合同能源管里商業(yè)模式類(lèi)型

　　【壓縮機網(wǎng)】合同能源管理可分為節能量保證型、節能效益分享型、能源費用托管型、融資租賃型、項目證券化。

　　1.節能量保證型

　　業(yè)主投資。服務(wù)商向業(yè)主提供節能服務(wù)并承諾保證項目節能效益。項目實(shí)施完畢，經(jīng)雙方確認達到承諾的節能效益，用戶(hù)一次性或分次向節能服務(wù)公司支付服務(wù)費，如達不到承諾的節能效益，差額部分由節能服務(wù)公司承擔。

　　2.節能效益分享型

　　服務(wù)商投資或共同投資。服務(wù)商對項目進(jìn)行建設。項目建設施工完成，經(jīng)雙方共同確認節能量后，雙方按合同約定比例分享節能效益。項目合同結束后，節能設備所有權無(wú)償移交給用戶(hù)，以后所產(chǎn)生的節能收益全歸用戶(hù)。節能效益分享型是我國政府大力支持的模式類(lèi)型。

　　3.能源費用托管型

　　服務(wù)商投資。業(yè)主與服務(wù)商簽訂托管合同，約定能源費用，定期向服務(wù)商付費。服務(wù)商對大樓進(jìn)行節能改造和運營(yíng)管理，盈虧自負。項目合同結束后，服務(wù)商改造的節能設備無(wú)償移交給用戶(hù)使用，以后所產(chǎn)生的節能收益全歸用戶(hù)。

　　4.融資租賃型

　　租賃公司投資。融資公司購買(mǎi)服務(wù)商的節能設備和服務(wù)，并租賃給業(yè)主使用，根據協(xié)議定期向用戶(hù)收取租賃費用。服務(wù)商負責對用戶(hù)的能源系統進(jìn)行改造，并在合同期內對節能量進(jìn)行測量驗證，擔保節能效果。項目合同結束后，節能設備由融資公司無(wú)償移交給用戶(hù)使用，以后所產(chǎn)生的節能收益全歸用戶(hù)。

　　5.項目證券化

　　服務(wù)商投資。服務(wù)商與業(yè)主簽訂分享型合同。服務(wù)商將分享型合同出售給投資公司。投資公司將項目證券化（如債券）出售給投資者。服務(wù)商獲得資金后進(jìn)行建設。項目建設施工完成，經(jīng)雙方共同確認節能量后，雙方按合同約定比例分享節能效益。服務(wù)商獲得的節能收益，按照合同約定給予投資公司，投資公司再按合同約定給各個(gè)投資人。項目合同結束后，節能設備所有權無(wú)償移交給用戶(hù)，以后節能收益全歸用戶(hù)。

　　此模式與常規模式差異在于：常規模式是向銀行或投資機構進(jìn)行抵押貸款、信用貸款、貿易融資，產(chǎn)權歸服務(wù)商所有。而此模式是將合同進(jìn)行出售，產(chǎn)權歸投資人所有。

　　合同能源管理

　　1.EPC（合同能源管理）

　　是服務(wù)商通過(guò)與客戶(hù)簽訂節能服務(wù)合同，為客戶(hù)提供包括：能源審計、項目設計、項目融資、設備采購、工程施工、設備安裝調試、人員培訓、節能量確認和保證等一整套的節能服務(wù)，并從客戶(hù)進(jìn)行節能改造后獲得的節能效益中收回投資和取得利潤，如圖1。

　　按照合同能源管理模式運作節能項目，在節能改造后，客戶(hù)原先單純用于支付能源費用的資金，可同時(shí)支付新的能源費用和改造的費用。合同期后，客戶(hù)享有全部的節能效益。

　　2.合同能源管理的實(shí)質(zhì)

