【壓縮機網(wǎng)】在給客戶(hù)報價(jià)后，常常會(huì )遭遇這樣一個(gè)問(wèn)題，“你們的價(jià)格太高了”。對于客戶(hù)提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣的問(wèn)題，嚴格來(lái)說(shuō)還談不上是一種拒絕。這實(shí)際上是一種積極的信號。

　　

　　01

　　價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？

 

　　話(huà)術(shù)：“您一開(kāi)始就提到價(jià)格，請問(wèn)，價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？產(chǎn)品是否適合您，節不節能，您難道就不關(guān)心嗎？”

　　02

　　太貴了，是口頭禪

 

　　話(huà)術(shù)：有時(shí)候，有的人張嘴即說(shuō)太貴了，這句話(huà)是他的采購時(shí)的口頭禪。見(jiàn)到這種人說(shuō)太貴了的時(shí)候就告訴他，你可以先比較一下再來(lái)談。

 

　　03

　　太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法

 

　　話(huà)術(shù)：“好的產(chǎn)品價(jià)格自然很高，你要買(mǎi)質(zhì)量好的，有品牌、有保證的，多花這些錢(qián)，不就是買(mǎi)個(gè)省心嗎？”

 

　　04

　　先不談價(jià)格

 

　　話(huà)術(shù)：“價(jià)格是我們都很關(guān)注的問(wèn)題，我們留在后面說(shuō)，我們先看一下產(chǎn)品是否適合你。然后再討論價(jià)格的問(wèn)題。”

 

　　05

　　要求對方作價(jià)格解釋

 

　　話(huà)術(shù)：“為什么你覺(jué)得太貴了？”先看對方是否能夠有理有據的指出價(jià)格高的理由，然后再做解釋。

 

　　06

　　塑造產(chǎn)品價(jià)值，來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)格含量

 

　　話(huà)術(shù)：在北京一到暑期，就有全國各地的夏令營(yíng)蜂擁而至，只要普通的文化衫、鋼筆、書(shū)簽的產(chǎn)品，印有北大圖案的銷(xiāo)售形式一片大好，當有人與這些小販砍價(jià)時(shí)，小販只說(shuō)：“這些東西都很一般，不過(guò)就多一個(gè)北大標志！”

 

　　07

　　好才貴

 

　　話(huà)術(shù)：“當然越好越貴了，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？”

 

　　08

　　大數怕算

 

　　話(huà)術(shù)：“我們這個(gè)產(chǎn)品是價(jià)格比較高，可是我們來(lái)算一下，我們的產(chǎn)品保用10年，用價(jià)格除以10，每年12個(gè)月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用這個(gè)產(chǎn)品，您覺(jué)得它還貴嗎？”

 

　　09

　　以使用者多為由

 

　　話(huà)術(shù)：“是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴。但是周?chē)鷰资畟€(gè)廠(chǎng)子都在用，您想知道為什么嗎？”

 

　　10

　　一分價(jià)錢(qián)一分貨

 

　　話(huà)術(shù)：“您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因為省錢(qián)買(mǎi)了后使用后悔的經(jīng)驗？您同不同意一分價(jià)錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最合理的交易！”

 

　　11

　　對照法

 

　　話(huà)術(shù)：“給您一張紙，把這個(gè)產(chǎn)品給您帶來(lái)的好處寫(xiě)在左邊，不好的寫(xiě)在右邊，最后看左邊的和右邊的相對比進(jìn)行比較取舍。”

 

　　12
        了解客戶(hù)對商品的價(jià)值評估

 

　　話(huà)術(shù)：“您覺(jué)得值多少？”讓客戶(hù)告訴你他對該產(chǎn)品的價(jià)值評估，知道了客戶(hù)的價(jià)值標志，自然好回答了。

 

　　13

　　價(jià)格重要還是效果重要

 

　　話(huà)術(shù)：“您說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要？”客戶(hù)在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，通常會(huì )出現兩種答案：一效果重要，那問(wèn)題就迎刃而解了；二同樣重要，是的，價(jià)格和效果是互相依存，相互保證的，價(jià)格低的不合理的產(chǎn)品，你敢買(mǎi)嗎？

 

　　14

　　是否只在乎價(jià)錢(qián)的高低

 

　　話(huà)術(shù)：“您只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？難道您不關(guān)心其他因素嗎？比如質(zhì)量。”

 

　　15

　　對比的對象

 

　　話(huà)術(shù)：“您所說(shuō)的價(jià)格太高，請問(wèn)是和哪個(gè)產(chǎn)品比？”企業(yè)要求所有的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，如果遇到顧客說(shuō)產(chǎn)品太貴了的時(shí)候，都統一回答：“請問(wèn)您是和那個(gè)產(chǎn)品比？”這時(shí)候顧客如果說(shuō)某某品牌的同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就會(huì )告訴他，那一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格構成，零件及其品牌。自然說(shuō)的是有理有據，讓人信服。如果這時(shí)候顧客說(shuō)不出來(lái)某某品牌價(jià)格低的時(shí)候，自然就是一種借口而已。