【壓縮機網(wǎng)】談到京東，s*先想到的是電商！但同樣是電商，我們?yōu)槭裁床徽勌詫毮?？原因很?jiǎn)單，淘寶的模式就決定了其無(wú)法控制渠道和供應商，假貨太多。簡(jiǎn)單拼低價(jià)無(wú)法保證平臺的可持續發(fā)展，因此我們今天不談淘寶模式，只談京東模式。

　　那么相比淘寶，京東的優(yōu)點(diǎn)在哪？可以總結成三個(gè)：

　　由于這種模式，京東可以為用戶(hù)提供極大的便利和服務(wù)，比如價(jià)格透明，送貨及時(shí)，質(zhì)量比較放心，正是這些優(yōu)勢為京東在中國贏(yíng)得了大量的用戶(hù)。這也正是其經(jīng)營(yíng)十年不盈利卻還被資本市場(chǎng)關(guān)注的原因?。ǖ糜脩?hù)者得天下）。

　　說(shuō)了這么多，那么為什么空壓機行業(yè)極少見(jiàn)到廠(chǎng)家做（京東）呢？其實(shí)這不是空壓機行業(yè)的個(gè)案，在整個(gè)工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域都面臨同樣的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，工業(yè)品和民用產(chǎn)品至少有幾個(gè)地方的不同，阻礙了其電商化的發(fā)展。

　　工業(yè)品與民用產(chǎn)品差別

　　用戶(hù)的認同差別

　　經(jīng)調查，大約67%的用戶(hù)認為工業(yè)品所需要的服務(wù)和支持比民用品要求更高，因此更希望供應商能上門(mén)指導和培訓。以IT為類(lèi)，20世紀70年代未期，IBM推出第一款個(gè)人電腦時(shí)，由于當時(shí)大眾基本上沒(méi)有接觸過(guò)電腦，因此IBM會(huì )派工程師上門(mén)指導用戶(hù)安裝和使用，這在當時(shí)是非常普遍的標準服務(wù)。即使到現在，絕大部分的工業(yè)產(chǎn)品都依靠廠(chǎng)家提供安裝和使用指導，而維修維護類(lèi)的工作也基本上依賴(lài)廠(chǎng)家或廠(chǎng)家認同的服務(wù)商提供。這類(lèi)服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)目前無(wú)法實(shí)現的。

　　產(chǎn)品的特殊性

　　與民用產(chǎn)品不同，極少見(jiàn)工業(yè)產(chǎn)品面對個(gè)人或家庭銷(xiāo)售，而企業(yè)決定購買(mǎi)的行為和過(guò)程相比個(gè)人要復雜很多，電商顯然更適合個(gè)人。

　　同時(shí)工業(yè)產(chǎn)品購買(mǎi)周期和交貨周期通常很長(cháng)（相對民用品），并且購買(mǎi)以后并不意味著(zhù)整個(gè)購買(mǎi)環(huán)節就結束了，有些大型工業(yè)設備和設施交付周期可能長(cháng)達幾年或十幾年，中間有很多各類(lèi)的支持和服務(wù)需要增加或變更，這些顯然無(wú)法通過(guò)電商這種短平快的辦法實(shí)現。

　　還有工業(yè)產(chǎn)品即使交貨后也不意味著(zhù)銷(xiāo)售環(huán)節就全部結束了。有些工業(yè)產(chǎn)品廠(chǎng)家往往會(huì )持續的提供支持和服務(wù)。包括為設備不斷的改造升級，現有的電商交易流程，支付流程，資金安全等都是難以解決的問(wèn)題。

　　付款的差異

　　由于購買(mǎi)周期，交貨周期，服務(wù)周期都很長(cháng)，并不像民用品簡(jiǎn)單的送貨到家-付款/這么簡(jiǎn)單，工業(yè)品的付款周期，付款方式通常都很漫長(cháng)和復雜。有些廠(chǎng)家甚至會(huì )幫助用戶(hù)申請貸款或者資產(chǎn)抵押等金融方式來(lái)與用戶(hù)進(jìn)行合作。雖然已經(jīng)有不少電商為用戶(hù)提供各種分期貸款，但企業(yè)和個(gè)人存在很大的差別。s*先是金額通常比較大，那么相應的信用抵押存在較多的爭議和法律層面的不確定性。

