【壓縮機網(wǎng)】這是一篇針對新疆市場(chǎng)的市場(chǎng)規劃總結，由此我們可以看出，只有將市場(chǎng)與用戶(hù)情況摸透，才能做好銷(xiāo)售！希望對大家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)有一些啟發(fā)！
經(jīng)濟結構特點(diǎn)
?。?）新疆經(jīng)濟以石油、天然氣、煤礦、金屬礦等資源開(kāi)采與深加工為主要經(jīng)濟支柱。
?。?）與上述形成配套的如能源加工、火電、水電、煤化工。
?。?）農業(yè)及深加工。新疆是中國1/3的棉花產(chǎn)地，擁有特色林果業(yè)和農牧業(yè)基地：棉織、毛紡、果蔬飲料、葡萄酒、番茄醬、肉制品等產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)布局已基本完整。
?。?）新能源產(chǎn)業(yè)，主要是風(fēng)電和太陽(yáng)能。已經(jīng)形成風(fēng)電以“金風(fēng)科技”，太陽(yáng)能以“特變電工”為主的產(chǎn)業(yè)布局。
?。?）交通制造業(yè)。除了東風(fēng)汽車(chē)、宇通客車(chē)、躍進(jìn)卡車(chē)外，德國大眾也在烏魯木齊準備新建工廠(chǎng)。這將形成不小的帶動(dòng)效應，建立起汽車(chē)零部件配套廠(chǎng)；市政交通道路建設，這個(gè)市場(chǎng)對移動(dòng)柴油空氣壓縮機需求比較大，特別是租賃市場(chǎng)。
?。?）邊境貿易。新疆與周邊8個(gè)國家為鄰，每年有很多周邊國家的采購單位和個(gè)人來(lái)新疆采購。
?。?）新疆地區分屬地方政府和新疆生產(chǎn)建設兵團管轄，兩者在行政上幾乎互不干預，形成了兩個(gè)不同的本地市場(chǎng)主體。
地理位置
新疆幅員遼闊，南北東西跨度非常大，交通相對不是十分便利。同時(shí)，地區經(jīng)濟發(fā)展水平差異較大，主要市場(chǎng)以點(diǎn)狀分布，需要根據各地區的不同情況做不同的部署。
市場(chǎng)人文情況
新疆本地人及周邊國家的貿易商比較相信“眼見(jiàn)為實(shí)”，所以如果有實(shí)物展示和庫存，他們更容易相信。特別是烏魯木齊和周邊城鎮的工廠(chǎng)，客戶(hù)一般會(huì )派人到烏魯木齊供應商的實(shí)體店里考察。新疆大多數企業(yè)計劃性不強，即便是“特變電工”這樣的企業(yè)也不例外。
經(jīng)濟建設周期
新疆由于氣候原因，開(kāi)工密集程度比較高，一般會(huì )集中在每年的3月～11月，z*關(guān)鍵的時(shí)間在4月～8月之間，這是整機年度銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)期，基本決定了全年的銷(xiāo)售情況。
新疆業(yè)務(wù)如何開(kāi)展
根據以上情況，建議新疆市場(chǎng)拓展時(shí)可以采取以下做法：
1、作為生產(chǎn)型企業(yè)在新疆的辦事處，設有實(shí)物展示的形象店比較好，同時(shí)要留有部分庫存，但需注意產(chǎn)品種類(lèi)和型號搭配。
?。?）如果有活塞機產(chǎn)品，z*好店里放≤1立方/分鐘的活塞機，同時(shí)有螺桿空壓機的展示，店外可以展示移動(dòng)機（新機組和租賃機組）。
有利因素：
展示壓縮空氣系統將為客戶(hù)提供較之同行更加專(zhuān)業(yè)系統的解決方案，也便于銷(xiāo)售人員向不太懂行的客戶(hù)解釋不同配置的科學(xué)意義實(shí)際是增加供方的銷(xiāo)售額，客戶(hù)則認為我們更專(zhuān)業(yè)；
這將基本上與新疆同行形成“差別化”銷(xiāo)售；
整機庫存，將增加新疆本地采購人員信任度，也為那些計劃不明確企業(yè)和部分外商的采購提供便利；
配件庫存，可以讓客戶(hù)放心將來(lái)服務(wù)的及時(shí)性，同時(shí)也可避免與內地之間的時(shí)間差造成的定單執行延遲問(wèn)題。
總的來(lái)說(shuō)，新疆辦事處建設的目的是：
給客戶(hù)提供不同的采購體驗，增加客戶(hù)信任度；
為品牌傳播提供一個(gè)直觀(guān)的形象宣傳平臺；
·服務(wù)便利；
·提高新老員工專(zhuān)業(yè)化水平，提供培訓平臺。
