【壓縮機網(wǎng)】重點(diǎn)一：秩序管理

 

　　所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開(kāi)，要先解決重點(diǎn)區域。

 

　　同一個(gè)區域的渠道要讓競爭行為發(fā)生在良性范圍內，因為惡性競爭短期會(huì )出量，但長(cháng)期會(huì )毀市場(chǎng)。

 

　　不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，不論是再牛逼的品牌、再牛逼的產(chǎn)品也不會(huì )有渠道愿意做。除非打算放棄傳統渠道銷(xiāo)售只做線(xiàn)上。不過(guò)，目前來(lái)看，空壓機行業(yè)要做線(xiàn)上銷(xiāo)售還有一定困難。前段時(shí)間就有某國際品牌的代理商因在網(wǎng)上向其它區域市場(chǎng)銷(xiāo)售正品配件，被當成竄貨嚴重處理了。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是別讓渠道殺價(jià)殺到大家都不賺錢(qián)。

 

　　可以用產(chǎn)品區隔、型號區隔、階段性交替支持等方式控制區域市場(chǎng)進(jìn)行良性競爭。當然，合理的目標是管理市場(chǎng)秩序的前提。

 

　　市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂、低價(jià)竄貨嚴重，絕大部分是因為目標過(guò)高導致的，尤其是空壓機廠(chǎng)家給代理商定的銷(xiāo)售目標。適當的高目標有利于銷(xiāo)量增長(cháng)，有利于促進(jìn)渠道優(yōu)化和進(jìn)步。但是，一旦盲目壓量，后果是致命的，甚至是不可逆的！市場(chǎng)經(jīng)濟的基本規律是：供大于求就會(huì )積壓庫存，就會(huì )低價(jià)銷(xiāo)貨，就會(huì )有竄貨，就會(huì )影響渠道毛利。

 

　　越是銷(xiāo)售困難，越需要提升銷(xiāo)售目標以緩解廠(chǎng)家緊張局面的時(shí)刻，在制定代理商銷(xiāo)售目標任務(wù)時(shí)越是要謹慎、小心！

 

　　重點(diǎn)二：目標管理

 

　　目標管理有三層意思：

 

　　1.目標任務(wù)分配要合理。在定銷(xiāo)售任務(wù)的時(shí)候，要既參考歷史數據，也看市場(chǎng)機會(huì )。每半年或一年調整一次，當然不是一刀切！是可以根據具體情況在之前基礎上微調的。但是，大的邏輯要合理，要能夠在大框架上說(shuō)服別人相信你是相對公平的。這也是建立渠道銷(xiāo)售人員公信力的重要方式。鞭打快牛的事情誰(shuí)都喜歡干，但是要少干。否則，經(jīng)銷(xiāo)商認為，做得越多，任務(wù)越高，有實(shí)力也留著(zhù)不發(fā)揮，這個(gè)度要把握好。這里面又涉及到必須充分、全面了解渠道的實(shí)際銷(xiāo)售能力和增長(cháng)潛力的問(wèn)題！

 

　　2.目標任務(wù)要充分溝通。不能打個(gè)電話(huà)說(shuō)：王總，你這個(gè)季度目標是500萬(wàn)。他問(wèn)為什么？你說(shuō)是領(lǐng)導分的。如果這樣，渠道銷(xiāo)售人員就該下崗了。是的，有的銷(xiāo)售人員下崗三回都不算多！因為你不是傳話(huà)筒。這么干工作，一個(gè)助理下發(fā)一份任務(wù)郵件就好了，公司給你開(kāi)這些工資干什么??？

 

　　在給渠道定下任務(wù)之前，要充分溝通渠道目前的設備庫存，周轉天數，目前的市場(chǎng)機會(huì )，上個(gè)月、上個(gè)季度的銷(xiāo)售情況。為代理商分析這個(gè)目標的達成是可以實(shí)現的，且是合理的。如果達成有哪些收益，如果低于這個(gè)目標可能會(huì )有什么風(fēng)險？再問(wèn)渠道經(jīng)銷(xiāo)商達成風(fēng)險在哪里，有什么辦法解決，然后一起想辦法解決。

 

　　孫子兵法有云：上下同欲者勝。目標都不能達成一致怎么可能實(shí)現100%完成？！代理商不認可目標的情況下，任務(wù)就是自己Excle上的數字而已，沒(méi)有任何意義。

 

　　3.銷(xiāo)售目標要跟進(jìn)進(jìn)度。定了目標要每月、每周，甚至每天跟進(jìn)進(jìn)度。你的電腦是用來(lái)分析銷(xiāo)售數據的，是用來(lái)看銷(xiāo)售趨勢的，是用來(lái)提醒哪里可能有完成風(fēng)險的。試想，溝通、通知好了任務(wù)目標，沒(méi)有隨時(shí)跟進(jìn)，怎么知道哪個(gè)區域、哪個(gè)渠道、哪個(gè)時(shí)間段有風(fēng)險？

 

