【壓縮機網(wǎng)】經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的話(huà)題，不是這兩年才開(kāi)始討論的，只不過(guò)這兩年經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)得特別不順，才會(huì )顯得如此刺眼。我們今天重提經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值，不是要為千千萬(wàn)萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商刷存在感，而是要提醒經(jīng)銷(xiāo)商，切不要因走得太遠，而忘記了當初出發(fā)的目的。

　　下面我提到的四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值，也不是經(jīng)銷(xiāo)商的全部?jì)r(jià)值，只不過(guò)因為它們具有無(wú)可替代性，所以才會(huì )單獨拎出來(lái)與大家分享。

　　經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值之一：在很多事情上，經(jīng)銷(xiāo)商比廠(chǎng)家能夠更高效地達成目的

　　在廠(chǎng)商博弈里面，很多經(jīng)銷(xiāo)商認為自己的核心價(jià)值是下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )和社會(huì )關(guān)系，這也是很多經(jīng)銷(xiāo)商敢和廠(chǎng)家叫板的一點(diǎn)老底。事實(shí)上，這兩樣東西，說(shuō)廠(chǎng)家完全做不了是高看了自己。

　　當年渠道倡導通路精耕、深度分銷(xiāo)的時(shí)候，有能力的廠(chǎng)家已經(jīng)用行動(dòng)證明，開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，廠(chǎng)家比經(jīng)銷(xiāo)商更有效率；至于社會(huì )關(guān)系，只要你愿意花錢(qián)，誰(shuí)還不能認識幾個(gè)“狐朋狗友”？

　　所以，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家博弈，用下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )做要挾，用社會(huì )背景做背書(shū)，圖個(gè)嘴皮子痛快可以，真要動(dòng)手，吃虧的一定是經(jīng)銷(xiāo)商。所以，理智的經(jīng)銷(xiāo)商不是告訴廠(chǎng)家這活兒就我能干，而是讓廠(chǎng)家明白，我的活兒，你能干，但你絕對沒(méi)有我干得漂亮。記住，下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )和亂七八糟的社會(huì )關(guān)系，不存在排他的屬性。

　　所以，經(jīng)銷(xiāo)商的第一個(gè)核心價(jià)值是比較價(jià)值，而不是絕對價(jià)值。下次帶著(zhù)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員走市場(chǎng)的時(shí)候，你就不會(huì )給他說(shuō)，“看，老趙和我關(guān)系z*鐵，鋪多少貨我都不擔心，收款只要一個(gè)電話(huà)搞定！”而是要給業(yè)務(wù)人員說(shuō)，“從××市到下面的縣鄉鎮，我的單件運費成本可以做到0.32元，目前z*便宜的物流公司，單件運費成本也要0.65元，如果你們廠(chǎng)家做，大概需要多少？”

　　經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值之二：能夠代表用戶(hù)與廠(chǎng)家談判，成為區域市場(chǎng)用戶(hù)的代表

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商由于江湖套路玩得太深，基本上已經(jīng)把這個(gè)價(jià)值使命忘到九霄云外了。

　　我曾經(jīng)在之前的文章中提到過(guò)，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)是一個(gè)穩固的三角關(guān)系，當某一方勢力做大時(shí)，另外兩方均可以聯(lián)合挾制第三方，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)的聯(lián)合，所謂三角形兩邊之和大于第三邊。當廠(chǎng)家與單一用戶(hù)形成矛盾沖突時(shí)，廠(chǎng)家可以放棄某個(gè)用戶(hù)，但不可能輕易放棄某個(gè)匯集了眾多用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的作用就是既不能讓廠(chǎng)家恣意妄為，也要讓用戶(hù)點(diǎn)到為止。

　　我們看到很多用戶(hù)投訴，經(jīng)銷(xiāo)商直接讓用戶(hù)對接廠(chǎng)家，一來(lái)圖自己省事，二來(lái)不給自己惹麻煩。z*后讓廠(chǎng)家單挑用戶(hù)，廠(chǎng)家樂(lè )得打太極，拖死用戶(hù)，留下的怨氣還是在區域市場(chǎng)，還是會(huì )具體到區域市場(chǎng)的某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，z*后倒霉的還是經(jīng)銷(xiāo)商自己。

　　經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)體太小，缺乏抗風(fēng)險能力是其放棄代表用戶(hù)與廠(chǎng)家談判的主要原因。更為重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商作為用戶(hù)代表，似乎無(wú)利可圖。如今，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，經(jīng)銷(xiāo)商如果不著(zhù)力于用戶(hù)會(huì )員系統的開(kāi)發(fā)，改變過(guò)去賣(mài)一單算一單的局面，如果不利用網(wǎng)絡(luò )建立區域社群的互動(dòng)系統，如果不利用互聯(lián)網(wǎng)的長(cháng)尾低成本效應，成為用戶(hù)在區域市場(chǎng)的真正聲音，那么，被廠(chǎng)家拿掉是遲早的事情。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值之三：用專(zhuān)業(yè)能力篩選產(chǎn)品，降低用戶(hù)的購買(mǎi)風(fēng)險