實(shí)際上以上都在為利潤服務(wù)。
不利因素：
前期成本會(huì )相對較高，同時(shí)也需要專(zhuān)業(yè)的店面銷(xiāo)售人才。但鑒于目前螺桿空氣壓縮機同質(zhì)化程度比較高的實(shí)際情況，客戶(hù)體驗的差異性就顯得尤為重要。
2、新疆銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設
建議仍然以烏魯木齊為中心，在遠離烏魯木齊的非重點(diǎn)城市建立區域經(jīng)銷(xiāo)商。以直銷(xiāo)為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔。
3、辦事處銷(xiāo)售員工組織
初期，以銷(xiāo)售為主。但要有兩種銷(xiāo)售：專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)和店面銷(xiāo)售人員，店面銷(xiāo)售1人即可。
4、根據新疆市場(chǎng)的具體情況，安排不同的工作
?。?）新疆采購密集周期在4～8月之間，這個(gè)時(shí)間段是簽單和跟單的全年關(guān)鍵期，但也要注意不同時(shí)間段，不同工作重心的偏向。
食品加工是個(gè)特殊行業(yè)，比如番茄加工業(yè)。新疆的番茄成熟期在7月份，這個(gè)時(shí)候加工廠(chǎng)必須開(kāi)工，否則只能等來(lái)年了。一般內地到新疆的中小型食品加工企業(yè)，會(huì )和兵團合作，由兵團提供原料和土地，內地投資方提供廠(chǎng)房建設、生產(chǎn)設備、技術(shù)和資金等，也有獨資的。由于新疆生產(chǎn)建設兵團的土地種植是統一安排，個(gè)人沒(méi)有權力決定種植什么，與其它地方有很大差別。
所以，要根據產(chǎn)品屬性，安排不同的跟單進(jìn)程。銷(xiāo)售人員要在建廠(chǎng)初期建立聯(lián)系，經(jīng)常注意工廠(chǎng)的建設進(jìn)程，簽單基本會(huì )在5月下旬到6月上旬之間。如果是3月跟進(jìn)的，在3～5月上旬之間可以重點(diǎn)跟蹤其他客戶(hù)。棉紡行業(yè)也可以類(lèi)推。
?。?）在非采購期內，銷(xiāo)售人員要和本地有影響力的大企業(yè)、設計院、不同客戶(hù)行業(yè)專(zhuān)家（有時(shí)會(huì )碰到行業(yè)專(zhuān)家級客戶(hù)，他們對自己所在行業(yè)信息非常了解，不僅會(huì )告訴你需求信息，還會(huì )向生意圈的朋友推薦你和你的產(chǎn)品）、外貿企業(yè)多聯(lián)系，多收集下一年的投資建設信息。
?。?）根據收集的情報，為下一年的工作做計劃。有針對性地根據不同地區建設重點(diǎn)，建立自己的重點(diǎn)活動(dòng)范圍。
一是可以集中精力，跟幾個(gè)重點(diǎn)定單；
二是新疆實(shí)在太大，可以減少不少不必要的銷(xiāo)售活動(dòng)經(jīng)費。這就要求人員要分區域（有時(shí)可能會(huì )內部撞車(chē)，可需建立協(xié)調機制）。
?。?）不同人做不同的市場(chǎng)，同時(shí)要加強團隊的內部學(xué)習和共享。因為新疆的主要經(jīng)濟種類(lèi)不復雜，但由于地區不同，不同的人會(huì )經(jīng)常遇到相同的問(wèn)題，如此一來(lái)內部共同學(xué)習就對提高團隊的專(zhuān)業(yè)性有很大幫助。
?。?）由于新疆市場(chǎng)和內地有較大不同，要在新疆市場(chǎng)扎根，就要穩步推進(jìn)?？梢圆捎?ldquo;打一步，穩一步”的辦法，即s*先由業(yè)務(wù)人員在一地打開(kāi)缺口，在不虧損的情況下，慢慢鞏固后再向周邊市場(chǎng)推進(jìn)。
新疆的銷(xiāo)售同行基本上都集中在烏魯木齊，越遠的地方同行涉及的越少，作為后來(lái)者，要形成反向進(jìn)攻。烏魯木齊周邊的市場(chǎng)競爭非常激烈，“舍近求遠”反而會(huì )獲得意想不到的效果。如南疆地區以少數民族居多，漢人少，社會(huì )治安相對不是很好、生活便利性差、路途遙遠，很多銷(xiāo)售人員不愿意去。
除了上述原因，新疆本地同行規?；径驾^小，財力跟不上，所以遠距離的定單大多不認真對待。
其它事項
1、離心空氣壓縮機（僅指多軸離心空氣壓縮機）
