【壓縮機網(wǎng)】隨著(zhù)國家、社會(huì )與民眾對環(huán)境污染、節能降耗與成本效益的日益重視，在先知先覺(jué)的空壓機行業(yè)“勇士們”的努力推進(jìn)下，空壓機系統節能和節能空壓機系統已成為空壓機行業(yè)、用能企業(yè)在開(kāi)展與空壓機有關(guān)工作事項時(shí)的“必談項”。然而，經(jīng)過(guò)幾年轟轟烈烈的市場(chǎng)喧鬧與大浪淘沙的自然淘汰后，很多“勇敢者”折戟沙場(chǎng)，消聲于市場(chǎng)。更有很多經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的試探后回歸到傳統的銷(xiāo)售模式繼續走“前店后廠(chǎng)”或代理經(jīng)銷(xiāo)的老路。當然，也有幾顆耀眼的市場(chǎng)明星，繼續基于各種商業(yè)盈利模式，為用能企業(yè)提供空壓機系統節能服務(wù)。

 

 

　　至此，空壓機系統節能服務(wù)市場(chǎng)似乎歸于平靜，似乎成為“雞肋”和“燙手山芋”。真的是這樣嗎？據筆者了解，行業(yè)的明星公司近期簽訂了很多合同期限長(cháng)達15年或20年，合同金額高達2000多萬(wàn)甚至2億多節能服務(wù)金額的超級大單，并且精彩還在繼續！

 

　　那么，到底是行業(yè)問(wèn)題，還是自己的問(wèn)題？筆者認為，歸根結底還是缺乏人才和管理機制的問(wèn)題。今天我們就主要來(lái)探討一下人才需求的話(huà)題！

 

　　眾所周知，基于以節省電費為目標并以分享節能收益為永恒目的的空壓機系統節能服務(wù)業(yè)務(wù)，它與空壓機經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有著(zhù)完全不同的商業(yè)邏輯和盈利機制。對從業(yè)者除了要求具備從事空壓機經(jīng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售經(jīng)驗、設備安裝、與維護技術(shù)能力要求外，還需具備項目技術(shù)上的節能設計與節能運營(yíng)能力，項目商務(wù)上的融資能力、談判能力、營(yíng)銷(xiāo)能力等。然而，空壓機系統節能服務(wù)業(yè)務(wù)是寄生于空壓機經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)上發(fā)展起來(lái)的，以前從事空壓機經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的人員突然轉入節能服務(wù)的軌道，以前“呼叫式或大爺式”的售后服務(wù)突然變?yōu)?ldquo;主動(dòng)式或小二式”節能運營(yíng)服務(wù)；以前“3-6-1的結算”采購方式突然變?yōu)?ldquo;以每月節省的電費”結算收益，沒(méi)節省電費，就無(wú)收益，這個(gè)壓力可想而知。

 

　　以前是用能企業(yè)已有明確的采購需求，我們只需按圖索驥，提供標準產(chǎn)品，現在突然變?yōu)橐怨澞転?ldquo;誘餌”，誘導客戶(hù)開(kāi)展節能服務(wù)，并要經(jīng)過(guò)節能審計后，得到節能改造前的能耗基準和基于分析后提出節能方案并免費實(shí)施；以前個(gè)把月可以產(chǎn)生經(jīng)濟收益的項目突然變?yōu)樾枰獛讉€(gè)月甚至更長(cháng)時(shí)間才能獲得節能收益等等，這些客觀(guān)要求是以往從事空壓機經(jīng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)人員無(wú)法一時(shí)適應與滿(mǎn)足要求的。同時(shí)，我國學(xué)校教育的人才培養又嚴重滯后于經(jīng)濟發(fā)展的需求，無(wú)法及時(shí)向市場(chǎng)供應從事節能服務(wù)的技術(shù)人才、管理人才與營(yíng)銷(xiāo)人才等各方面人才。

 

　　從技術(shù)方面來(lái)講，空壓機經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代僅要求技術(shù)人員可以判斷、發(fā)現與分析空壓機相關(guān)設備的故障原因與解決故障，而節能服務(wù)時(shí)代，不僅要求技術(shù)人員具備以上技術(shù)實(shí)力，更要有提前預判與解決空壓機相關(guān)設備的能力，還要有良好的成本控制與管理意識即節能項目運營(yíng)能力。因為，有些客戶(hù)在進(jìn)行節能改后，因各種原因撤走了備用設備，一旦發(fā)生設備故障，重則嚴重影響生產(chǎn)，造成不可估量的損失，輕則客戶(hù)以故障多或不能及時(shí)處理故障為由拖延支付當月應支付的節能服務(wù)款項，重則合作終止，乃至要求賠償生產(chǎn)損失。

 

　　空壓機經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代因無(wú)需關(guān)心設備或項目是否節能，故無(wú)節能技術(shù)員一職；而在節能服務(wù)時(shí)代，節能技術(shù)員是關(guān)鍵而又特別重要的一職，該職位的技術(shù)人員不僅要懂空壓機原理知識與維護技能，更要具有基于實(shí)際工況與z*大化節能量的節能項目規劃與設計能力。從設備選配、參數優(yōu)化、管道設計、站房設計、經(jīng)濟投入、盈利測算等各方面進(jìn)行項目計算與設計。在這些測算與分析過(guò)程中，所涉及的知識不僅僅是簡(jiǎn)單的加減乘除的初等算術(shù)知識，還可能有微積分、矩陳或排列組合的高等算術(shù)知識。

 

