【壓縮機網(wǎng)】原則性

 

　　客戶(hù)在電話(huà)里問(wèn)價(jià)格，這是做銷(xiāo)售大多會(huì )遇到的問(wèn)題，報還是不報？報低或報高？應該怎么報？其實(shí)說(shuō)到底，就是如何巧妙的將被動(dòng)回復局面變成主動(dòng)引導呢？

 

　　在談話(huà)過(guò)程中，要時(shí)刻掌握主動(dòng)權，由于價(jià)格問(wèn)題太敏感，堅持：關(guān)系不到，價(jià)格不報！如果真要報價(jià)，那必須要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來(lái)談。滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預期（客戶(hù)利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩定+其它因素。

 

　　原則：并不是報價(jià)的客戶(hù)，z*終一定會(huì )成為我們的客戶(hù)，雙方都有一個(gè)選擇的過(guò)程，所以，銷(xiāo)售一定要有姿態(tài)，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢于說(shuō)‘不’，敢于跟客戶(hù)談條件，敢于向客戶(hù)提問(wèn)題，不要怕客戶(hù)跑了，如果客戶(hù)真的要跑，你哪怕免費，客戶(hù)一樣還是會(huì )離開(kāi)的。

 

　　所以，報價(jià)前，應該勇敢的向客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：

 

　　“**總，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢？”

 

　　“**總，你們預計s*批訂單是多少呢？翻單是如何規劃的呢？”

 

　　“**總，你們預計什么時(shí)候要貨呢”

 

　　這些問(wèn)題，我們要問(wèn)客戶(hù)，知道客戶(hù)信息越多，對于銷(xiāo)售局面的掌握越有把握，不要想著(zhù)報價(jià)了，就一定能成交。那么，既然報價(jià)了，不一定會(huì )成交，所以，我們沒(méi)必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶(hù)。

 

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

 

　　銷(xiāo)售的幾個(gè)關(guān)鍵詞：訂單量、交貨日期、售后。

 

　　交貨日期：客戶(hù)如果要貨急，工廠(chǎng)工人需要加班加點(diǎn)的做，會(huì )產(chǎn)生加班工時(shí)，工廠(chǎng)需要多支付錢(qián)，如果交期不是很急，可能就沒(méi)有這些工時(shí)產(chǎn)生。

 

　　訂單量：訂單下得多，采購成本有優(yōu)化的空間，如果訂單量少，一方面工廠(chǎng)生產(chǎn)轉產(chǎn)頻率高，浪費時(shí)間，另一方面，采購成本根本沒(méi)有壓縮空間。

 

　　售后問(wèn)題：有些產(chǎn)品，售后問(wèn)題比較多，不光是工廠(chǎng)原因，還有客戶(hù)本身原因，那么返回工廠(chǎng)，自身還需要安排工人去維修，完成后，還要寄出，這里又有運費產(chǎn)生。

 

　　所以，一般談價(jià)格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售后處理原則問(wèn)題。倘若這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)有搞清楚，那對不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶(hù)！

 

　　報價(jià)話(huà)術(shù)

 

　　“**總，呵呵呵，哇！我要是一報價(jià)，萬(wàn)一您說(shuō)貴了，等下都不給我解釋的機會(huì )，其實(shí)我們的價(jià)格在同行中很在競爭力的，服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有A公司、B公司、C公司，他們對我們的服務(wù)評價(jià)是：這公司挺有人情味的，這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的......哎！對了，王總，你的采購量是多少呢？”

 

　　既要說(shuō)得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶(hù)覺(jué)得：是啊，也是這個(gè)理…那么，你就要提前做好應對準備。

 

　　話(huà)術(shù)是不斷錘煉的過(guò)程，而并非一塵不變，但是思路有了，剩下的就交給執行！朝著(zhù)這個(gè)思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續改，把事情做到一定深度，你覺(jué)得你還會(huì )差嗎？