新疆的離心空氣壓縮機市場(chǎng)，主要應用在鋼鐵、石化、能源領(lǐng)域。IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON、SAMSUNG等都有斬獲。依然是以IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON為主。IHI、FSELLIOTT等因質(zhì)量不錯，雖然知名度在新疆不是很高，但由于價(jià)格優(yōu)勢，可能會(huì )在一些項目上存在優(yōu)勢，但這些項目客戶(hù)采購什么品牌的產(chǎn)品常常不由價(jià)格決定。
2、展覽會(huì )
新疆一年一度的“西部博覽會(huì )（以前叫烏魯木齊經(jīng)貿洽談會(huì )）”是z*重要的品牌推廣展會(huì )。其它的就是平時(shí)的一些小規模專(zhuān)業(yè)展會(huì )，大多是針對特定行業(yè)的。礦山采掘業(yè)和化工業(yè)，針對這兩個(gè)行業(yè)的展會(huì )效果比較好些。
3、辦事處
設立辦事處的初期相當于在本地創(chuàng )業(yè)，開(kāi)始會(huì )比較艱難。辦事處的s*要任務(wù)是不能虧損，要做到不虧損，除了業(yè)務(wù)人員要努力工作積極拓展，銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品外，還要在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，充分利用資源做些保養業(yè)務(wù)，特別是在非采購期內。不過(guò)這僅僅在初期有效，一旦做開(kāi)市場(chǎng)，就基本沒(méi)有必要了。
4、其它
新疆的銷(xiāo)售同行大多在烏魯木齊，而烏魯木齊的同行基本在阿勒泰路和中亞機電城、碾子溝汽車(chē)站一帶?；旧隙疾扇〉氖堑昝驿N(xiāo)售模式，只有包括IR在內的少數同行在寫(xiě)字樓或者小區辦公（僅指代理商或經(jīng)銷(xiāo)商）。
烏魯木齊的空壓機銷(xiāo)售往往不只提供單一品牌的產(chǎn)品，或多或少地會(huì )提供相關(guān)的配套產(chǎn)品，如鑿巖機。
新疆市場(chǎng)的移動(dòng)機市場(chǎng)很不錯，建議z*好行成機組銷(xiāo)售和租賃兩條線(xiàn)。
經(jīng)濟結構特點(diǎn)
?。?）新疆經(jīng)濟以石油、天然氣、煤礦、金屬礦等資源開(kāi)采與深加工為主要經(jīng)濟支柱。
?。?）與上述形成配套的如能源加工、火電、水電、煤化工。
?。?）農業(yè)及深加工。新疆是中國1/3的棉花產(chǎn)地，擁有特色林果業(yè)和農牧業(yè)基地：棉織、毛紡、果蔬飲料、葡萄酒、番茄醬、肉制品等產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)布局已基本完整。
?。?）新能源產(chǎn)業(yè)，主要是風(fēng)電和太陽(yáng)能。已經(jīng)形成風(fēng)電以“金風(fēng)科技”，太陽(yáng)能以“特變電工”為主的產(chǎn)業(yè)布局。
?。?）交通制造業(yè)。除了東風(fēng)汽車(chē)、宇通客車(chē)、躍進(jìn)卡車(chē)外，德國大眾也在烏魯木齊準備新建工廠(chǎng)。這將形成不小的帶動(dòng)效應，建立起汽車(chē)零部件配套廠(chǎng)；市政交通道路建設，這個(gè)市場(chǎng)對移動(dòng)柴油空氣壓縮機需求比較大，特別是租賃市場(chǎng)。
?。?）邊境貿易。新疆與周邊8個(gè)國家為鄰，每年有很多周邊國家的采購單位和個(gè)人來(lái)新疆采購。
?。?）新疆地區分屬地方政府和新疆生產(chǎn)建設兵團管轄，兩者在行政上幾乎互不干預，形成了兩個(gè)不同的本地市場(chǎng)主體。
地理位置
新疆幅員遼闊，南北東西跨度非常大，交通相對不是十分便利。同時(shí)，地區經(jīng)濟發(fā)展水平差異較大，主要市場(chǎng)以點(diǎn)狀分布，需要根據各地區的不同情況做不同的部署。
市場(chǎng)人文情況
新疆本地人及周邊國家的貿易商比較相信“眼見(jiàn)為實(shí)”，所以如果有實(shí)物展示和庫存，他們更容易相信。特別是烏魯木齊和周邊城鎮的工廠(chǎng)，客戶(hù)一般會(huì )派人到烏魯木齊供應商的實(shí)體店里考察。新疆大多數企業(yè)計劃性不強，即便是“特變電工”這樣的企業(yè)也不例外。