　　空壓機經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代因無(wú)需按月以節省電費結算節能收益，企業(yè)的用氣工況或生產(chǎn)用氣情況與自己無(wú)關(guān)，故無(wú)需節能數據監測與管理員一職；而在節能服務(wù)時(shí)代，該職位又是一個(gè)關(guān)乎節能服務(wù)公司生死與是否具備擴張能力的角色。因節能服務(wù)項目很多是基于節能改造前后單位壓縮空氣耗電量的差值來(lái)進(jìn)行結算的，企業(yè)的用氣工況或生產(chǎn)情況決定于用氣量的多少以及用氣的成本。如果因各種原因造成當月用氣量少了，則當月的節能服務(wù)收益將減少；如果如果因各種原因引起當月的用氣成本增加了，則當月的節能服務(wù)收益不僅將減少，更可能無(wú)節省電費，也就無(wú)節能收益。所以，就算現在有基于云技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的監控系統，但系統僅僅是輔助角色，無(wú)法讓設備不發(fā)生故障、無(wú)法讓儀器不發(fā)生故障而影響數據準確性，從而直接影響節能收益。

 

　　關(guān)于前述基于云技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的監控系統對于人才的要求，筆者在本刊上期《物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在空壓機行業(yè)落地難原因初探》的文章中，已做詳盡闡述。

 

　　空壓機經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代的銷(xiāo)售人員主要以出具簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售報價(jià)單或投標書(shū)為書(shū)面文件，而在節能服務(wù)時(shí)代，是以出具節能方案為書(shū)面文件，撰寫(xiě)節能方案的所需文檔處理能力是遠遠高于簡(jiǎn)單的報價(jià)單或報標書(shū)的。

 

　　從商務(wù)方面來(lái)說(shuō)，空壓機經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代是基于設備基礎成本加企業(yè)運營(yíng)成本來(lái)進(jìn)行商業(yè)談判與成交定價(jià)的，談判的彈性空間不大，主要取決于設備的品牌或性?xún)r(jià)比（除非是傾銷(xiāo)或指望售后服務(wù)來(lái)賺錢(qián)），成交速度快。而節能服務(wù)時(shí)代，隨著(zhù)中國制造實(shí)力的逐步增強，設備品牌在商業(yè)談判中不再具有相當的影響力，設備的性?xún)r(jià)比亦不再是用戶(hù)s*要考慮項，用能企業(yè)更關(guān)心節能效果與收益。節能服務(wù)商的定價(jià)基礎也從設備基礎成本、企業(yè)運營(yíng)成本擴展到需要考慮資金成本、合同期內的運營(yíng)成本、節能收益率、用能企業(yè)商譽(yù)以及可能發(fā)生的風(fēng)險等更多維度去考慮。談判過(guò)程中所涉的部門(mén)與人員較空壓機經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代更多，所以在商業(yè)談判時(shí)不僅要向用能企業(yè)銷(xiāo)售節能服務(wù)，更要做用能企業(yè)節能服務(wù)的顧問(wèn)。談判不是幾輪就可以搞定，可能是幾十輪，才能搞定。對商務(wù)人員來(lái)說(shuō)談判不僅是一場(chǎng)技術(shù)實(shí)力、體力的考驗，更是長(cháng)時(shí)間的精神較量。這就需要商務(wù)人員具備更高的綜合素質(zhì)與商務(wù)能力。

 

　　以上所分析的是過(guò)去時(shí)，而當下呢？全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代、自媒體時(shí)代、追求個(gè)性與自由的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，用戶(hù)不僅需要更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品與服務(wù)和更關(guān)注用戶(hù)體驗，更可以通過(guò)自媒體將其體驗進(jìn)行無(wú)邊界的傳播。我們同一類(lèi)型的用能企業(yè)、同一類(lèi)型的崗位人群其實(shí)早已結成朋友圈，他們相互學(xué)習、互相影響。像海爾、萬(wàn)達、小米等我們耳熟能詳的企業(yè)，通過(guò)早期布局和先行實(shí)踐已經(jīng)摘得了時(shí)代紅利，他們還在繼續努力。我們是否有足夠的智力資源與能力充分利用“時(shí)代紅利”和“朋友圈”去擴大市場(chǎng)和創(chuàng )造更多的經(jīng)濟價(jià)值？企業(yè)有這方面的人才嗎？

 

　　曾經(jīng)，有人說(shuō)“21世紀z*貴的是人才”，不僅說(shuō)明了人才的成本會(huì )越來(lái)越高，也說(shuō)明了只有人才才能推動(dòng)21世紀人類(lèi)文明的發(fā)展與進(jìn)步。無(wú)需辯駁，處于21世紀的空壓機系統節能服務(wù)產(chǎn)業(yè)更需要優(yōu)秀的人才加入，才能更加蓬勃的發(fā)展與狀大，才能更健康與持續的發(fā)展?？諌簷C系統節能服務(wù)項目做好了，往小里說(shuō)，個(gè)人的財富與價(jià)值會(huì )因節能而增加；往大里說(shuō)，為祖國的節能減排事業(yè)做出更大的貢獻。

 

　　當然，在擁有13億人口的泱泱大國，人是不缺的，主要還是缺將“人”轉變?yōu)?ldquo;人才”的機制，造成人才不太易于流向空壓機系統節能服務(wù)行業(yè)，也就制約了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

 

　　人力資源界有句名言“沒(méi)有無(wú)用的人，只有放錯位置的人”，在人力資源可以q*配置的時(shí)代，在人越來(lái)越遵從個(gè)性、自由的時(shí)代，如何“招到”優(yōu)秀人才和如何做好“人才管理”，無(wú)疑，是一門(mén)學(xué)問(wèn)，急需加以關(guān)注！