　　·是一種面向市場(chǎng)的節能投資新機制

　　·是一種以減少的能源費用來(lái)支付節能項目全部成本的投資方式

　　·允許客戶(hù)使用未來(lái)的節能收益實(shí)施節能項目

　　·能夠幫助企業(yè)排除節能項目的資金和技術(shù)障礙

　　3.業(yè)務(wù)流程

　?、?與用能單位接觸

　　節能服務(wù)公司與用能單位進(jìn)行初步接觸，了解用能單位的經(jīng)營(yíng)現狀和用能系統運行情況。向用能單位介紹本公司的基本情況、節能技術(shù)解決方案、業(yè)務(wù)運作模式及可給用能單位帶來(lái)的效益等。向用能單位指出系統具有節能潛力，解釋合同能源管理模式有關(guān)問(wèn)題，初步確定改造意向。

　　② 節能診斷

　　針對用戶(hù)的具體情況，對各種耗能設備和環(huán)節進(jìn)行能耗評價(jià)，測定企業(yè)當前能耗水平，通過(guò)對能耗水平的測定。此階段ESCO為用戶(hù)提供服務(wù)的起點(diǎn)，由公司的專(zhuān)業(yè)人員對用戶(hù)的能源狀況進(jìn)行測算，對所提的節能改造的措施進(jìn)行評估，并將結果與客戶(hù)進(jìn)行溝通。

　?、?改造方案設計

　　在節能診斷的基礎上，由公司向用戶(hù)提供節能改造方案的設計，這種方案不同于單個(gè)設備的置換、節能產(chǎn)品和技術(shù)的推銷(xiāo)，其中包括項目實(shí)施方案和改造后節能效益的分析及預測，使用戶(hù)做到“心中有數”，以充分了解節能改造效果。

　　④ 談判與簽署

　　在節能診斷和改造方案基礎上，ESCO與客戶(hù)進(jìn)行節能服務(wù)合同的談判。在通常情況下，由于ESCO為項目承擔了大部分風(fēng)險，因此在合同期（一般3-10年）ESCO分享項目大部分的經(jīng)濟效益，小部分的經(jīng)濟效益留給用戶(hù)。待合同期滿(mǎn)，ESCO不再和用戶(hù)分享經(jīng)濟效益，所有經(jīng)濟效益全部歸用戶(hù)。

　　⑤ 項目投資

　　合同簽定后，進(jìn)入了節能改造項目實(shí)際實(shí)施階段。由于接受的是合同能源管理節能服務(wù)新機制，用戶(hù)在改造項目的實(shí)施過(guò)程中，不需要任何投資，公司根據項目設計負責原材料和設備采購，其費用由ESCO支付。

　?、?全過(guò)程服務(wù)

　　合同簽署后，節能服務(wù)公司提供項目設計、項目融資、原材料和設備采購、施工安裝和調試、運行保養和維護、節能量測量與驗證、人員培訓、節能效果保證等全過(guò)程服務(wù)。

　?、?培訓

　　在完成設備安裝和調試后即進(jìn)入試運行階段，ESCO還將負責培訓用戶(hù)的相關(guān)人員，以確保能夠正確操作及保養、維護改造中所提供的先進(jìn)的節能設備和系統。在合同期內，設備或系統的維修由ESCO負責，并承擔有關(guān)的費用。

　?、?能耗基準、節能量監測

　　改造工程完工前后，ESCO與用戶(hù)共同按照合同約定測試、驗證方案對項目能耗基準和節能量、節能率等相關(guān)指標進(jìn)行實(shí)際監測，有必要時(shí)可委托第三方機構完成節能量確認。節能量作為雙方效益分享主要依據。

　?、?效益分享

　　由于對項目的全部投入（包括節能診斷、設計、原材料和設備的采購、土建、設備的安裝與調試、培訓和系統維護運行等）都是由ESCO提供的，因此在項目的合同期內，ESCO對整個(gè)項目擁有所有權。用戶(hù)將節能效益中應由ESCO分享的部分按月或季支付給ESCO。在根據合同所規定的費用全部支付完畢以后，ESCO把項目交給用戶(hù)，用戶(hù)即擁有項目所有權。