經(jīng)濟建設周期
新疆由于氣候原因，開(kāi)工密集程度比較高，一般會(huì )集中在每年的3月～11月，z*關(guān)鍵的時(shí)間在4月～8月之間，這是整機年度銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)期，基本決定了全年的銷(xiāo)售情況。
新疆業(yè)務(wù)如何開(kāi)展
根據以上情況，建議新疆市場(chǎng)拓展時(shí)可以采取以下做法：
1、作為生產(chǎn)型企業(yè)在新疆的辦事處，設有實(shí)物展示的形象店比較好，同時(shí)要留有部分庫存，但需注意產(chǎn)品種類(lèi)和型號搭配。
?。?）如果有活塞機產(chǎn)品，z*好店里放≤1立方/分鐘的活塞機，同時(shí)有螺桿空壓機的展示，店外可以展示移動(dòng)機（新機組和租賃機組）。
有利因素：
展示壓縮空氣系統將為客戶(hù)提供較之同行更加專(zhuān)業(yè)系統的解決方案，也便于銷(xiāo)售人員向不太懂行的客戶(hù)解釋不同配置的科學(xué)意義實(shí)際是增加供方的銷(xiāo)售額，客戶(hù)則認為我們更專(zhuān)業(yè)；
這將基本上與新疆同行形成“差別化”銷(xiāo)售；
整機庫存，將增加新疆本地采購人員信任度，也為那些計劃不明確企業(yè)和部分外商的采購提供便利；
配件庫存，可以讓客戶(hù)放心將來(lái)服務(wù)的及時(shí)性，同時(shí)也可避免與內地之間的時(shí)間差造成的定單執行延遲問(wèn)題。
總的來(lái)說(shuō)，新疆辦事處建設的目的是：
給客戶(hù)提供不同的采購體驗，增加客戶(hù)信任度；
為品牌傳播提供一個(gè)直觀(guān)的形象宣傳平臺；
·服務(wù)便利；
·提高新老員工專(zhuān)業(yè)化水平，提供培訓平臺。
實(shí)際上以上都在為利潤服務(wù)。
不利因素：
前期成本會(huì )相對較高，同時(shí)也需要專(zhuān)業(yè)的店面銷(xiāo)售人才。但鑒于目前螺桿空氣壓縮機同質(zhì)化程度比較高的實(shí)際情況，客戶(hù)體驗的差異性就顯得尤為重要。
2、新疆銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設
建議仍然以烏魯木齊為中心，在遠離烏魯木齊的非重點(diǎn)城市建立區域經(jīng)銷(xiāo)商。以直銷(xiāo)為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔。
3、辦事處銷(xiāo)售員工組織
初期，以銷(xiāo)售為主。但要有兩種銷(xiāo)售：專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)和店面銷(xiāo)售人員，店面銷(xiāo)售1人即可。
4、根據新疆市場(chǎng)的具體情況，安排不同的工作
?。?）新疆采購密集周期在4～8月之間，這個(gè)時(shí)間段是簽單和跟單的全年關(guān)鍵期，但也要注意不同時(shí)間段，不同工作重心的偏向。
食品加工是個(gè)特殊行業(yè)，比如番茄加工業(yè)。新疆的番茄成熟期在7月份，這個(gè)時(shí)候加工廠(chǎng)必須開(kāi)工，否則只能等來(lái)年了。一般內地到新疆的中小型食品加工企業(yè)，會(huì )和兵團合作，由兵團提供原料和土地，內地投資方提供廠(chǎng)房建設、生產(chǎn)設備、技術(shù)和資金等，也有獨資的。由于新疆生產(chǎn)建設兵團的土地種植是統一安排，個(gè)人沒(méi)有權力決定種植什么，與其它地方有很大差別。
所以，要根據產(chǎn)品屬性，安排不同的跟單進(jìn)程。銷(xiāo)售人員要在建廠(chǎng)初期建立聯(lián)系，經(jīng)常注意工廠(chǎng)的建設進(jìn)程，簽單基本會(huì )在5月下旬到6月上旬之間。如果是3月跟進(jìn)的，在3～5月上旬之間可以重點(diǎn)跟蹤其他客戶(hù)。棉紡行業(yè)也可以類(lèi)推。
?。?）在非采購期內，銷(xiāo)售人員要和本地有影響力的大企業(yè)、設計院、不同客戶(hù)行業(yè)專(zhuān)家（有時(shí)會(huì )碰到行業(yè)專(zhuān)家級客戶(hù)，他們對自己所在行業(yè)信息非常了解，不僅會(huì )告訴你需求信息，還會(huì )向生意圈的朋友推薦你和你的產(chǎn)品）、外貿企業(yè)多聯(lián)系，多收集下一年的投資建設信息。