　　壓縮機電商銷(xiāo)售功能認知

　　有了這些問(wèn)題，是否就意味著(zhù)工業(yè)品就無(wú)法部分和全部都使用電商的模式呢？筆者認為也不一定，關(guān)鍵是認識到目前電商模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，取長(cháng)補短，工業(yè)品領(lǐng)域一樣也可以通過(guò)電商部分或全部實(shí)現銷(xiāo)售的功能。

　　s*先，對于新的產(chǎn)品或新的行業(yè)也許并不能簡(jiǎn)單電商化，但對于很多非常標準或已經(jīng)成熟很多年的產(chǎn)品和行業(yè)，很多用戶(hù)已經(jīng)掌握和擁有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識和技能，不一定非得靠廠(chǎng)家。因此廠(chǎng)家完全可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)產(chǎn)品，減少中間成本，提升價(jià)格競爭力，這一點(diǎn)在空壓機行業(yè)已經(jīng)越來(lái)越明顯?，F在的空壓機已經(jīng)變成通用機械，沒(méi)有太多的技術(shù)難點(diǎn)是需要廠(chǎng)家出面搞定的。

　　其次，拋開(kāi)其它行業(yè)不談，我們身在的空壓機行業(yè)，已經(jīng)越來(lái)越缺少（特殊性），東西各廠(chǎng)家做的都大同小異，配件主要供應商也就那幾家，肯花精力鉆研的品牌也沒(méi)幾個(gè)。雖然整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節可能無(wú)法全部搬到互聯(lián)網(wǎng)，但其中的一些環(huán)節如產(chǎn)品的購買(mǎi)，訂單的交易，交貨信息，服務(wù)記錄等流程類(lèi)的工作完全可以做成電商模式。

　　另外，付款的問(wèn)題是筆者認為是阻止工業(yè)品電商化z*大的難點(diǎn)。（當然也不是沒(méi)有解決辦法）由于工業(yè)品大部分是企業(yè)與企業(yè)間的交易，并不像個(gè)人產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，因此還不能簡(jiǎn)單（支付寶等）化。同時(shí)企業(yè)相關(guān)人員的工作習慣，工作流程，國家相應的法律法規等因素都需要考慮在內。相關(guān)的典型案例如固安捷，即使在中國做了十多年依然無(wú)法解決互聯(lián)網(wǎng)付款的問(wèn)題，只能通過(guò)傳統的公司轉賬的辦法來(lái)解決，對于大客戶(hù)則取用月結的方式給預信用額度，這些辦法都是現階段能考慮到的可行方案。

　　壓縮機電商模式障礙

　　那么，把這些問(wèn)題都解決了，是否就意味著(zhù)空壓機行業(yè)（京東）化也就容易實(shí)現，出現百家爭鳴的趨勢呢？筆者對此表示懷疑，原因有以下幾點(diǎn)：

　　眼前的利益不愿放棄

　　眼前利益會(huì )使廠(chǎng)家不愿意這么干，眼前利益也使服務(wù)商不愿意這么干！為什么呢？因為電商模式z*大的特點(diǎn)是使一切產(chǎn)品價(jià)格透明化。而廠(chǎng)家和服務(wù)商z*希望的就是信息不對稱(chēng)，因為這樣可以利益z*大化。至于用戶(hù)的利益，說(shuō)實(shí)話(huà)除了個(gè)別品牌以外，筆者從業(yè)十多年見(jiàn)到這么多廠(chǎng)家和服務(wù)商根本沒(méi)人關(guān)心。雖然大家都知道這種模式不可持續，但想的都是“撐下去，別人先死我就好過(guò)”的態(tài)度。

　　現有的利益鏈條不允許

　　目前各廠(chǎng)家，服務(wù)商和用戶(hù)員工是一整條利益鏈。而電商化直接把中間環(huán)節給取消，那么現有利益獲得者肯定不愿意了。雖然電商化對廠(chǎng)家的長(cháng)遠發(fā)展是有利的，但哪個(gè)企業(yè)的老板敢不顧現有的收入而選擇一條全新且回報不確定的模式呢？！

　　用戶(hù)習慣是z*大的障礙

　　現在的大部分生產(chǎn)廠(chǎng)家，為了自己省事，常見(jiàn)的習慣做法是把整個(gè)空壓機房全部打包，然后找一家服務(wù)商，以一定的周期提供全部的服務(wù)（通常是一年），這樣的模式好處一是省精力，反正不管什么事情找服務(wù)商就好了，二是有人承擔責任，出了問(wèn)題是服務(wù)商的，領(lǐng)導怪不到自己頭上，三是預算好做，每年年初基本上就可以把全年的預算全部算齊，中間不用再繁瑣的申請付款和開(kāi)支。對于這些人員而言。網(wǎng)上采購雖然省錢(qián)，但省的是公司的，對自己沒(méi)有直接好處（事不關(guān)已）。萬(wàn)一買(mǎi)的東西質(zhì)量有問(wèn)題，還得自己承擔責任（得不償失）。