　　這也是我一直反對微商的主要原因，人人都有買(mǎi)的需求，但不是人人都有賣(mài)的資質(zhì)。

　　當年淘寶崛起，算是打了一個(gè)擦邊球，現在微商又來(lái)炒剩飯，只能說(shuō)是想賺錢(qián)都不太用腦子。我一直強調專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，所謂分享經(jīng)濟，是分享專(zhuān)業(yè)人士的零散時(shí)間或者閑暇資源，用戶(hù)享受的服務(wù)才不至于變味。而不是用非專(zhuān)業(yè)人士的三腳貓功夫，讓用戶(hù)湊合著(zhù)用。這就好比說(shuō)話(huà)的能力人人都有，但是能說(shuō)得妙趣橫生、口若懸河，還讓人愿意花錢(qián)、花時(shí)間坐著(zhù)聽(tīng)，能憑著(zhù)一張嘴吃“開(kāi)口飯”的，沒(méi)有十年寒窗的磨礪，還真是做不來(lái)的！

　　用戶(hù)在購買(mǎi)絕大多數產(chǎn)品時(shí)，都是不具備專(zhuān)業(yè)判斷能力的。而廠(chǎng)家的信誓旦旦，并不足以保證廠(chǎng)家不會(huì )見(jiàn)利忘義。經(jīng)銷(xiāo)商浸淫行業(yè)多年，并以此為生，具備足夠的專(zhuān)業(yè)能力揭開(kāi)那些“金玉其外，敗絮其中”的廠(chǎng)家面具。有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商篩選，其實(shí)是降低了用戶(hù)購買(mǎi)的風(fēng)險，只不過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商放棄了專(zhuān)業(yè)能力的提升，怎么賺錢(qián)怎么來(lái)，怎么賺錢(qián)快怎么來(lái)，忘記了經(jīng)銷(xiāo)商存在的z*初使命，一心只想兩頭通吃，z*后自然是兩頭不討好。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的所有生意都要回歸到價(jià)值本身，不然你和淘店、微商就沒(méi)有什么區別。

　　經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值之四：跑得了和尚跑不了廟，經(jīng)銷(xiāo)商是區域市場(chǎng)的信譽(yù)抵押、品質(zhì)保證

　　2010年以后，很多實(shí)體店都喊著(zhù)生意不好做，電商沖擊太大。究其原因是線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商被網(wǎng)店帶到了另外一個(gè)舞臺，這個(gè)舞臺的所有游戲規則，都是線(xiàn)上網(wǎng)店定好的。線(xiàn)下實(shí)體店完全處于一個(gè)被動(dòng)挨打的狀態(tài)，憑什么和人家玩？

　　中國有“百年老店”一說(shuō)，多指的是前店后廠(chǎng)，制造和銷(xiāo)售一體化的實(shí)體經(jīng)濟。這樣的老店，有口碑、有聲譽(yù)，企業(yè)愛(ài)惜自己的品牌就如愛(ài)惜自己的羽毛。用戶(hù)認可這個(gè)品牌在當地的積累和沉淀，也相信它不會(huì )是“提籃子”生意，打一槍換個(gè)地方。但是，由于產(chǎn)銷(xiāo)職能沒(méi)有分開(kāi)，這樣的企業(yè)很難做大。在充分競爭的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)銷(xiāo)一體的模式尤其缺乏效率，這是經(jīng)銷(xiāo)商群體得以誕生的歷史原因。

　　換句話(huà)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是從廠(chǎng)家職能體系中分離出來(lái)的，所以經(jīng)銷(xiāo)商必須搞清楚，自己分擔了“百年老店”的哪一部分職能。中國是一個(gè)從熟人經(jīng)濟向陌生人經(jīng)濟過(guò)渡的國家，但熟人經(jīng)濟是扎根在骨子里的。區域市場(chǎng)的實(shí)體門(mén)店事實(shí)上就是要承擔熟人的信譽(yù)抵押和實(shí)體店的品質(zhì)保證。

　　“我如果坑了你，就算這3000塊錢(qián)全是利潤，我投資的這個(gè)實(shí)體店得有多少個(gè)3000塊錢(qián)？我騙得了你一時(shí)，騙不了你一世，跑得了和尚也跑不了廟。我要真坑了你，咱們在這個(gè)縣城里低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，你給別人說(shuō)我半點(diǎn)不是，我這生意日后還怎么做??？我有必要為了賺你這3000塊錢(qián)，冒這么大的風(fēng)險嗎？你放心，買(mǎi)了我任何東西，我都跑不了，我的店招就在那兒掛著(zhù)呢，那是我的臉面！”這是我親眼看到一個(gè)門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商收完款后，言之鑿鑿地給用戶(hù)“洗腦”的場(chǎng)景。