?。?）根據收集的情報，為下一年的工作做計劃。有針對性地根據不同地區建設重點(diǎn)，建立自己的重點(diǎn)活動(dòng)范圍。
一是可以集中精力，跟幾個(gè)重點(diǎn)定單；
二是新疆實(shí)在太大，可以減少不少不必要的銷(xiāo)售活動(dòng)經(jīng)費。這就要求人員要分區域（有時(shí)可能會(huì )內部撞車(chē)，可需建立協(xié)調機制）。
?。?）不同人做不同的市場(chǎng)，同時(shí)要加強團隊的內部學(xué)習和共享。因為新疆的主要經(jīng)濟種類(lèi)不復雜，但由于地區不同，不同的人會(huì )經(jīng)常遇到相同的問(wèn)題，如此一來(lái)內部共同學(xué)習就對提高團隊的專(zhuān)業(yè)性有很大幫助。
?。?）由于新疆市場(chǎng)和內地有較大不同，要在新疆市場(chǎng)扎根，就要穩步推進(jìn)?？梢圆捎?ldquo;打一步，穩一步”的辦法，即s*先由業(yè)務(wù)人員在一地打開(kāi)缺口，在不虧損的情況下，慢慢鞏固后再向周邊市場(chǎng)推進(jìn)。
新疆的銷(xiāo)售同行基本上都集中在烏魯木齊，越遠的地方同行涉及的越少，作為后來(lái)者，要形成反向進(jìn)攻。烏魯木齊周邊的市場(chǎng)競爭非常激烈，“舍近求遠”反而會(huì )獲得意想不到的效果。如南疆地區以少數民族居多，漢人少，社會(huì )治安相對不是很好、生活便利性差、路途遙遠，很多銷(xiāo)售人員不愿意去。
除了上述原因，新疆本地同行規?；径驾^小，財力跟不上，所以遠距離的定單大多不認真對待。
其它事項
1、離心空氣壓縮機（僅指多軸離心空氣壓縮機）
新疆的離心空氣壓縮機市場(chǎng)，主要應用在鋼鐵、石化、能源領(lǐng)域。IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON、SAMSUNG等都有斬獲。依然是以IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON為主。IHI、FSELLIOTT等因質(zhì)量不錯，雖然知名度在新疆不是很高，但由于價(jià)格優(yōu)勢，可能會(huì )在一些項目上存在優(yōu)勢，但這些項目客戶(hù)采購什么品牌的產(chǎn)品常常不由價(jià)格決定。
2、展覽會(huì )
新疆一年一度的“西部博覽會(huì )（以前叫烏魯木齊經(jīng)貿洽談會(huì )）”是z*重要的品牌推廣展會(huì )。其它的就是平時(shí)的一些小規模專(zhuān)業(yè)展會(huì )，大多是針對特定行業(yè)的。礦山采掘業(yè)和化工業(yè)，針對這兩個(gè)行業(yè)的展會(huì )效果比較好些。
3、辦事處
設立辦事處的初期相當于在本地創(chuàng )業(yè)，開(kāi)始會(huì )比較艱難。辦事處的s*要任務(wù)是不能虧損，要做到不虧損，除了業(yè)務(wù)人員要努力工作積極拓展，銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品外，還要在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，充分利用資源做些保養業(yè)務(wù)，特別是在非采購期內。不過(guò)這僅僅在初期有效，一旦做開(kāi)市場(chǎng)，就基本沒(méi)有必要了。
4、其它
新疆的銷(xiāo)售同行大多在烏魯木齊，而烏魯木齊的同行基本在阿勒泰路和中亞機電城、碾子溝汽車(chē)站一帶?；旧隙疾扇〉氖堑昝驿N(xiāo)售模式，只有包括IR在內的少數同行在寫(xiě)字樓或者小區辦公（僅指代理商或經(jīng)銷(xiāo)商）。
烏魯木齊的空壓機銷(xiāo)售往往不只提供單一品牌的產(chǎn)品，或多或少地會(huì )提供相關(guān)的配套產(chǎn)品，如鑿巖機。
新疆市場(chǎng)的移動(dòng)機市場(chǎng)很不錯，建議z*好行成機組銷(xiāo)售和租賃兩條線(xiàn)。
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