【壓縮機網(wǎng)】壓縮機是相當傳統的通用機械制造行業(yè)。近期跟一國外客戶(hù)交流，說(shuō)他們公司一直代理著(zhù)一個(gè)國際上z*著(zhù)名的品牌，但今年這個(gè)品牌的銷(xiāo)量一下子降價(jià)了30%！聽(tīng)了之后很是吃驚，那可是業(yè)界z*令人仰望的品牌??！可轉念一想，也是迫不得已。

　　q*經(jīng)濟都處在低迷階段，讓許多行業(yè)都找不到北。中國政府提出的“供給側結構性改革”卻是時(shí)下的熱詞。壓縮機無(wú)疑屬于供給側，在目前的局勢面前，若不改變就會(huì )越來(lái)越難。而到底需要怎么改，卻不是簡(jiǎn)單就可以給出答案。但改變的參照系一定是需求側、是客戶(hù)?？蛻?hù)的關(guān)注點(diǎn)是品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)，因此改變就應從這三方面入手。

　　同等價(jià)格的產(chǎn)品，客戶(hù)在意的是品質(zhì)優(yōu)勢；反之，同檔品質(zhì)，客戶(hù)更在意的是價(jià)格優(yōu)勢。至于服務(wù)（包括交貨期），無(wú)論產(chǎn)品品質(zhì)好壞、價(jià)格高低，超出客戶(hù)期望的服務(wù)永遠都是受歡迎的。因此，盡可能地提升服務(wù)感受，其重要性在任何公司基本都不會(huì )提出質(zhì)疑。但公司到底是通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)吸引客戶(hù)，還是通過(guò)降低銷(xiāo)售價(jià)格吸引客戶(hù)，卻是完全不同的變革策略，且二者很難融為一體、兩相兼顧，除非采用了革命性的新技術(shù)。

　　一個(gè)制造企業(yè)所制定的發(fā)展策略都是想方設法去擊敗競爭對手，并盡量迎合客戶(hù)的需求。大多時(shí)候，客戶(hù)總是希望產(chǎn)品品質(zhì)更好一點(diǎn)，且價(jià)格不要提升；或者希望品質(zhì)大幅度提高，允許價(jià)格小幅度上揚。而企業(yè)想要戰勝競爭對手，就必須品質(zhì)好過(guò)他們，價(jià)格還要保持優(yōu)勢。因此，大部分企業(yè)由于受到客戶(hù)需求特性的誘惑和競爭對手的迫使，采取的發(fā)展策略大都是不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，盡量讓成本不增加或少增加。但是，品質(zhì)的提升，就需要好的原材料、好的供貨商、好的設備、好的操作技能、好的技術(shù)，好的管理等等，這一定又會(huì )帶來(lái)成本的上升，z*終，好品質(zhì)都是以高成本為代價(jià)的。

　　可是不要忘記，客戶(hù)的需求還有另外一面，如果能獲得滿(mǎn)足使用需求的穩定品質(zhì)，價(jià)格又能不斷降低，客戶(hù)也是樂(lè )意接受的。

　　一般來(lái)講，品質(zhì)向上和價(jià)格向下是兩條背離的做法。為長(cháng)遠發(fā)展，一般喜歡采取品質(zhì)向上之路，但它是建立在企業(yè)的資金實(shí)力相對較強，且技術(shù)實(shí)力也比較強的基礎上，并對企業(yè)自身的管理實(shí)力有信心。但如果企業(yè)的資金實(shí)力不強，可以騰挪的空間唯有從管理上下工夫。

　　任何制造企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上都對應著(zhù)金字塔結構的不同層級。當總需求減少時(shí)，為了生存，處于金字塔頂層的制造商一定會(huì )向下（中間層）去擠占空間，表現為大幅度降低價(jià)格，當然也會(huì )適當犧牲品質(zhì)。前面提到的那個(gè)大企業(yè)就屬于這種形式，而且還有很多知名的大公司也采取了這種策略。對于他們，提升品質(zhì)已經(jīng)不能帶來(lái)更多的市場(chǎng)份額了。而處于z*底層的眾多制造商為了生存，就必須向上擠占空間，否則就會(huì )被踩踏而亡。所以，提升品質(zhì)向上搏擊是身處底層的制造企業(yè)w*選擇。那么處在中間層的企業(yè)也很難舒服地過(guò)日子了，他們到底是向上躍升更容易還是向下擠占更容易？叢林法則，大行其道。

　　市場(chǎng)對企業(yè)的生死起決定因素。企業(yè)的客戶(hù)群包括老客戶(hù)和新客戶(hù)，老客戶(hù)是銷(xiāo)售額的保障，也是利潤的保障。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)一般需要很長(cháng)時(shí)間，客戶(hù)需要對質(zhì)量保證能力進(jìn)行認可，需要考核原材料和配件的進(jìn)貨渠道，考核加工環(huán)節的質(zhì)量控制手段，還需要對樣品進(jìn)行試驗和階段試用。在新客戶(hù)還未開(kāi)發(fā)成功，還沒(méi)成為可以依靠的力量時(shí)，絕不能讓老客戶(hù)輕易流失。當然，信譽(yù)不良、利潤不佳的老客戶(hù)總是要被淘汰的。

　　在如今q*需求非常低迷的情況下，老客戶(hù)總是要求制造商不斷降價(jià)，甚至要求大幅度降價(jià)，許多制造企業(yè)資金又十分緊張，z*現實(shí)的考慮是如何度過(guò)眼前的難關(guān)。因此，價(jià)格向下保住老客戶(hù)也不失為權宜之計。保持穩定的品質(zhì)，想方設法降低各種成本，甚至適當降低品質(zhì)，從而大幅度降低成本，向下競爭，反倒可以爭取更大的市場(chǎng)空間。但也必須明白，向下絕不是目的，退是為了進(jìn)。當機會(huì )到來(lái)的時(shí)候，策略自然要隨之調整。

　　經(jīng)濟低迷的時(shí)候，能活著(zhù)就是王道。