　　要?？醋约簠^域的數據，數據會(huì )說(shuō)話(huà)。當你發(fā)現一個(gè)連續多個(gè)季度同比保持穩定增長(cháng)的渠道突然沒(méi)有增長(cháng)的時(shí)候，你該出差去看看究竟哪里出了問(wèn)題？是市場(chǎng)？是公司內部人員？是資金？還是已經(jīng)做了競品？隨時(shí)看目標進(jìn)度，隨時(shí)分析數據，隨時(shí)溝通了解問(wèn)題。了解的越多，判斷越準確。

 

　　重點(diǎn)三：渠道銷(xiāo)售助長(cháng)管理

 

　　渠道店面的展陳是不是z*好的，能否改進(jìn)？和同一市場(chǎng)的競爭對手比他們哪里比我們做得好，我們怎么改進(jìn)？來(lái)出差的時(shí)候帶沒(méi)帶其它區域優(yōu)秀渠道的案例過(guò)來(lái)供參考？能給渠道老板講一下如何在滿(mǎn)足公司要求的情況下幫助渠道清理積壓庫存么？庫存周轉多少天是安全的？渠道現在庫存周轉安全么？資金周轉率夠快么？有什么辦法解決？產(chǎn)品未來(lái)是漲價(jià)還是降價(jià)？是該大量接貨還是該薄出貨？銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售能力如何提升？如何讓銷(xiāo)售員會(huì )賣(mài)高毛利產(chǎn)品？如何讓銷(xiāo)售員學(xué)會(huì )賣(mài)附屬產(chǎn)品、服務(wù)增加利潤？

 

　　只知道定目標，只知道開(kāi)渠道，只知道壓貨，不知道怎么幫渠道銷(xiāo)售，不知道怎么幫渠道賺錢(qián)的銷(xiāo)售人員怎么可能被信任，怎么可能讓渠道成長(cháng)？

 

　　做個(gè)渠道銷(xiāo)售人員要是專(zhuān)家，要懂行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識，要懂產(chǎn)品知識，要會(huì )培訓，要懂財務(wù)知識，要知道管理知識，z*重要的是要用心。

 

　　重點(diǎn)四：渠道強弱管理

 

　　這世界很多事情沒(méi)有絕對，都需要平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激。三分天下要穩定，群雄割據要秩序，管理好區域的渠道強弱。如果有一家渠道越來(lái)越強，強到這地方?jīng)]有人玩了。要評估的是它是不是能撐起這個(gè)區域的整體目標。撐起來(lái)會(huì )不會(huì )跟廠(chǎng)家叫板，會(huì )不會(huì )提過(guò)分要求。如果在可控范圍內，那就ok，畢竟銷(xiāo)售目標第一。

 

　　當然，z*好不要出現這種情況。如果不可控，趕緊準備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益，都需要記?。呵篮蛷S(chǎng)家的利益是對立統一的。不能統一的時(shí)候，以誰(shuí)的利益為準？想想誰(shuí)在給你發(fā)薪水！關(guān)系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！誰(shuí)給你發(fā)薪水，你就以誰(shuí)的利益為z*根本出發(fā)點(diǎn)。這不是不近人情，這是做事專(zhuān)業(yè)！

 

　　重點(diǎn)五：上下級渠道管理還是要平衡

 

　　一般來(lái)講渠道都會(huì )有多個(gè)層級，主要是平衡這幾點(diǎn)：貨源分配、資金信用松緊、價(jià)格政策、促銷(xiāo)支持、培訓支持。

 

　　更多的時(shí)候，渠道銷(xiāo)售人員和上級分銷(xiāo)的關(guān)系更好——因為他的業(yè)績(jì)可能由上級分銷(xiāo)決定。例如上級分銷(xiāo)信用政策放松一些，可能出貨就會(huì )增加，渠道人員的業(yè)績(jì)就好。不過(guò)不能一味的站在上級分銷(xiāo)的利益角度做事情。

 

　　對上級分銷(xiāo)：要幫助。幫他做渠道規劃，幫他做培訓，甚至培訓他們公司的業(yè)務(wù)員，幫他解決他的難題（例如利用廠(chǎng)家身份和關(guān)系幫分銷(xiāo)收款——純屬分外的事）你幫他多了，他就會(huì )積極配合你。

 

　　說(shuō)到底，渠道銷(xiāo)售人員的公信力來(lái)源于自己能給對方創(chuàng )造的價(jià)值！

 

　　對下級渠道同樣是幫助，但是更多的是渠道培養和銷(xiāo)售能力的幫助。當然，也有渠道遇到短期困難，需要雪中送炭的。要想辦法同舟共濟，甚至充分利用廠(chǎng)家、 上級分銷(xiāo)的資源一起解決。但是一定要有理有據有底線(xiàn)，不能什么事情都答應。天下沒(méi)有免費的午餐，幫助渠道也要象征性提要求，不可過(guò)高，但是讓渠道知道生意是交換。在這個(gè)過(guò)程中遇到上下級矛盾需要協(xié)調的時(shí)候，要盡量客觀(guān)公正，但也要從廠(chǎng)家利益出發(fā)做好自己的選擇。