約責任等，還會(huì )要求客戶(hù)交付一定的訂金。

 

　　與普通消費品售后不同的是，常用品售出之后，只有產(chǎn)品故障求助之后才前去處理，而且頻率很低。而壓縮機售后服務(wù)，除了要應對突發(fā)事故以外，還要針對不同的客戶(hù)，制定出合理的定期檢修計劃，比如潤滑油、三濾更換，設備大修等。

 

　　3、客戶(hù)數量相對較少，但比較集中，單次購買(mǎi)量大

 

　　壓縮機的客戶(hù)主要來(lái)自于企業(yè)，因此客戶(hù)數量相對消費品的消費大眾來(lái)說(shuō)少很多，而目標客戶(hù)就更少了。但另一方面，客戶(hù)數量就顯得十分集中，客戶(hù)市場(chǎng)掌握在少數“巨頭”手中，客戶(hù)的單次購買(mǎi)量大，比如：一個(gè)新建中型項目，購置成套壓縮機設備時(shí)動(dòng)則數十臺。因此，出現了有的企業(yè)，尤其是中小型經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)主要來(lái)自于幾個(gè)大的企業(yè)的大項目，可以說(shuō)他們是靠幾個(gè)大客戶(hù)的支撐來(lái)生存的，這樣，他們的前途就系在了幾個(gè)大客戶(hù)的身上，大客戶(hù)的變動(dòng)將直接影響到企業(yè)的命運。

 

　　壓縮機代理商中，不乏一些銷(xiāo)售總監、經(jīng)理憑借過(guò)人的銷(xiāo)售與交際能力，離開(kāi)原公司單干，只靠維護之前積攢的幾十臺壓縮機客戶(hù)就過(guò)的很滋潤。

 

　　所以，壓縮機企業(yè)在做宣傳和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)時(shí)，就不能和快速消費品企業(yè)那樣“鋪天蓋地”“大眾情人”，而必須樹(shù)立品牌，鎖定目標客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)突擊，有的放矢。

 

　　4、派生需求，缺乏彈性

 

　　壓縮機營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)可以說(shuō)是派生的市場(chǎng)，壓縮機營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)形式的需求也是派生的需求，是消費者對消費品的需求而派生出來(lái)的需求。沒(méi)有消費者對消費品的需求，就不會(huì )有對機械設備的需求。簡(jiǎn)單講，普通消費者需要得是衣服、紡織品，但是防止企業(yè)生產(chǎn)紡織品，就需要壓縮空氣，從而派生出了對壓縮機的需求。

 

　　由于壓縮機營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的需求是派生的需求，只要消費品的需求存在，壓縮機的需求就必然存在，不會(huì )受消費品市場(chǎng)的波動(dòng)有太大的影響。這是因為壓縮機營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的形式的需求取決于生產(chǎn)過(guò)程、生產(chǎn)特征，只要企業(yè)不改變生產(chǎn)方式或產(chǎn)品種類(lèi)，需求就會(huì )存在。例如：壓縮機生產(chǎn)企業(yè)不會(huì )因為電機的漲價(jià)而少買(mǎi)或者放棄購買(mǎi)電機。

 

　　缺乏彈性的另一面體現在，壓縮機類(lèi)似于基建設備，屬于工業(yè)企業(yè)的初期固定投資。因此，不管用戶(hù)所在行業(yè)行情如何，只要進(jìn)入就對壓縮機有需求，不受市場(chǎng)變化影響。但是，受固定投資增速影響較大。壓縮機的銷(xiāo)售增速，在一定程度上，反映了一個(gè)地區或者國家固定資產(chǎn)投資的情況。

 

　　5、營(yíng)銷(xiāo)方式：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為升華。

 

　　在壓縮機營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控過(guò)程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現象比較普遍，就算國外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，更何況很多客戶(hù)一般不是特別需要技術(shù)性能非常先進(jìn)的設備，而是比較“性?xún)r(jià)比”，夠用就行。所以，往往營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，建立信任，達成銷(xiāo)售行為。當然，設備的性能、穩定性以及價(jià)格和服務(wù)等，都要處于合理價(jià)格區間，否則，即便關(guān)系再“硬”也枉然，畢竟生意就是生意。

 

　　6、注重品牌的美譽(yù)度

 

　　壓縮機營(yíng)銷(xiāo)傳播一般不會(huì )像快速消費品一樣，鋪天蓋地打廣告，這對提高認知度是有必要的，但是，如果沒(méi)有美譽(yù)度是比較空的。所以，壓縮機行業(yè)的廣告傳播有三種形式。其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會(huì )比較多通過(guò)專(zhuān)家論證會(huì )、技術(shù)研討會(huì )、成功案例分享、客戶(hù)見(jiàn)面會(huì )、展會(huì )等形式出現，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專(zhuān)業(yè)傳播?，F在很多壓縮機企業(yè)會(huì )參加一些細分應用領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)研討會(huì )，比如醫藥、食品、電子等行業(yè)的會(huì )議，這有助于將壓縮機企業(yè)及其品牌下沉到用戶(hù)層面。其二是媒體性傳播。傳播一般會(huì )選擇專(zhuān)業(yè)性媒體。工業(yè)性專(zhuān)業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺。同樣的，也可以在細分應用行業(yè)所屬專(zhuān)業(yè)媒體投放廣告。比如重點(diǎn)客戶(hù)在水泥、鋼鐵或其它領(lǐng)域，可在相應的媒體平臺投放。其三就是形象性傳播。這種傳播一般會(huì )以公關(guān)與贊助形式出現，由于對壓縮機品牌來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象。因此，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，不少壓縮機企業(yè)在宣傳中比較注重形象宣傳，比如參與慈善、公益活動(dòng)以及宣傳健康、綠色、環(huán)保的理念等。