　　商業(yè)模式

　　合同能源管理不是某一種具體的產(chǎn)品或技術(shù)，而是通過(guò)整合各方面資源，向客戶(hù)銷(xiāo)售一系列的節能“服務(wù)”。合同能源管理是市場(chǎng)經(jīng)濟下的節能服務(wù)商業(yè)化實(shí)體，在市場(chǎng)競爭中謀求生存和發(fā)展，與我國從屬于地方政府的節能服務(wù)中心有根本性的區別。ESCO所開(kāi)展的EPC業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：

　　1.商業(yè)性

　　ESCO是商業(yè)化運作的公司，以合同能源管理機制實(shí)施節能項目來(lái)實(shí)現贏(yíng)利的目的。

　　2.整合性

　　節能業(yè)務(wù)不是一般意義上的推銷(xiāo)產(chǎn)品、設備或技術(shù)，而是通過(guò)合同能源管理機制為客戶(hù)提供集成化的節能服務(wù)和完整的節能解決方案，為客戶(hù)實(shí)施一攬子專(zhuān)業(yè)化節能服務(wù)；ESCO不是金融機構，但可以為客戶(hù)的節能項目提供資金；ESCO不一定是節能技術(shù)所有者或節能設備制造商，但可以為客戶(hù)選擇提供先進(jìn)、成熟的節能技術(shù)和設備；ESCO也不一定自身?yè)碛袑?shí)施節能項目的工程能力，但可以向客戶(hù)保證項目的工程質(zhì)量。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，ESCO的z*大價(jià)值在于：可以為客戶(hù)實(shí)施節能項目提供經(jīng)過(guò)優(yōu)選的各種資源集成的工程設施及其良好的運行服務(wù)，以實(shí)現與客戶(hù)約定的節能量或節能效益。

　　3.多贏(yíng)性

　　EPC業(yè)務(wù)的一大特點(diǎn)是：一個(gè)該類(lèi)項目的成功實(shí)施將使介入項目的各方包括：ESCO、客戶(hù)、節能設備制造商和銀行等都能從中分享到相應的收益，從而形成多贏(yíng)的局面。對于分享型的合同能源管理業(yè)務(wù)，ESCO可在項目合同期內分享大部分節能效益，以此來(lái)收回其投資并獲得合理的利潤；客戶(hù)在項目合同期內分享部分節能效益，在合同期結束后獲得該項目的全部節能效益及EPC投資的節能設備的所有權，此外，還獲得節能技術(shù)和設備建設和運行的寶貴經(jīng)驗；節能設備制造商銷(xiāo)售了其產(chǎn)品，收回了貨款；銀行可連本帶息地收回對該項目的貸款等等。正是由于多贏(yíng)性，使得EPC具有持續發(fā)展潛力。

　　4.風(fēng)險性

　　ESCO通常對客戶(hù)的節能項目進(jìn)行投資，并向客戶(hù)承諾節能項目的節能效益，因此，ESCO承擔了節能項目的大多數風(fēng)險?？梢哉f(shuō)，EPC業(yè)務(wù)是一項高風(fēng)險業(yè)務(wù)。EPC業(yè)務(wù)的成敗關(guān)鍵在于對節能項目的各種風(fēng)險分析和管理。商業(yè)模式結構如圖2。

　　關(guān)鍵要素

　　合同能源管理實(shí)現過(guò)程中的幾大關(guān)鍵控制點(diǎn)，如圖3。

　　第六大關(guān)鍵控制點(diǎn)：財務(wù)評審

　　與常規項目的收款方式不同。合同能源管理將一次性收款變?yōu)槊磕晔湛?。因此需要計算資金占用的時(shí)間費用和機會(huì )成本，以選擇合適的融資方式。同時(shí)，在財務(wù)做賬時(shí)，也需要注意不同處理方法對利潤表的影響。

　　風(fēng)險管控

　　合同能源管理項目主要分為技術(shù)風(fēng)險，信用風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險，見(jiàn)圖4。

