【壓縮機網(wǎng)】二手空壓機，其實(shí)是新空壓機售后的必然產(chǎn)物，恰逢近年來(lái)行業(yè)大背景不景氣，二手空壓機的保有量開(kāi)始暴漲，更是出現“新機賣(mài)不動(dòng)、二手機難消化”的局面。

　　眾多數據表明，如今二手空壓機市場(chǎng)龐大，面對如此龐大的市場(chǎng)，業(yè)界人士卻旗幟鮮明的分成了兩個(gè)派系，有人說(shuō)是雞肋，有人說(shuō)是大蛋糕。那么，事實(shí)如何呢？

　　雞肋說(shuō)

　　目前，國內的二手空壓機交易量有80%以上是私下交易。那么，從事二手空壓機銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)、資格如何認定？二手空壓機成交增值稅率如何解決？二手空壓機回收再使用的保質(zhì)期如何鑒定？這些問(wèn)題成為了二手空壓機成規模發(fā)展的主要障礙。

　　國內外的二手機在中國市場(chǎng)上都嚴重缺乏規劃治理。其中，國內二手設備交易僅停留在一手交錢(qián)、一手交貨的淺層面，缺少相應的合同約束，設備購買(mǎi)靠運氣成分太大，用戶(hù)利益缺乏保障。而由于國內二手機械市場(chǎng)準入門(mén)檻較低，沒(méi)有相關(guān)法律規范設備的進(jìn)入，也沒(méi)有權威的設備評估機構進(jìn)行二手設備定價(jià)，使得進(jìn)口二手設備買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中欺詐行為長(cháng)期存在。

　　近年來(lái)，有關(guān)規范二手空壓機市場(chǎng)的呼聲不斷，但是，當前國家對二手機械的評估標準依然是空白。就算是在如今風(fēng)靡市場(chǎng)的拍賣(mài)上，所有的二手機也基本上都是由企業(yè)與用戶(hù)私下根據機器設備的使用期限、使用時(shí)間、使用工況等信息自行判斷。對于購買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，若非是經(jīng)驗豐富的從業(yè)者或者熟悉機器的維修和改裝知識，參與拍賣(mài)基本就是靠運氣。

　　從市場(chǎng)角度看，近幾年以能效為主題的空壓機市場(chǎng)上，兩級壓縮與永磁變頻成為熱點(diǎn)，而流傳到市場(chǎng)上的二手空壓機大多是數年前的常規品牌空壓機。這與終端用戶(hù)的利益需求不符，可能會(huì )成為阻礙二手空壓機交易的因素之一。不過(guò)，這只是暫時(shí)的，節能型空壓機經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的普及和推廣，二手空壓機市場(chǎng)交易的產(chǎn)品會(huì )重新達到平衡。

　　蛋糕說(shuō)

　　市場(chǎng)上有些客戶(hù)對機械設備比較了解和精通。雖然舊機已經(jīng)使用了一段時(shí)間，但是他們對這些品牌和產(chǎn)品很認可，可經(jīng)濟能力卻有限，于是想通過(guò)z*小的投入，獲得z*大的回報，所以二手設備就成為z*好的選擇。工業(yè)制造中，不乏像紡織機、印刷機等設備也有很多企業(yè)在買(mǎi)國外的二手設備。

　　二手機交易，要讓客戶(hù)感到有利可圖才能有市場(chǎng)。對于高端機，同品牌、同型號的機器，按照行規看，比如75kW的某品牌空壓機，新機價(jià)格要十二三萬(wàn)，二手機大概在三萬(wàn)到四萬(wàn)多元，相當于新機器30%的費用。

　　自打空壓機市場(chǎng)陷入低迷以來(lái)，有關(guān)后市場(chǎng)的拓展就沒(méi)有停止過(guò)。有專(zhuān)家表示，經(jīng)歷了2005、2008、2010年三次井噴式增長(cháng)。從2015年到2020年，將迎來(lái)空壓機的第一次置換井噴。而從國外較為成熟的市場(chǎng)來(lái)看，美國、日本等海外市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到劇變后的常態(tài)化發(fā)展。