　　壓縮機行業(yè)電商化建議

　　綜合以上的因素，筆者并不看好這些廠(chǎng)家和服務(wù)商會(huì )愿意嘗試（京東）化?？諌簷C行業(yè)的機會(huì )應該來(lái)自于外部的力量，只有與現有的利益鏈條沒(méi)有關(guān)聯(lián)，才能敢于創(chuàng )新新的模式和方法。對于想從事空壓機行業(yè)電商化的團隊，筆者提出三點(diǎn)建議：

　　不宜直接賣(mài)簡(jiǎn)單產(chǎn)品及用戶(hù)已經(jīng)了解的標準產(chǎn)品

　　由于整個(gè)空壓機行業(yè)的市場(chǎng)規模相比民用品太小，注定了無(wú)法大規模通過(guò)外部市場(chǎng)獲得資金支持。而簡(jiǎn)單產(chǎn)品和標準產(chǎn)品的利潤無(wú)法保證企業(yè)有充足的資金可持續運行?？紤]到京東這么多年還是虧損，足夠提醒想從事的團隊和人員特別注意這一點(diǎn)。

　　筆者拿空壓機行業(yè)z*早嘗試的兩個(gè)品牌舉例說(shuō)明。一是優(yōu)配無(wú)憂(yōu)。二是師傅到，優(yōu)配無(wú)憂(yōu)銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是市場(chǎng)上已經(jīng)非常常見(jiàn)和通用的類(lèi)型，這直接導致其價(jià)格必須非常低才可能吸引用戶(hù)購買(mǎi)。但這樣做直接后果是生產(chǎn)廠(chǎng)家的利潤被壓縮了，廠(chǎng)家當然不愿意，不配合了。當價(jià)格下降到一定的程度必然會(huì )導致產(chǎn)品質(zhì)量的下滑，這也是其無(wú)法吸引中高端用戶(hù)的直接原因。而師傅到的特點(diǎn)是只銷(xiāo)售高質(zhì)量的產(chǎn)品，有些產(chǎn)品甚至會(huì )超過(guò)空壓機廠(chǎng)家原廠(chǎng)的質(zhì)量，但定價(jià)并不偏離市場(chǎng)，其信價(jià)比更高。這使其避免了直接的價(jià)格壓力，而不是逼生產(chǎn)廠(chǎng)家壓縮利潤。

　　以z*常見(jiàn)的空濾為類(lèi)，師傅到平臺空濾幾乎所有空濾都是納米材質(zhì)，其質(zhì)量要遠遠超過(guò)市場(chǎng)上其它的產(chǎn)品，更是比所有廠(chǎng)家的質(zhì)量還要好。這個(gè)是加法，在價(jià)格相比原廠(chǎng)更實(shí)惠的情況下，質(zhì)量超過(guò)原廠(chǎng)，這是做加法！

　　而對比優(yōu)配無(wú)憂(yōu)。打開(kāi)空濾的頁(yè)面看到的都是市場(chǎng)面上z*常見(jiàn)的空濾，價(jià)格只能放的很低了，這是做減法！

　　z*終從兩個(gè)平臺運營(yíng)的結果也證實(shí)了其選擇不同，結果不同的道理。

　　必須提供能解決用戶(hù)后顧之憂(yōu)的服務(wù)

　　前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，如果用戶(hù)擔心有后顧之憂(yōu)，是不會(huì )從互聯(lián)網(wǎng)購買(mǎi)的。這時(shí)候哪個(gè)平臺提供的支持和服務(wù)更周全，更及時(shí)，更有效，就可以搶占先機，贏(yíng)得市場(chǎng)?？紤]到服務(wù)也是有成本的，就更說(shuō)明了第一條中不能直接賣(mài)簡(jiǎn)單產(chǎn)品的道理，因為利潤太低是無(wú)法提供有效服務(wù)的，或者是持續的提供。

　　產(chǎn)品類(lèi)型必須齊全

　　一旦用戶(hù)選擇自己購買(mǎi)備件，就脫離了原先全部依賴(lài)服務(wù)商的模式，這種情況下平臺必須解決的問(wèn)題就是滿(mǎn)足用戶(hù)所有的需求。如果有一點(diǎn)小問(wèn)題無(wú)法滿(mǎn)足，用戶(hù)不得不去找原來(lái)的服務(wù)商，這種情況下服務(wù)商多半會(huì )坑用戶(hù)一把，因此為保證用戶(hù)利益不受損失，必須所有問(wèn)題都能幫用戶(hù)搞定，這才能真正發(fā)展壯大。