　　成功經(jīng)驗

　　ESCO按照合同能源管理機制實(shí)施節能項目獲得了成功，取得了經(jīng)驗，主要有以下幾點(diǎn)：

　?、?真誠合作：項目實(shí)施成功是ESCO與客戶(hù)雙方共同的目標，客戶(hù)的利益是不投入或少投入資金即可得到優(yōu)良的節能設備和長(cháng)期的節能和環(huán)境效益，ESCO則要從項目成功中賺得利潤。許多案例證明，雙方的真誠合作是z*重要的，ESCO在項目全過(guò)程中進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶(hù)在項目全過(guò)程中密切配合是項目成功保障。

　?、?經(jīng)濟風(fēng)險防范：為了達到ESCO與客戶(hù)雙贏(yíng)的目的，ESCO需要客戶(hù)幫助防范經(jīng)濟風(fēng)險?？蛻?hù)要向ESCO提供企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、財務(wù)狀況、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與發(fā)展前景、可供選擇的擔保和抵押措施等方面的詳實(shí)情況，以建立和增強ESCO投資的信心；ESCO要以誠信精神對待客戶(hù)，并為客戶(hù)保守商業(yè)秘密，z*終達到客戶(hù)獲得節能效益，賺得利潤。

　?、?技術(shù)風(fēng)險防范：項目是否成功與改造方案的確定和節能技術(shù)與配套設備的選型直接相關(guān)，也與原始運行狀況和耗能情況關(guān)系密切。ESCO要在客戶(hù)的坦誠幫助下，弄清原始運行和耗能情況，并在專(zhuān)家指導下選好改造方案和所有技術(shù)與配套設備。這是防范技術(shù)風(fēng)險的有效措施，也是項目成功的基礎。

　　EPC缺陷

　　不得不說(shuō)，凡事有兩面，合同能源管理在實(shí)施的過(guò)程中，也存在著(zhù)許多弊端。

　　第一，我國的EMCO很難通過(guò)銀行等金融機構為合同能源管理項目融資，希望國家支持節能的有關(guān)基金也能劃出一部分經(jīng)費用于提高銀行及其他非銀行金融機構為EMCO節能項目的投資和融資能力。

　　第二，投資方無(wú)法按時(shí)按量的回收節能投資款，由于種種原因，投資方經(jīng)常無(wú)法按時(shí)按量的收回投資節能分享款，導致投資方現金流短缺無(wú)法進(jìn)行正常業(yè)務(wù)。

　　第三，在甲乙雙方商務(wù)談判中，甲方（被投資方）總是在想著(zhù)乙方（投資方）到底多掙了多少錢(qián)，就不想投資方為此要承擔多少風(fēng)險。

　　第四，同質(zhì)化競爭嚴重，合同能源管理項目其實(shí)是很好做的。只要買(mǎi)了這些節能產(chǎn)品，誰(shuí)都可以做合同能源管理項目。關(guān)鍵就要看誰(shuí)肯出低價(jià)，誰(shuí)和客戶(hù)的關(guān)系過(guò)硬。

　　在這樣的背景下，低品質(zhì)、同質(zhì)化的競爭加劇。z*終對于整個(gè)節能產(chǎn)業(yè)也帶來(lái)了損害，限制了節能產(chǎn)業(yè)健康有序的發(fā)展。

　　小結

　　合同能源管理不是某一種具體的產(chǎn)品或技術(shù)，而是通過(guò)整合各方面資源，向客戶(hù)銷(xiāo)售一系列的節能“服務(wù)”。合同能源管理項目50%為商務(wù)與技術(shù)，50%為金融把控能力。由于一般工程、產(chǎn)品企業(yè)缺乏金融人才，對“投資與融資”并不關(guān)注。因此，當合同能源管理項目做多了以后就會(huì )影響到公司資金占用，負債率上升，財務(wù)報表變的難看等問(wèn)題。相關(guān)企業(yè)需要特別注意。