　　有相關(guān)數據顯示，在海外二手空壓機設備后市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，新設備占10%的利潤率，二手設備占15%的利潤率，租賃占25%的利潤率，配件占25%的利潤率，維修服務(wù)占59%的利潤率。如此看來(lái)，不管是二手機市場(chǎng)，還是后市場(chǎng)，都蘊藏著(zhù)巨大的商機。

　　可是如何把握商機？廣闊的后市場(chǎng)天地，如何讓二手空壓機大有作為？對于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，出臺有關(guān)二手機的規章制度勢在必行。那么，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，二手空壓機管理流程則是z*為重要的。從評估、買(mǎi)入、判斷到定價(jià)、銷(xiāo)售，企業(yè)需要形成一個(gè)閉環(huán)體系。只有每個(gè)企業(yè)從自身將二手空壓機流程規范起來(lái)，整個(gè)行業(yè)才有可能獲得有序發(fā)展。

　　近兩年來(lái)，空壓機市場(chǎng)整體不是很樂(lè )觀(guān)，這種市場(chǎng)形勢對二手機買(mǎi)賣(mài)也造成了一定影響。好處是，某些客戶(hù)以前計劃購買(mǎi)新機器，現在可能改為買(mǎi)性?xún)r(jià)比更高的二手品牌空壓機。不利的一面是，現在國產(chǎn)新機價(jià)格形成降低潮，對二手空壓機市場(chǎng)形成了一定的沖擊，現在二手空壓機價(jià)格普遍大大低于前幾年了。因此，客戶(hù)購買(mǎi)二手機的利益會(huì )受損，積極性被挫。

　　交易難點(diǎn)

　　因為二手空壓機市場(chǎng)交易的是使用過(guò)的商品，這類(lèi)商品必然存在難以度量的價(jià)值折舊，其在利用性能要在使用一段時(shí)期后才能辨別?？蛻?hù)又缺乏設備的折舊程度、性能、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)等信息，如果要取得有關(guān)的第一手信息，成本往往太高，而且十分困難，導致他們購買(mǎi)決策的w*依據往往只能是價(jià)格。但事實(shí)上，價(jià)格太高，沒(méi)有人買(mǎi)，而價(jià)格太低，好質(zhì)量的二手空壓機賣(mài)方不愿意賣(mài)。二手設備供應商方面，在二手空壓機銷(xiāo)售中，由于不了解客戶(hù)的實(shí)際收入水平及信用情況也常常導致利益受損。

　　空壓機作為企業(yè)生產(chǎn)中一種重要的動(dòng)力設備，其可靠性必然被高度關(guān)注，尤其是二手設備?？蛻?hù)對機器狀況不了解，短期使用也常常缺乏熟練的操作和維護人員。這是不少打算買(mǎi)二手機或準備租賃設備的客戶(hù)普遍擔心的問(wèn)題，如果不能妥善的解決這個(gè)問(wèn)題，二手交易就沒(méi)法繼續開(kāi)展下去。

　　與客戶(hù)建立信任，打消客戶(hù)的質(zhì)量及售后顧慮，這個(gè)問(wèn)題要換位思考。因此，二手空壓機交易，要注重價(jià)格但決不能以低價(jià)為惟一賣(mài)點(diǎn)。如果一味的以低價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，那么相應的服務(wù)品質(zhì)肯定會(huì )打折扣。

　　出現客戶(hù)與二手設備供應商雙方交易利益受損的主要原因在于，掌握信息的一方會(huì )侵害對方的利益而謀求自己的利益。而處于信息劣勢的一方，也并不一定輕易地被欺騙，他知道對方在乘機謀利，因此對二手空壓機交易都持懷疑態(tài)度。這就造成了空壓機二手交易很難達成，市場(chǎng)不活躍。

　　借鑒思路

　　二手空壓機，可能會(huì )泛濫成災，也可能會(huì )蓬勃發(fā)展。如何從泛濫成災的二手空壓機市場(chǎng)中找到發(fā)展關(guān)鍵因素，是新常態(tài)下空壓機從業(yè)者的新挑戰。

　　實(shí)際上，空壓機回收、租賃、二手買(mǎi)賣(mài)，這幾個(gè)業(yè)務(wù)是相互協(xié)作運行的。工業(yè)領(lǐng)域很多客戶(hù)群都有這樣的潛在需求--臨時(shí)增加用氣，就會(huì )考慮買(mǎi)二手空壓機或租賃；反之，由于各種原因，生產(chǎn)規?？s小或設備升級，原有部分空壓機需要處理，也會(huì )找二手空壓機交易、租賃企業(yè)。

　　我們不妨借鑒其它相似行業(yè)的成功經(jīng)驗，為二手空壓機交易提供一些發(fā)展思路：

　　1.承諾退貨

　　二手交易不同于新設備的交易，賣(mài)方往往不愿意承諾三包服務(wù)。因為信息不對稱(chēng)，也就使買(mǎi)方感到自身利益得不到保障，導致二手交易無(wú)法完成。租賃企業(yè)在開(kāi)展二手空壓機交易時(shí)可考慮在一段時(shí)間內承諾有條件地退貨，如，在按出售時(shí)間收取客戶(hù)一定的租金后允許客戶(hù)退回購買(mǎi)的設備。這樣利于雙方協(xié)議的達成，也在一定程度上避免了租賃企業(yè)的損失。

　　2.樹(shù)立品牌和聲譽(yù)

　　品牌和聲譽(yù)是一種特殊資本，租賃企業(yè)從事二手交易同樣需要樹(shù)立品牌和聲譽(yù)，品牌和聲譽(yù)是二手空壓機供應商z*能說(shuō)服用戶(hù)的信息。

　　3.提供導購咨詢(xún)

　　提供導購咨詢(xún)是消除信息不對稱(chēng)的一種很好的途徑。租賃企業(yè)的二手空壓機設備往往都是正在出租使用的設備，為客戶(hù)提供詳盡的導購咨詢(xún)服務(wù)，有利租賃企業(yè)進(jìn)行決策。租賃企業(yè)可設立專(zhuān)職的導購人員，帶客戶(hù)直接到正在使用租賃設備的現場(chǎng)參觀(guān)，實(shí)地檢查交易的二手空壓機的使用狀況，這樣有利于消除不對稱(chēng)信息的負面影響，達成交易。

　　4.提供操作知識與人員培訓

　　租賃企業(yè)可對交易的二手空壓機，根據其具體機械狀態(tài)、使用現狀等制定詳盡的有針對性的操作知識手冊，提供給客戶(hù)，便于消除雙方的信息不對稱(chēng)性，利于客戶(hù)購買(mǎi)后的實(shí)際使用。

　　實(shí)際上，這也是從利益角度方面的一種有效思考。我們知道，二手交易供應商不同于空壓機生產(chǎn)廠(chǎng)家，一般不設經(jīng)銷(xiāo)代理商，即便有也無(wú)法全面鋪開(kāi)。

　　客戶(hù)分布很廣，全國各地都有，如果距離很遠，專(zhuān)門(mén)派人過(guò)去維保不太現實(shí)。如果真派人過(guò)去了，成本就會(huì )增加，而客戶(hù)買(mǎi)二手設備恰恰圖的就是性?xún)r(jià)比，如果運行成本增加，客戶(hù)肯定不愿意。所以買(mǎi)二手空壓機時(shí)，為用戶(hù)搭配提供人員培訓更為經(jīng)濟和有效。

　　5.先租后售，徹底消除客戶(hù)疑慮

　　對價(jià)值比較高的二手空壓機，租賃企業(yè)在操作二手交易時(shí)，如客戶(hù)因信息不對稱(chēng)，一時(shí)無(wú)法做出購買(mǎi)決策，可考慮先將設備以租賃的方式出租給客戶(hù)，在租賃過(guò)程中如客戶(hù)對設備認可，就出售給客戶(hù)，在扣除一定費用后，租金也可抵作部分設備出售款。如z*終客戶(hù)未認可設備，設備正常收回，也不會(huì )給租賃企業(yè)造成太大損失。這種操作可以徹底消除客戶(hù)疑慮，促成交易的完成，也是租賃企業(yè)從事二手空壓機交易的獨特優(yōu)勢。